Leadtrattar är ditt hemliga vapen om du vill skala upp ditt företag.
De är inte bara vägar, utan din biljett till att attrahera rätt målgrupp, skapa engagemang och förvandla nyfikna besökare till hängivna fans.
I en värld där uppmärksamhetsspannen är kortare än någonsin är det avgörande att behärska konsten att skapa övertygande processer för leadhantering för att sticka ut i bruset och göra ett bestående intryck.
Vad är en leadtratt?
En leadtratt (eller marknadsföringstratt) är den väg som potentiella kunder följer från att upptäcka ditt företag till att genomföra sitt första köp.
När den är väl genomförd fungerar en leadtratt som en färdplan som vägleder potentiella kunder från medvetenhet till konvertering. Den hjälper till att attrahera potentiella kunder och konvertera dem till leads, skapa förtroende och bygga relationer och slutligen leda dem till ett köp.
Både marknadsföring och försäljning använder leadtrattar för att uppnå samma mål: att omvandla potentiella kunder till betalande kunder.
Marknadsföringstrattar för leads fokuserar dock på att attrahera och engagera potentiella kunder vid olika kontaktpunkter, medan säljtrattar koncentrerar sig på att omvandla dessa potentiella kunder till kunder.
Stadier i en leadgenereringstratt
Leadtratten kan delas upp i tre tydliga stadier, där varje stadium har sitt specifika syfte och sin effektivitet mäts med hjälp av en egen uppsättning KPI:er för leadgenerering.
Övre delen av tratten (medvetenhet)
Den övre delen av tratten (TOFU) är det första stadiet i din leadtratt och fungerar som ingångspunkten för dina potentiella kunder. I det här stadiet är människor främst medvetna om sina problem —och mindre medvetna om din produkt eller ditt varumärke. Det är här din leadgenereringsprocess äger rum.
Det huvudsakliga målet är att skapa medvetenhet, driva trafik och fånga uppmärksamheten hos potentiella kunder som aktivt söker lösningar på sina problem.
Det här är alltså ett utmärkt tillfälle att introducera dem till din säljtratt genom strategisk prospektering och marknadsföringsaktiviteter för leadgenerering.
Vanliga metoder för leadgenerering
- Innehållsmarknadsföring
- SEO
- Betalda annonser
- Marknadsföring i sociala medier
Ett företag som erbjuder produktivitetsprogram kan till exempel publicera blogginlägg, återanvända dem på LinkedIn eller investera i riktade annonskampanjer för att nå en bredare målgrupp och attrahera personer som söker lösningar för att förbättra sin effektivitet.
Mätvärden för trattens övre del
- Webbplatsmätvärden som unika besökare, sidvisningar och totalt antal besök
- Exponeringar för innehåll och annonser
- Klickfrekvens (CTR)
- Engagemang i sociala medier (gilla-markeringar, kommentarer, delningar, följare)
Have an account? Log In
Mitten av tratten (övervägande)
Det är i mitten av tratten som du kvalificerar leads och avgör om de är värda att bearbeta innan du överlämnar dem till säljavdelningen.
Alla leads blir inte kunder.
Vissa som angav sin e-postadress i utbyte mot dina leadmagneter kanske bara är intresserade av ditt innehåll. Andra kan vara intresserade av dina produkter, men inte just nu.
Leadkvalificering säkerställer att du bara investerar företagets pengar i leads som faktiskt är intresserade av ditt erbjudande.
Beroende på vilken typ av verksamhet du har bör du gå vidare med ytterligare marknadsföringsåtgärder om leadet har gjort minst två av följande:
Aktiviteter för leadkvalificering
- Titta på dina produktdemonstrationer
- Anmäla sig till dina kostnadsfria provperioder
- Lägga till produkter i kundvagnen
- Abonnera på ditt nyhetsbrev
- Tillbringa mycket tid på din webbplats
Övervägandets olika stadier
Om du har fångat upp leads i TOFU-stadiet är det i MOFU som du bearbetar leads och flyttar dem längre ned i tratten.
Det kallas också övervägandestadiet. Personer som visat intresse under medvetenhetsstadiet överväger ditt varumärke och andra alternativ för att se vad som passar dem bäst.
