8 bedste metoder til salgsprognoser, der forbedrer prognoserne

I dagens skiftende landskab er det ikke længere nok at basere salgsprognoser på mavefornemmelser og intuition alene for at træffe sikre forretningsbeslutninger. Ifølge undersøgelser er virksomheder med præcise salgsprognoser 7 % mere tilbøjelige til at nå salgs- og omsætningsmål fra år til år. Ved at anvende fremadrettede strategier baseret på præcise salgsprognoser kan jeres salgsledelse og jeres teams mere effektivt introducere kunder, nå realistiske salgsmål og identificere muligheder eller problemområder i kundelivscyklussen.

I denne artikel ser vi nærmere på salgsprognoser, hvordan de kan styrke din virksomheds langsigtede resultater, samt bedste praksis for øget nøjagtighed.

Hvad er salgsprognoser?

Salgsprognoser er praksissen med at bruge data og analyse til at forudsige virksomhedens indtjening over en given periode. Ved hjælp af faktorer som økonomiske og branchemæssige tendenser, historiske data og jeres aktuelle salgspipeline kan salgsprognoser estimere indtjeningen for hele organisationen, specifikke teams eller individuelle sælgere over perioder fra ugentligt til årligt.

Effektive salgsprognoser handler om mere end blot at fastsætte et omsætningsmål. Nøjagtigheden af en salgsprognose kræver pålidelige data og korrekt analyse for at afgøre, hvor meget omsætning man kan forvente, hvornår den kan forventes, og dermed hvad virksomheden kan bruge den til.

Med andre ord: Ligesom en præcis vejrudsigt kan fortælle dig, hvornår du kan forvente regn og bør være forberedt med en paraply, kan en præcis salgsprognose fortælle dig, hvornår du kan forvente udsving i omsætningen, så du kan forberede dig strategisk.

Hvorfor er nøjagtighed vigtig?

Nøjagtigheden af salgsprognoser er et afgørende element i planlægningen af virksomhedens fremtid, herunder faktorer som budgetter, salgsmål og strategier samt produktionscyklusser. Jo tættere jeres salgsprognoser er på det faktiske fremtidige salg, desto større er sandsynligheden for, at virksomheden kan arbejde effektivt og agilt som reaktion på dynamiske markeder. 

Understøttet målopnåelse

Målopnåelse er en vigtig måleenhed, der følger antallet af handler i forhold til tildelte salgsmål, og den viser, hvor konsekvent salgsteams lukker handler. Effektive salgsprognoser gør det muligt at fastsætte realistiske salgsmål, som virksomheden bedre kan lægge en strategi for og faktisk nå. 

Højere vækstrater

Hvis du ved præcis, hvornår og hvor salget bør bevæge sig hen, er det lettere at identificere, når det afviger fra kursen. Præcise salgsprognoser giver dig og salgsledelsen mulighed for at se efter advarselstegn og muligheder for korrigerende handlinger, såsom lav generering af kundeemner, at holde omsætningen på rette spor og at forbedre vækstpotentialet.

Styrket salgsanalyse

Præcise salgsprognoser hjælper jeres teams med at analysere salgsstrategier, så kunderne bedst muligt kan serviceres. Ved at identificere et prognosticeret mål kan I udarbejde en ovenfra-og-ned-strategi, der analyserer elementer som det nødvendige antal sælgere, hvordan bestemte produkter eller tjenester bidrager til virksomhedens bundlinje, og meget mere.

Hurtigere strategisk planlægning

Selvom I ikke behøver at eliminere jeres kvartals- eller årsplanlægning, giver salgsprognoser mulighed for strategisk planlægning i realtid. Hurtig og agil strategisk planlægning betyder, at du og virksomhedens salgsledere kan reagere på det høje tempo på dagens marked og lettere håndtere ændringer såsom omfordeling af ressourcer, ændringer i politikker og beslutninger om ansættelser.

Typer af prognoserapporter

Der findes flere typer rapporter, som du kan bruge til at lave salgsprognoser for din virksomhed. Uanset hvilken type du vælger, er det vigtigt at anvende en datadrevet metode for at optimere prognosernes nøjagtighed i stedet for at basere sig på anekdotisk erfaring og intuition.

