B2B satışları neredeyse her sektörü ve işletme türünü kapsar. Yalnızca B2B SaaS, milyarlarca dolarlık bir pazardır. Bununla birlikte, birkaç işletmeler arası satış ilkesi tüm sektörlerde geçerliliğini korur. Bu kılavuz, ekibinizi başarıya hazırlayacak satış stratejileri konusunda size yol gösterecek.
B2B Satışları Nedir?
İşletmeler arası satışların kısaltması olan bu satış yöntemi, bir işletme ile başka bir işletme arasındaki işlemi ifade eder. Bu satış ve ürün işlemleri çevrimiçi veya yüz yüze gerçekleşebilir, ancak birden fazla paydaşın çalışmasını gerektirir. Bu anlaşmaların uzun satış döngülerine ve yüksek parasal değerlere sahip olmasını bekleyebilirsiniz.
B2B Satış Örnekleri
Tedarik satışları, toptan satış ve dağıtım ile yazılım ve hizmet satışları dahil olmak üzere birkaç farklı satış modeli vardır.
1. Tedarik Satışları
Bu satış türünde bir işletme, başka bir işletmeyi desteklemek için sarf malzemeleri satar. İşletmeler için en yaygın tedarik satışı türlerinden bazıları ekipman, ofis malzemeleri ve PPC ile üniformalar gibi çalışan iş kıyafetleridir.
Tedarik satışlarındaki süreç B2C satışlarına benzese de temel fark miktar ve satın alma yetkisindedir. Satın alma yetkisi, bir kuruluş içindeki karar vericinin hangi tür ofis ürününün ve ne kadarının satın alınacağını onaylaması gerektiği anlamına gelir.
Have an account? Log In
2. Toptan Satış ve Dağıtım Satışları
Toptan satış ve dağıtım söz konusu olduğunda B2B satışları, ham maddeler gibi temel perakende ve üretim bileşenlerine odaklanır. İster restoranlara satılan gıda ürünleri ister üretimde kullanılan makinelerin bakımında kullanılan mekanik parçalar olsun, nihai ürün tüketicilere daha yüksek bir fiyata satılır.
3. Yazılım ve Hizmet Satışları
Bu B2B şirketleri fiziksel bir ürün satmak yerine SaaS veya diğer maddi olmayan ürünleri satar. Yazılım ve hizmet ürünlerine yaygın örnekler arasında Quickbooks gibi vergi yazılımları, Freshsales gibi müşteri adayı yönlendirme yazılımları ve Google Cloud gibi depolama barındırma hizmetleri bulunur.
B2B Satış Stratejisi
Güçlü bir satış stratejisi oluşturmak zordur; bunun nedeni taktik ve metodoloji eksikliği değildir. Asıl sorun, çok fazla satış etkinleştirme seçeneğinin bulunmasıdır. Videolar ve araştırma amaçlı teknik inceleme dokümanları mı oluşturmalısınız? PPC reklamlarına ve e-posta pazarlamasına mı odaklanmalısınız?
Burada, hangi yönde ilerleyeceğinizi seçmenize yardımcı olmak için modern zamanlara yönelik, alıcıyı merkeze alan birkaç satış stratejisinden bahsedeceğim. Ayrıca başarı öyküleri aracılığıyla işe yarayan B2B satış stratejileri hakkında bilgi edinebilirsiniz.
1. Müşterilerinizi Tanıyın
Alıcı personalarını kullanmak, anketler göndermek ve tüketici davranışlarını izlemek, müşterilerinizi daha iyi tanımanın yollarıdır. Müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının yanı sıra tipik satın alma sürecini araştırmak için veri toplayın. Müşteri yolculuğunda bazı farklılıklar olsa da aşağıdakine benzer bir süreç bekleyebilirsiniz:
- Bir müşteri bir sorunla karşılaşır
- Genellikle çevrimiçi olarak bir çözüm arar
- Fikir almak için ağıyla iletişime geçer
- Çözümleri araştırır, yorumları okur ve denemelere kaydolur
- Sonunda bir ürün demosuna kaydolur veya bir satış temsilcisiyle konuşur
Bu süreç size çok önemli bir şey göstermelidir: Sizin için önemli olan yalnızca müşteri değil, müşterinin ağı ve çevrimiçi alışkanlıkları da önemlidir. Bunlar hakkında daha fazla bilgi edinmek, en iyi müşteri adaylarınızı nerede bulacağınızı gösterecek, onları cezbetmek için hikâyeler geliştirmenize yardımcı olacak ve daha güçlü ilişkiler kurmayı öğretecektir.