Sammanställ en lista över leads som är värda att följa upp baserat på kriterierna ovan. Därefter är ditt mål att bearbeta dem och övertyga dem om att din produkt är rätt lösning.
Du uppnår detta genom att tydliggöra deras problem, skapa en stark känslomässig koppling och framhäva ditt unika säljargument.
Dela produktöversikter, fallstudier och pedagogiska guider med instruktioner för att fördjupa engagemanget.
Kanaler som e-postmarknadsföring, SEO och marknadsföring i sociala medier är utmärkta för distribution i detta skede.
Etablera dig som en branschauktoritet och en pålitlig resurs genom att vara aktiv i deras gemenskaper, dela framgångsberättelser och publicera användbart innehåll.
Enligt data från Semrush hjälper dessa taktiker dig att bearbeta leads och föra dem närmare konvertering.
Mätvärden för mitten av tratten
- Engagemangsgrad för e-post (öppningsgrad, CTR, avregistreringar och avvisningsfrekvens)
- Mätvärden för landningssidor (genomsnittlig tid på sidan, avvisningsfrekvens eller kostnad per konvertering)
- Klickfrekvens (CTR)
- Engagemang i sociala medier (gilla-markeringar, kommentarer, delningar och följningar)
Botten av tratten (konvertering)
Engagerade leads i de inledande stadierna når botten av tratten (BOFU). Det är här du konverterar leads som du tidigare har bearbetat. I de flesta fall når bara en bråkdel av leadsen detta stadium.
Här har de undersökt alternativen, vägt fördelarna mot varandra och är redo att fatta ett slutgiltigt beslut och bli kunder.
Det är här konverteringar sker. För att få leads att köpa bör du vara transparent och proaktiv.
Så driver du konvertering
- Produktdemonstrationer
- Gratis provperioder
- Detaljerade fallstudier
- Instruktionsvideor
- Samtal med säljare
- Vitböcker
- E-postkampanjer för fortsatt bearbetning
Lyft fram fördelarna med din lösning på din webbplats och dela varför den är det bästa valet. Erbjud jämförelser sida vid sida och bädda in kundberättelser om framgång på din produkt- eller kassasida för att göra din produkt oemotståndlig.
Här är ett exempel på en jämförelse av programvara för leadhantering från The CRO Club:
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Bäst för omfattande global B2B-kontaktdata | 14 dagars kostnadsfri provperiod | Från $49/användare/månad (faktureras årligen) | Website | |
| 2 | Bäst för små och medelstora B2B-företag | 30 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri demo tillgänglig | Från $29/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 3 | Bäst för automatiserad redovisning och fakturering | Gratis demo tillgänglig | Pris på begäran | Website | |
| 4 | Bäst för anpassad automatisering av försäljningen | Gratis provperiod tillgänglig | Från 12 USD/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 5 | Bäst för AI-drivna försäljningsinsikter | 15 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri plan tillgänglig | Från $14/användare/månad (debiteras årsvis) | Website | |
| 6 | Bäst för omedelbar insamling av leads via återuppringning | 7 dagars kostnadsfri provperiod | Från $25/användare/månad (Basic+) | Website | |
| 7 | Bäst för visuell hantering av försäljningsprocessen | Gratisdemo + 14 dagars kostnadsfri provperiod tillgänglig | Från $14/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 8 | Bäst för CRM och marknadsautomatisering | Gratis demo tillgänglig | Pris på begäran | Website | |
| 9 | Bäst för att skapa personliga landningssidor | 14 dagars kostnadsfri provperiod | Från $99/användare/månad (Launch) | Website | |
| 10 | Bäst för kvalificering av leads | 30 dagars kostnadsfri provperiod | Från 19 USD/användare/månad (Team) | Website |
Mätvärden längst ned i tratten
- Konverteringsgrad
- Kundanskaffningskostnad (CAC)
- Konvertering-till-lead-kvot
- Avkastning på annonsutgifter (ROAS)
- Kostnad per anskaffning (CPA)
Vilka är involverade?
Olika nyckelpersoner och intressenter spelar viktiga roller i processen att bygga en leadtratt. Dessa omfattar vanligtvis marknadsförings-, försäljnings- och kundsupportteam.
