Denitsa Schmidt’in LinkedIn’de yayımladığı ilginç bir makale, RevOps’u silolara yuvarlak tekmeler atan, verilere Chuck Norris bakışıyla yaklaşan ve verimliliği zirveye taşıyan güçlü darbeler indiren “iş stratejilerinin Chuck Norris’i” olarak tanımlıyordu. Şahsen, bu benzetmenin RevOps’u gerçekten havalı göstermesini (çünkü öyle) çok seviyorum; ancak iş dünyasının bu yeni alanında gözden kaçırılması zor, eril bir hava olduğunu da düşünmeden edemedim.
Bu nedenle Gelir Operasyonları alanında çalışan bazı kadınları bulup, son derece başarılı bir CRO olmanın neleri gerektirdiğini sordum. Çünkü Harvard’ın C-Suite’te cinsiyet çeşitliliği üzerine hazırladığı rapora göre, liderlik ekiplerinde ABD iş gücüne kıyasla %69 daha az kadın yönetici bulunuyor ve 2020’de atanan Baş Gelir Sorumlularının yalnızca yaklaşık %8’i kadındı. Bu da gösteriyor ki, zorlukların üstesinden gelmenin ve başarıya ulaşmanın tam olarak ne gerektirdiğini bilen biri varsa, o da onlardır.
RevOps alanında çalışan altı kadının (Miranda Furtado, Mary Grothe, Shareen Minor, Alicia Tillman, Maureen Rhodes ve Allison Khurana) görüşlerini içeren bu yazıyı okumaya devam ederek, Gelir Operasyonları dünyasında başarıya ulaşmak için gereken en önemli dokuz özelliği keşfedin.
1. Net Bir Vizyon
Güçlü bir vizyonun, Baş Gelir Sorumlusunun başarısının ayrılmaz bir parçası olması şaşırtıcı değildir. Vizyon, yalnızca stratejiye yön veren bir işaret görevi görmekle kalmaz, aynı zamanda farklı işlevlere sahip ekipleri tek bir büyüme hedefi doğrultusunda hizalamak için de bir araçtır. Bu ortak vizyon olmadan departmanlar silolar içinde çalışma riski taşır; bu da bağlantısız müşteri deneyimlerine ve kârlılığı aşındırabilecek verimsizliklere yol açar. Esasen, CRO’nun genellikle çözmesi için göreve getirildiği tüm sorunlar bunlardır. Bu nedenle sağlam ve iyi düşünülmüş bir vizyon, işletmelerin zorlukların üstesinden gelmesine, fırsatlardan yararlanmasına ve sürdürülebilir gelir büyümesi elde etmesine yardımcı olan bir pusula görevi görür.
Miranda furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc. Kurucusu ve CEO’su
“Harika bir Baş Gelir Sorumlusu (CRO), pazar eğilimlerini öngörebilen, fırsatları fark edebilen ve gelir büyümesini sağlayacak net bir vizyon geliştirebilen kişidir. Ünlü yönetim danışmanı ve yazar Peter Drucker’ın söylediği gibi, “Geleceği öngörmenin en iyi yolu onu yaratmaktır.” İyi bir CRO, geliri artırmanın yeni ve yenilikçi yollarını belirleyerek geleceği yaratır.”
Mary Grothe, Payroll Network, Inc. Baş Gelir Sorumlusu
“CEO ve CFO’nun verilere, hikâyeleştirmeye, vizyona ve stratejiye ihtiyacı vardır. Pazar, müşteri, ürün/hizmet ve insanlar hakkında derinlemesine bilgi sahibi olarak onların en büyük destekçisi olun. Araştırmanızı yapın ve bulgularınızı sunun. Açık, takip edilmesi kolay ve ortak bir anlayış ile desteğe dayalı bir yaklaşım oluşturan bir anlatı geliştirin. Bütçe ve kaynak onayı alamayan bir mağdur olmayın. CEO’lar ve CFO’lar, size ve planınıza inanırlarsa bütçeyi bulur ve ek kaynakları onaylar.”
