For dem, der arbejder med indtægtsdrift, kan høj inflation eller tegn på en mulig recession være bekymrende. Men selv i et udfordrende økonomisk miljø er der skridt, man kan tage for at forsøge at mindske virkningerne. Hvilke strategier anbefaler CRO'er og finansielle eksperter for at navigere succesfuldt gennem en recession eller en udfordrende økonomi? Som en del af denne serie havde vi fornøjelsen af at interviewe Paula Hansen.
Paula Hansen
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003ePaula Hansen er præsident og indtægtsdirektør (CRO) hos Alteryx og har ansvaret for at lede den globale markedsorganisation (GTM), som omfatter globalt salg, systemteknik, partnerealliancer, marketing, kundesucces og -tjenester, kundesupportfunktioner samt branchespecifikke GTM-initiativer. Med mere end 25 års ledelseserfaring inden for markedsudvidelse med høj vækst, udvikling af forretningsmodeller, partnerøkosystemer og kundesucces vil Paula spille en afgørende rolle i at føre Alteryx ind i virksomhedens næste vækstfase.\u003c/span\u003e
Tak, fordi du vil bruge din tid på det! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din baggrund, og hvordan du kom i gang?
Ja, jeg vil gerne fortælle min historie. På universitetet læste jeg elektroteknik på Virginia Tech – en beslutning, der var drevet af min kærlighed til matematik og naturvidenskab, som jeg havde haft siden min opvækst. Min medfødte nysgerrighed over for, hvordan ting fungerer, kombineret med min interesse for teknologi, fik mig til at opdage, at jeg virkelig nød at anvende teknologi til at løse forretningsproblemer. Efter endt uddannelse arbejdede jeg i flere år som salgsrepræsentant og salgsingeniør. Det var her, jeg udviklede en passion for at hjælpe kunder med at skabe transformerende resultater med software.
Før jeg kom til Alteryx, ledede jeg globale GTM-teams hos både SAP og Cisco. Disse erfaringer formede min ledelsesstil og tilgang, som jeg beskriver som krævende empati. Det betyder, at jeg forholder mig til mennesker og har empati med deres udfordringer, men at jeg også har store ambitioner, en vækstorienteret tankegang og udfordrer folk til at tænke større eller anderledes for at løse udfordringer. I dag anvender jeg som præsident og CRO hos Alteryx disse principper på den måde, jeg leder organisationen på, og på den måde, jeg holder fokus på kunderne som mit sande pejlemærke.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg voksede op som den yngste af tre med utroligt støttende forældre. Fra en meget ung alder opmuntrede mine forældre os til at gøre, hvad vi ville, og være vores autentiske selv. Min far plejede at sige: “Tænk selvstændigt, og få resten af verden med dig.”
Den dag i dag er mine to søstre stadig mine forbilleder. Vi deler alle en passion for at give noget videre gennem mentorordninger for unge kvinder og mænd, der netop er begyndt på deres karriere.
Kan du fortælle om en situation, hvor din virksomhed blev udfordret af eksterne faktorer som for eksempel økonomien?
I dag gennemlever vi udfordrende og hidtil usete økonomiske tider, hvilket har tvunget CEO'er, CFO'er, CIO'er og ledende medarbejdere på tværs af alle brancher til at fremskynde deres strategier for digital transformation.
Historisk set var vores målgruppe hos Alteryx individuelle brugere eller forbrugerne af vores produkt – dataloger og dataanalytikere. Der findes imidlertid ganske enkelt ikke tilstrækkeligt mange dataloger i verden til at skalere analysearbejdet på en måde, der fremskynder den brede datadrevne beslutningstagning, som virksomhedsledere ønsker at styrke på tværs af hele virksomheden.
Ved at anvende data og analyser videreudviklede Alteryx vores markedsstrategi baseret på vores kunders købsbeslutninger i dette makroøkonomiske miljø. Vi flyttede vores fokus til demokratisering af data og analyser for bedst muligt at hjælpe vores kunder med hurtigt og ansvarligt at skalere analysearbejdet effektivt på tværs af deres organisation.
Var der noget ved hele oplevelsen, der overraskede dig? Hvad forventede du, og hvad var virkeligheden?
Jeg blev ikke overrasket over at se den øgede efterspørgsel fra virksomhedsledere efter at investere i dataanalyse som en måde at øge effektiviteten, styrke produktiviteten, imødekomme omdefinerede kundeforventninger og forbedre bundlinjen på. IDC fandt, at 73 % af virksomhederne forventer, at deres investeringer i analyse vil overstige alle andre softwareinvesteringer i de næste 12-18 måneder. Jeg blev dog overrasket over at erfare, at 9 ud af 10 organisationer ikke udnytter deres medarbejderes analytiske færdigheder fuldt ud.
