Yanlış yerleştirilmiş potansiyel müşteri ayrıntıları yüzünden hepimiz satış kaybettik. Bu sinir bozucu ve büyük bir zaman kaybı. İlk CRM'imi asla unutmayacağım. Excel üzerinde kurulmuştu ve kabaca kullanılabilir durumdaydı, ancak hatalarla doluydu. Bu, 12 yıldan fazla zaman önceydi… bugün sahip olduğumuz harika bulut CRM'lerin bolluğundan çok önce.
Excel CRM'imiz, satışlarımız yaklaşık 600 bin dolara ulaşana kadar çalıştı; ardından tamamen çöktü. Tüm verilerimizi ve müşteri bilgilerimizi kaybettik. Bunları kurtarmak için yüzlerce fatura ve makbuzu inceleyip tüm bilgileri, inanması güç ama İKİ Excel CRM'ine yeniden “kazımamız” gerekti. Google Sheets'i ve bulut depolamayı keşfettiğim dönem de aslında buydu.
O zamandan beri CRM'ler uyguluyor ve satış ekiplerine müşterileri, alıcıları ve potansiyel müşterileriyle nasıl doğru şekilde iletişimde kalacakları konusunda eğitim veriyorum. Bana göre bulut CRM'leri kullanmaya başlamak o kadar ucuz ve kolay ki her büyüklükteki şirketin daha en başından bir CRM kurmaması büyük bir hata.
Öyleyse, potansiyel müşterilerinizi kusursuz bir şekilde düzenli tutmanın ve hiçbir fırsatın bir daha gözden kaçmasına izin vermemenin sırlarını açıklarken konuya yakından bakalım!
Satış Potansiyel Müşterisi Nedir?
Potansiyel müşteriler, doğru şekilde geliştirilmeleri ve yönetilmeleri durumunda gerçek satışlara veya ödeme yapan müşterilere dönüştürülebilecek potansiyel alıcılardır. Potansiyel müşterilerin aday müşteri olmadığı teorisine güçlü bir şekilde inanıyorum. Aday müşteri, akıllıca tasarlanmış ve iyi uygulanmış bir satış süreci aracılığıyla potansiyel müşteriden geliştirilir.
Satış Potansiyel Müşterilerini Takip Etmek Neden Önemlidir?
Satış potansiyel müşterileri her işletme için hayati önem taşır; büyümeyi destekler ve sürdürülebilir başarıyı güvence altına alır. Çoğu işletme, potansiyel müşteri eksikliği nedeniyle gelir sorunları yaşar ve birçok şirket potansiyel müşteri takibi ile yönetimini gerektiği gibi gerçekleştiremez.
Satış potansiyel müşterilerini yönetmek sistematik bir yaklaşım gerektirir. Bir şirketin zaman içinde biriktirebileceği potansiyel müşteri sayısının bir üst sınırı olmadığından, bunların çokluğu göz korkutucu olabilir. Ancak verimli bir şekilde düzenlendiklerinde satış yönetimi ekibi bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere daha kolay dönüştürebilir.
Gerçek RevOps anlayışında, yapılandırılmış bir düzen hem satış ekibi üyelerine hem de pazarlama ekibine yardımcı olur. Pazarlama ekibi, bu potansiyel müşterileri oluşturmak için kullanılan kaynakları kategorilere ayırarak içeriklerini ve pazarlama yaklaşımını daha iyi denetleyebilir.
Etkili bir düzenleme, potansiyel müşteri takibinin iyileştirilmesini sağlar. Her aday müşteriyle ilgili kritik ayrıntıların düzenli ve erişilebilir tutulması, satış potansiyel müşterilerinin nasıl takip edileceği sürecini hızlandırır. Bu önceliklendirme, nitelikli potansiyel müşterilerin gözden kaçmamasını sağlamada önemli bir rol oynar.
Tüm RevOps liderlerinin her şirketin farklı olduğunu hatırlaması gerekir. İşe, talep oluşturma ve talep yakalama stratejilerini oluşturarak veya anlayarak başlayın. Bir şirket için uygun olan, başka bir şirket için yetersiz kalabilir. Bu nedenle şirketin hedefleriyle en iyi şekilde örtüşen potansiyel müşteri yönetim sistemini belirlemek hayati önem taşır.
