Key Takeaways
Virkeligheden bag leadkonvertering: Leadgenerering er afgørende for en stabil indtægtsmotor, men med en median-konverteringsrate på kun 3 % kan du forvente, at kun 3 ud af hver 100 leads bliver betalende kunder.
Lead, potentiel kunde eller salgsmulighed?: Leads viser en indledende interesse, potentielle kunder er kvalificerede købere, og salgsmuligheder er højt kvalificerede personer, der nærmer sig en købsbeslutning.
Varme, lunkne eller kolde?: Kategorisér leads efter deres interesseniveau – varme leads er klar til at købe, lunkne leads har brug for flere oplysninger, og kolde leads kræver betydelig leadpleje.
A+-leads: Marketingkvalificerede leads (MQL'er) har vist ægte interesse, men er ikke klar til at tale med salg; de har brug for leadpleje, der hjælper dem gennem tragten.
Inbound møder outbound: Succesfuld leadgenerering bruger både organisk inbound-marketing (f.eks. opslag på sociale medier) og betalte outbound-taktikker (f.eks. PPC-annoncer) til at tiltrække potentielle kunder.
For at opbygge en pålidelig indtægtsmotor har du brug for mange kundeemner. I SaaS er den mediane konverteringsrate på tværs af alle underkategorier 3 %, ifølge Inturact. Så for hver 100 kundeemner i din salgstragt bliver kun 3 betalende kunder. Puha.
Denne artikel giver dig en kort introduktion til marketingkundeemner og gennemgår, hvad de er, samt hvordan du genererer, kvalificerer og i sidste ende konverterer dem til loyale kunder.
Hvad er et kundeemne inden for marketing?
Et kundeemne er en person eller virksomhed, der har vist interesse for dit produkt eller din tjeneste.
"Interesse" kan defineres på flere måder, men det betyder normalt interaktion med marketingmateriale, såsom at udfylde en kontaktformular på en landingsside, tilmelde sig et nyhedsbrev eller anmode om et tilbud via en CTA i e-mailmarketing.
Kundeemne kontra potentiel kunde kontra salgsmulighed
Selvom de kan virke som synonymer, henviser disse tre begreber til forskellige stadier i salgstragten eller køberrejsen, og de behandles alle lidt forskelligt.
- Kundeemne: Dette er en person øverst i tragten, som har vist en vis interesse for din virksomhed, men du er endnu ikke helt sikker på, om vedkommende passer godt som potentiel kunde.
- Potentiel kunde: Nu befinder vi os midt i tragten. En potentiel kunde er en person, du har kvalificeret som en ideel køber – altså en person, der virkelig kan få gavn af det, du tilbyder.
- Salgsmulighed: Nederst i tragten har vi en salgsmulighed. Denne person er højt kvalificeret, og der er en stor sandsynlighed for, at vedkommende bliver betalende kunde.
Typer af kundeemner
Kundeemne er faktisk et ret bredt begreb. Du kan gruppere og segmentere dine kundeemner yderligere baseret på, hvor fortrolige de er med din virksomhed, hvordan de kom på din radar, eller en række andre faktorer.
Men dette er nogle af de mest almindelige måder at kategorisere kundeemner på i din strategi for håndtering af kundeemner.
Have an account? Log In
Kolde, varme og meget interesserede kundeemner
Den enkleste måde at kategorisere kundeemner på er baseret på deres interesseniveau og købsparathed ved hjælp af en temperaturskala:
- Meget interesserede kundeemner: Disse personer leder aktivt efter en løsning på deres problem og er klar til at købe lige nu. De er meget interesserede og har allerede lavet en masse research.
- Varme kundeemner: Disse personer er bestemt interesserede i det, du tilbyder, men de afvejer stadig deres muligheder. De har måske brug for lidt mere information eller et skub, før de er klar til at forpligte sig.
- Kolde kundeemner: Det er personer, der knap nok ved, at din virksomhed eller dit produkt eksisterer. De har brug for meget pleje, før de sandsynligvis bliver potentielle kunder.