Læren her er, at ledere har brug for den rette forretningspartner til at hjælpe dem med at modne deres organisations analysekapacitet, opkvalificere deres medarbejdere og øge afkastet af deres investering. Alteryx har hjulpet tusindvis af kunder med at definere deres datastrategi, skabe effektiv automatisering af analyser og skalere opkvalificering ansvarligt på tværs af virksomheden. Når alle i en organisation har større analytisk kapacitet, bliver forretningsbeslutninger mere datadrevne – og det er en vigtig konkurrencefordel i usikre tider.
Er der noget, du ville gøre anderledes under fremtidige økonomiske nedgangstider? Hvad vil dit råd være til virksomhedsejere, der navigerer gennem en recession for første gang?
Mit råd til virksomhedsledere er at se en recession som en mulighed for at investere i fremtidig vækst gennem digital transformation og automatisering. I tider som disse kan organisationer distancere sig fra konkurrenterne eller sakke bagud i forhold til branchekolleger. Hvilket nyt marked, hvilket nyt produkt eller hvilken ny service eller forretningsmodel kan jeres organisation lancere lige nu?
Sidste gang, vi så et lignende makroøkonomisk miljø, var i 2009-2010. Gartner undersøgte virksomheders resultater undervejs i og efter denne krise. De fandt, at de virksomheder, der distancerede sig fra konkurrenterne og havde størst succes efter krisen, var dem, der investerede i digital transformation og automatisering. Gartner fandt desuden, at digitale ledere har tre gange større sandsynlighed for at opnå en omsætning og marginvækst over branchens gennemsnit.
Mener du, at virksomheder kan forberede sig på forhånd til sådanne situationer? Handler det om at være passende proaktiv eller reaktiv?
I usikre økonomiske tider er det vigtigt, at virksomhedsledere er proaktive. På trods af den økonomiske nedgang vil virksomheder fortsætte med at implementere softwareløsninger, der skaber effektivitet, automatiserer kerneprocesser og minimerer manuelle omkostninger.
For eksempel forstærker AI- og ML-analyseværktøjer jeres evne til at »gøre mere med mindre« og frigiver tid for datafagfolk, så de proaktivt kan fokusere på indsigter og resultater frem for reaktivt at rense, transformere og pipelineføre deres data. Nu mere end nogensinde hjælper automatisering af analyser med at strømline dataoperationer og samtidig hjælpe organisationer med at diagnosticere og reagere på risiko og usikkerhed, hvilket er afgørende i det nuværende miljø.
Efter din mening, hvad er det tydeligste tegn på, at en recession er på vej?
Vi ser, at virksomheder og deres medarbejdere fortsat står over for de samme modvinde, som opstod i slutningen af 2022: Inflationspres, mangel på arbejdskraft, forstyrrelser i forsyningskæden og andre økonomiske faktorer, som de ikke selv kan kontrollere. Lederne udviser større forsigtighed end måske for et år siden, og vi ser et større fokus på operationel ekspertise, talentledelse og på at drive en mere effektiv organisation.
Hvad er dine tanker om den nuværende økonomiske situation? Er der noget, du forventer eller forbereder dig på nu?
Mange virksomheder bruger denne tid som en mulighed for at transformere deres organisation, redefinere produktiviteten og blive mere modstandsdygtige – ikke kun for at overleve, men for at trives under denne nedgang. Lederne forstår værdien af beslutningsintelligens og satser massivt på dataanalyse for at træffe bedre beslutninger, forudse udfordringer og være på forkant.
Hvad er baseret på din erfaring de fem vigtigste ting, en virksomhed bør gøre for at navigere succesfuldt i en udfordrende økonomi?
Jeg har lært at lede med et vækstorienteret tankesæt, der leverer resultater i stor skala med fokus på at identificere vækstdrivere og opbygge gentagelige markedsintroduktionsprogrammer og -processer. For at navigere succesfuldt i en udfordrende økonomi anbefaler jeg, at salgsledere fokuserer på følgende:
- Ved salg af teknologi skal du bygge bro mellem IT og forretningsfunktionerne. Teknologiske implementeringer skaber ofte en sund spænding mellem forretnings- og IT-ledere. Forretningsledere prioriterer forretningsresultater såsom vækst i omsætningen, produktivitet og hastighed, fordi de ikke ønsker at sakke bagud i forhold til konkurrenterne. IT arbejder derimod metodisk med indkøb og implementering af teknologi. For hvert nyt værktøj, hver applikation eller platform fokuserer de på datastyring, overholdelse af regler, sikkerhed og skalerbarhed. Nøglen til at sælge teknologi er at bygge bro mellem de to funktioner og imødekomme både forretningsmæssige og IT-relaterede mål.
