Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusunda konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Bill Nulf ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Bill Nulf
25 yılı aşkın deneyime sahip Bill Nulf, satış, pazarlama ve iş geliştirme alanlarında başarılı bir liderdir. Henkel Electronics, Christie Digital ve Elo gibi önde gelen şirketlerde kanal satış ve pazarlama programları oluşturmuştur. Bill, 2021 yılında MicroTouch’a katılmış ve o zamandan beri sektörde deneyimli üyelerden oluşan bir kanal ekibi kurmuştur.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, biraz ‘geçmişinizden’ ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Ben her zaman insanlarla iyi iletişim kuran biri oldum. İnsanlara duyduğum doğal yakınlık, başkalarıyla etkileşim kurmaktan keyif aldığım küçük bir Montana kasabasındaki çocukluğumdan bu yana belirleyici bir özelliğim oldu. 17 yaşında Ulusal Muhafızlara katıldım ve biçimlendirici yıllarımda disiplini aşılayan ve olgunlaşmama yardımcı olan olağanüstü mentorlarla çalıştım. Muhafızlarda 20 yıl görev yaptım ve her ay bir hafta sonumu buna adadım. Bu dönem, satış kariyerimin ilk yıllarına denk geldi ve yükümlülüklerimi ve sorumluluklarımı dengelememin yanı sıra zaman yönetimi becerilerimi geliştirmem için bana bir alan sağladı.
İlk satış pozisyonum fotokopi makineleri sektöründeydi ve bu oldukça zorlu bir işti. İş, sıkı bir eğitim, soğuk aramalar yapmayı ve üzerinde "İzinsiz Giriş Yasaktır" yazan sayısız kapıyı çalmayı gerektiriyordu. Ancak ilişkiler kurmanın başarı için kritik olduğunu keşfettim ve bu ilke kariyerim boyunca bana yol gösterdi. Şu anda kanal satışlarından sorumlu başkan yardımcısı olarak, bayilerimiz ve iş ortaklarımızla güçlü bağlar kurmaya odaklanıyorum. Kişiler arası iletişimin hedeflerimize ulaşmak için hayati önem taşıdığına dair inancımı sürdürüyorum. Sürekli telefondayım.
Satış başarınızı artırın. Daha iyi sonuçlar için en iyi soğuk arama yazılımına ilişkin kapsamlı rehberi keşfedin.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Bu olaydan çıkardığınız ders veya sonuç neydi?
Kariyerimin en komik anı, birkaç yıl önce 1 Nisan'a denk gelmişti. İş arkadaşlarımla şakacı bir ilişkimiz vardı ve birbirimize şaka yapmaktan çekinmezdik. O gün, bazı iş arkadaşlarımın hakkımda şikâyette bulunduğunu ve disiplin işlemi uygulanacağını iddia eden, resmî görünümlü bir mektup aldım. İlk başta sarsıldım ve endişelendim, ta ki o günün hangi gün olduğunu fark edene kadar.
Toplantılar için yola çıkmak üzereydim, ancak ayrılmadan önce yöneticimi arayıp iş arkadaşlarıma istifa ettiğimi bildirmesini söyledim. Bu, araç telefonlarının kullanıldığı eski dönemlerdi; yola çıktığımda iletişim kurabileceğim bir cep telefonum yoktu. Arabama döndüğümde, endişeli iş arkadaşlarımdan tonlarca mesaj aldım. Şakayı ciddiye aldığımı sanmışlar ve durumu düzeltmek için çırpınıyorlardı. Ancak hepsini cevapsız bıraktım ve biraz terlemelerine izin verdim.
Geriye dönüp baktığımızda hepimiz bu durumu komik bulduk, ancak o anda biraz strese neden oldu. Sadece şakalaşıyor olsak bile eylemlerimizin sonuçlarını göz önünde bulundurmamız gerektiği konusunda hepimiz değerli bir ders aldık.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatın!