De vigtigste metoder til salgsprognoserapporter omfatter:

• Mundtlige rapporter: I de tidlige stadier af en lille virksomhed kan mundtlige rapporter omfatte ugentlige opkald og individuel sporing af handler.
• Regneark: Brug alsidige prognosefunktioner til at oprette forenklede, tilpassede og fleksible visninger af jeres data. Ved hjælp af værktøjer som Excel eller Google Sheets kan I oprette visuelt tiltalende grafer og diagrammer, tilpasse dem efter angivne krav og drage fordel af værktøjer som glidende gennemsnit og eksponentiel udjævning.
• Rapporter fra systemer til styring af kunderelationer: Brug CRM-systemer til at følge vigtige måleenheder, identificere tendenser i kundeadfærd og analysere andre data, der kan danne grundlag for strategiske beslutninger. Få adgang til CRM-rapporter, og opdater oplysninger fra CRM-kontrolpaneler.
• CRM + BI + regneark: Brug intuitive værktøjer til oprettelse af rapporter og filtrering for at udnytte store datasæt og komplekse analyser.

8 bedste praksisser for præcis salgsprognosticering

Unøjagtig salgsprognosticering kan føre til overprognosticering eller underprognosticering, hvilket ligeledes medfører mistede muligheder for virksomhedens og omsætningens vækst. Derfor er det afgørende at udvikle præcise mål baseret på realistiske estimater for at kunne træffe sikre og velinformerede forretningsbeslutninger. Nedenfor finder du nogle af de bedste praksisser:

Etablér en tydelig salgsproces

Uden standardiserede og klart definerede salgsprocesser ved dine medlemmer af salgsteamet måske ikke, hvornår de skal flytte kunder eller kundeemner til det næste trin i salgscyklussen. Salgsrepræsentanter kan stole på deres intuition eller personlige forudindtagethed og antage, at kunderne er længere fremme i deres købsrejse, end de reelt er. Det skaber subjektivitet i din salgsproces, hvilket gør det vanskeligt at udarbejde præcise prognoser.

For at reducere gråzoner bør du etablere en standardiseret salgsproces med klart definerede parametre, der beskriver hvert trin i kundens livscyklus. Ved at skabe en ensartet salgsprocesramme, der standardiserer definitionerne af muligheder, kundeemner, potentielle kunder og afsluttede salg, kan du hjælpe salgsledere og -teams med at rapportere mere præcist om salg og kundeinteraktioner.

Fokusér på nøjagtige data

Præcis salgsprognosticering kan ikke finde sted uden nøjagtige og kvantitative salgsdata. For at fremme nøjagtigheden i dine data kan du motivere dit team med tiltag som konkurrencer, offentlige resultattavler og præmier til gengæld for at nå kvartalskvoter.

Inddrag historiske data

Selvom historiske data ikke nødvendigvis kan forudsige alle aspekter af din virksomheds fremtidige salgsresultater med fuldstændig nøjagtighed, kan de danne et solidt grundlag, som andre dynamiske faktorer såsom nye produkter, sæsoner eller markeder kan baseres på. Historiske data, der er knyttet til forskellige konverteringsrater og andre mål, kan bidrage til forudsigende analyser, som ligeledes kan give retningslinjer om forskellige strategier, der er blevet brugt tidligere, fremhæve vellykkede taktikker og identificere strategier, der kræver yderligere finjustering. 

Inddrag klassificering af salgsrepræsentanter

Klassificering af salgsrepræsentanter er en subjektiv prognosticeringsmetode, der kræver, at salgsrepræsentanter identificerer stadiet og udsigterne for bestemte aftaler. Indarbejd et felt i dit CRM-system, hvor salgsrepræsentanter kan angive deres intuitive eller erfaringsbaserede vurderinger af, hvordan muligheden kan udvikle sig over en given tidsramme. 

Almindelige klassificeringer af salgsrepræsentanter omfatter: 

• Bedste scenarie
• Forpligtet
• Salgspipeline
• Afsluttet/vundet
• Prognosestadier

Ved at implementere et klassificeringssystem kan du reducere salgsrepræsentanters adfærd, der kan forringe nøjagtigheden af dine prognoser, såsom at undgå at mærke muligheder som tabte eller overvurdere andres succes. For at dække huller i overholdelsen af klassificeringssystemet skal du sikre, at dine repræsentanter har standardiserede definitioner for hver klassificering. 

Brug en tidsserieanalyse

Tidsserieanalyse er en metode til at analysere datapunkter og tendenser over en given tidsperiode. Ved at bruge sæt af kronologisk ordnede rådatapunkter omkring faktorer som vejr, kundetilfredshed eller økonomiske forhold kan du estimere fremtidige forretningsresultater samt tilbagevendende højdepunkter eller lavpunkter. 