Varje team har sina roller och syften.
Övre och mellersta delen av tratten
Marknadsförare fokuserar mer på trattens övre och mellersta del. Det är deras ansvar att fånga upp leads, hitta personer som visar intresse, och värma upp dem tills de är redo att konvertera.
De gör detta genom att skapa kontaktpunkter med leads i flera kanaler.
Trattens nedre del
Säljteam introduceras längst ned i tratten. Det är deras ansvar att:
- Följa upp leads som genererats av marknadsföringen
- Hantera frågor och invändningar
- Slutföra försäljningen
- Merförsälja och korsförsälja till kunder
Efter försäljning och förnyelse
Slutligen erbjuder kundsupportteamen en fantastisk introduktionsupplevelse, löser tekniska problem och skapar en övergripande fantastisk kundupplevelse, vilket ökar livstidsvärdet (LTV) och antalet hänvisningar.
För att på bästa sätt samordna marknadsföring och försäljning kring leadtratten är det viktigt att upprätta tydliga kommunikationskanaler och arbetsflöden mellan de två teamen.
Samarbeta för att fastställa egenskaperna hos ett kvalificerat lead som är redo att överlämnas från marknadsföringen till försäljningen. Ni kan också planera möten mellan marknadsförings- och säljteam för att granska leadresultat, diskutera utmaningar och samordna strategier.
Så skapar du en leadtratt
En leadtratt är viktig för alla företag, oavsett storlek eller bransch. Det är ett system som säkerställer en kontinuerlig ökning av intäkter och kännedom. Så här bygger du en:
1. Identifiera din målgrupp och deras utmaning
Det första steget för att skapa en effektiv leadgenereringstratt är att förstå din målgrupp och vad som verkligen driver dem.
Att identifiera din målgrupp är som att ställa in GPS:en för framgång. Det är grunden för en framgångsrik leadgenereringstratt. Du skulle väl inte ge dig ut på en resa utan att känna till din destination?
Ett effektivt steg är att skapa en kundpersona. Det är en detaljerad representation av din idealkund baserad på marknadsundersökningar och verkliga data.
Att skapa en persona hjälper dig att anpassa innehållet till dina mål-leads och i slutändan minska kundanskaffningskostnaderna.
På en övergripande nivå bör du känna till följande om din drömkund:
- Vilka är de?
- Vilka gemenskaper är de en del av?
- Vad håller dem vakna om nätterna?
- Vilka önskemål och utmaningar har de?
- Vilka webbplatser besöker de regelbundet?
- Vilka forum eller anslagstavlor deltar de i?
- Vilka Facebook-grupper och sidor är de aktiva i?
- Vilka YouTube-kanaler prenumererar de på?
Om du redan har en webbplats kan du använda analysverktyg som Google Analytics för att förstå användarnas beteende och interaktioner. Kontrollera den genomsnittliga tiden på varje sida för att se vilket innehåll som fångar dina potentiella kunders intresse.
Du kan också använda enkäter, popup-fönster eller intervjuer för att samla in viktig information. Ställ frågor om deras intressen, mål och önskemål.
När du har gjort efterforskningen och samlat in data om din målgrupp är det dags att skapa din persona.
Google Dokument och Notion är utmärkta verktyg för att dokumentera dina data, men programvara som Hubspots Make My Persona låter dig omvandla dessa data till en visuellt tilltalande bild.
Både marknadsförings- och säljteam bör samarbeta när de skapar köparpersonas. Detta samarbete säkerställer att dina marknadsföringsinsatser är effektiva och enhetliga i alla kanaler. Dessutom ser det till att alla arbetar mot samma mål.
2. Skapa en leadmagnet som erbjuder en lösning
Leadmagneter är avgörande för att attrahera och konvertera leads för ditt företag.
Det är värdefulla resurser eller incitament som erbjuds potentiella kunder i utbyte mot deras kontaktuppgifter.
När du väljer din leadmagnet bör du fundera på vilket bete skulle locka dina idealkunder.
Sikta på att skapa innehåll eller erbjudanden som fångar deras uppmärksamhet och knyter an till deras problem genom annonser, övertygande innehåll eller engagerande berättelser.