2. Liderlik Becerileri
Gelir operasyonlarının karmaşık yapısı içinde CRO; satış, pazarlama ve müşteri başarısının kesişim noktasında yer alır ve kârlı işletme büyümesini sağlamak için departmanların her birinin kusursuz biçimde uyum içinde çalışmasını güvence altına almakla görevlidir. Bir CRO’nun yalnızca otorite kurması değil, aynı zamanda farklı ekipler arasında iş birliğine, güvene ve uyuma ilham vermesi için liderlik becerileri büyük önem taşır. Peki bu gerçekte neye benzer? Stratejilerin açıkça iletilmesi, hedeflerin gerçekçi biçimde belirlenmesi ve her ekip üyesinin hedeflerine ulaşma yolunda kendisini değerli ve desteklenmiş hissetmesi anlamına gelir. Sonuç olarak mesele yalnızca gemiyi yönlendirmek değil, herkesin uyum içinde kürek çekmesini sağlamaktır. Podcast’leri takip etmek, iş dünyasındaki diğer kadınlardan öğrenmenin ve bu dersleri kendi ekibinize uygulamanın harika bir yoludur.
Mary Grothe, Payroll Network, Inc. Gelir Direktörü
“Kendinizin bütünüyle iyi olmasının tonunu belirleyin. Bir CRO olarak rekabetçi ve çok çalışan yüksek performanslı kişileri yönetirsiniz. Bu durum kolayca tükenmişliğe yol açabilir. Bir lider olarak ekibiniz yalnızca söylediklerinizi dinlemekle kalmaz, yaptıklarınızı da izler. Sağlıklı, bütünsel ve motive olmuş gelir ekipleri istiyorsanız siz de sağlıklı, bütünsel ve motive olmuş olun.“
Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc. Kurucusu ve CEO'su
“Başarılı bir CRO, gelir hedeflerine ulaşmak için ekibini etkili bir şekilde yönetebilen ve motive edebilen olağanüstü bir liderdir. Motivasyon konuşmacısı Zig Ziglar’ın söylediği gibi, “İnsanlar genellikle motivasyonun kalıcı olmadığını söyler. Öyleyse banyo yapmak da kalıcı değildir; bu nedenle her gün yapmanızı öneriyoruz.” Bir CRO’nun ekip ruhu oluşturması ve ekip üyelerini tam potansiyellerine ulaşmaları için güçlendirmesi gerekir.”
Have an account? Log In
3. Veri Bilgisi
Modern iş dünyasında veriler, gelir operasyonlarının can damarıdır. Bir CRO için verileri iyi kavramak; müşteri davranışlarının, pazar trendlerinin ve operasyonel verimliliklerin şeffaf, değiştirilmemiş bir görünümünü sunarak daha stratejik kararlar almasını sağlar. Bir CRO, verilerin sunduğu içgörülerden yararlanarak fırsatları saptayabilir, darboğazları belirleyebilir, trendleri öngörebilir ve bir zamanlar hayal bile edilemeyecek bir doğruluk düzeyiyle stratejileri optimize edebilir. Ayrıca, kişiselleştirmenin son dönemdeki gücü göz önüne alındığında veriler, rakipleriniz arasında öne çıkmanıza da yardımcı olabilir.
Mary Grothe, Payroll Network, Inc. Gelir Direktörü
“Verilere takıntılı olmalısınız. Görüşler değerlidir, ancak veriler paha biçilmezdir. Tüm gelir motoru genelinde (alıcının yolculuğu ve müşterinin yolculuğu) öncü ve gecikmeli göstergeler için temel metriklerinizi belirleyin ve bunları günlük, haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık olarak izleyin. Veriler size çalışanlarınızdan öğrenemeyeceğiniz bir hikâye anlatacaktır.”
Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc. Kurucusu ve CEO'su
“Bir CRO’nun kararları yönlendirmek ve gelir performansını optimize etmek için verileri ve pazar analizini nasıl kullanacağını bilmesi gerekir. Peter Drucker’ın da söylediği gibi, “Ölçülen şey geliştirilir.” Bir CRO, karmaşık veri kümelerini anlamak ve bunları büyümeyi sağlayan, iyi bilgilendirilmiş iş kararları almak için kullanmak üzere analitik becerilere sahip olmalıdır.”