Ved at bruge denne type analyse kan du finde:

• Vækstrater og tendenser for forskellige datasæt
• Sæsonbestemte data variationer
• Cykliske omsætningsmønstre over bestemte uger, måneder eller år

Denne analysemetode er mest nøjagtig, når du har mindst flere års historiske omsætningsdata for et produkt eller en tjeneste til rådighed. Husk, at uforudsigelige faktorer såsom økonomiske kriser eller miljøhændelser kan gøre din tidsserieanalyse mindre nøjagtig. I stedet for at gøre denne analyse til grundlaget for din salgsprognose bør du bruge den til at fastsætte benchmarks og måle købernes ensartethed.

Inddrag kvalitative data

Hvis du sidder fast i bestemte visninger af datasæt, kan du blive blind for andre muligheder i din virksomhed. Ved at se på din virksomhed fra forskellige eller uventede perspektiver kan du afdække indsigter og muligheder.

Hvis du for eksempel forsøger at øge den gennemsnitlige ordreværdi i din netbutik, kan du følge små produkter, der supplerer de bedst sælgende produkter. En forståelse af kundernes adfærd omkring disse produkter kan hjælpe dig med at afdække velinformerede strategier og forretningsmål. I dette tilfælde kan du oprette særlige kampagner, der samler bestemte produkter, eller tilbyde gratis levering ved indkøbskurve over en bestemt værdi.

Brug salgsmålinger

Ved at anvende grundlæggende salgsmålinger kan du vurdere din organisations og dit salgsteams præstationer i forhold til omsætningsmål og kvoter. Ved at følge disse målinger kan du identificere problemer i salgsprocessen, støtte salgsrepræsentanter, der har brug for ekstra hjælp til at nå deres mål, og belønne salgsrepræsentanter, der klarer sig godt.

Nogle grundlæggende salgsmålinger, du kan følge med henblik på salgsprognoser, omfatter:

• Kvote: Salgskvoter tildeles salgsteams, som skal opfylde dem inden for bestemte tidsperioder, og bidrager til dit overordnede omsætningsmål. Baseret på bestemte produkter, salgsrepræsentanternes erfaring og andre faktorer hjælper kvoter med at måle den individuelle præstation og fungerer som et motivationsværktøj.
• Pipeline-dækning: Måler forholdet mellem dollarværdien af din salgspipeline og dit salgsmål for at identificere en buffer. Ved at analysere den pipeline-dækning, din virksomhed havde brug for til tidligere mål, kan du informere fremtidige mål og strategier.
• Data om salgsaktiviteter: Følger alle aktiviteter mellem dit salgs-, marketing- eller kundesuccesteam og potentielle eller eksisterende kunder. Disse data omfatter alt fra telefonopkald til eksponering for marketingkampagner og giver indsigt i, hvilke aktiviteter der gav genklang hos kunderne og hjalp dem videre gennem købsrejsen.
• Målopfyldelse: Sammenligner løbende antallet af afsluttede handler med den tildelte kvote for at overvåge salgsteamets kortsigtede præstationer. Ud over at holde salgsrepræsentanterne på rette spor kan denne måling give indsigt i forpligtende handler, der ikke blev afsluttet. Du kan også måle vinderprocenten, som er forholdet mellem vundne handler og det samlede antal afsluttede muligheder.

Udnyt prognoseværktøjer

Værktøjer, teknikker og andre specialiserede metoder til salgsprognoser kan hjælpe med at forbedre din samlede effektivitet. Ud over de regneark, der tidligere er omtalt, kan disse værktøjer omfatte:

• CRM: Et alt-i-ét CRM-værktøj kan hjælpe dig med at gemme, registrere og strømline oplysninger om dit salg. Ved hjælp af disse oplysninger kan dit CRM-system følge kundeemner, følge kunde- og salgsinteraktioner og vise tragtanalyser for at generere salgsprognoserapporter og hjælpe med at forudsige, hvornår og hvordan du bør målrette kunder.
• Regnskabssoftware: Regnskabssoftware kan integreres med andre værktøjer for at levere komplekse oplysninger og datasæt, der er nødvendige for nøjagtige forudsigelser.
• Værktøj til leadscoring: Kvalificerer kundeemner baseret på interaktioner med dit websted, markedsførings- eller salgsmails eller enhver anden udløsende faktor. 

Nøjagtige salgsprognoser for virksomhedsvækst

Er du klar til at udnytte nøjagtige salgsprognoser og få din virksomhed til at vokse? Vi har den skudsikre formel til salgsprognoser, du har ledt efter, samt flere lister over vores foretrukne værktøjer og software. Hvis du vil vide mere om prognosemodeller, prognoseteknikker og implementering af datadrevne strategier, skal du sørge for at tilmelde dig vores nyhedsbrev.