Ne yazık ki bu makale, stop-motion klasiği Kırmızı Burunlu Ren Geyiği Rudolph'taki arayıcı Yukon Cornelius hakkında değil. Ancak satış potansiyeli müşterileri, bir gün ödeme yapan müşterilere dönüşebilecekleri için günlük çalışma hayatınız açısından tartışmasız çok daha önemlidir.
Bu kapsamlı inceleme, satış potansiyeli müşteri araştırması hakkında bilmeniz gereken her şeyi, en iyi satış tekniklerinden bazılarını ve müşteri tabanınızı büyütmek için ihtiyaç duyacağınız araçları ele alır.
Satış Potansiyeli Müşteri Araştırması Nedir?
Satış potansiyeli müşterisi, potansiyel bir müşteridir; dolayısıyla satış potansiyeli müşteri araştırması, bu potansiyel müşterileri bulma ve nitelendirme sürecidir.
Satış ekibiniz, potansiyel müşteri tabanını büyütmek, onlara ulaşmak, satış sunumlarına olumlu yaklaşan kişileri beslemek ve güçlü bir müşteri ilişkisi kurmak için onlarla daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmak amacıyla araştırma yapabilir.
En yaygın satış potansiyeli müşteri araştırması tekniklerinden bazıları; ağ oluşturma etkinliklerine ve web seminerlerine katılmak, sosyal medya ve LinkedIn üzerinden bağlantı kurmak, soğuk aramalar yapmak veya soğuk e-postalar göndermek ve bir yönlendirmeye ya da sıcak bir potansiyel müşteriye ürün sunmaktır.
Satış Adayı ve Potansiyel Müşteri Karşılaştırması
Satış adayları ve potansiyel müşteriler, iki farklı potansiyel müşteri türüdür.
Satış adayı; web sitenizi ziyaret etmek veya ücretsiz denemeye kaydolmak gibi belirli satın alma davranışlarıyla ürün ve hizmetlerinize ilgi göstermiş potansiyel bir müşteriyken, potansiyel müşteri, ideal müşteri profilinizin uygun özelliklerine sahip olduğundan emin olmak için bir satış temsilcisinin araştırdığı ve nitelendirdiği satış adayıdır.
Potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduklarını, söz konusu ürünü satın alacak bütçeye sahip olduklarını, satın alma kararının arkasındaki güç olduklarını ve kuruluşunuzun idealleriyle örtüşen bir alıcı kişiliğine sahip olduklarını zaten göstermiştir.
Satış Potansiyeli Müşteri Araştırmasının Aşamaları
Genellikle satış hattı, satış adayı listelerinizi soğuk bir satış adayından sıcak bir fırsata ve sonunda da yüksek potansiyelli bir anlaşmaya dönüştürür. Potansiyel müşteri araştırması bu satış döngüsünü başlatmaya yardımcı olabilir.
Have an account? Log In
Satış Adaylarından Potansiyel Müşterilere
Satış potansiyeli müşteri araştırması süreci, liste satın alarak, bir web sitesinden veri çekerek veya iletişim formları aracılığıyla edinmiş olabileceğiniz nitelendirilmemiş bir satış adayıyla başlar.
Potansiyel Müşteriden Fırsata
Satış ekibiniz, satış adayı puanlama araçlarıyla satış adaylarını nitelendirerek onları potansiyel müşterilere dönüştürür, araştırma yoluyla onları tanır ve doğru eşleşme olup olmadıklarına karar verir.
Bu Fırsatı Beslemek
Artık satış profesyonelleriniz adım atmalı, ürününüzü tanıtmak ve satın almaya ilgi duymalarını sağlamak için B2B satış erişimi gerçekleştirmelidir.
Müşterilere Dönüşüm
Umarız CRM sisteminizde veya bir potansiyel müşteri takip elektronik tablosunda gerçek zamanlı olarak izlenen birkaç görüşme ve takip sürecinin ardından potansiyel müşteriniz sonuçlanmış bir anlaşmaya dönüşür. Anlaşma kazanılmış ya da kaybedilmiş olsun, bu müşteriyle ilgili süreci kapatıp bir sonrakine geçebilirsiniz.
Uyumunuzu mu kaybettiniz? Ekibinizi şu temel RevOps okumalarıyla uyumlu hâle getirin.
Satış Potansiyeli Müşteri Araştırması Teknikleri
Satış hunisini kısaca hatırladığımıza göre, doğru potansiyel müşterileri ve hedef kitleyi bulmak için çeşitli satış potansiyeli müşteri araştırması tekniklerini nasıl kullanabileceğinize geçelim.
1. Ulaşmadan ÖNCE Potansiyel Müşterinizi Araştırın
İster sosyal medyada yeni bir potansiyel müşteriyi takip edin ister LinkedIn profiline göz atın, gerçekten potansiyel bir alıcı olup olmadığını öğrenmeniz gerekir. Şirket adını, görevini, ortak bağlantıları ve gerçekten bir kuruluştaki karar vericilerden biri olup olmadığını öğrenmek isteyeceksiniz.