4. Finansal Bilgi Birikimi
Şöyle düşünün: gelirin temelinde, aslında para vardır. Sağlam bir finansal bilgi birikimine sahip olmayan bir CRO, takımının oynadığı oyunun kurallarını bilmeyen bir spor koçu gibidir. Finansal incelikleri kavramak, bir CRO'nun bilinçli kararlar almasına, stratejilerin kârlılığını değerlendirmesine ve gelir yaratma makinesinin yalnızca sorunsuz çalışmasını değil, bunu verimli bir şekilde yapmasını da sağlamasına olanak tanır. Ancak yanlış anlaşılmasın; konu yalnızca para kazanmak değildir—bu paranın maliyetini, yatırımların getirisini ve her bir kaynaktan azami faydayı elde etmek için kaynakların nereye tahsis edileceğini anlamakla ilgilidir.
Shareen Minor, Ontellus'ta Gelirden Sorumlu Genel Müdür
“Gelirden sorumlu genel müdür olarak çoğu zaman satış organizasyonunda kademeleri tırmanarak bu pozisyona gelirsiniz. Şirketin finansal durumunu, sözleşmelerini ve ortaklıklarını herkesten daha iyi anladığınız için bu, en büyük gücünüz olabilir. Bu bilgileri şirketinizin finans ekibiyle görüşmek, meslektaşlarınızın yöntemlerine ilgi göstermek ve bilançoyu etkili bir şekilde oluşturmanın yolları konusunda başvurulan kişi olmak için kullanın. Liderliğe geleneksel ya da geleneksel olmayan bir yoldan ulaşmanız fark etmeksizin, meraklı ve öğrenmeye istekli kişilerin başarıya ulaşma olasılığının yüksek olduğunu öğrendim.”
Alicia Tillman, Capitolis'te Gelirden Sorumlu Genel Müdür
“Finansal tahminler konusunda titiz olun. Çoğu zaman, bu rakamlara nasıl ulaşacağınıza dair hiçbir plan olmaksızın ortaya konan uçuk rakamlar görüyoruz ve bu çok tehlikeli. Aşağıdan yukarıya doğru bir plan oluşturun ve hedeflerinize nasıl ulaşacağınız konusunda netlik sağlayın.”
5. Müşteri Odaklı Bir Yaklaşım
Günümüzde başarının temel ilkesi, tüm operasyonların merkezine müşteriyi koyma yönünde belirgin biçimde değişiyor. Gelirden sorumlu genel müdür için bu yalnızca modaya uygun bir slogan değil, temel bir unsurdur. Müşteri odaklı bir yaklaşım, stratejilerin ve eylemlerin pazarın gerçekten arzuladığı şeylerle uyumlu olmasını sağlayarak gelir operasyonlarındaki tahmin gereksinimini azaltır. Bir gelirden sorumlu genel müdür, müşteri ihtiyaçlarını, sorunlu noktaları ve tercihleri anlayıp öngörerek müşterilerde karşılık bulan girişimler tasarlayabilir; bu da daha yüksek dönüşüm, sadakat ve nihayetinde sürdürülebilir gelir akışları sağlar.
Shareen Minor, Ontellus'ta Gelirden Sorumlu Genel Müdür
“Dikkatle dinleyin. Müşterilerinizi dinleyin ve ne aradıklarını anlamak için kendinizi onların yerine koyun. Yalnızca ne istediklerini değil, müşterilerinizin ne istemediğini de düşünmek çok önemlidir. Müşteri ihtiyaçlarına 360 derecelik bir yaklaşımla, henüz sormadıkları soruları yanıtlamayı ve kendinizi başarılarının kritik bir parçası hâline getirmeyi öğrenirsiniz.”
Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc.'in Kurucusu ve CEO'su
“Müşteri ihtiyaçlarını, tercihlerini ve satın alma alışkanlıklarını derinlemesine anlayan bir gelirden sorumlu genel müdür başarılı olacaktır. Apple’ın kurucu ortağı Steve Jobs’un da söylediği gibi, “Müşteri deneyimiyle başlamalı ve teknolojiye doğru geriye ilerlemelisiniz.” Bu bilgiyi, müşteri ihtiyaçlarını karşılayan ve zaman içinde geliri artıran uzun süreli müşteri ilişkileri oluşturan ürün ve hizmetler geliştirmek için kullanın.”
6. Üst Yönetimle Eşzamanlılık
Bir gelirden sorumlu genel müdürün yoğun çalışması ve planlaması, üst yönetimin geri kalanıyla uyum içinde olmaması durumunda, tüm çabalarına rağmen kilit paydaşların desteğini alamayabilir. Şirketin üst düzey yöneticilerinden oluşan bu grup, daha geniş kuruluşun uyguladığı her şeyi yönetir; bu nedenle gelirden sorumlu genel müdürün ortak vizyon ve stratejiyle uyumlu olması gerekir. İster marka çalışmaları konusunda CMO ile uyum sağlamak, ister bütçe kısıtlamaları konusunda CFO ile iş birliği yapmak, ister şirketin yönü hakkında CEO ile strateji geliştirmek olsun, diğer yöneticilerle tam bir uyum içinde olan gelirden sorumlu genel müdür; tutarlı, verimli ve etkili kararlar alınmasını sağlar.
Alicia Tillman, Capitolis'te Gelir Direktörü
“CEO’nuzla uyum içinde olun. Günün sonunda, şirketin başarısından ve büyümesinden nihai olarak CEO sorumludur. İnançlarınız farklıysa — örneğin satış hedefinin ne olması gerektiği konusunda zıt görüşlere sahipseniz — bu durum ileride sizin için büyük zorluklar yaratacaktır. Her zaman kesintisiz bir uyum içinde olmak kritik önem taşır.”
Mary Grothe, Payroll Network, Inc.'te Gelir Direktörü
“Bütüncül olun. Pazarlamaya, satışa veya müşteri başarısına karşı önyargı sergilemeyin. Başarılı bir CRO, gelir motorunun her ekipteki tüm pistonların çalışmasına bağlı olduğunu anlar. Bir değişiklik diğerini etkiler; departmanlar ve ekipler arasındaki duvarları ve bilgi silolarını nasıl ortadan kaldıracağınızı anlamak konusunda titiz ve stratejik olun.”
7. Uygulamanın Sahiplenilmesi
Stratejik bir plan hazırlamak size sağlam bir başlangıç sağlar, ancak plan hayata geçirilene kadar teorik bir çalışma olarak kalır. Uygulama, vizyonu gerçeğe, potansiyel müşterileri müşterilere ve planları gerçek, somut kârlara dönüştürür. Uygulamadaki bir aksama kaynakları boşa harcayabilir, marka itibarını zayıflatabilir ve rakiplerin avantaj elde etmesi için fırsatlar yaratabilirken, yetkin bir uygulama satış, pazarlama ve müşteri hizmetlerinin kusursuz biçimde sinerji oluşturmasını sağlayarak somut büyümeyi destekleyebilir ve şirketin pazardaki konumunu güçlendirebilir.
Shareen Minor, Ontellus'ta Gelir Direktörü
“Etkililik ve uygulamayla liderlik edin. CRO olarak son derece etkili olabilmeniz için uygulama, başarınızın merkezinde yer alır. Fikirler harikadır, ancak eylem her zaman daha önemli olacaktır. Ontellus’ta bir girişim başlattığımda her seferinde aynı yöntemi izliyorum: Ekibinizin amacını net bir şekilde anladığından emin olun, açık bir plan ve strateji iletin, ekip üyelerini ve kaynakları hizalayın, hedefleri tanımlayın ve tamamlanma tarihini belirleyin.”
