Mestre salgsunderstøttelse i SaaS

Salgsunderstøttelse er et vigtigt aspekt af enhver virksomhed, men hvad er det egentlig? Og hvorfor er det så vigtigt?

Gartner beskriver salgsunderstøttelse som “en kritisk funktion, der hjælper salgsteams med at navigere gennem de konstante forandringer, der omgiver dem – herunder købsmiljøet, det makroøkonomiske landskab og de udviklende sælgerroller.”

I sin enkleste form er salgsunderstøttelse processen med at udstyre salgsteams med den viden og de værktøjer, de har brug for, så de kan sælge mere effektivt.

Men salgsunderstøttelse handler om meget mere end blot at levere salgsindhold og information. Det handler også om at skabe en kultur omkring salgsunderstøttelse i din organisation, hvor alle (især sælgerne selv) er engagerede i at hjælpe salgsfunktionen med at blive bedre.

Jeg hedder Phil Gray, og jeg har over 10 års erfaring med ledelse og drift i brancher, der omfatter bioteknologi, sundhedspleje, logistik og SaaS. Nu, som driftsdirektør hos Black & White Zebra, har min kærlighed til data og alt inden for indtægtsdrift ført til, at jeg deler min opnåede viden om salgsunderstøttelse her.

I dette indlæg forklarer jeg, hvad salgsunderstøttelse er, og hvorfor det er vigtigt. Jeg giver også konkrete tips til, hvordan du kan skabe en kultur omkring salgsunderstøttelse i din organisation.

Forståelse af salgsunderstøttelse: En omfattende oversigt

Salgsunderstøttelse er processen med at udstyre og træne salgsledere, så de kan sælge mere effektivt. Det handler om at give dit team de rette værktøjer, ressourcer og den viden, de har brug for, så de kan afslutte flere aftaler. Det sker ofte i form af salgsunderstøttende indhold, som omfatter følgende:

• Blogindlæg med høj værdi
• Produktark til salg
• Kundecases
• Hvidbøger
• Salgsmanual
• Forklarende videoer
• Salgspræsentationer
• Tilbud
• Webinarer
• Kundeudtalelser
• E-bøger

Salgsunderstøttelse omfatter alt fra træning og uddannelse til processer og teknologi. Vi kommer lidt længere inde i denne artikel ind på den teknologiske og softwaremæssige side af tingene. Indtil videre er det vigtigt at bemærke, at salgsunderstøttelse er din hurtigste vej til øget salgseffektivitet og en bedre kundeoplevelse.

I en kundeudtalelse om salgsunderstøttelse-platformen SalesHood forklarer Jim Steele, præsident og CRO hos Yext: “Vi øgede produktiviteten 2,5 gange, øgede kryds- og mersalg samt antallet af nye kunder 2 gange og øgede salgsresultaterne med 70 % ved at få teams til at arbejde efter samme mål, holde sig til budskabet og lære af de bedste.”

Uanset hvordan du griber det an, er jeg sikker på, at du kan opnå et lignende niveau af succes med salgsunderstøttelse.

Salgsunderstøttelse kontra salgstræning

Det er et rimeligt spørgsmål, og et jeg får stillet ret ofte. For når der findes salgstræning, må der så ikke også findes salgsunderstøttelse? Tja, ja … og nej.

Grænsen er lidt flydende, men grundlæggende fokuserer et ordentligt program for salgsunderstøttelse på at opdage og afprøve nye taktikker og strategier, mens salgstræning fokuserer på at levere den konkrete undervisning og praktiske øvelser, så sælgerne kan omsætte dem til praksis. 

Hvorfor er salgsunderstøttelse en vigtig del af salgsprocessen?

Du spekulerer måske på, hvorfor salgsunderstøttelse er så vigtigt. Her er nogle grunde:

1. Det hjælper dit salgsteam med at afslutte flere aftaler. Når du giver dine sælgere de værktøjer, de har brug for for at få succes, vil de kunne afslutte flere aftaler.

