Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Ancak bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak için CRO'lar, satış yöneticileri ve koçlarla "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak şu kişiyle röportaj yapma zevkine sahip oldum: Evan Tzivanakis.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis, ödüllü ve akredite bir yönetici koçu, L&D uzmanı, yönetim danışmanı ve İsviçre’deki EU Business School’da çevrim içi misafir öğretim görevlisidir.
Evan, profesyonellerin başarılı olmak için ihtiyaç duydukları beceri ve stratejileri geliştirmelerine yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. Sekiz ülkede 500’den fazla çalışanı yönetme ve şirketlerin Asya Pasifik bölgesinde büyümesine liderlik etme konusunda zengin bir deneyime sahip olan Evan, profesyonel yolculuğunuzda size rehberlik etmek için gerekli donanıma sahiptir.
Çalışmaları Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy ve EU Business School gibi çok sayıda makale, video ve podcast’te yer almıştır.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlamadan önce okuyucularımız sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek istiyor. Geçmişinizden biraz bahseder misiniz?
Profesyonellerin kariyerlerinde başarıya ulaşmalarına yardımcı olma tutkusuyla her zaman hareket ettim. Kariyerim boyunca ekipleri yönetme ve şirketlerin Asya Pasifik bölgesinde büyümesine liderlik etme fırsatım oldu. Bu deneyim, sahip olduğum bilgi ve becerileri başkalarıyla paylaşma konusunda beni heyecanlandırıyor.
Kariyerimde ilerledikçe kendimi yönetici koçluğu ve L&D alanına giderek daha fazla çekilirken buldum. Etkili koçluk ve gelişimin bireyler ve kuruluşlar üzerindeki etkisini ilk elden gördüm ve başkalarının da aynı gelişim fırsatlarından yararlanmasına yardımcı olmak istedim. Öğrenme ve gelişimle her zaman ilgilendim; çünkü bunun başarının anahtarı olduğuna güçlü bir şekilde inanıyorum.
Bu durum beni yönetici koçluğu ve L&D alanlarında resmî eğitim ve akreditasyon almaya ve kendimi bu alanda uzman olarak konumlandırmaya yöneltti. Profesyonellerin başarılı olmak için ihtiyaç duydukları beceri ve stratejileri geliştirmelerine yardımcı olma konusunda uzmanlaşıyorum. Bire bir koçluk seansları aracılığıyla bireylerle çalışarak güçlü yönlerini ve gelişim alanlarını belirliyor, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak kişiselleştirilmiş eylem planları geliştiriyorum.
Şimdiye kadarki kariyerinizden ilginç veya eğlenceli bir hikâye paylaşabilir misiniz? Bu hikâyeden hangi dersi veya çıkarımı elde ettiniz?
Kariyerim boyunca karşılaştığım en ilginç ve eğlenceli hikâyelerden biri, büyük bir perakende şirketinde yönetim danışmanı olarak çalıştığım dönemde yaşandı. Şirket, çalışanları arasında düşük motivasyon ve yüksek iş gücü devri sorunları yaşıyordu ve durumu iyileştirmeme yardımcı olmam için beni görevlendirmişlerdi.
Çalışanlarla konuşurken fark ettiğim şeylerden biri, birçoğunun şirket tarafından takdir edilmediğini ve değer görmediğini hissetmesiydi. Katkılarının fark edilmediğini ve anlamlı bir etki yarattıklarını düşünmüyorlardı.
Bu durumu ele almak için şirketin, her ay olağanüstü çalışmaları nedeniyle bir çalışanın takdir edilip ödüllendirileceği bir "Ayın Çalışanı" programı uygulamasını önerdim. Şirket başlangıçta biraz tereddüt etti ancak denemeye karar verdi.
Şaşırtıcı bir şekilde program büyük bir başarı elde etti. Çalışanlar, sıkı çalışmalarının takdir edilmesi fırsatı konusunda heyecanlandılar ve "Ayın Çalışanı" unvanını kazanmak için beklentilerin ötesine geçmeye motive oldular.
Şirketteki motivasyon büyük ölçüde arttı ve çalışan devir oranı önemli ölçüde azaldı. Şirket de programdan memnun kaldı ve sözleşmem sona erdikten sonra bile programı uygulamaya devam etti.