Alicia Tillman, Capitolis'te Gelir Direktörü
“Uygulayın, uygulayın, uygulayın! Herkes nelerden sorumlu olduğunu biliyorsa ve planı net bir şekilde anlıyorsa, onu hayata geçirin ve ekibinizi sorumluluk üstlenmesi için güçlendirin.”
More Articles
8. Yön Değiştirme ve Uyum Sağlama İsteği
Pazarlar gelişir, tüketici davranışları değişir ve teknolojik yenilikler oyun alanını sürekli olarak yeniden tanımlar — iş ve gelir operasyonlarının gerçekliği budur. Bugün altın değerinde olan bir strateji yarın geçerliliğini yitirebilir ve böyle bir ortamda belirli bir yola katı biçimde bağlı kalmak durgunluğa, hatta gerilemeye yol açabilir. Bir CRO'nun bir taktiğin işe yaramadığını fark etme çevikliği ve buna eşlik eden gerekli değişiklikleri yapma kararlılığı, şirketin gelişmelerin önünde kalmasını sağlar. Yön değiştirmek başarısızlığı kabul etmekle ilgili değildir — iş dünyasının dinamizmini benimsemekle ilgilidir.
Payroll Network, Inc.'de Baş Gelir Sorumlusu Mary Grothe
“Geliri büyütmek ve ölçeklendirmek zordur. Sürekli dikkat, ayrıntılara özen, vizyonun yeniden şekillendirilmesi, yön değişiklikleri, araştırma, test etme, uygulama ve değişim sürecine liderlik etmeyi gerektirir. Kendinize ve ekibinize karşı nazik olun. Hatalar için pay bırakın. Başarısızlık meydana geldiğinde nazik olun, hoşgörü ve merhamet gösterin. İnsanlara güvenin ve onlarla ilgilenin.
Maureen Rhodes
“İnovasyonu ve değer yaratmayı sürekli kılmak için müşterilerinizin geleneksel iş süreçlerini iyi anlayın ve bu süreçleri etkileyecek pazardaki değişiklikleri yakından takip edin. Bu, müşteri yolculuğunun derinlemesine anlaşılması ve kolayca uygulanabilecek iyileştirmeler ile verimlilikler sağlamak için müşterilerin geçmişteki iş süreçlerinin ele alınmasıyla el ele gider. Center’da, müşteri geri bildirimlerini sürekli olarak ürün ekibine ve bunun tersini iletmek için işlevler arası yakın ortaklıklar sürdürüyoruz.
9. Açık Fikirlilik ve Merak
Değişime uyum sağlama konusundan bahsetmişken, son noktamız görevlerin yapılabileceği farklı yöntemlere karşı her zaman açık fikirli olmaktır. Sabit bir zihniyete sahip bir CRO, dünkü en iyi uygulamalara saplanıp kalma ve keşfedilmemiş büyük fırsatları geride bırakma riski taşır. Buna karşılık açık fikirli olmak yeniliği teşvik eder, keşfedilmemiş alanların araştırılmasını destekler ve sürekli öğrenme kültürü oluşturur. Bu, başkalarının sorun gördüğü yerde potansiyeli görmek, alışılmadık çözümleri benimsemek ve mevcut düzeni sorgulamakla ilgilidir. Liderlik kitapları okumaya öncelik vermek, RevOps podcast'lerini dinlemek veya LinkedIn'deki tartışmalara aktif olarak katılmak yeni stratejilerin kilidini açmanıza yardımcı olabilir.
GoodBuy Gear'da Baş Gelir Sorumlusu Allison Khurana
“Özellikle iş modelleri ve gelir elde etme açısından, bir şeyden gelir elde etmenin her zaman başka bir yolu vardır ve bu yol her zaman bariz olmayabilir. Bir şeye merakla yaklaştığınızda pek çok fırsatı ortaya çıkarabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiniz mi? RevOps alanındaki deneyimli yöneticilerle yaptığımız diğer röportajlara göz atın ve en iyi ipuçlarını ve içgörüleri doğrudan gelen kutunuza almak için The CRO Club bültenine abone olun.