Marketingkvalificeret kundeemne (MQL)
Et MQL er en person, der har vist ægte interesse for dit produkt eller din tjeneste. Vedkommende har engageret sig i din marketingindsats – måske ved at downloade en ressource eller deltage i et webinar – og virker som en, der kunne passe godt som kunde.
Ligesom et varmt kundeemne er et MQL længere fremme i købsrejsen end et almindeligt kundeemne. Vedkommende er dog som regel endnu ikke klar til at tale med salgsafdelingen. Det er her, en veltilrettelagt plejekampagne for kundeemner kommer ind i billedet for at hjælpe med at føre vedkommende ned gennem tragten (mere om det senere).
Andre typer af kundeemner
Der findes tilsyneladende uendeligt mange akronymer i SaaS, og kundeemnetyper er ingen undtagelse. Vi går ikke for meget i dybden, men du kan også støde på disse begreber:
- Salgs-kvalificerede kundeemner (SQL'er): Dette er kundeemner, som er blevet vurderet af salgsteamet og anses for klar til direkte salgsdialog. De er blevet identificeret som et godt match og vil sandsynligvis foretage et køb.
- Produktkvalificerede kundeemner (PQL'er): Disse kundeemner har oplevet værdi fra dit produkt, ofte gennem en gratis prøveperiode eller en freemium-version. De er fortrolige med det, du tilbyder, og er oplagte kandidater til en opgradering eller et køb.
- Tjenestekvalificerede kundeemner: Dette er eksisterende kunder, som har tilkendegivet, at de er interesserede i en opgradering af en tjeneste eller i yderligere tjenester. De kender allerede din virksomhed og ønsker at udvide deres relation til dig.
Sådan genereres kundeemner
Før vi kommer for langt foran os selv, lad os gå tilbage og tale om, hvordan du overhovedet får leads ind i din salgstragt.
De fleste strategier til leadgenerering bruger en kombination af indgående og udgående markedsføringstaktikker til at tiltrække potentielle kunder.
| Indgående leadgenerering | Udgående leadgenerering |
| Er afhængig af organiske vækstkanaler som opslag på sociale medier, søgemaskineoptimeret blogindhold og henvisninger fra anmeldelser. | Bruger betalte markedsføringskampagner som annoncer på sociale medier, over-the-top-annoncer, betal-per-klik-annoncer og lokale serviceannoncer |
| Leads af højere kvalitet, fordi de først viser interesse. | Leads af lavere kvalitet, fordi du kaster et bredt net. |
| Sværere at personalisere til én person. For det meste segmenter. | Nemmere at personalisere til én person. |
| Når ud til et mindre, men mere målrettet publikum. | Når ud til et stort, men mindre målrettet publikum. |
| Nemmere at måle resultaterne | Sværere at måle indsatsen |
| Koster mindre over en længere periode | Koster mere over tid |
| Mindre kontrol over salgsprocessen | Mere kontrol over salgsprocessen |
Indgående leadgenerering
Denne strategi handler om at tiltrække potentielle kunder ved at tilbyde værdifuldt indhold og opbygge en stærk online tilstedeværelse. Med taktikker inden for efterspørgselsgenerering og leadgenerering kommer leads organisk til dig.
De vigtigste dele af indgående markedsføring omfatter indholdsmarkedsføring, SEO og markedsføring på sociale medier.
- Indholdsmarkedsføring: Ved at skabe godt indhold som blogindlæg, e-bøger og webinarer, der appellerer til din målgruppe, kan du tiltrække og engagere de mennesker, du gerne vil nå.
- SEO: Når du optimerer dit websted til søgemaskiner, øger du dine chancer for at rangere højere i søgeresultaterne, hvilket sender mere organisk trafik din vej.
- Markedsføring på sociale medier: En stærk tilstedeværelse på sociale medier hjælper dig med at komme i kontakt med potentielle kunder og generere leads ved at engagere dig med dem dér, hvor de allerede bruger deres tid online.
Udgående leadgenerering
Udgående taktikker opsøger derimod aktivt potentielle kunder ved hjælp af metoder som kold kanvas, e-mailmarkedsføring og betalte annoncer for at få dit brandbudskab foran den målgruppe, du ønsker at nå.