Bu deneyimden çıkardığım ders, bazen en basit çözümlerin en etkili çözümler olabileceğidir. Çalışanların katkılarını takdir etmek ve onlara değer vermek, motivasyonları ve bağlılıkları üzerinde büyük bir etki yaratabilir. Bu deneyim ayrıca çalışanları dinlemenin ve yeni fikirlere açık olmanın önemli olduğunu da hatırlattı.
Şu anda heyecan verici yeni projeler üzerinde çalışıyor musunuz? Bize anlatın!
Şu anda teknoloji sektöründeki yüksek potansiyelli liderlerin, şirketlerinde daha büyük liderlik rolleri üstlenmek için ihtiyaç duydukları beceri ve stratejileri geliştirmelerine yardımcı olmaya odaklanan yeni bir proje üzerinde çalışıyorum. Bu proje, bir dizi bire bir koçluk seansının yanı sıra etkili iletişim, stratejik düşünme ve ekip yönetimi gibi konularda atölye çalışmalarını içeren özelleştirilmiş bir eğitim programından oluşuyor.
Ayrıca teknoloji sektöründeki başarılı liderlerden oluşan ve mentor olarak görev yapabilecek, ek rehberlik ve destek sağlayabilecek bir ağa erişim sunuyorum. Bu projenin, ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynakları sağlayarak sektörde kariyerlerini ilerletmek isteyen profesyonellere fayda sağlayacağına inanıyorum.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Buraya gelmenize yardımcı olduğu için minnettar olduğunuz biri var mı?
Bugün bulunduğum noktaya gelmeme yardımcı olan birçok kişi var. Ancak kariyerimde özellikle etkili olan kişi, mentorüm John'du. Büyük bir çok uluslu şirkette üst düzey yöneticiydi ve kariyerimin başlarında beni himayesine aldı. Bana sektörün inceliklerini öğretti ve kurumsal dünyada ilerlerken değerli rehberlik ve destek sağladı.
Ondan öğrendiğim en değerli derslerden biri, güçlü ilişkiler kurmanın ve bunları sürdürmenin önemiydi. Bana iyi bir dinleyici olmanın ve bir organizasyonun her seviyesindeki insanlarla etkili iletişim kurmanın önemini öğretti. Rehberliği ve mentorluğu, başarılı olmak için ihtiyaç duyduğum becerileri ve stratejileri geliştirmemde etkili oldu ve desteği için minnettarım.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahseder misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekiplere liderlik ettiniz?
Farklı ülkelerde ekipleri yönetme ve şirketlerin Asya Pasifik bölgesinde büyümesine öncülük etme konusunda geniş deneyime sahibim. Satış alanında güçlü bir geçmişim var ve 15 yılı aşkın süredir satış ekiplerine liderlik ediyorum. 10-15 kişilik küçük ekiplerden 500'den fazla çalışandan oluşan büyük ekiplere kadar çeşitli büyüklüklerde ekiplere liderlik etme deneyimim var. Satış stratejileri ve teknikleri hakkında derin bir anlayışa, ayrıca ekipleri hedeflerine ulaşmaları için yönlendirme ve motive etme becerisine sahibim. Bunun yanı sıra satış alanında kanıtlanmış bir başarı geçmişim var ve birçok şirketin Asya Pasifik ve Avrupa bölgelerinde önemli ölçüde büyümesine ve genişlemesine yardımcı oldum.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
Harika bir satış ekibinin güçlü bir beceri, özellik ve zihniyet bileşimine sahip kişilerden oluştuğuna inanıyorum. Harika bir satış ekibi; motivasyonu yüksek, dayanıklı ve ısrarcı kişilerden oluşur.
Her şeyden önce, harika bir satış ekibi güçlü ilişkiler kurma ve sürdürme konusunda becerikli kişilerden oluşur. Bu, satışta çok önemlidir; çünkü satış tamamen güven oluşturmak ve müşterinin ihtiyaçlarını anlamakla ilgilidir.
İkinci olarak, harika bir satış ekibi etkili ve ikna edici iletişim kurabilen kişilerden oluşur. Buna etkin dinleme, doğru soruları sorma ve çözümleri açık ve ikna edici bir şekilde sunma becerisi dahildir.