Mevcut zorlu ekonomik koşullar nedeniyle, birçok küçük bayi işletmelerini sürdürmekte zorlanıyor. İndirimler, geri ödemeler veya demo ürünleri sunmak gibi satış marjlarını iyileştirmelerine yardımcı olabileceğimiz yolları belirlemek için iş ortağı programımızı yakından gözden geçiriyoruz. Programımız, bayilerin korunma amacıyla fırsatlarını kaydetmesine ve yeni ürünler ile kampanyalar hakkında güncel bilgi almasına olanak tanıyor. Ayrıca programımız, bayilerin niş pazarlardaki fırsatları ortaya çıkarmasına yardımcı olmayı amaçlıyor.
Müşteri düzeyinde memleketimdeki bir müzeye yardımcı olabildim. Bir ziyaret sırasında dokunmatik ekranlarının çalışmadığını, ancak bunları değiştirecek kaynaklara sahip olmadıklarını fark ettim. Neyse ki, bir satın alma işleminden kalan fazla envanterimizde doğru boyutta ürünler vardı. Bayi iş ortağımız aracılığıyla dokunmatik ekranların müzeye ulaştırılmasını koordine ettik ve sorunlarını çözdük.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Steven Abramovich ile ilk olarak 1990'ların sonlarında Tyco Electronics'e katıldığımda tanıştım; daha sonra Henkel Corporation'da başka bir pozisyon için beni işe aldı. Steven, aileye değer veren ve insanları önceliklendiren, dürüstlük sahibi bir adamdır. Tyco'daki ikinci günümde kızım hastalandığında, bir satış toplantısını atlayıp eve gitmem için beni teşvik etti. Bu, onun olağanüstü karakterinin açık bir göstergesiydi. Müşterilerle, iş arkadaşlarıyla veya çalışanlarla iletişim kurarken Steven'ın insanları önceleyen yaklaşımını örnek almaya çalışıyorum. Ailesi ve spor hakkında konuşmak ve bilgece tavsiyelerini almak için kendisiyle her hafta görüşmeye devam ediyorum.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahseder misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekipleri yönettiniz?
1997'den bu yana, yalnızca beş yıllık kısa bir ara dışında, satış ekiplerinde liderlik pozisyonlarında bulundum. Kariyerim boyunca, birkaç satış temsilcisinden oluşan ekiplerden bütün bir bayi kanalına kadar farklı büyüklüklerde ekipleri yönettim.
Bir yönetici olarak, ekibime gerekli araçları ve özerkliği sağlayarak, destek için her zaman ulaşılabilir olup onları güçlendirdiğim müdahalesiz bir yaklaşım benimsiyorum. Ancak bu yaklaşım yalnızca doğru ekip üyelerine sahip olduğunuzda işe yarar. Bu nedenle, kendi ağımdan kişileri veya bana önerilen kişileri işe almayı tercih ediyorum. İşe alım yaparken, belirli alanlarda benden daha bilgili kişileri arıyorum. Deneyimlerime göre, etrafınızı zeki ve etik insanlarla çevrelemek başarıya götürür.
Her departmanda olduğu gibi, çok farklı güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bu çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon unsuru var mı?
Her gruptaki bireyler çeşitli açılardan farklılık gösterir ve bazılarının gelişime ihtiyacı olabilir. Ancak olumlu özelliklere odaklanmanın ve eksiklikler üzerinde durmamanın çok önemli olduğuna inanıyorum. İnsanlara sürekli zayıf yönlerini hatırlatmak, güçlü yönlerini unutmalarına neden olabilir. Buna karşılık, olumlu yönlere odaklanmak insanları teşvik eder ve eksik oldukları alanlarda gelişmeleri için motive eder.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Satışta başarılı olmak için şeffaflık ve iletişim kritik öneme sahiptir. En yüksek performans gösteren satış temsilcileri, doğru sorular sormayı bilen, iyi dinleyen ve bir ürünün değerini aktarırken empati kuran kişilerdir. Günümüzün yüksek teknolojiye ve anında tatmine dayalı çağında, satış temsilcileri temel ilkelerde ustalaşarak avantaj elde edebilir. Bu özellikleri geliştirmek, bir satış profesyonelini daha yüksek başarı seviyelerine taşıyabilir.