- Kold kanvas: Det kan fungere godt at kontakte potentielle kunder direkte, men det er vigtigt at planlægge omhyggeligt og udføre det korrekt.
- E-mailmarkedsføring: Ved at opbygge en e-mailliste og udsende målrettede kampagner kan du pleje leads og konvertere dem til kunder.
- Betalt annoncering: Annoncering på søgemaskiner og sociale medier kan hjælpe dig med at generere leads hurtigt og effektivt.
Forskelle mellem indgående og udgående leads
Der er en grund til, at en god plan for leadgenerering omfatter både indgående og udgående taktikker. Indgående leads koster typisk mindre og er mere interesserede, men det tager tid at opbygge et brand. Udgående leads er sandsynligvis meget kvalificerede, men det kan være dyrt at få dit budskab foran dem. Du har brug for en blanding af begge dele for at tiltrække nok leads til at opretholde din virksomhed.
Se på nedenstående målinger fra Demand Metrics og HubSpot for at sammenligne omkostningerne, tiden, indsatsen og skalerbarheden ved indgående kontra udgående leads.
Leadkvalificering
Fantastisk, du har opbygget en maskine til leadgenerering. Hvad nu?
Alle leads er ikke skabt ens. Leadkvalificering er afgørende for at prioritere din salgsindsats og maksimere dit investeringsafkast (en af fordelene ved software til salgsleads er, at det kan hjælpe med dette). Vi har beskrevet nogle måder at kvalificere leads på ovenfor, men jeg ville gå mere i dybden med en af de bedste kvalificeringsmetoder—leadscoring.
Leadscoring
Leadscoring tildeler hvert lead en numerisk værdi baseret på kriterier, du definerer, såsom demografi, adfærd og engagement. Grundlæggende hjælper leadscoring dig med at rangere leads efter, hvor sandsynligt det er, at de konverterer, så du kan prioritere din indsats.
Og det bedste af det hele? Du kan automatisere denne proces i de fleste værktøjer til leadstyring.
More Articles
Pleje af kundeemner
Kampagner til pleje af kundeemner er en række kontaktpunkter, der hjælper med at holde dit brand øverst i bevidstheden hos varme kundeemner, mens de overvejer deres muligheder.
E-mailmarkedsføring er en af de mest almindelige kanaler til disse kampagner, men gode kampagner til pleje af kundeemner bør indeholde en blanding af nyttigt indhold via e-mail, sociale medier, beskeder i appen og endda telefonopkald fra salgsteamet.
Kundeemnernes rolle i marketingtragten
Hvis du er nået hertil og har råbt "Hvad fanden er en tragt?!"—så burde jeg have forklaret det tidligere.
Marketing- eller salgstragten er en visuel repræsentation af kunderejsen. Kundeemner kommer ind øverst i tragten som potentielle kunder og bevæger sig gennem forskellige faser: opmærksomhed, overvejelse og handling (eller overbevisning).
Generering af kundeemner svarer til opmærksomhedsfasen, pleje til overvejelsesfasen og salg til handlingsfasen.
Som jeg sagde i min introduktion, ligger konverteringsraterne i gennemsnit omkring 3 % for SaaS-virksomheder, så optimering af konverteringsraterne mellem hver fase i tragten er sådan, du får flere kunder hurtigere og billigere.
En CRM-platform kan hjælpe dig med at administrere kundeemner, følge deres interaktioner og måle effektiviteten af din indsats inden for generering af SaaS-kundeemner.
Fyld din tragt med kvalificerede kundeemner
For at runde det af er marketingkundeemner det, der i sidste ende driver din virksomhed. En stor pulje af kundeemner betyder flere kunder. Men gå forsigtigt frem—du ønsker ikke at bruge store summer på dyre taktikker til generering af kundeemner, som rammer de forkerte mennesker.
Som med de fleste ting i denne branche vil en forståelse af din målgruppe guide dine taktikker til generering, pleje og konvertering af kundeemner. God fornøjelse med kundeemnerne!
Vil du tage din RevOps til det næste niveau? Det vil du selvfølgelig. Tilmeld dig ventelisten til vores nyhedsbrev. Det kommer snart til at være fyldt med softwareanmeldelser, ekspertrådgivning og karriereressourcer.