Üçüncü olarak, harika bir satış ekibi stratejik ve yaratıcı düşünebilen kişilerden oluşur. Buna yeni fırsatları belirleme, yenilikçi çözümler geliştirme ve alışılmışın dışında düşünme becerisi dahildir.
Son olarak, harika bir satış ekibi baskı altında iyi çalışabilen ve reddedilmeyle başa çıkabilen kişilerden oluşur. Satış, zorlu ve yorucu bir iş olabilir; büyük ölçüde dayanıklılık ve zihinsel güç gerektirir.
Bir lider olarak ekibimde bu güçlü yönleri ve özellikleri geliştirmek için onlara bu becerileri geliştirmeleri adına gerekli eğitim, kaynak ve desteği sağlıyorum. Ayrıca örnek olarak liderlik ediyor ve bu özellikleri kendi davranışlarımda sergiliyorum.
Her departmanda olduğu gibi, çok çeşitli güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bireysel düzeyde bu çeşitliliği nasıl yönetiyorsunuz? Herkesi motive edebilecek tek bir unsur var mı?
Bir satış ekibinin başarılı olması için çeşitliliği bireysel düzeyde yönetmenin gerekli olduğuna inanıyorum. Her ekip üyesi farklıdır ve farklı güçlü yönlere, zayıflıklara ve kişiliklere sahiptir.
Bunu yapmak için öncelikle her ekip üyesinin kendine özgü ihtiyaçlarını, tercihlerini ve motivasyonlarını anlamaya çalışıyorum. Her ekip üyesiyle düzenli bire bir toplantılar yapıyor; sorular soruyor, etkin bir şekilde dinliyor ve onların bakış açısını anlamaya çalışıyorum. Bu, yönetim tarzımı ve iletişimimi her ekip üyesinin özel ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlamamı sağlıyor.
Buna ek olarak, her ekip üyesine görevinde başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu gerekli kaynakları, eğitimi ve desteği sağlamaya çalışıyorum. Buna, görevlerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları beceri ve bilgileri geliştirmeleri adına gerekli araçları, eğitimi ve kaynakları sağlamak da dahildir.
Herkesi motive edebilecek tek bir unsur olmasa da net hedefler belirlemenin, düzenli geri bildirim ve takdir sunmanın, olumlu ve destekleyici bir çalışma ortamı oluşturmanın ekip üyelerini motive etmeye ve işe bağlılıklarını artırmaya yardımcı olabileceğine inanıyorum.
Motivasyonu yüksek tutmak ve aynı yönde ilerlemeyi sağlamak için şirketin vizyonunu, misyonunu, değerlerini ve hedeflerini de sık sık iletiyor, ekip üyelerinin çalışmalarının bunlara nasıl katkıda bulunduğunu anlamalarını sağlıyorum.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Her şeyi duymak istiyoruz.
Satış ekiplerimde motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için çeşitli stratejiler denedim. Kullandığım stratejilerden biri, net ve ölçülebilir hedefler belirlemek. Bu, ekip üyelerinin kendilerinden ne beklendiğini bilmelerine yardımcı oluyor ve onlara bir yön duygusu kazandırıyor.
Kullandığım bir diğer strateji, düzenli geri bildirim ve takdir sunmaktı. Düzenli geri bildirim sağlayarak ekip üyeleri performanslarının nasıl olduğunu ve hangi alanlarda gelişmeleri gerektiğini bilirler. Takdir, ekip üyelerine sıkı çalışmalarının ve çabalarının değer gördüğünü gösterir.
Denediğim bir diğer strateji, olumlu ve destekleyici bir çalışma ortamı oluşturmaktı. Bu, ekip çalışması, güven ve karşılıklı saygı kültürünü teşvik etmeyi içerir.
Ayrıca ekip üyelerime rollerinde daha fazla sorumluluk üstlenme ve daha fazla karar verme yetkisi vererek onlara daha fazla özerklik ve sorumluluk kazandırmayı denedim. Bu, ekip başarısına daha fazla katkıda bulunduklarını hissettikleri için bağlılıklarını ve motivasyonlarını artırmaya yardımcı olur.
