Güçlü, yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Tom Snyder ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Tom Snyder
Tom Snyder, satış liderleri için satış stratejisi, satış becerileri ve satış süreçleri alanlarına odaklanan bir satış danışmanlığı ve eğitim şirketi olan Funnel Clarity‘nin Kurucusu ve Yönetici Ortağıdır. Tom, Maryland Üniversitesinden hem lisans hem de işletme yüksek lisans derecesine sahiptir ve kariyerini satış organizasyonlarındaki liderlik çalışmalarını ilerletmeye adamıştır. Satış konusunda McGraw-Hill tarafından yayımlanan çok satan kitaplar yazmış olan Tom, her yıl dünya genelindeki iş liderlerine 50’den fazla konuşma yapan, uluslararası tanınırlığa sahip bir konuşmacıdır.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz “geçmişinizden” ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Lisansüstü eğitimimi tamamladıktan sonra, Beyaz Saray kadrosunda bir işe girdim ve on yıl boyunca birkaç Başkan için çalıştım. Bu alanda ne kadar uzun süre çalıştıysam, siyasetin ve devlet yönetiminin bana göre olmadığı o kadar netleşti. Devlet hizmetinden ayrıldım ve seri girişimci oldum.
Birden fazla işletmeyi yönetip satarken, satışın olması gerekenden çok daha zor göründüğü konusunda giderek daha fazla hayal kırıklığına uğradım. Gerçek bilim ilkelerine dayalı satış en iyi uygulamalarını araştırmış insanlar olmalıydı. Bu tür bilimsel satış araştırmalarını arayışım büyük bir hayal kırıklığıyla sonuçlandı. Bulduklarımın çoğu, gerçek satış uygulamaları araştırması gibi sunulan görüşlerden/anekdotlardan ibaretti. Eski satışçıların çoğu size “kendileri kadar iyi olmayı” öğretmeye çalışıyordu.
Sonunda, aradığım araştırmayı yapmış, üstün niteliklere sahip bir bilim insanı buldum. İşin ironik yanı, bu kişinin evimden yalnızca yaklaşık 25 mil uzakta yaşamasıydı. Onunla tanıştım ve kahve içtim. Birkaç kez daha kahve içtikten ve iş teklifini defalarca geri çevirdikten sonra, 90 günlüğüne şirketine katılmayı kabul ettim. On yıl kaldım ve şirketin CEO'su oldum. Bu süre boyunca bilime ve bilimin şirketler, liderler ve satışçılar üzerindeki etkisine hayran kaldım.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Bu deneyimin dersi veya çıkarımı neydi?
Bilim üzerine yaptığım çalışmaların başlarında, ülke çapında faaliyet gösteren büyük bir şirkete eğitim programlarımızı satma fırsatı buldum. Bilime daha bağlı olduğum için, öğrendiklerimi ve diğer satışçılara öğrettiğimiz bazı unsurları gururla uyguladım. Anlaşmayı sattım! O zamana kadar mentorümün şirketinin gerçekleştirdiği en büyük satıştı. Eğitim tamamlandıktan ve destekleyici bir role geçtikten sonra, dışarıdan bir firma tarafından yürütülen müşteri anketine bu şirketin CEO'sunu da dâhil ettik. Sorularından biri şuydu: “Aldığınız eğitim sayesinde ekibiniz ne kadar daha fazla satış yaptı?” Bu CEO'nun yanıtı kısa ve doğrudandı… “hiç.”
Yıkılmıştım. Ancak CEO ile konuşmam gerektiğini hissettim. Telefon ettim ve bizi kendisini nasıl hayal kırıklığına uğrattığımızı çekinerek sordum. Biraz küçümseyici bir şekilde güldü ve gördükleri sonuçlardan son derece memnun olduğunu açıkladı. “Siz ve ekibiniz gerçekten hedefi tutturdunuz,” dedi. Tamamen şaşkın olduğumu görünce, bana kalıcı bir ders veren kısmı ekledi. Şöyle dedi: “Gördüğünüz gibi, firmanızı satışlar yetersiz olduğu için işe almadım. Her ay hedeflerimizi aşıyorduk. Sizi, farklı yapıdaki satış kültürümüzü birleştirecek ortak bir dil oluşturmanız için işe aldım.”
O anda, biraz aptal gibi hissetmenin yanı sıra, her karar vericinin bir satın alma işleminden elde etmek istediği başarıyı nasıl tanımladığını anlamanın önemini öğrendim.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatın!