Have an account? Log In
Potansiyel Müşteriler Nasıl Düzenli Tutulur?
1. Potansiyel Müşteri Yönetim Sistemi Kullanın
İster kendi CRM sisteminizi kullanıyor olun ister basit Google Sheets ve Excel tablolarıyla yeni başlıyor olun, potansiyel müşterilerinizi geldikleri anda sistematik bir şekilde yönetmeniz önemlidir. Bunu yapabileceğiniz yöntemlere bakalım:
Şirketinizin Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Sistemi
CRM'ler doğru kullanıldığında, her şeyi düzenli, otomatik ve akıcı tutarak potansiyel müşterilerin geliştirilmesinde önemli bir rol oynar; böylece satış temsilcileri en yüksek değer sağlayan faaliyetlere odaklanabilir.
CRM'in en güçlü bölümü potansiyel müşteri yönetim yazılımıdır. Pazarlama ekibi tarafından satış temsilcilerine getirilen yeni potansiyel müşteriler depolanır, nitelendirilir, akıllı potansiyel müşteri yönlendirme aracılığıyla segmentlere ayrılır ve satış hattında ilerletilir (bu aynı zamanda satış takip yazılımının faydalarından biridir).
RevOps liderleri potansiyel müşteri yönetim yazılımını şu amaçlarla kullanır:
- Pazarlama kampanyalarını yönetmek
- Potansiyel müşteri geliştirme kampanyaları
- Satış kampanyaları
- Metrik panoları oluşturmak
- İş akışlarını otomatikleştirmek
- Potansiyel müşteri verilerini analiz etmek
- Satış döngüsünü izlemek
- Abone büyümesini desteklemek
- Ve çok daha fazlası
Bir CRM'in başarılı şekilde uygulanması düzinelerce görevi otomatikleştirir ve satış personelinin saatlerini serbest bırakır. Ancak başarılı bir uygulamayı hayata geçirmek, CRM geliştiricilerinin ve pazarlama ekiplerinin sizi inandırmaya çalışacağı kadar kolay değildir.
Bir RevOps profesyonelinin, bir CRM'i devreye alarak neyi başarmaya çalıştığını anlaması çok önemlidir. Yeni bir CRM'i başarıyla devreye almak veya mevcut bir CRM'i kullanıma hazır hâle getirmek, çoğu zaman aylık abonelik ücretinin birçok katını danışmanlara, uygulama uzmanlarına ve yüklenicilere harcamak anlamına gelir. İster Hubspot veya Salesforce gibi büyük bir CRM ile ister küçük, butik bir CRM ile çalışmaya karar verin, sisteminizi oluşturmak için önemli miktarda sermaye ve zaman harcayacağınızı bilmeniz gerekir.
Her RevOps profesyonelinin öncelikle CRM uygulaması ve yönetimi konusunda deneyimli bir stratejist tutarak kuruluşunun ihtiyaçlarını görüşmesini öneririm. Bir strateji oluşturulduktan sonra uygulama bütçesi ve zaman çizelgesi belirlenebilir ve CRM'in gerçek entegrasyonu başlayabilir.
Bir RevOps profesyoneliyseniz ve ihtiyaçlarınıza uygun bir CRM arıyorsanız, en iyi potansiyel müşteri yönetimi yazılımı ve en iyi ücretsiz potansiyel müşteri yönetimi yazılımı hakkındaki diğer iki makalemize göz atın.
Google E-Tablolar veya Microsoft Excel
Yaygın olarak erişilebilen ve kullanıcı dostu bir platform olan Google E-Tablolar, özel CRM yazılımlarının yüksek maliyetine katlanmadan etkili potansiyel müşteri yönetimi arayan girişimler ve küçük işletmeler için ekonomik bir çözümdür. Ancak daha büyük kuruluşlar için bunu önermem; çünkü yalnızca özel bir CRM uygulamaya kıyasla karmaşık bir web uygulamaları ve Zapier entegrasyonları ağı oluşturmak için muhtemelen daha fazla zaman ve para harcarsınız. Bu durumda en iyi ücretsiz CRM yazılımı listemizi yararlı bulabilirsiniz.