2. Müşterileriniz İçin Değer Yaratın
Tüm B2B satış görevlileri, müşterilerin kuruluşunuzun etkili bir B2B satış süreci aracılığıyla sunduğu değeri daha kolay anlamalarını sağlayacak bir yol oluşturmalıdır. Bunu yapmanın en doğrudan yolu, ürününüzün tam olarak hangi sorunu çözdüğünü onlara göstermektir. Sorunlarını belirleyin ve belirli bir çözüm sunun. Müşteri ilişkilerinde değer yaratmanın bir başka yolu da sadakat ayrıcalıkları ve diğer avantajlar gibi teşvikler sunmaktır.
3. Anlaşmayı Kapatın
Bir müşterinin hem finansal hem de işlevsel açıdan büyük bir karar vermesine yardımcı oluyorsunuz. İlk soğuk aramadan takip toplantılarına kadar, çeşitli temas noktalarında faydalı kaynaklar sunmak, kişisel hikâyeler paylaşmak ve sonunda satın alma kararlarını teşvik edecek daha güçlü bir bağ kurmak için sayısız fırsatınız var.
Peki satış temsilcileriniz anlaşmaları nasıl kapatıyor? Güven sağlayan şey onların ikna edici kişiliği, standartlaştırılmış bir satış kılavuzu veya başka bir satış tekniği mi? Bazı sektörlerde fiyatlandırma diğer her şeyden daha önemlidir; bu nedenle anlaşmayı kapatmak tamamen pazarlıkla ilgilidir. Diğer sektörlerde ise müşteri hizmetleri en önemli unsurdur ve bu yüzden ekstra kişisel ilgi şarttır.
B2B Satış İpuçları
Yukarıdaki satış ve pazarlama stratejileri ekibinizin satış performansını artırmaya kesinlikle yardımcı olabilir; ancak B2B SaaS satış huninizi daha da geliştirebilecek birkaç ipucum daha var. B2B satış döngünüzü daha verimli hâle getirmek için bu önerilere göz atın.
1. Potansiyel Müşterinin İçeriğine Abone Olun
Satış uzmanlarınıza bir B2B alıcısının sosyal medya akışını ve herkese açık ağ profillerini takip etmelerini söyleyin. Bir web semineri mi düzenliyorlar? LinkedIn'de aktifler mi? Onlarla ulaşabildiğiniz her kanaldan iletişime geçin. Bu, sizi onların radarına sokmanın yanı sıra önceliklerini daha iyi anlamanıza ve daha kişiselleştirilmiş iletişim kurmanıza yardımcı olacak değerli içgörüler edinmenize de katkı sağlar.
More Articles
2. Gerçek Karar Vericilere Ulaşın
Karşılaştığınız her B2B müşteri karar verme yetkisine sahip olmayacaktır. Satın alma yöneticilerinden daha üst konumdaki kişilerle iletişime geçerek, hiyerarşide daha alt seviyelerde bulunan alıcılarla ilişki geliştirmek yerine uzun satış döngülerini kısaltın.
Değer önerinizi doğrudan harekete geçme yetkisine sahip kişilere sunun ve yalnızca satın alma kararlarını gerçekten verebilecek yetkiye ve bütçeye sahip paydaşlara satış yapın.
3. İş Sonuçlarını Satın
Potansiyel müşteriler belirli ürününüz veya hizmetinizle gerçekten ilgilenmez. Sadece sunabileceğiniz sonuçları görmek isterler. Satış temsilcileriniz geçmişte yalnızca özellikleri ve avantajları öne çıkararak satış sunumu yapabiliyor olabilir; ancak günümüzde B2B pazarlama somut sonuçlarla ilgilidir. Ürününüzü neden ihtiyaç duyduklarını netleştirmek için vaka çalışmalarını ve gerçek dünyadan örnekleri kullanın.
B2B Satış Temsilcileri İçin Çözümler
İster işletmeden tüketiciye ister işletmeden işletmeye satış olsun, günümüzde satış süreçleri pek çok unsuru kapsar. B2B satış ekiplerinizin ve pazarlama ekiplerinizin, dijital dünyada bile yapması gereken çok daha fazla iş var. Ancak B2B satış yazılımı; potansiyel müşteri oluşturma, gerçek zamanlı metrik takibi ve giden mesajlar da dâhil olmak üzere pek çok manuel satış görevi için otomasyon çözümleri sunabilir. Bu, satış verimliliğini artırmaya yardımcı olabilir.
B2B satış yazılımının avantajları hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve RevOps bültenine kaydolarak B2B dünyasında olup biten her şeyden haberdar olabilirsiniz.