Når 78 % af B2B-købere vælger den første leverandør, der svarer, er det en dyr fejl at være langsom til at følge op på leads. Det er frustrerende, ikke? Du arbejder hårdt på at skabe inbound-interesse, men mister potentielle aftaler, fordi dit team ikke kan svare hurtigt nok.
Hvis du har problemer med langsom opfølgning, er du ikke alene – mange salgsteams står over for den samme udfordring. Men her er den gode nyhed: Ved at prioritere hastigheden til leadet som en del af din leadstyringsstrategi kan du holde dig foran konkurrenterne, forbedre kundeoplevelsen og lukke flere aftaler. Lad os se nærmere på, hvad der skal til for at nå dertil.
Hvad er hastighed til leadet inden for salg, og hvorfor er det vigtigt?
Hastighed til leadet er den tid, det tager dine salgsmedarbejdere at følge op på et inbound-lead eller en forespørgsel fra en potentiel kunde.
Din salgsmedarbejders svar kan være via sms, engagement på sociale medier, e-mail eller et telefonopkald. Den metode, dit team bruger til at svare, betyder ikke lige så meget som hastigheden.
Når hvert sekund tæller, kan software til salgsautomatisering hjælpe med at udføre dette trin og forkorte tiden til leadet markant.
Hastighed til leadet er afgørende for at øge salgskonverteringer
Tiden mellem forespørgsel og svar er afgørende, fordi den har direkte indflydelse på sandsynligheden for at konvertere leadet til en kunde. Tror du ikke på mig? Se på faktaene.
- Leadkonverteringen stiger med 391 %, når salgsmedarbejdere svarer inden for det første minut
- Sandsynligheden for at kvalificere et lead falder med 80 % efter de første fem minutter
Hurtige svartider giver tydeligvis din virksomhed en konkurrencefordel. Ved at fokusere på din svartid forbedrer du kundeoplevelsen og skiller dig ud fra konkurrenterne.
Hvis du er i tvivl om emnets betydning, er det på tide at spidse ører og være opmærksom. Hastighed til leadet er en vigtig måleenhed.
Standarder for hastighed til leadet på tværs af forskellige brancher
Have an account? Log In
Generelle benchmarks
Nu hvor vi forstår lidt mere om dette emne, hvordan ved vi så, hvad et godt benchmark for hastighed til leadet er?
Femminuttersreglen har stået sin prøve inden for B2B-salg. Femminuttersreglen betyder, at du kontakter dit inbound-lead inden for fem minutter eller mindre.
Det er chokerende, at kun 1 % af virksomhederne faktisk når dette mål. Samtidig forsøger kun 31 % af virksomhederne at ringe til deres leads på noget tidspunkt. I et studie, der omfattede 114 B2B-virksomheder, nåede 99 % af disse virksomheder ikke dette mål.
Afhængigt af hvor din organisation befinder sig i øjeblikket med hensyn til hastighed til leadet, er det vigtigt hele tiden at stræbe efter at forbedre denne måleenhed, selv hvis det kun er med få sekunder. På den måde kan du skille dig ud fra konkurrenterne og øge sandsynligheden for at konvertere leads med en højere rate.
Branchespecifikke benchmarks
Generelt er femminuttersreglen et ret godt mål for, hvor din organisation bør være. Men ligesom virksomheder er forskellige, bør de benchmarks, du måler din salgsorganisation efter, også være forskellige.
De to faktorer, der sandsynligvis spiller den største rolle for, hvor du bør være, er virksomhedens størrelse og branchen. Nedenfor finder du en oversigt over branchespecifikke benchmarks for hastighed til leadet, som du kan bruge til at måle din salgsorganisation:
- Sundhedssektoren: 2 timer og 5 minutter
- Telekommunikation: 16 minutter
- Små virksomheder (1-300 medarbejdere): 48 minutter
- Mellemstore virksomheder (301-2500 medarbejdere): 1 time og 38 minutter
- Store virksomheder (2501+ medarbejdere): 1 time og 28 minutter
Afhængigt af hvor din organisation befinder sig i øjeblikket med hensyn til hastigheden på lead-opfølgningen, er det vigtigt løbende at stræbe efter at forbedre denne måling, selv hvis det kun er med få sekunder. Ved at gøre dette kan du skille dig ud fra konkurrenterne og øge sandsynligheden for at konvertere leads med en højere hastighed.
De største udfordringer, der påvirker hastigheden på lead-opfølgningen (og hvordan du overvinder dem)
Langt de fleste salgsteams har svært ved at leve op til forventningerne med hensyn til hastigheden på lead-opfølgningen. Flere strukturelle udfordringer står i vejen for at optimere denne del af salgsprocessen.
De tre mest almindelige udfordringer, der påvirker hastigheden på lead-opfølgningen, er:
- Dårlig rapportering om SLA'er: Virksomheder, der har svært ved at måle SLA'er (serviceniveauaftaler), har også svært ved at håndtere svartiden på leads. Det er helt afgørende at sikre, at dit salgsteam har overblik over deres SLA'er, så du kan hjælpe med at holde dem ansvarlige.