Öka det upplevda värdet av din leadmagnet genom att erbjuda DFY-resurser (görs åt dig) i stället för DIY-material (gör det själv).
Överväg till exempel att dela mallar, inspelade workshoppar eller andra värdefulla resurser som checklistor och exempelfiler i stället för att erbjuda e-böcker.
Ett utmärkt exempel på att använda en mall som leadmagnet finns precis på den här sidan. Såg du mallen för leadresan ovan?
Detta tillvägagångssätt ökar attraktionskraften hos ditt erbjudande och uppmuntrar användare att lämna sina kontaktuppgifter i utbyte mot värdefullt innehåll som är anpassat efter deras behov.
3. Skapa en landningssida med handlingsinriktade CTA:er
Landningssidan är ingången för potentiella leads till din tratt.
Precis som en arkitekt inte skulle börja bygga ett hus utan ritningar kräver skapandet av en övertygande landningssida en tydlig plan.
Din landningssida bör vara enkel och fokuserad, med ett tydligt mål: att generera leads. Den bör fånga besökarens uppmärksamhet omedelbart och vägleda dem mot den önskade handlingen.
Viktiga delar på en landningssida
- Rubrik med ett löfte: Din rubrik bör fånga uppmärksamheten och tydligt ange de stora fördelarna med leadmagneten. Använd ord som "fusklappar" eller "checklistor" för att locka din målgrupp. Testa flera varianter för att se vilken som konverterar bäst.
- Övertygande berättelse: Berätta en historia som knyter an till målgruppens problem och förstärker erbjudandet. Om du till exempel erbjuder en lösning för viktminskning kan du berätta om din egen hälsoresa och hur ditt erbjudande hjälpte dig att övervinna utmaningar.
- Uppmaning till handling (CTA): Ange tydligt vilken handling du vill att besökaren ska utföra härnäst. Exempel på övertygande CTA:er är "Påbörja din träningsresa!", "Starta din kostnadsfria 7-dagars provperiod idag!" och "Registrera dig för exklusiv åtkomst!".
- Fördelar och värdeerbjudande: Lyft fram fördelarna med ditt erbjudande och förklara varför det är värdefullt för din målgrupp. Använd övertygande språk för att få besökarna att förstå att de behöver det du erbjuder.
- Sociala bevis: Inkludera kundutlåtanden, recensioner eller fallstudier för att bygga trovärdighet och förtroende hos din målgrupp. Genom att visa framgångshistorier från verkligheten kan du försäkra besökarna om att ditt erbjudande är värt deras tid och uppmärksamhet.
FireEye förstärker sin målgrupps problem på sin landningssida. Alla som besöker sidan vet att de kommer att få information om hur de kan skydda sina data mot cyberattacker.
Du behöver inte vänta i månader på att skapa din landningssida. Verktyg för att skapa landningssidor, som Convertkit, Unbounce och Leadpages, ger dig flexibiliteten och tillgängligheten att göra det på några timmar.
Kom ihåg att din landningssida ska tydliggöra målgruppens problem och övertyga dem om att du har den bästa lösningen. Håll den enkel, fokuserad och övertygande för att maximera konverteringarna.
4. Skapa en kampanj för bearbetning av potentiella kunder
När potentiella kunder väl kommer in i tratten är det inte dags att luta sig tillbaka och se dem konvertera. I stället är det dags att bearbeta dem och föra dem vidare till nästa steg i tratten.
Skapa en kampanj för bearbetning av potentiella kunder för att bygga förtroende och trovärdighet.
Genom att bearbeta potentiella kunder kan du föra dem från ett inledande intresse till en slutlig konvertering genom att ge dem den information och det stöd de behöver i varje steg av köpresan.
Här är några tips för att bearbeta potentiella kunder som du kan prova:
- Använd välkomstmejl för att presentera ditt varumärke, dina produkter och dina resurser för nya potentiella kunder.
- Planera en serie förberedda mejl som över tid tillhandahåller utbildande innehåll, produktinformation, framgångsberättelser och specialerbjudanden.
- Engagera dig med potentiella kunder på sociala medier och var aktiv i deras gemenskaper
- Håll livefrågestunder och webbinarier med fokus på ämnen som dina potentiella kunder är intresserade av.