Benzer şekilde, satış yöneticileri ekiplerini hem bir bütün olarak hem de bireysel açıdan anlamalıdır. Temel yöneticilik görevleri arasında ekiple iletişim kurmak, onları neyin motive ettiğini daha derinlemesine anlamak ve başarılı olmalarına yardımcı olmak yer alır.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini duymak istiyoruz!
Şaşırtıcı bir şekilde, eleştiri bağlılığı artırabilir. Ancak her şey bir satış liderinin bunu nasıl ele aldığına bağlıdır. Satış temsilcilerini asla herkesin önünde eleştirmem; bunun yerine bu tür görüşmeleri özel toplantılara saklarım. Ayrıca eleştiriyi kabul etmeye istekliyim; böylece herkesin söz hakkı olduğu ve hepimizin ekibin bir parçası olduğu duygusunu oluşturuyorum.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Satışlarla doğrudan bir bağlantısı oldu mu?
Grup teşvik yaklaşımı, deneyimli bir satış ekibi için son derece etkili olabilir. Bu strateji, ekibin dinamiğini rekabet eden bireylerden, ekip üyelerinin birbirini desteklediği ve birbirine yardımcı olduğu iş birliğine dayalı bir birime dönüştürür. Ancak bu yaklaşımın başarılı olabilmesi için tüm ekip üyelerinin eşit katkıda bulunması gerekir; çünkü yeni veya etkisiz satış temsilcilerinin çalışma arkadaşlarının çabalarına güvenmesi durumunda işe yaramaz.
Doğru uygulandığında, deneyimli satış çalışanları birbirlerini daha iyi performans göstermeye motive eder ve bunun sonucunda yüksek kazanç elde edilir. Ayrıca, tüm övgüyü kendim alabilecek olsam bile başarıyı her zaman başkalarıyla paylaşmaya çalışırım. Herkesin katkısını takdir etmek, motive edici ve destekleyici bir ortam yaratırken şirket yönetiminin takdirini de kazandırır.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedeflerin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Dört kişilik bir ekiple çalışırken şirketimiz, büyük formatlı dokunmatik ekranların satışını artırmak amacıyla çok başarılı olan bir kampanya başlattı. Kampanyanın sonunda dört ekip üyesinin tamamı, daha önce hiç görmedikleri bir miktar olan satış teşvik hedeflerinin iki katını kazandı. Şirket bunu yeni bir ürün grubunu genişletme fırsatı olarak görürken satış ekibi, kazançlarını artırma fırsatını fark etti.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya dönüştürmek için gerçekçi süre nedir?
Satış ekiplerini kaynaklar ve ilgi çekici teklifler ile destekleyen şirketler başarıya ulaşmaya mahkûmdur. Doğru temel ve eğitimle iş liderleri, satış temsilcilerini birkaç yıl içinde iyiden harikaya taşıyabilir.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Güçlendirme ve özerklik:
Satış ekibinizi güçlendirmek ve onlara özerklik tanımak çok önemlidir. Öncelikle bağımsız çalışabilecek satış temsilcilerinden oluşan bir ekip kurun. Onlara gerekli araçları ve eğitimi sağlayın, ardından kontrolü onlara bırakın. Şirketi etik bir şekilde temsil etmenin önemini vurgularken, onları bağımsız kararlar almaya teşvik edin. Yöneticiler karmaşık hesaplar ve fiyatlandırma konularında yardımcı olmalı, ancak doğru kararları vermek için ekibinizin en iyi muhakemesini kullanacağına güvenmek de çok önemlidir.
