En guide til ansvarsområder inden for indtægtsstyring

Jobopslag har oplevet en kraftig stigning i antallet af stillingsbetegnelser inden for omsætningsdrift i de seneste år, hvor stillinger som chef for omsætningsdrift og lignende roller er blandt de hurtigst voksende jobs i landet.

Men hvad er ansvarsområderne inden for omsætningsdrift? Det handler om at skabe omsætning gennem optimering af effektiviteten på tværs af salg, marketing, fornyelser og ekspansion.

Hvad er omsætningsdrift?

Omsætningsdrift (RevOps) er en koordineret tilgang til at skabe forudsigelig omsætning på tværs af salg, marketing og kundesucces ved at optimere systemer og processer.

Teams inden for omsætningsdrift administrerer de strukturer, der gør det muligt for andre medarbejdere effektivt at skaffe kunder og fastholde deres loyalitet.

RevOps er:

• Ansvarlig for at opbygge, optimere og analysere den interne infrastruktur til generering af omsætning
• En tværfunktionel samarbejdspartner på tværs af teams for markedsintroduktion
• En strategisk partner, der afdækker indsigter i virksomhedsdata for at optimere salgs-, marketing- og CS-processer

RevOps er ikke:

• Blot systemadministrator
• Teamet, der sælger, markedsfører eller administrerer konti

Med andre ord er RevOps en systematisk tilgang til drift og processer, ikke blot ét enkelt værktøj (selvom der findes RevOps-software).

Hvad er RevOps-teamets ansvarsområder?

De vigtigste ansvarsområder inden for omsætningsdrift er:

• Medarbejdere: At forbinde teams og samle dem om fælles forretningsmål og målsætninger
• Processer: At forbedre den operationelle effektivitet ved at analysere og gentænke processer på tværs af forskellige afdelinger
• Data: At tilpasse teknologien, så den giver et komplet billede af virksomhedens omsætning, forretning og aktivitetsdata

RevOps-teamet kan undersøge forretningsfunktioner som automatisering, integration, workflowstyring og rapportering for at analysere den operationelle effektivitet og udvikle strategiske indsigter til effektiv ledelse.

Andre ansvarsområder inden for omsætningsdrift omfatter:

• Prognosticering af omsætning
• Opbygning af dashboards til overvågning af kunders sundhed
• Salgsunderstøttelse og oplæring i CRM-systemet og andre systemer
• Opsætning af software til marketingautomatisering

Føler du dig bagud i forhold til branchetrends? Se disse førende RevOps-nyhedsbreve.

Er RevOps nyt?

RevOps er ikke nødvendigvis et nyt koncept, men det bliver stadig vigtigere for at imødekomme kravene på nutidens marked.

På grund af en række medvirkende faktorer bevæger virksomheder sig fra traditionel salgsdrift til multifunktionel omsætningsdrift for at forbedre effektiviteten inden for salg og omsætning, effektiviteten inden for CS, strømline driften, ekspandere til nye markeder og forbedre deres bundlinje.

Ved at samarbejde med salgs-, marketing- eller kundesuccesteams kan omsætningsdrift hjælpe med at identificere områder med friktion i køberens rejse og forbedre processen for at øge antallet af samtaler. Hvis dit team følger bedste praksisser for RevOps, kan I få succes med at samle virksomhedens forskellige funktioner under en fælles strategi, der understøtter de overordnede forretningsmål.

Hvem er med på teamet for omsætningsdrift?

Der findes forskellige fagfolk inden for omsætningsdrift, og sammensætningen af hvert team afhænger af virksomhedens størrelse og struktur, karakteren af dens produkter og tjenester samt kompleksiteten af salgsprocessen.

Lad os gennemgå nogle af de vigtigste medlemmer af teamet for omsætningsdrift og deres ansvarsområder.

Driftsledere

Afhængigt af størrelsen på teamet for omsætningsdrift og andre faktorer kan roller som ledere af omsætningsdrift fungere forskelligt fra virksomhed til virksomhed og kan endda være den første ansættelse på teamet.

Driftsledere fører typisk enten tilsyn med et team af generalister eller specialister inden for omsætningsdrift og fungerer som det primære kontaktpunkt mellem andre afdelinger. De er overordnet ansvarlige for at delegere opgaver på højt niveau på tværs af afdelinger og præsentere dataindsigter for virksomhedens ledelse.