- Lyt til dine kunder, og glæd dem. Det bør være din højeste prioritet at hjælpe kunderne med at skabe forretningsværdi ud af deres investeringer. Når du har forstået kundernes udfordringer og prioriteter, skal du udstyre din salgsorganisation med de ressourcer, programmer og partnere, der skaber værdi i hver eneste interaktion med en kunde, fra den indledende opmærksomhed og hele vejen gennem implementeringen.
- Opkvalificer dit salgsteam, så det kan engagere sig med ledelsen på C-niveau. Under salgsprocessen er det afgørende at opbygge troværdighed hos ledelsen på C-niveau ved at demonstrere en forståelse af deres branche og forklare, hvordan teknologi understøtter deres forretningsresultater. Fokuser på deres KPI'er, og hvordan du vil levere målbar værdi til deres organisation, frem for at sælge softwarelicenser, funktioner og egenskaber.
- Invester i dine medarbejdere, og implementer brugervenlige platforme i dit team, din afdeling eller din organisation. Opkvalificering af medarbejdere inden for analyse sikrer, at de hurtigt kan træffe datadrevne beslutninger. Når alt kommer til alt, er dine medarbejdere tættest på kunderne og din virksomhed, så de er bedst placeret til at besvare spørgsmål og træffe beslutninger. I sidste ende gør analyse det lettere for alle, uanset analytiske færdigheder, at bidrage til forretningsresultater, skabe værdi og være mere engagerede i arbejdet.
Tiden er inde til analytiske platforme. I årtier har hver afdeling eller hvert team i virksomheden valgt deres foretrukne analyseværktøj. Forretningsprocesser går på tværs af afdelinger, og data findes i isolerede systemer på tværs af virksomheden; derfor ved organisationer, at de har brug for en analytisk platform, der leverer de rette analysemuligheder til hver medarbejder på tværs af virksomheden, understøttet af en platform, der understøtter samarbejde, styring og skalering på virksomhedsniveau.
Kan du fortælle om 3 eller 4 af de mest almindelige fejl, du har set virksomheder begå i vanskelige tider? Hvad bør man have i tankerne?
- Selvom mange virksomheder vil stramme op på deres udgifter, er det ikke nok kun at skære omkostninger ned for at hjælpe virksomheden med at trives i dette miljø. Med investeringer på de rigtige områder giver recessioner virksomheder mulighed for at innovere og vokse, selv under en nedgangstid.
- At anlægge en snæver tilgang til teknologiinvesteringer ved at begrænse adgangen til kritisk software til én afdeling eller jobfunktion. Der er stor værdi i at demokratisere løsninger, der er nemme at bruge, så alle kan deltage i løsningen af forretningsproblemer. Medarbejderne bliver mere effektive, mere produktive og mere engagerede i deres arbejde.
- En overdreven afhængighed af fejlbehæftede manuelle processer såsom regneark – det hæmmer evnen til at træffe beslutninger i realtid, hvilket er det, som nutidens økonomi kræver. Ledere skal skalere hurtigt, men med formål, ansvarlighed og fleksibilitet til at tilpasse sig og gentage processer, efterhånden som de bevæger sig fremad. Det er det, der vil adskille vinderne på dagens marked.
Hvad vil du sige er en leders mest kritiske rolle i udfordrende tider?
Ledere skal gøre, som de siger. I udfordrende tider ser medarbejderne deres ledere som en kilde til støtte, klarhed og retning. At lede med positivitet, være et forbillede og udvise empati bidrager i høj grad til at skabe en følelse af fællesskab og sætte gang i forandringer på tværs af en organisation, så den kan klare stormen.
Til sidst: Er der lyspunkter eller muligheder, der kan opstå som følge af en recession? Vi vil gerne slutte på en positiv note!
Som jeg nævnte ovenfor, er enhver krise i sandhed en mulighed eller, om jeg så må sige, en gave til enkeltpersoner og organisationer, der ønsker virkelig at adskille sig fra deres kolleger og løse problemer på nye måder. Jeg bliver inspireret af den innovation og de banebrydende initiativer, som jeg ser vores kunder levere hver dag. Jeg er meget optimistisk med hensyn til fremtiden og tror, at vi vil se tilbage på denne tid som et øjeblik, hvor nye veje og gennembrud blev skabt.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Besøg blogsiden på Alteryx' websted, og følg mig på LinkedIn og Twitter (@pshansen2).