Denediğim daha alışılmadık stratejilerden biri, ekip oluşturma etkinlikleri ve organizasyonları düzenlemekti. Bu, ekip içinde birlik ve dayanışma duygusunun gelişmesine yardımcı olur. Bu etkinlikler, ekip oluşturma egzersizlerinden iş yeri dışında düzenlenen ekip oluşturma etkinliklerine ve iş dışındaki sosyal faaliyetlere kadar çeşitlilik gösterebilir.
Ayrıca ekiplerime mentorluk programları, eğitim ve öğrenim gibi mesleki gelişim fırsatları sundum. Bu, gelişim ve ilerleme fırsatlarını gördükleri için becerilerini, bilgilerini ve motivasyonlarını artırmaya yardımcı olur.
Son olarak, ekip üyelerimin iş-yaşam dengesini artırmak için esnek çalışma saatleri ve uzaktan çalışma seçenekleri uygulamayı denedim; bunun motivasyon ve bağlılık düzeylerini artırdığını gördüm.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu düşündünüz? Bunun satışlarla doğrudan ilişkisi nasıl oldu?
Satış ekiplerimde motivasyonu, bağlılığı ve verimliliği artırmada birçok stratejinin etkili olduğunu gördüm; ancak en etkili iki strateji, net ve ölçülebilir hedefler belirlemek ve düzenli geri bildirim ile takdir sağlamaktı.
Bu birleşimin satışlarla doğrudan bir ilişkisi oldu. Ekip üyeleri daha motive ve bağlıydı; bu da verimlilikte artış sağladı. Ayrıca rollerinin sorumluluğunu daha fazla üstlendiler; bu da şirketin hedef ve amaçlarına bağlılık duygusu geliştirmelerine yardımcı oldu.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedeflerinin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıl bir deneyimdi?
En önemli örneklerden biri, ekibimin hedefini %35'in üzerinde aşmasıydı. Bu, olaya dahil olan herkes için heyecan verici bir dönemdi ve ekip performansından büyük mutluluk duydu. Ekip üyeleri motive ve bağlıydı; ayrıca bir başarı duygusu taşıyorlardı. Sıkı çalışmalarından ve özverilerinden gurur duyuyorlardı ve şirketin hedeflerine ulaşmaya kararlı oldukları açıkça görülüyordu.
Genel olarak, bu herkes için harika bir deneyimdi ve net ve ölçülebilir hedefler belirlemenin, düzenli geri bildirim ve takdir sağlamanın, olumlu ve destekleyici bir çalışma ortamı oluşturmanın ve ekip üyelerine gerekli kaynakları, eğitimi ve desteği sunmanın önemini pekiştirdi.
Büyük işler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyi seviyeden mükemmel seviyeye taşımak için gerçekçi bir süre nedir?
Bir satış ekibini iyi seviyeden mükemmel seviyeye taşımanın zaman aldığına inanıyorum. Süre; ekibin büyüklüğü, satış sürecinin karmaşıklığı ve ekip üyelerinin uzmanlık düzeyi gibi etkenlere bağlı olarak değişebilir, ancak genellikle en az 3-6 ay sürer. Bu süre, istenen sonuçlara ulaşmak için gereken strateji ve süreçlerin uygulanmasına olanak tanır.
Bununla birlikte, bunun tek seferlik bir çaba değil, devam eden bir süreç olduğunu belirtmek önemlidir. Ekibin performansını korumak ve geliştirmek için sürekli iyileştirme ve değişen koşullara uyum sağlama gerekir. Ayrıca her ekibin kendine özgü olduğunu ve bazı ekiplerin daha fazla zamana ihtiyaç duyabileceğini anlamak da önemlidir.
İyi bir satış ekibini mükemmel bir satış ekibine dönüştürmek için uyguladığınız 5 strateji nedir?
1. Açık ve tutarlı iletişim: Net iletişim kanalları oluşturmak ve satış ekibi için beklentiler belirlemek, herkesin aynı noktada olmasını ve aynı hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlamaya yardımcı olabilir. Örneğin, sürekli olarak düşük performans gösteren bir satış ekibim vardı. Haftalık ekip toplantıları düzenleyip ulaşmaları gereken net hedefler belirledikten sonra önemli ölçüde gelişme kaydettiler.
