22 bästa måtten för leadsgenerering för intäktsansvariga
Ger dina insatser för leadgenerering resultat? Många marknadsförare har svårt att omvandla leads till kunder – ofta på grund av bristande insikt i resultatet. Genom att följa rätt mätvärden för leadgenerering kan du identifiera förbättringsområden, optimera dina kampanjer och i slutändan öka din ROI.
Den här guiden beskriver 22 av de viktigaste nyckeltalen som hjälper dig att mäta framgången för din leadgenerering och fatta datadrivna beslut.
Vad är mätvärden och KPI:er för leadgenerering?
Leadgenerering visar hur effektivt du fyller din säljtratt med potentiella kunder. Viktiga resultatindikatorer (KPI:er) hjälper dig att:
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
- Förstå vilka strategier för leadgenerering som fungerar och vilka som behöver förbättras.
- Optimera taktikerna för leadgenerering för att öka antalet kvalificerade leads som kommer in i säljtratten.
- Prognostisera och öka försäljningen och intäkterna.
Antalet visar vad som fungerar när det gäller att attrahera och konvertera nya kunder och vad som inte gör det.
Så väljer du KPI:er för leadgenerering
Som företag har du egna mål, målgrupper och processer. Därför kan du inte bara följa en standardiserad metod för att hitta rätt nyckeltal för leadgenerering – viss prövning och felkorrigering kommer alltid att ingå i leadshanteringen.
Enligt ViB säger 49 % av B2B-marknadsförarna att generering av fler leads är deras högsta prioritet inom B2B-marknadsföring under året.
Så här går du tillväga för att identifiera rätt resultatmått:
- Lär känna din målgrupp: Ta hänsyn till deras psykografik – beteenden, problem och preferenser – för att förstå vad som driver deras beslutsprocess.
- Använd engagemang i sociala medier som vägledning: Gilla-markeringar, kommentarer och delningar kan visa vad som tilltalar din målgrupp och på vilka plattformar de är aktiva.
- Undersök branschstandarder: Genomför en grundlig branschundersökning för att identifiera KPI:er som är mest relevanta för och speglar branschspecifika trender och riktmärken.
- Tänk på din prismodell: Freemium-modeller bör följa saker som konverteringsfrekvens från kostnadsfria till betalande användare, medan modeller med engångsköp behöver titta på återkommande köp och hänvisningsfrekvenser.
- Ta hänsyn till var du befinner dig i tillväxtfasen: I de tidiga faserna är mätvärden som leadvolym och kostnad per lead viktigast att följa. Mer mogna företag behöver mätvärden för kundhälsa, som kundens livstidsvärde (CLV) eller nettopromotorpoäng (NPS).
22 bästa mätvärdena för leadgenerering
Dessa KPI:er hjälper dig att identifiera de kanaler och budskap som bäst tilltalar din idealkund.
1. Webbplatstrafik
Webbplatstrafik mäter antalet besökare som din webbplats får under en viss tidsperiod. Högre webbplatstrafik tyder på en stark närvaro online och att din produkt eller ditt innehåll väcker intresse.
2. Avvisningsfrekvens
Avvisningsfrekvens mäter andelen besökare som lämnar din webbplats efter att ha besökt en sida utan att vidta någon ytterligare åtgärd. En hög avvisningsfrekvens innebär att besökarna inte hittar det de letar efter. Det kan också innebära att användarupplevelsen på din landningssida behöver förbättras.
Precis som för webbplatsbesökare kan du övervaka detta mätvärde med hjälp av valfritt webbanalysverktyg.
3. Engagemang i sociala medier
Liksom webbtrafik och avvisningsfrekvens visar engagemang (gilla-markeringar, kommentarer och delningar) i sociala medier hur väl ditt innehåll tilltalar din målgrupp.
Med hjälp av UTM-parametrar, Google Analytics eller annan attribueringsprogramvara kan du spåra hur mycket webbtrafik som kommer från sociala kanaler och anpassa din strategi därefter. En ökning av engagemanget i sociala medier bör korrelera med ökad webbtrafik och längre tid på webbplatsen.
4. E-postmarknadsföringens resultat
När du lanserar en e-postmarknadsföringskampanj bör du vara uppmärksam på öppningsfrekvensen och klickfrekvensen (CTR). Öppningsfrekvensen mäter andelen mottagare som öppnar ditt e-postmeddelande, medan CTR visar andelen mottagare som klickar på länkar i e-postmeddelandet.
En låg öppningsfrekvens kan tyda på ineffektiva ämnesrader eller e-postmeddelanden som inte tilltalar mottagarna, medan en låg CTR visar att du behöver se över ditt e-postinnehåll och dina uppmaningar till handling (CTA:er).