- Dårlige leaddata: Ofte kommer leads ind i dine databaser med få eller slet ingen oplysninger. Som salgsrepræsentant bliver det stadig vanskeligere at prioritere leads, når kun halvdelen af deres data er tilgængelig. Derfor anbefaler vi at have værktøjer til leadscoring til at udfylde hullerne i dataene og øge dit salgsteams tillid.
- Dårlig lead-routing: Hvis din lead-routing er utilstrækkelig, vil du støde på udfordringer med hastigheden på lead-opfølgningen. Husk, at god lead-routing handler om at få det rigtige lead til den rigtige salgsrepræsentant på det rigtige tidspunkt. Hvis du eksempelvis sender leads til den forkerte person, begrænser du allerede din mulighed for at konvertere dette lead.
Effektive strategier til at forbedre hastigheden på lead-opfølgningen
Brug værktøjer til at automatisere og forbedre hastigheden på lead-opfølgningen
Når det handler om hastigheden på lead-opfølgningen, er der en række praktiske strategier, din organisation kan anvende for at forbedre denne proces. Den første er implementeringen af den rigtige software og de rigtige værktøjer, som kan hjælpe med at automatisere og effektivisere en stor del af processen.
Når det gælder software, er der tre vigtige værktøjer, som du bør overveje at implementere.
- Software til lead-routing
Software til lead-routing er en afgørende del af arbejdet med hastigheden på lead-opfølgningen. Softwareapplikationer som Leandata og Distribution Engine er særligt gode til at sikre, at det rigtige lead kommer til den rigtige salgsrepræsentant på det rigtige tidspunkt. For at forbedre denne vigtige salgsmetrik bør du overveje at tilføje et værktøj til lead-routing til din teknologiske værktøjskasse.
- Software til kalenderbooking
En meget effektiv løsning til at sikre, at ingen leads forbliver ukontaktede, er at implementere et kalenderbookingværktøj som Calendly eller Chili Piper. Disse værktøjer er beregnet til at effektivisere kunderejsen ved at give kunderne mulighed for at komme i kontakt med dig på det tidspunkt, der passer dem bedst. Det betyder, at kunderne kan booke møder direkte i din kalender, når det passer dem bedst.
- CRM-software
Når kunder kontakter dig første gang, kan de bruge forskellige kanaler til at tale med salgsafdelingen. Som en centraliseret løsning spiller det rigtige CRM-system en afgørende rolle i at samle kundeoplysninger, hvilket giver din salgsorganisation alle de oplysninger, den har brug for til at føre kvalificerede samtaler med potentielle kunder.
Skab en salgskultur med fokus på hastigheden på lead-opfølgningen
Har du nogensinde hørt udtrykket "kultur spiser strategi til morgenmad"? Dette udsagn gælder også, når du ønsker at forbedre salgsresultaterne.
Efter at have arbejdet med hundredvis af salgsrepræsentanter i mange forskellige organisationer er der noget, der taler for at skabe en salgskultur, som lægger vægt på handlekraft.
Handlekraft i betjeningen af køberen. Handlekraft for at være den bedste. Og i dette tilfælde handlekraft til at ville vinde.
I en verden, hvor den gennemsnitlige B2B-virksomheds hastighed til et lead er 42 timer, kan fokus på denne ene måling skabe kumulative effekter på dit salgsteams resultater.
Mens fokus på at opbygge den rette salgskultur, der inkorporerer hast, er der også en systematisk og datadrevet tilgang til forbedring af leadhåndtering og konvertering.
Her er nogle flere handlingsorienterede tips til, hvordan du øger sandsynligheden for at omdanne leads til potentielle kunder.
Opret landingssider med høj konvertering for bedre leadrespons
Din landingsside er din første mulighed for at konvertere en besøgende til et lead. Udformning af en engagerende landingsside kan hjælpe med at øge konverteringsraterne og forbedre din overordnede hastighed til et lead. Overvej følgende, når du opsætter landingssider:
- Har din landingsside en stærk opfordring til handling?
- Indsamler dine formularer de rigtige data, der kræves for at videresende leadet til den rette salgsrepræsentant?
- Udnytter du chatbots i realtid og livechat?
Ved at indsamle de rigtige datapunkter og gøre dit team så tilgængeligt som muligt giver du dem de bedste muligheder for at reagere hurtigt og være først ude.
Øg hastigheden til et lead med intelligent berigelse af leads og formularer
Et af mine yndlingstips til, hvordan du forbedrer din hastighed til et lead, er at bruge de rigtige værktøjer til databerigelse.
Værktøjer til leadberigelse eller leadindsigt som Clearbit er nogle af mine favoritter på markedet. Forestil dig en verden, hvor du kun behøver at bede om et leads e-mailadresse, og hvor din arbejdsgang kan berige datapunkter som virksomhedsstørrelse, jobtitel og kontaktoplysninger.