2. Eğitim ve gelişim: Satış ekibine sürekli eğitim ve gelişim fırsatları sunmak, sektördeki en son trendler ve teknikler hakkında güncel kalmalarına, ayrıca becerilerini ve bilgilerini geliştirmelerine yardımcı olabilir. Örneğin, bir keresinde anlaşmaları sonuçlandırmakta zorlanan bir satış ekibiyle çalıştım. Onlara etkili müzakere teknikleri konusunda eğitim vererek daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmalarını sağladık.
3. Teşvikler ve ödüller: Satış hedeflerine ulaşmaları veya hedefleri aşmaları karşılığında teşvikler ve ödüller sunmak, satış ekibini daha çok çalışmaya ve daha büyük başarılar elde etmeye motive edebilir. Örneğin, motivasyonu düşmüş bir satış ekibim vardı; bu nedenle performansa dayalı bir teşvik programı uyguladım ve bu program daha motive olmalarına yardımcı oldu.
4 . Potansiyel müşteri oluşturma: Etkili potansiyel müşteri oluşturma stratejileri uygulamak, satış ekibinin daha fazla potansiyel müşteri oluşturmasına ve satış yapma şansını artırmasına yardımcı olabilir. Örneğin, bir keresinde hedefli bir dijital pazarlama kampanyası uygulayarak potansiyel müşteri oluşturmakta zorlanan bir satış ekibine yardımcı oldum; bu kampanya, çok sayıda potansiyel müşteri oluşturmalarına yardımcı oldu.
5 . Veri ve analiz: Satış ekibinin performansını takip etmek ve iyileştirme alanlarını belirlemek için veri ve analiz kullanmak, daha bilinçli kararlar alınmasına ve satış süreçlerinin optimize edilmesine yardımcı olabilir. Örneğin, performanslarını takip etmek ve iyileştirme alanlarını belirlemek için bir CRM yazılımı kullanan bir satış ekibim vardı; bu, 3 ay içinde satış sayılarını %15 artırmalarına yardımcı oldu.
Son olarak, çok büyük bir etkiye sahip birisiniz. Büyük ölçüde iyilik getirecek bir hareket başlatma konusunda insanlara ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu? Fikrinizin neleri tetikleyebileceğini asla bilemezsiniz!
Geçmişleri veya koşulları ne olursa olsun tüm bireyler için eğitimi ve bilgiye erişimi teşvik eden bir hareket, en fazla sayıda insana önemli ölçüde fayda sağlayabilir. Eğitim, bireylerin yaşamlarını iyileştirmelerine, yoksulluk döngüsünü kırmalarına ve topluluklarının ve bir bütün olarak toplumun gelişimine katkıda bulunmalarına yardımcı olabilecek güçlü bir araçtır.
Özellikle dezavantajlı ve marjinalleştirilmiş topluluklarda eğitime erişimi artırmaya odaklanan bir hareket, bireyler, aileler ve tüm topluluklar üzerinde muazzam bir etki yaratabilir. Bu hareket; düşük gelirli bölgelerde okullar ve kütüphaneler inşa etmek, dezavantajlı geçmişlerden gelen öğrenciler için burs ve mali yardım sağlamak ve eğitimin kalitesini iyileştirecek programlar uygulamak gibi girişimleri içerebilir.
Ayrıca, yaşam boyu öğrenmeyi teşvik eden ve bireyleri yaşamları boyunca eğitimlerine devam etmeye cesaretlendiren bir hareket de bir bütün olarak toplum üzerinde olumlu bir etki yaratabilir. Teknolojik değişimin hızlı temposu ve günümüz iş gücünde bilgi ve becerilerin artan önemi göz önüne alındığında, bireylerin rekabetçi kalabilmeleri ve değişen iş piyasalarına uyum sağlayabilmeleri için yaşam boyu öğrenme zorunlu hâle gelmiştir.
Genel olarak, eğitimi ve bilgiye erişimi teşvik etmek, olumlu değişim için güçlü bir güç olabilir ve daha eşitlikçi, adil ve müreffeh bir toplum inşa etmeye yardımcı olabilir.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Bana e-posta gönderebilir veya beni LinkedIn'de takip edebilirsiniz.