Bu, nitelikli potansiyel müşteriler için sürecin bir parçasıdır; ancak hesap yöneticileriyle daha kişisel ve samimi bir bağ kurmanıza da yardımcı olabilir. Onlara mesaj göndermeden önce çeşitli durum güncellemelerine yorum yaparak veya bunları beğenerek bu uzaktan ilişkiyi geliştirebilirsiniz. Bildirimlerinde adınızı görürlerse, dışa dönük müşteri adayı araştırmanız kapsamında gönderdiğiniz iletiye yanıt verme olasılıkları daha yüksek olur.
2. Onlarla Başka Yollarla Bağlantı Kurun
Müşteri adayı araştırma listenizdeki kişilerden herhangi biri bir sosyal medya veya ağ oluşturma grubunun parçasıysa, onlarla bağlantı kurmadan önce gruba katılın ve aktif olun. Ortak tanıdıklarınız olduğunu görecek ve size çok daha hızlı ısınacaklardır. Güven oluşturmak ve müşteri adayı araştırma e-postanızın doğrudan gelen kutularına ulaşmasını sağlamak için gönderilere yorum yapmaktan ve gruptaki diğer üyelerle etkileşim kurmaktan çekinmeyin.
3. Onları Destekleyen Kişi Olun
Soğuk bir potansiyel müşteriyle ilişki kurmanın etkileşimi artırmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Fikirleriyle ilgilendiğinizi ve faaliyetlerini desteklediğinizi gösterin. Ayrıca kariyerlerine dolaylı olarak yardımcı olmak için iş profillerinde çeşitli becerileri için onları onaylayabilirsiniz.
Müşteri Adayı Araştırma Şablonları
Bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını, sorun yaşadığı noktaları ve iletişim bilgilerini doğrulamak için çeşitli müşteri adayı araştırma çalışmalarını tamamladınız. Şimdi, onlara neler sunabileceğinizi gösteren bir satış e-postası veya aramayla satış müşteri adayı araştırma stratejinizi oluşturmanın zamanı geldi.
More Articles
Sıcak Bir E-postayla Başlayın
Gerçekten açılacak bir ilk temas e-postası göndermek istersiniz; bu nedenle e-posta şablonunuzu oluşturmanıza yardımcı olacak birkaç önemli ipucunu burada bulabilirsiniz:
- İlgilerini çekecek, ancak klişe gibi görünmeyen ilgi çekici bir konu satırı yazın.
- Sorun yaşadıkları noktaları ele alan ve işletmelerine değer katan kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunun.
- Neden iletişime geçtiğinizi ve neden önemsemeleri gerektiğini paylaşarak bağlantınızı güçlendirin.
- Arama veya toplantı için bir zaman öneren net bir eylem çağrısıyla bitirin.
Bağlantı kurma konusundaki son önerinizi, yanıt vermenin kendi tercihlerine bağlı olduğunu açıkça ortaya koyan kapalı uçlu bir soruyla vurgulayabilirsiniz. Bir başka satış müşteri adayı araştırma ipucu da doğrudan konuya giren bir takvim daveti göndermektir.
Telefon Görüşmesine Geçin
İlk iletişim için aramayı tercih ediyorsanız, yeni potansiyel müşterileri yeni müşterilere dönüştürmek için şu yapıyı deneyin:
- Daha samimi bir yaklaşım sunarak anlamlı bir ilişki kurulmasını sağlamak için potansiyel müşterinin hafta sonu hakkında sorular sorup kişisel bir yakınlık oluşturun.
- Potansiyel müşterinin sorun yaşadığı noktaları gündeme getirin ve temel ticari zorluklarını anladığınızı göstermek için doğrudan çözümlere geçin.
- İşletmeleri hakkında sorular sorarak meraklarını uyandırın ve son sunumunuzda daha sonra bunlara değinebilmek için yanıtlarını gerçekten dinleyin.
- Fiyatlandırma gibi daha fazla ayrıntının ele alınacağı daha uzun bir takip görüşmesi için takvimde bir zaman önererek bu ilk görüşmeyi sonlandırın. Belirli bir gün ve saatte müsait olup olmadıklarını sorun.
Aramayı veya e-postayı tercih etmeniz fark etmeksizin, bu satış müşteri adayı araştırma yöntemlerinden her biri sizi başarıya hazırlayabilir ve gelecekteki müşteri ilişkileri yönetimini geliştirebilir.
Başlama Zamanı
Müşteri adayı araştırma faaliyetlerinin zor, sıkıcı veya zaman alıcı olması gerekmez. Satış müşteri adayı araştırma yazılımıyla satış huninizi geliştirebilecek ve dönüşüm oranınızı artırabilecek çok sayıda otomasyon, entegrasyon ve araç keşfedeceksiniz.
RevOps'unuzu bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? The CRO Club'dan uzman ipuçları, yazılım incelemeleri ve kariyer kaynakları için kaydolun.