2 . Doğru araçlar:
Teknoloji satışlarında başarılı olmak için satış temsilcilerinin ihtiyaç duydukları bilgilere anında erişebilmeleri, tanıtım birimlerine, profesyonelce hazırlanmış belgelere, satış yöneticileri ve ekip üyeleriyle etkili iletişim kurma yöntemlerine ve diğer gerekli araçlara sahip olmaları gerekir. Satış liderleri, satış temsilcilerinin müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmak ve anlaşmaları sonuçlandırmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmasını sağlamalıdır.
3 . Şirket desteği:
Satış temsilcilerinin hem değer verilen ekip üyeleri hem de profesyoneller olarak şirketin desteğini hissetmesi çok önemlidir. Ekibe çalışmalarını yönetmeleri için güvenilir bir CRM aracı sağlamak ve eğitimler ile dersler aracılığıyla temel ve ileri düzey satış becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak son derece faydalı olabilir. Satış liderleri, satış temsilcilerini teşvik ederek ve gerekli kaynakları sağlayarak başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları araçlarla donatabilir.
4 Öykünme yoluyla satış başarısını artırın:
Diğer şirketlerin başarılarından ders çıkarmak akıllıca bir hamledir. Satış ekibiniz için işe yarayabilecek bir şey bulursanız, bunu yaklaşımınıza uyarlamaktan çekinmeyin. Başarılı şirketlerle iletişime geçerek temsilcileri için hangi strateji ve taktiklerin işe yaradığını, hangilerinin ise iyi sonuçlar vermediğini öğrenin. Ancak bu tavsiyeyi, önce kendinizi, ardından şirketi satmanız ve kendinizi bir danışman olarak konumlandırmanız gerektiği perspektifinden değerlendirmek önemlidir. Bunu yaparak müşteri, mümkün olan en iyi çözümü sunacağınıza güvenecektir.
5 . Teşvik ve takdir:
Satış çalışanlarının en iyi performanslarını sergilemeleri için teşvik ve takdir çok önemlidir. Sıkı çalışmalarını takdir etmek ve ekiplerinin ve şirketin çabalarının farkında olduğunu onlara hatırlatmak son derece motive edici olabilir. Olumlu geri bildirim ve teşvik, onları mükemmellik için çaba göstermeye devam etmeleri konusunda ilhamlandırabilir. Akranlarının önünde verilen ödüller çok etkili olabilir; özel etkinliklere geziler gibi parasal olmayan ödüller ise kalıcı anılar oluşturabilir. Bu tür ödüller, geleneksel parasal teşviklerden daha etkili olabilir ve satış temsilcilerini bu şekilde teşvik etmek son derece faydalı olabilir.
Son olarak, çok sayıda insana büyük ölçüde fayda sağlayacak bir harekete ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Günümüzün dijital çağında yüz yüze etkileşim her zamankinden daha önemli. Uzaktan çalışma ve dijital iletişime yönelik eğilim onlarca yıldır artıyor ve COVID-19 bunu daha da kötüleştirdi. Ancak insan etkileşiminin eksikliği bize zarar veriyor. İnsanlar telefon görüşmesi yapmak yerine mesajlaşmaya, yüz yüze buluşmak yerine sanal olarak görüşmeye daha yatkın. Bu durum, video konferanslar sırasında aynı anda birden fazla işle ilgilenmek ve başkalarına tüm dikkatimizi vermemek gibi kötü davranışlara yol açtı.
Ayrıca bir mesajda birinin üslubunu veya niyetini yanlış anlamak kolay olabilir; bu da iş ilişkilerine zarar verebilir. İnsan etkileşiminin eksikliği, kötü sağlığa ve depresyona da yol açabilir. Bununla mücadele etmek için yüz yüze iş birliğini teşvik etmenin ve insanların gerçek ilişkiler kurmasını sağlamanın yollarını bulmamız gerekiyor.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn üzerinden takip edebilir ve benimle bağlantı kurabilirsiniz.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CRO Club'dan en yeni ipuçlarını, içgörüleri, yazılım önerilerini ve uzman tavsiyelerini daha fazla alın. Bültenimize bugün abone olun!