Bir uyarı: e-tablo tabanlı CRM'ler, ActiveCampaign gibi e-posta pazarlama sistemleriyle entegre olmakta zorlanır. Bu yapılabilir; ancak süreç sorunlu ve can sıkıcı olabilir.
Google E-Tablolar'ı potansiyel müşteri yönetimi alanında öne çıkaran şey, doğası gereği iş birliğine dayalı olması ve entegrasyon yetenekleridir. Örneğin, potansiyel müşteri yakalamak için bir Google Formu oluşturduğunuzda yanıtlar doğrudan e-tablonuza aktarılır ve hiçbir potansiyel müşterinin gözden kaçmaması sağlanır. Ayrıca geniş G Suite Marketplace, potansiyel müşteri yönetimi sürecini geliştiren çok sayıda uzantı ve eklenti sunar. Bu entegrasyonlar, e-posta takiplerini otomatikleştirmekten özel otomasyon için Google Scripts ve Google Sheets API'den yararlanmaya kadar uzanır.
İşletmeler büyüdükçe ve potansiyel müşteri yönetiminin karmaşıklığı arttıkça, özel bir CRM'e geçiş yapma ihtiyacı duyabilirler. Bununla birlikte, satış yolculuğuna yeni başlayanlar veya daha basit bir satış çerçevesiyle faaliyet gösterenler için Google E-Tablolar; basitlik, iş birliği ve işlevsellik açısından eşsiz bir denge sunar.
2. Potansiyel Müşterileri Kalitelerine Göre Sınıflandırın
Potansiyel müşteri segmentasyonu, doğru potansiyel müşteri yönetiminin temelidir. Segmentasyonun potansiyel müşterilerle iletişim kurulduktan sonra başlaması gerekmez. Kuruluşunuzla etkileşim kurdukça potansiyel müşterilerinizi üç ana kategoriye (soğuk, ılık ve sıcak) ayırarak yaklaşımınızı özelleştirebilir ve onlarla daha etkili şekilde etkileşim kurabilirsiniz. Her kategoriye daha yakından bakalım:
Soğuk Potansiyel Müşteriler
Soğuk potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak genellikle ilk erişim kampanyaları, soğuk aramalar veya tanıtım e-postaları gibi bir başlangıç noktası gerektirir. Bence bu aşamadaki çok yaygın bir sorun, çoğu satış ekibinin potansiyel müşteriyi ısıtmak için zaman ayırmaları gerekirken doğrudan sonuca gitmeleridir.
Unutmayın, bir “potansiyel müşteri” bir kişidir. Kendine özgü ihtiyaçları, sorunları ve arzuları vardır. Satış yapmaya çalışmadan önce bu üçünün ne olduğunu öğrenin.
Soğuk potansiyel müşteriler nadiren satın alır. İstedikleri şey öğrenmektir. Herkes gibi satış yapmak yerine öğreterek ve rehberlik ederek satış ekibinizin rakiplerinizden ayrılmasını sağlayın.
Ilık Potansiyel Müşteriler
Ilık potansiyel müşteriler, satış hunisinde soğuk potansiyel müşterilerin bir adım önündedir. Bir bültene kaydolarak, teknik inceleme indirerek veya bir web seminerine katılarak ürününüze ya da hizmetinize belirli düzeyde ilgi göstermişlerdir.
Şirketinize aşinadırlar ve içeriklerinizle etkileşim kurmuşlardır; ancak henüz satın almaya hazır olmayabilirler. Ilık potansiyel müşteriler, besleme kampanyalarından yararlanır. Ilık potansiyel müşterileri, etkileşim kurdukları içeriklere ve sunduğunuz ürünlere göre farklı segmentlere ayırarak daha ayrıntılı biçimde düzenlemelisiniz.
Sıcak Potansiyel Müşteriler
Sıcak potansiyel müşteriler satın almaya hazırdır. Ürününüzle yalnızca ilgilendiklerini göstermekle kalmamış, aynı zamanda demo talep etmek, sepete ürün eklemek veya fiyatlandırma ayrıntıları için iletişime geçmek gibi yollarla satın alma konusunda net bir niyet de belirtmişlerdir.