Driftsledere inden for omsætningsdrift udfører normalt følgende opgaver:

• Lede og delegere på tværs af teamet for omsætningsdrift
• Identificere muligheder for optimering af omsætningen, såsom forbedring af effektivitet, markedsstrategier og salgsprocesser
• Samarbejde med virksomhedens ledelse om at analysere, udarbejde strategier for og implementere forretningsinitiativer
• Arbejde på tværs af salg, marketing, kundesucces, økonomi og andre teams for at centralisere information og data, dele indsigter og forbinde driften
• Administrere datadashboards og udarbejde omsætningsprognoser for at kommunikere forretningsmål til teams
• Føre tilsyn med data- og systemadministration samt understøtte forbedringer af datakvalitet, analyse og rapportering

Salgsdrift

Sådan adskiller teams inden for salgsdrift sig fra teams inden for omsætningsdrift: Teams inden for salgsdrift er ansvarlige for at forbedre salgsteamets samlede produktivitet. Afhængigt af virksomheden kan det betyde håndtering af salgsdata, salgsunderstøttelse og stadier i købernes muligheder samt udarbejdelse af salgsstrategier med fokus på teamstrukturer, præstationsmålinger, salgsprocesser og budgetter.

Almindelige processer inden for salgsdrift omfatter:

• Analyse og udvikling af salgsprocesser for bedst muligt at afbalancere salgsteamets effektivitet og kundeoplevelsen
• Prognosticering af fremtidigt salg baseret på salgspipeline, teamkapacitet og andre relevante data
• Håndtering af salgsteamets fordeling på forskellige kanaler, geografiske områder eller andre salgssegmenter baseret på en datadrevet strategi
• Optimering af processen for overførsel af nye kundekonti fra salg til kundesucces
• Udvikling og implementering af oplæringsplaner og andet indhold sammen med marketingteams

Marketingdrift

Marketingdrift har overordnet ansvar for håndtering af kundeemners livscyklus og samarbejder med marketingteams om at understøtte og optimere langsigtede strategier, kampagner og processer.

Ud over at skabe arbejdsgangsrammer for, hvordan marketingteams fungerer, muliggør marketingdrift teknologiske marketingløsninger, rapporterer og analyserer data samt evaluerer marketingkampagners resultater.

Typiske opgaver omfatter:

• Ledelse af livscyklushåndtering, herunder upload af lister over kundeemner, matchning af kundeemner med eksisterende kundekonti, vurdering af kundeemner og kvalificering af kundeemner
• Evaluering og udvikling af processer til pleje af kundeemner, opsøgende kampagner og kampagner til genaktivering
• Føre tilsyn med listehåndtering for marketingteams og andre teams
• Håndtering af automatiserede marketingintegrationer og løsning af problemer med teknologisk gæld 

Kundesucces-drift

Drift af kundesucces er ansvarlig for at udnytte kundedata til at udvikle prædiktive strategier, der muliggør kundesucces. De arbejder ofte på specifikke projekter for at identificere og fejlfinde problemer samt forbedre den værdi, kunderne får fra tjenester eller produkter. Kundesucces omfatter også overvejelser om kundekonti og aspekter såsom kundeafgang, muligheder for mersalg eller fornyelse.

De vigtigste processer omfatter:

• Understøttelse af kundesuccesteamet gennem håndtering af datarensning, automatisering af kommunikation og værktøjsintegration
• Identificering af risici for kundeafgang og omsætningsmuligheder i CRM-data
• Opbygning af dashboards for kundesundhed med inddragelse af målepunkter fra hele teknologistakken

Hvad er de vigtigste målepunkter for omsætningsdrift?

RevOps understøtter vækst i omsætningen ved at forbedre effektiviteten og produktiviteten i GTM-teamet. De er ikke direkte ansvarlige for at nå omsætningsmålene.

Men du kan vurdere effektiviteten af dit RevOps-teams indsats ved at implementere systemer til omsætningsindsigt og se på disse KPI'er:

• Årlig tilbagevendende omsætning: Det mål for den forventede omsætning fra kunder, der køber produkter eller tjenester inden for et givent år, som oftest anvendt af abonnementsbaserede forretningsmodeller
• Prognosenøjagtighed: Sammenligner månedlige salgsrapporter for at vurdere, hvor tæt det faktiske salg, antallet af kundeemner eller andre målbare resultater ligger på de forventede prognoser
• Omkostninger ved kundeanskaffelse (CAC): De samlede omkostninger til salgs- og marketingindsatser pr. erhvervet kunde, som viser, om virksomheden har en rentabel forretningsmodel
• Pipelinehastighed: Den hastighed, hvormed kundeemner bevæger sig gennem en salgspipeline
• Salgscyklustid: Det gennemsnitlige antal dage, et salgsteam bruger på at vinde en salgsmulighed
• Kundeafgang: Måler, hvor mange kunder der afslutter et forretningsforhold, samt det økonomiske tab for virksomhedens bundlinje

Vækst i din virksomhed med et effektivt RevOps-team

Med flere salgskanaler, ændrede forbrugeradfærdsmønstre og skiftende omsætningsmodeller er et team for omsætningsdrift vigtigere end nogensinde for virksomhedens vækst.

Klar til at tage din RevOps til næste niveau? Tilmeld dig for at få tips, trends og anmeldelser fra The CRO Club.