Faktisk viser statistikker, at organisationer med salgsunderstøttelse opnår en vinderate på 49 % på forventede aftaler sammenlignet med 42,5 % for organisationer uden. En solid formel til salgsprognoser hjælper også.

2. Det gør din salgsproces mere effektiv. De rette værktøjer og processer gør det lettere for dine sælgere at udføre deres arbejde. Og når tingene fungerer mere effektivt, betyder det mindre spildtid og flere penge i kassen.

Ifølge HubSpot går 50 % af salgstiden til spilde på uproduktiv prospektering. Og det har vist sig, at de bedste onboardingprogrammer for salg i gennemsnit hjælper nyansatte i salgsafdelingen med at blive produktive 3,4 måneder tidligere. Det er 37 % hurtigere end i virksomheder med mindre velfungerende programmer!

3. Det forbedrer kundetilfredsheden. Når jeres salgsrepræsentanter er i stand til at levere de rigtige løsninger på kundernes behov på det rigtige tidspunkt i kunderejsen, vil det føre til højere kundetilfredshed. Og tilfredse kunder betyder mere forretning for jer på lang sigt.

Faktisk har det vist sig, at 89 % af forbrugerne køber baseret på den samlede salgsoplevelse, uanset pris eller funktionalitet. Og eftersom 74 % af køberne vælger den første virksomhed, der tilfører denne værdi, vil I gerne gøre det rigtigt – hurtigt.

Som du kan se, er der altså mange gode grunde til, at salgsunderstøttelse er så vigtigt. Hvis du ikke er sikker på, hvor du skal begynde, skal du ikke bekymre dig – vi har løsningen til dig. Læs videre for at få nogle bedste praksisser til, hvordan du kommer i gang med salgsunderstøttelse i dag.

Bedste praksisser for din strategi for salgsunderstøttelse

Salgsunderstøttelse vil se forskelligt ud fra organisation til organisation, men her er nogle bedste praksisser, der kan hjælpe dig i gang:

• Sørg for, at jeres salgsrepræsentanter får information i et format, der er let at forstå.
• Træn jeres salgsteam i, hvordan de bruger de værktøjer, de har til rådighed.
• Få jeres sælgere med på at arbejde med at forbedre deres færdigheder.
• Planlæg regelmæssige opfølgninger med repræsentanterne for at se, hvordan det går, og give feedback.
• Giv repræsentanterne adgang til kundedata, så de kan tilpasse deres salgstaler.
• Opfordr repræsentanterne til at bruge sociale medier til at opbygge relationer med kunderne.
• Sørg for, at alle er klar over, hvad salgsunderstøttelse er, og hvad det indebærer. Det omfatter salgslederne, marketingafdelingen og andre interessenter som den administrerende direktør.
• Fastlæg tydelige roller og ansvarsområder for alle, der er involveret i salgsunderstøttelse. Fra oprettelse af indhold til indgåelse af aftaler hjælper det med at sikre, at alle arbejder i samme retning.
• Opret en proces til måling af effekten af salgsunderstøttelse. Det hjælper dig med at følge og forbedre dine resultater over tid.

Hvem har ansvaret for salgsunderstøttelse?

Salgsunderstøttelse hører under salgsdrift (Sales Ops) og omsætningsdrift (RevOps). Det indebærer brug af data til at identificere muligheder for forbedringer i salgsfunktionen. Moderne software til salgsstyring leverer de analyser, der er nødvendige for at træffe disse datadrevne beslutninger. Det kan for eksempel være, at mange aftaler falder igennem på det sidste trin, og at afslutning af aftaler derfor bør være et fokusområde.

Et andet eksempel er at opbygge processer, der sikrer, at salgsteamet holdes opdateret om den seneste produktudvikling, og hvordan produktet sælges til kunderne. Dette kan komme fra produktmarkedsføringsteamet eller den person, der har ansvaret for indholdsstyringen i virksomheden.

Relateret læsning: Hvordan adskiller omsætningsdrift sig fra salgsdrift?