Överväg att segmentera potentiella kunder utifrån engagemangsnivå, demografi, köpberedskap eller specifika egenskaper som intressen och mål.
Genom att dela upp potentiella kunder i segment kan du skapa riktad kommunikation som tar hänsyn till varje grupps unika problem, utmaningar och mål.
Slutligen bör du sätta SMART-mål för din strategi för bearbetning av potentiella kunder för att följa utvecklingen och mäta framgången. Utveckla ett poängsystem för att prioritera potentiella kunder utifrån deras interaktioner med ditt varumärke och använd dessa data för att förfina ditt arbetssätt över tid.
5. Analysera data och förbättra
Grattis till att du har fått din tratt för generering av potentiella kunder att fungera! Nu är det viktigt att regelbundet analysera dess resultat.
Genom att analysera data och övervaka kampanjens resultat får du en övergripande insikt i dina potentiella kunders beteende.
Överväg dessa viktiga frågor:
- Är dina strategier fortfarande anpassade efter målgruppens behov och preferenser?
- Har förändringar i marknadstrender eller konkurrenternas aktiviteter kunnat påverka trattens effektivitet?
- Finns det områden i tratten som presterar sämre, eller som kan optimeras för bättre resultat?
Om någon del av din tratt för generering av potentiella kunder inte motsvarar förväntningarna bör du vidta proaktiva åtgärder för att förbättra den.
Granska din analys noggrant för att identifiera områden med sämre resultat, såsom låga konverteringsgrader, höga avvisningsfrekvenser eller bristande engagemang för din magnet för potentiella kunder eller landningssida.
Överväg att justera dina målgruppskriterier, förfina ditt budskap eller optimera dina CTA:er för att åtgärda eventuella problem.
På så sätt kan du säkerställa att din tratt för generering av potentiella kunder förblir effektiv och ger meningsfulla resultat.
Verktyg
Att skapa en robust tratt för generering av potentiella kunder bygger på att du använder rätt verktyg. Låt oss utforska dessa viktiga verktyg.
CRM
CRM-programvara effektiviserar bearbetningen av potentiella kunder genom att centralisera kunddata och interaktioner.
Den möjliggör anpassning, vilket gör att företag kan skräddarsy sin kommunikation utifrån individuella preferenser och beteenden.
Genom att komma ihåg viktiga detaljer om potentiella kunder, såsom föredragna kommunikationskanaler eller senaste interaktioner, kan företag förbättra den övergripande kundupplevelsen och skapa starkare relationer med potentiella kunder, vilket ökar sannolikheten för konvertering.
CRM-verktyg är särskilt effektiva för att hantera, automatisera och organisera kundrelationer genom hela tratten för generering av potentiella kunder, från den första kontakten till kundsupport efter försäljningen.
De är mycket bra på att tillhandahålla personlig kommunikation och riktad kontakt, vilket säkerställer att potentiella kunder får relevant och aktuell information i varje steg av sin resa.
Att implementera ett CRM-system kan avsevärt förbättra processerna för hantering av potentiella kunder och effektivisera kundinteraktionerna, vilket i slutändan leder till högre konverteringsgrader och bättre kundlojalitet.
Vet du inte var du ska leta? Vi har sammanställt en lista över bästa CRM-programvaran för varumärken som ditt. Ta en titt.
Marknadsförings-automation
Plattformar för marknadsföringsautomation effektiviserar marknadsföringsprocesser genom att automatisera repetitiva uppgifter och möjliggöra personliga och målgruppsanpassade kampanjer i stor skala.
Dessa verktyg gör det möjligt för företag att bearbeta potentiella kunder genom hela köpresan med automatiserade e-postsekvenser, personliga innehållsrekommendationer och målgruppsanpassade annonskampanjer.
Marknadsföringsautomation är särskilt effektivt för att automatisera insatser för bearbetning av potentiella kunder . Det är också utmärkt för att leverera personligt innehåll till potentiella kunder baserat på deras intressen, beteenden och var de befinner sig i försäljningstratten.
Du kan använda dessa verktyg för att interagera med potentiella kunder i flera kanaler och kontaktpunkter.
Dessutom kan du tillhandahålla relevant information och erbjudanden som uppmuntrar till fortsatt engagemang och konvertering.