Sanırım “heyecan verici” kavramı, bakan kişinin bakış açısına göre değişir. Ekibimiz için iki alana odaklanmaya ve bu alanlarda yenilik yapmaya devam ediyoruz: (a) özellikle kendi kendine yürütülen çevrim içi öğrenme çevresinde katılımcı etkileşimini ve benimsemeyi artırmak ve (b) katılımcıların ve yöneticilerinin öğrenme deneyiminin sonundan satış konusundaki en iyi uygulamalarda akıcılık, ustalık ve alışkanlık kazanma noktasına hızlı bir şekilde ilerlemelerini sağlayan kaynak kütüphanemizi genişletmek için en son teknolojilerden yararlanmak. Yeni teknolojinin gelişim için daha iyi/daha kısa yollar oluşturması şaşırtıcı derecede hızlı gerçekleşiyor.
Hiçbirimiz yol boyunca yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Aralarında açık ara en önemli mentorüm, yukarıda bahsettiğim firmadaki bir meslektaşımdı. Adı Dr. Dick Ruff'tı. Beni bu alana ilgi duymaya yönlendiren pek çok şeyi öğretmekle kalmadı, aynı zamanda talepkâr ve üstün bir koçtu.
Onunla birlikte büyük bir şirketin üst düzey ekibiyle ilk kez görüştüğümüz zamanı çok net hatırlıyorum. Görüşmeyi dikkatlice planlamıştık (düşünebiliyor musunuz!), bu planlamanın bir parçası olarak da toplantının başında kendimi nasıl tanıtacağımı sordu. Sözümü kestiğinde, paylaşmanın uygun olacağını düşündüğüm şeyler hakkında genel ifadelerle yanıt vermeye başladım. "Fikirlerini sormadım; ne söyleyeceğini sordum?" diye karşılık verdi. Şaşkına dönmüştüm. Sanki okuldan yeni mezun olmuş ve ilk işime başlamış değildim. Ama vermek istediği mesaj açıktı. Satışta çoğu kişinin fazla ciddiye almadığı bazı şeyler vardır. Tanıtımınıza neleri dahil etmeyi seçtiğiniz ve bunu nasıl yaptığınız, çoğu zaman toplantının geri kalanının havasını belirleyebilir. Dersimi aldım.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahseder misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ekipleriniz ne büyüklükteydi?
Yıllar boyunca 5 ila 5.000 kişi arasında değişen ekiplere sahip yüzlerce satış lideriyle çalıştım. 20 bireysel katkı sağlayandan oluşan bir ekibi, 10 satış yöneticisinden oluşan bir ekibi ve 4 satış başkan yardımcısından oluşan bir grubu yönettim. Bu da farklı sektörlerden ve şirketlerden liderlerle hem uygulamalı deneyim kazanmamı hem de onları gözlemleyip koçluk yapmamı sağladı.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
Gelir yaratmanın kutsal kâsesini arama konusunda ciltlerce yazı yazılabilir. Kısa tutmak adına, onlarca yıllık saha araştırmasının ortaya koyduğu sonuçları kısaca paylaşayım. Harika bir satış ekibi, ortalama bir satış ekibine kıyasla şu özellikleri sergiler:
- Müşterilerin bilinçli ve verimli satın alma kararları vermesine yardımcı olma konusunda bireysel tutku
- Becerilerini ve strateji yaklaşımlarını geliştirmeye yönelik amansız, ancak takıntılı olmayan bir dikkat
- Dürüstlük, şeffaflık, uzmanlık ve içgörü kullanarak “doğru şekilde” kazanma konusunda yoğun bir istek
- Kendilerine karşı dürüst olabilme
Bunlara eklenebilecek daha pek çok özellik var, ancak araştırmalar bu özellikler mevcut olduğunda diğerlerinin daha fazla etki yarattığını gösteriyor. Bu arada bunlar niyetler, beyanlar veya bir misyonun parçası değildir. Öğrenilebilen ve güvenilebilen belirli becerilerdir.
Her departmanda olduğu gibi, çok farklı güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Böyle bir çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkesi motive eden tek bir şey var mı?
Elbette herkesi motive eden tek bir şey yoktur. Yüksek performans gösteren bir ekibi yönetmenin becerisi, sahip olmak istediğiniz ekibe değil, sahip olduğunuz ekibe koçluk yapmaktır. Bazı insanlar kendi kendilerini motive eder; yüksek performans ödülleri, yaptıkları işten memnun değillerse onlar için fazla bir anlam ifade etmez. Bazı harika satıcılar ise para tarafından motive edilen fırsatçılardır. Yukarıda sıraladığım özellikleri sergiliyorlarsa bu kişiler harika değerler olabilir. Bunlar, bireylerin tercih edebileceği sayısız motivasyon unsurundan yalnızca iki örnektir. Liderlerin ve yöneticilerin motivasyonu değerlendirmesinin çeşitli yolları vardır, ancak çok fazlası içgüdülerine güvenir. Bu, sıradanlığa giden bir yoldur.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini duymak istiyoruz!