Vigtige værktøjer og software til salgsunderstøttelse

Vidste du, at 55 % af ledere på C-niveau siger, at løsninger til salgsunderstøttelse er den vigtigste teknologiinvestering, der er nødvendig for at øge salgsproduktiviteten (det er en af de vigtigste fordele ved software til salgsunderstøttelse)? Når det gælder salgsunderstøttelse, er der mange forskellige værktøjer og strategier, der kan bruges til direkte at hjælpe hele salgsorganisationen med at indgå flere aftaler. Her er nogle af de vigtigste værktøjer, du bør overveje:

Systemer til styring af kunderelationer (CRM)

Et af de vigtigste værktøjer til salgsunderstøttelse er et godt CRM-system. Det kan hjælpe dig med at holde styr på din salgspipeline og lave mere præcise prognoser (selvom der findes selvstændig software til salgsprognoser, som du også kan integrere med dit CRM). Du bør også sørge for, at du har et bibliotek med salgsmaterialer såsom produktbrochurer, kundecases og hvidbøger.

Efter omfattende undersøgelser og test har jeg udarbejdet en komplet liste over den bedste CRM-software. Her får du et smugkig på nogle få muligheder og deres anvendelsesområder:

1. SAP CRM - Bedst til at bruge kundedata til at personalisere oplevelser
2. Salesforce - Bedst til CRM, der kan tilpasses
3. Hubspot - Bedst til integration med nuværende systemer

I et kundecase-studie brugte Miele Professional SAP Commerce Cloud- og SAP Sales Cloud-løsninger til at gøre B2B-salg mere intelligent og effektivt. For dem handlede succes om hastighed, og deres CRM-system gjorde det muligt for dem at afslutte salgsmuligheder inden for 48 til 96 timer.

Software til tilbudsstyring

Større salgsteams bruger typisk en form for software til tilbudsstyring til at hjælpe dem med at standardisere tilbuddene og tilbudsprocessen. Det kan hjælpe dig med at skrive, redigere, sende og administrere forretningstilbud. Mange organisationer finder det udfordrende at udarbejde tilbudsdokumenter, hvilket resulterer i lavere tal og tabt salg – så disse muligheder findes for at forenkle processen med at skrive tilbud og øge den samlede omsætning.

Her er endnu en lille forhåndsvisning af nogle få værktøjer, jeg anbefaler:

1. Proposify - Bedst til tilbudsdesign
2. Better Proposals - Bedst til samarbejde
3. Qwilr - Bedst til webbaserede tilbud

I et kundecase-studie om Better Proposals spildte Thor, et specialiseret rekrutteringsbureau, tid på at oprette dokumenter i Microsoft Word, eksportere dem til PDF og sende dem via e-mail til kunderne enkeltvis. Med den rette teknologi (i dette tilfælde Better Proposals) kunne de bruge skabeloner til at effektivisere deres dokumentprocesser. De havde færre fejl, bedre visuelle elementer, hurtigere godkendelser og større indsigt. 

Software til salgsacceleration

Software til salgsacceleration kan øge hastigheden i din salgsproces i et forsøg på at spare tid, kræfter og penge og dermed øge effektiviteten. Det er vigtigt at huske, at forenkling af salgspipelines kan indebære en risiko for at minimere meningsfulde interaktioner med leads, så du skal gøre det korrekt. Vi har faktisk en anden virkelig interessant artikel om tid fra lead til kontakt, som du bør læse for at få mere at vide om emnet.

Nogle af mine anbefalede muligheder inden for software til salgsacceleration omfatter:

1. Salesforce Sales Cloud - Bedste alt-i-én-CRM til flere afdelinger
2. Pipedrive - Bedst til automatisering
3. Zendesk Sell - Bedst til salgsengagement

I dette kundecase-studie hjalp Zendesk Sell ClearCorrect, en førende producent af gennemsigtige tandreguleringsskinner, med at opbygge bedre relationer til deres kunder:

“Vi har brugt Zendesk Sell i halvandet år. Det er et fantastisk værktøj,” siger Colin Crundall, kundekontochef hos ClearCorrect. “Når det gælder e-mails, får du besked, når folk læser e-mailen – du ved, hvor effektive dine e-mails er. Når jeg følger op med folk, ved jeg altid, hvad den tidligere kommunikation gik ud på … hvem jeg talte med, og hvad vi talte om.”