Övriga verktyg för leadhantering
Verktyg för leadhantering, till exempel programvara för leadpoängsättning, verktyg för leadspårning och plattformar för säljstöd, ger värdefulla insikter i potentiella kunders beteende och engagemang.
Programvara för leadpoängsättning hjälper till att identifiera och prioritera potentiella kunder av hög kvalitet baserat på fördefinierade kriterier, medan verktyg för leadspårning ger insyn i potentiella kunders interaktioner över olika kontaktpunkter.
Plattformar för säljstöd ger säljteam verktygen och resurserna de behöver för att interagera med potentiella kunder och effektivt slutföra affärer (detta är en viktig fördel med verktyg för säljstöd).
Dessa verktyg för leadhantering kompletterar CRM- och marknadsföringsautomationssystem genom att tillhandahålla ytterligare funktioner och insikter som förbättrar arbetet med leadgenerering och konvertering.
Programvara för leadpoängsättning hjälper till exempel företag att identifiera de mest lovande potentiella kunderna för uppföljning och engagemang.
Å andra sidan utrustar plattformar för säljstöd säljteam med den information och de verktyg de behöver för att kommunicera effektivt med potentiella kunder och föra dem genom försäljningstratten.
Tips för att optimera leadtratten
Leadgenerering kräver noggrann planering och genomförande. Här är några konkreta tips för att optimera din leadtratt och uppnå bättre resultat.
1. Sätt tydliga mål
Börja med att sätta tydliga och uppnåeliga mål för att optimera din leadtratt.
Definiera hur framgång ser ut för ditt företag. Dina mål kan till exempel vara att öka trafiken till webbplatsen med 30 % under de kommande tre månaderna eller att konvertera 20 % av de potentiella kunderna till betalande kunder före kvartalets slut.
Att sätta specifika mål ger riktning och fokus åt dina insatser för leadgenerering.
2. Kvalificera potentiella kunder
Alla potentiella kunder är inte likadana. Fokusera på att kvalificera dem så att du investerar din tid och dina resurser på ett klokt sätt.
Implementera kriterier för leadpoängsättning baserat på demografi, engagemangsnivå och köpintention.
Ge till exempel högre poäng till potentiella kunder som har besökt din prissida eller laddat ner en produktdemonstration.
Detta hjälper till att prioritera uppföljningsinsatserna och säkerställer att du riktar dig till de potentiella kunder som sannolikt kommer att konvertera.
3. Förbättra din snabbhet i hanteringen av potentiella kunder
I dagens snabba digitala landskap är snabbhet i hanteringen av potentiella kunder avgörande. Svara snabbt på potentiella kunder för att ta vara på deras intresse medan det fortfarande är aktuellt.
Konfigurera automatiska aviseringar om nya potentiella kunder så att säljteamet omedelbart meddelas när en ny potentiell kund registreras.
Överväg dessutom att implementera livechatt på webbplatsen för att interagera med besökare i realtid och proaktivt fånga upp potentiella kunder.
4. Experimentera
Kontinuerliga experiment är nyckeln till att optimera din leadtratt.
Prova olika strategier, testa källor för leadgenerering och anpassa budskapen för att se vad som fungerar bäst för din målgrupp.
Testa till exempel olika versioner av dina landningssidor, ämnesrader i e-postmeddelanden, annonsmaterial och CTA:er för att identifiera vad som ger högst konverteringsgrad.
Genom att experimentera och analysera resultaten kan du upptäcka nya förbättringsmöjligheter och förfina din taktik för leadgenerering för bättre resultat.
Effektivisera din leadgenereringsprocess med en värdebaserad vana
Sammanfattningsvis är det viktigt att se din tratt för potentiella kunder som ett steg för att värma upp dina målgrupper tills de är redo att genomföra ett köp.
Det är ditt jobb att skapa flera kontaktpunkter med dem och fortsätta att erbjuda värde. I slutändan kommer de att se dig som en betrodd källa och bli kunder.
Glöm inte att spara dessa interaktioner i kundresan så att du kan upprepa processen.
Redo för mer?
Ta din RevOps till nästa nivå. Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att leverera förutsägbar tillväxt i stor skala.