Araştırmalarımızda bizi en çok şaşırtan konu, adayları motivasyon unsurları açısından değerlendirmenin ve bu tercihlerin kurum kültürüyle nasıl örtüşeceğini anlamanın önemi oldu. Bir çeyreğin en iyi satıcısının başımı tıraş etmesine olanak tanıyan bir yarışma düzenlediğimi hatırlıyorum. Görünüşe göre pek çok açıdan kötü bir fikirmiş. Ancak yarışmayı kazanan kadın, ödülü almayı neyse ki reddetti ve “Ergenlik çağındaki erkeklerin bağ kurma etkinliğinde kendimi rahat hissetmiyorum” dedi. Evet, kendimi aptal gibi hissettim.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Satışlarla doğrudan bir ilişkisi var mıydı?
Yukarıda belirttiğim gibi yarışmalar, ödüller ve takdir gibi çeşitli stratejiler işe yarayacaktır. Bunların çoğu, temel faaliyetler yerine sonuçlara odaklandıkları için optimalin altında sonuçlar üretir. Bir satıcının harika bir çeyrek veya yıl geçirmesine katkıda bulunabilecek pek çok faktör vardır. Harika bir sıcak potansiyel müşteri elde etmiş olabilir veya verimli bir bölgede çalışıyor olabilir. Motive edici bir yarışma istiyorsanız, en kritik faaliyetleri en verimli sıklıkta gerçekleştiren ve bunu en becerikli şekilde yapan kişiyi ödüllendirmeye odaklanın. Böylece herkes en iyi olmak için neler gerektiğini görür.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedefin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Faaliyet gösterdiğimiz her yıl ekibimiz hedefimizi aştı. Müşterilerimizin birçoğu da aynı deneyimi yaşıyor. Bunun tek bir nedeni yok. Ancak tüm bu örneklerde şu ortak özellikler bulunuyor:
- Liderlik ekibi, hedefleri üst düzey ekibin dilek ve umutlarına göre değil, pazar verilerinin analizine dayanarak belirler
- Koçluk ve yönetim çabaları, satıcıların ürettiği sonuçlara değil, gerçekleştirdiği faaliyetlere odaklanır
- Bireysel performansın özellikle yüksek olduğu durumlarda, yüksek performans gösteren kişinin olağanüstü olmak için yaptığı şeyler analiz edilir ve satış ekibinin diğer üyeleriyle paylaşılır
Harika şeyler genellikle zaman alır. Bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için sizce gerçekçi bir zaman çizelgesi nedir?
Bu soruyu herhangi bir kesinlikle yanıtlamak fazlasıyla zor. Üst düzey yöneticinin “harika”yı nasıl tanımladığını anlamam gerekir. Ekip, “harika” olma yolculuğuna nereden başlıyor? Bu gerçekten bir hedef mi, yoksa sürekli devam eden bir süreç mi? Bunun gibi daha birçok soru var.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Sonuçlara değil, faaliyetleri yönetmeye ve koçluk yapmaya odaklanın.
2 . Satış temsilcilerinin şirket kültürüyle uyumlu olmasını sağlayın.
3 . Finansal performans ölçütlerine ek olarak, birinci kademe yöneticilerini ekip üyelerinin zaman içinde ne ölçüde geliştiğine göre değerlendirin.
4 . Satış temsilcilerinin profesyonel sorgulama, sistematik strateji geliştirme becerilerine sahip olmalarını ve empati, dürüstlük ile uzmanlık sergilemenin yollarını anlamalarını sağlayın.
5 . Kotaları ve finansal performans ölçütlerini, üst düzey yöneticilerin dayattığı unsurlara göre değil, pazar verilerine dayanarak belirleyin.
Son olarak, mümkün olan en fazla sayıda kişiye büyük ölçüde iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu?
Satış temsilcilerinin meslekleriyle çok, çok daha fazla gurur duymaları ve bu gururu, bilimin bize en iyi uygulamalar hakkında öğrettiklerine hâkim olmalarına dayandırmaları. Doktorlar, muhasebeciler ve daha birçok kişi böyle bir gurur sergiliyor ve sürekli öğrenmek ve gelişmek için büyük çaba gösteriyor. Biz neden göstermeyelim?
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl takip edebilir?
Web sitemizi www.funnelclarity.com adresinden ziyaret edebilirsiniz.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CRO Club'dan en yeni ipuçlarının, içgörülerin, yazılım önerilerinin ve uzman tavsiyelerinin daha fazlasını alın. Bültenimize bugün abone olun!