Kommunikationsværktøjer

Og apropos kommunikation: Glem ikke kommunikationsværktøjer. De kan hjælpe dig med at holde dit salgs- og marketingteam forbundet og afstemt i forhold til mål og målsætninger. Nogle populære kommunikationsværktøjer omfatter Slack, Asana og Trello.

Et andet vigtigt aspekt af salgsunderstøttelse er træning. Du skal sørge for, at dine sælgere er veluddannede i både produktet og salgsprocessen. Du kan tilbyde træning fysisk eller online, afhængigt af hvad der fungerer bedst for dit team. For specialiserede platforme som Salesforce kan du overveje at tage en Salesforce CPQ-certificering for at styrke dit teams kompetencer.

Håndtering af branchespecifikke udfordringer med salgsunderstøttelse

Det er værd at bemærke, at forskellige brancher har deres eget unikke sæt af udfordringer, når det gælder salgsunderstøttelse, hvilket kræver en mere skræddersyet tilgang. Den hurtige teknologisektor kræver for eksempel agilitet og opdateret viden om produkter og markedstendenser i konstant udvikling. Den stærkt regulerede medicinalindustri skal derimod navigere i virkelig komplekse krav til overholdelse af regler.

Det er afgørende at forstå disse forskellige behov for at udforme effektive salgsunderstøttelsesstrategier, der styrker salgsteams, så de kan overgå deres mål, samtidig med at de forbliver i overensstemmelse med branchespecifikke regler og kundernes forventninger. 

Overvindelse af almindelige udfordringer med salgsunderstøttelse

For dem i SaaS-branchen er disse udfordringer igen unikke. Her er nogle få eksempler:

Problem: SaaS-løsninger til større virksomheder er komplekse, hvilket betyder, at salgscyklusserne er længere.

HubSpot fandt, at den gennemsnitlige længde for en SaaS-salgscyklus er 84 dage. Salgscyklusser med en årlig kontraktværdi, ACV, under $5,000 kan være kortere, omkring 40 dage.

Løsning: SaaS-salgsteams skal bruge mere tid og flere kræfter på at uddanne potentielle kunder gennem hele købsprocessen, besvare spørgsmål og i sidste ende levere information. Hvis du sikrer, at du har salgsunderstøttelsesværktøjer og indhold, der er udformet til hvert trin i køberrejsen, kan du ruste dem til disse scenarier. Værktøjer til kontraktstyring kan også hjælpe med at holde dine udestående kontrakter organiseret og gøre det nemmere for store beslutningsudvalg at foreslå ændringer.

Bliv ikke taget på sengen! Lær de advarselstegn, der kan gøre din kontrakt ugyldig, at kende.

Problem: Købsudvalg har flere køberpersonas.

Ifølge Gartner omfatter den typiske købergruppe for en kompleks B2B-løsning seks til 10 beslutningstagere, som hver især har fire eller fem forskellige informationsstykker.

Løsning: Udform forskellige dele af salgsunderstøttelsesindholdet til forskellige ICP'er. Overvej, hvem der kan være involveret i beslutningstagningen (den administrerende direktør, økonomidirektøren eller andre), og tilpas hvidbøger eller kundecases til de specifikke udfordringer og interesser, der knytter sig til deres rolle. Ifølge Laire Digital genererer sælgere, når de leverer det rigtige indhold til de rigtige potentielle kunder på det rigtige tidspunkt, 50 % flere salgsklare leads til 33 % af omkostningen.

Problem: Det er også mere komplekst at kvalificere leads til et SaaS-produkt til større virksomheder.