För att förbättra dessa mätvärden kan du överväga att använda e-postmarknadsföringsprogram som Mailchimp eller Constant Contact.
5. Antal leads
Antalet kvalificerade leads representerar det totala antalet potentiella kunder som är intresserade av din produkt eller tjänst, men definitionen varierar beroende på om det handlar om ett marknadskvalificerat lead (MQL) eller ett säljkvalificerat lead (SQL).
MQL:er visar intresse för din produkt genom att vidta åtgärder som att ladda ner en guide eller anmäla sig till ett webbinarium, medan SQL:er är närmare ett köp och vanligtvis interagerar med säljteam för ytterligare åtgärder, som att boka ett möte eller begära en demonstration.
Ju fler leads du har, desto effektivare är dina insatser för att generera leads.
6. Leadkvalitet
Motsatsen till mängden leads är leadkvaliteten. Många MQL:er är inte redo att prata med ditt säljteam. Det skapar en dålig upplevelse för båda parter, där ett frustrerat säljteam jagar leads som inte kommer att konvertera och potentiella kunder blir trakasserade av ändlösa kalla samtal. Att förbättra leadkvaliteten är en central del av att skapa en strategi för leadshantering.
7. Svarstid för leads
Svarstid för leads, eller snabbhet till lead, anger hur snabbt du svarar på och följer upp ett inkommande lead eller en förfrågan från en potentiell kund. Ju kortare denna tid är, desto större är dina chanser att avsluta affärer. Upprätta en process för uppföljning av leads och implementera automatisering där det är möjligt för att hålla leadet engagerat även när du inte är på kontoret.
8. Svarstid för inkommande förfrågningar
Ett inkommande lead är någon som kontaktar ditt företag för att visa intresse. Utöver svarstiden för leads behöver du fånga deras uppmärksamhet snabbt. Forskning visar att svar inom de första fem minuterna kan öka sannolikheten för kontakt och konvertering med upp till 10 gånger jämfört med att vänta bara 30 minuter.
9. Bokade möten
Bokade möten visar antalet möten som har schemalagts mellan ditt team eller dig själv och kvalificerade leads eller potentiella kunder. Det återspeglar direkt produktiviteten och effektiviteten i dina kvalificerings- och kontaktinsatser.
Överväg dessutom att implementera verktyg för säljstöd och utbildningsprogram för att förbättra kommunikations- och förhandlingsfärdigheter, vilket ökar konverteringsgraden för bokade möten till avslutade affärer.
Apropå det…
10. Konverteringsgrad
Konverteringsgrad mäter andelen försäljningar som framgångsrikt går igenom varje steg i försäljningstratten, från insamling av leads till avslutad affär. En låg konverteringsgrad indikerar att det inte har gått att konvertera leads till kunder. Spåra säljleads genom tratten för att se var du förlorar leads i processen.
Denna enkla formel ger värdefulla insikter i effektiviteten hos din säljprocess och hjälper dig att identifiera förbättringsområden.
11. Genomsnittlig affärsstorlek
Genomsnittlig affärsstorlek mäter det genomsnittliga penningvärdet för avslutade affärer inom en viss tidsperiod.
Använd detta mått för att beräkna företagets månatliga återkommande intäkter (MRR) och prognostisera försäljningen, förbättra kampanjresultaten och göra mer exakta budgetar.
12. Försäljningscykelns längd eller försäljningshastighet
Försäljningscykelns längd (även kallad försäljningshastighet) är den genomsnittliga tid det tar för ett lead att gå igenom försäljningstrattens olika steg, från den första kontakten till en avslutad affär. Den visar hur effektiv din säljprocess är och hjälper dig att identifiera flaskhalsar eller förbättringsområden.
Enligt min erfarenhet är automatiserade arbetsflöden, riktade uppföljningsstrategier och lead scoring användbara tekniker för att förkorta försäljningscykeln. Börja med att implementera ett CRM-system med automatiska påminnelser om uppföljning och personligt anpassade kontaktsekvenser.
13. Kostnad per lead
Kostnad per lead (CPL) mäter den genomsnittliga kostnaden för att förvärva ett enskilt lead. En lägre CPL indikerar mer kostnadseffektiva strategier för leadgenerering.
Om du har en högre CPL kan du experimentera med olika annonseringsplattformar och implementera olika strategier för målgruppsinriktning för att hitta mer ekonomiska tillvägagångssätt. Överväg att samarbeta med professionella leadgenereringstjänster för att optimera din kostnadseffektivitet.
14. Leadattribuering
Attribuering är en av de mest utmanande sakerna att mäta korrekt, och det finns många olika åsikter om detta. Leadattribuering handlar i grunden om vilket team eller vilken kanal som får äran för att ha genererat leadet.