De dage, hvor salgsrepræsentanter skulle bruge timevis på at undersøge leads, er for længst forbi. Hvis du fjerner den tid, dit team bruger på at undersøge leadet, vil du drastisk forbedre din svartid.
Denne del af puslespillet er vigtig, fordi den giver salgsrepræsentanterne de fleste af de data, de har brug for, for at kunne føre en god samtale med leadet. Disse data hjælper dig også med at videresende de rigtige leads til den rigtige salgsrepræsentant på det rigtige tidspunkt, hvilket alene vil hjælpe med at forbedre dine leadkonverteringsrater.
Optimer videresendelse af leads efter geografi
Videresendelse af leads efter geografi kan forbedre din hastighed til et lead markant. Hvis dit salgsteam er stort nok til at have sælgere baseret i forskellige tidszoner, bør du udnytte det. Videresend leads fra specifikke tidszoner til salgsrepræsentanter, der befinder sig i samme geografiske område.
Denne opsætning kræver et vist niveau af avanceret funktionalitet, såsom Salesforces funktioner til videresendelse af leads. Du skal også sørge for, at du enten indsamler placeringsoplysninger i formularerne på dit website eller beriger leadet med disse data.
Giv dig selv og din organisation en konkurrencemæssig fordel, når det gælder leadets svartid, ved at videresende leads baseret på geografi.
More Articles
Giv leads en score for at prioritere opfølgninger
En anden måde at forbedre din leadrespons på er at score indgående leads med henblik på prioritering. Det betyder, at leads tildeles en score baseret på faktorer som aktivitet på websitet, virksomhedsstørrelse og titel.
Der findes mange forskellige modeller til leadscoring i dag, så du skal sørge for at anvende den rigtige model for din organisation.
Leads med højere scores prioriteres af dine salgsrepræsentanter og besvares først. Leads med en lavere score kan derimod prioriteres i overensstemmelse hermed og besvares på et mere passende tidspunkt.
Ved at give leads en score med henblik på prioritering sikrer du, at dit salgsteam fokuserer på leads, der har større sandsynlighed for at købe. Gør du dette rigtigt, øger du dine konverteringsrater og hjælper med at skabe omsætning for din organisation.
Brug SLA'er til at opnå hurtigere leadresponstider
En anden fremragende måde at forbedre din leadresponstid på er at opsætte og operationalisere SLA'er eller serviceleveranceaftaler. Dette aftales normalt mellem salg og marketing og beskriver, hvordan salgsrepræsentanter skal reagere på marketingleads.
Lad os se det i øjnene: Ikke alle leads er skabt ens. Derfor bør du have forskellige SLA'er for forskellige leads baseret på leadscore eller kilde. Når du opsætter SLA'er i din organisation, skal du sørge for at inkludere følgende tre ting:
1. Definér den acceptable svartid: Marketing og salg skal arbejde sammen om at overveje, hvad der er en acceptabel svartid for kundeemner. Svartiden bør igen variere afhængigt af kundeemnets kvalitet og kilden til kundeemnet for eksempel. Der bør ikke være en tilgang, der passer til alle, her.
2. Fastlæg ansvarlighed: At fastlægge ansvarlighed er måske den vigtigste del af puslespillet her. Definér, hvem der er ansvarlig for at sikre, at jeres svartider for kundeemner overholdes, og hvad der vil ske, hvis de ikke overholdes.
Det er vigtigt at sikre, at der er tværfunktionel koordinering mellem salg og marketing, og at alle forstår deres rolle, når SLA'er opsættes.
3. Overvåg og mål resultaterne: Når I har fastsat SLA-mål og etableret ansvarlighed, er det tid til at overvåge og måle resultaterne i forhold til jeres SLA'er. Det betyder, at I skal følge jeres svartider og regelmæssigt gennemgå resultaterne for at identificere områder, der kan optimeres.
Hvis I følger disse tre trin, når I bruger SLA'er, kan I sove meget lettere velvidende, at I skaber en velsmurt maskine, der fokuserer på at reagere hurtigt på kundeemner.
Øg salget med en strategi, der reagerer hurtigere på kundeemner
Hurtig reaktion på kundeemner er et kritisk mål for alle salgsorganisationer, der modtager indgående henvendelser. I måler måske allerede dette, men det er meget sandsynligt, at der stadig er masser af plads til forbedring.
Hvis I fokuserer på jeres svartid for kundeemner, forbedrer I kundeoplevelsen og skaber en konkurrencemæssig fordel for jeres organisation, som hjælper jer med at vinde flere kunder.
Vil du tage din RevOps til det næste niveau? Få karriereressourcer og eksperttips direkte i din indbakke. Tilmeld dig for at få besked, når The CRO Club-nyhedsbrevet udkommer.