Så dit lead er måske ikke den administrerende direktør eller økonomidirektøren lige fra starten. I dette tilfælde kan der spildes meget tid og mange penge på at opfordre besøgende på webstedet til at tilmelde sig en gratis prøveperiode for at afprøve produktet. 

Løsning: Brug salgsunderstøttelse til at træne dine salgsrepræsentanter i bedre at screene leads. Prøv at tilbyde et selvstyret spørgeskema eller indføre nogle kvalificeringsforhindringer for leads, så dine repræsentanter bedre kan beskytte deres tid. Forbes rapporterer trods alt, at 57 % af salgsrepræsentanterne sagde, at deres arbejdsbyrde overstiger deres kapacitet.

Vigtige målepunkter for salgsunderstøttelse

For at hjælpe dig med at måle succesen af dine initiativer inden for salgsunderstøttelse er her nogle vigtige målepunkter, du kan følge (og deres respektive formler):

• Salgscyklussens længde: Samlet antal dage til at afslutte hvert salg / Samlet antal afsluttede aftaler
• Vinderprocent: (Antal vundne aftaler / Samlet antal muligheder) x 100
• Tid til produktivitet: Dage til oplæring + Dage til introduktion + Dage med observationserfaring + Dage med praktisk erfaring
• Repræsentanternes engagement i indhold: (Samlede interaktioner med et stykke indhold / Antal indholdsstykker) / Antal salgsrepræsentanter
• Indholdets effektivitet: (Antal afsluttede aftaler påvirket af indhold / Samlet antal aftaler) x 100

Der er flere, men dette burde virkelig hjælpe dig i gang. Hvis du virkelig vil udfordre dit salgsteam og gøre arbejdet sjovt, kan du overveje at indarbejde strategier for spilbaseret salg i resultatopfølgningen. Du kan også tage dedikerede værktøjer til spilbaseret salg i brug, så de klarer det tunge arbejde for dig.

Bemærk, at der er tre hoved-P'er inden for målepunkter for salgsresultater: resultater, kompetence og produktivitet. Du kan se, hvordan hvert af de ovenfor nævnte målepunkter nemt kan falde ind under en af disse tre kategorier.

Ressourcer til salgsunderstøttelse

For at opnå succes med din salgsunderstøttelse er det vigtigt at sikre, at ressourcerne er nyttige og relevante for dine salgsrepræsentanter. De skal være nemme at bruge, og de skal hjælpe repræsentanterne med at overvinde eventuelle indvendinger eller hindringer, de kan møde under salget.

Ressourcerne bør også være tilpasset din virksomheds unikke salgsproces. Alle virksomheder er forskellige, og dine repræsentanter får brug for forskellige værktøjer og ressourcer afhængigt af deres branche og marked.

Endelig bør teamet for salgsunderstøttelse hele tiden opdatere og forbedre ressourcerne baseret på feedback fra sælgerne selv. De skal være fleksible og lydhøre, så de hurtigt kan tilpasse sig ændringer på markedet og kundernes behov.

Vil du have flere ressourcer fra os? Se vores artikler om de forskellige typer af indhold til salgsunderstøttelse og om, hvordan du øger omsætningen med en strategi for salgsunderstøttelse.

Konklusion

Salgsunderstøttelse er en proces, der udstyrer sælgere med de værktøjer og ressourcer, de har brug for til at sælge mere effektivt. Det er vigtigt, fordi det hjælper sælgerne med at afslutte flere aftaler, hvilket igen hjælper virksomheden med at vokse.

Der er mange bedste praksisser forbundet med salgsunderstøttelse, og ansvaret ligger typisk hos marketingafdelingen. Det er dog vigtigt at arbejde tæt sammen med salgsteamet for at sikre, at de leverede værktøjer og ressourcer faktisk er nyttige og relevante.

Hvis du nød denne artikel eller fandt den nyttig, så fortæl os det i kommentarerne. Vil du vide mere om salg, marketing, kundesucces og alt inden for omsætningsdrift? Så husk at tilmelde dig nyhedsbrevet fra CRO Club.