Dönüşümün eşiğinde oldukları için, sıcak potansiyel müşterilerle hızlı hareket etmek çok önemlidir. Potansiyel müşteri yönetimi stratejiniz, sıcak potansiyel müşterileri tanımaya ve ihtiyaçlarından hemen yararlanmaya yönelik adımlar içermelidir. Satış ekibiniz harekete geçmeye hazır değilse, bir rakip hazır olacaktır!
Onlara hızlı yanıtlar verin, özel fırsatlar veya teşvikler sunun ve sorunsuz bir satış süreci sağlayın. Herhangi bir gecikme veya aksaklık, neredeyse kesin olan bir satışı kaybetmenize neden olabilir.
3. Nitelendirme için Potansiyel Müşteri Bilgilerini Saklayın
Potansiyel müşterilerinizi toplanan iletişim bilgilerine göre kategorilere ayırmak, satış sürecinin dönüşüm aşaması için potansiyel müşterilerinizi nitelendirmenin en iyi yoludur. Aşağıda, her bir potansiyel müşteri için gereken klasik veri alanlarından bazıları listelenmiştir. LinkedIn, ZoomInfo, Leadhype ve Apollo.io gibi araçları kullanmak, SDR'lerinizin CRM'nizdeki eksik bilgileri tamamlaması için harika bir yoldur.
- Kişisel Veriler
- E-posta
- Telefon Numarası
- İşle İlgili Veriler
- Potansiyel Müşteri Kaynağı
- Satış Hunisinin Aşaması
- Alıcının Hazır Olma Durumu
- Tahmini Anlaşma Büyüklüğü
- Etkinlik Günlüğü & Takipler
- Referans geliştirme
Potansiyel alıcılarla ilgili ayrıntıları kaydetmek önemlidir. Bu, satış ekibinin satış hunisinde iyi fırsatların daha erken belirlenmesini sağlayacak bir potansiyel müşteri puanlama planı oluşturmasına olanak tanır. Potansiyel müşteri toplamanın faydalarından biri, etkinliklerden gelen potansiyel müşterilerin hızlı bir şekilde nitelendirilebilmesidir.
Verileri güncel ve kullanışlı tutmak önemlidir (satış potansiyel müşterileri yazılımının faydalarından biri de bu konuda yardımcı olabilmesidir). RevOps ekibinizi oluştururken, er ya da geç veri kümelerini temizlemek ve verileri güncel tutmak için daha sağlam raporlama ve otomasyon oluşturmak üzere bir veri profesyonelinin ekibe katılması gerektiğini düşünün. Basit bir örnek olarak, değerli bir içerik karşılığında güncel bilgileri isteyen, yılda iki kez gönderilen bir müşteri geliştirme e-postası hazırlayabilirsiniz. Belki özel bir podcast kaydı?
Son olarak, eğitim çok önemlidir. Satış çalışanlarının neden iyi verileri saklamaları gerektiğini ve potansiyel müşterileri yalnızca bir elektronik tabloya aktarmamaları gerektiğini bilmeleri gerekir. Komisyonla çalışan satış çalışanları için satışa ulaşma hızı, komisyonlarını en üst düzeye çıkarmak açısından son derece önemlidir. Hızlı gelir elde etme taleplerini güçlü verilerin önemiyle dengeleyin. Satış komisyonu yazılımı ücretlendirme süreçlerinde de size yardımcı olabilir.
Gelecek Düzenli
Bu tartışma ilginizi çekti mi? Konuyu daha derinlemesine inceleyelim! Bu konu hakkında daha ayrıntılı bir sohbet etmek için LinkedIn üzerinden benimle iletişime geçmekten çekinmeyin. Diğer RevOps profesyonelleriyle bağlantı kurmayı ve içgörüler paylaşmayı her zaman sabırsızlıkla bekliyorum!
CRO Club sürekli olarak yüksek kaliteli, uzun biçimli makaleler yayımlıyor. Favorilerimden birine göz atın: Talep Yaratma ve Potansiyel Müşteri Yaratma
Buradayken, gelişmeleri kaçırmamak için bültenimize abone olduğunuzdan emin olun.