För att ge en mycket kort översikt faller de flesta modeller inom en av tre ramverkskategorier:
- Första kontaktens attribuering: Det är kanalen med den första interaktionen mellan ett potentiellt lead och ditt företag som får äran. En stor nackdel med denna modell är att den inte mäter efterföljande interaktioner, och vi vet att de flesta leads känner till eller interagerar med ett varumärke i flera kanaler innan de fyller i ett formulär.
- Sista kontaktens attribuering: Den här modellen mäter däremot den sista kontaktpunkten innan någon blir ett MQL. Om konvertering är ett primärt mätvärde för dig är detta en bra modell. Den tar dock inte hänsyn till alla kontaktpunkter som i slutändan drev leadet längre ned i tratten.
- Linjär attribuering: Alla kontaktpunkter är likvärdiga i denna modell. Den får poäng för att erkänna alla steg som krävs för att bearbeta leads, men att väga dem lika är inte lika användbart för att identifiera de mest effektiva kanalerna.
15. Bortfallsfrekvens för leads
De flesta företag mäter bortfall på företagsnivå, men hur är det med andelen leads som vi förlorar på vägen? Om du har en hög bortfallsfrekvens för leads kan det tyda på att du inte attraherar rätt personer eller att du behöver tänka om kring ditt innehåll.
16. MQL:er och SQL:er
Jag har redan nämnt MQL:er några gånger, men jag tog med MQL:er och SQL:er (säljskvalificerade leads) längre ned på listan eftersom detta är omdiskuterat. Alla företag definierar kvalifikationerna på olika sätt, och de kan ibland till och med skilja sig mellan team. Detta leder i slutändan till ett skuldbeläggningsspel där marknadsföring och försäljning pekar finger åt varandra för att inte leverera det som den andra behöver.
17. SQO:er
Säljskvalificerade möjligheter (SQO:er) överbryggar gapet mellan marknadsförings- och försäljningsinsatser. SQO:er har förhandsgranskats som "säljklara", vilket förbättrar leadkvaliteten och gör det lättare att förutsäga konverteringsgrader och intäkter mer exakt.
Att beräkna kostnaden per SQO kan hjälpa dig att förstå effektiviteten i dina leadgenereringsinsatser och huruvida du använder din budget inom rätt områden för att attrahera din ICP.
Använd denna formel:
Kostnad per SQO = Antal genererade SQO:er/Totala leadgenereringskostnader
18. Kundens livstidsvärde
Kundens livstidsvärde (LTV) är den totala intäkt som en kund förväntas generera för ditt företag.
Obs! Kundbortfallsfrekvensen representerar det totala antalet förlorade kunder dividerat med det totala antalet kunder.
Att förstå LTV är avgörande för att fatta välgrundade beslut om att skaffa och behålla kunder, samt för att beräkna ROI och fastställa marknadsföringsbudgetar. Följ kontinuerligt förändringar i kundernas beteende och preferenser för att optimera detta mått. Att införa lojalitetsprogram samt merförsäljning och korsförsäljning kan också öka LTV över tid.
19. Genomsnittlig intäkt per kund (ARPC)
ARPC hjälper dig att förstå den genomsnittliga intäkt du genererar från varje kund. Genom att följa detta kan du identifiera om dina insatser attraherar kunder med högt värde eller om det finns utrymme att optimera dina strategier för kundanskaffning.
20. Kundanskaffningskostnad
Kundanskaffningskostnad (CAC) är din genomsnittliga kostnad för att skaffa en ny potentiell kund och är avgörande för att hålla dig inom din marknadsföringsbudget. Naturligtvis är en lägre CAC bättre – du äventyrar inte lönsamheten för att skaffa nya kunder.
21. Intäkt per potentiell kund
Intäkt per potentiell kund visar hur mycket intäkt varje potentiell kund i genomsnitt genererar och återspeglar kvaliteten på potentiella kunder och försäljningseffektivitet.
Inför poängsättning av potentiella kunder för att prioritera värdefulla potentiella kunder och optimera resursfördelningen. Analysera konverteringsgraden i varje steg av säljtratten för att identifiera förbättringsområden och öka intäkten per potentiell kund.
22. Avkastning på investering
Avkastning på investering (ROI) mäter lönsamheten hos en investering jämfört med dess kostnad och vägleder utvärderingen av försäljnings- och marknadsföringsinsatser. Genom att övervaka ROI säkerställer du att resurserna riktas mot aktiviteter som ger högst avkastning, vilket maximerar den totala lönsamheten.
Genom att införa robusta spårnings- och attribueringskanaler blir det lättare att exakt mäta den intäkt som genereras av varje marknadsförings- och försäljningskanal.
Det som mäts förbättras
För att förstå vilka KPI:er för generering av potentiella kunder som är viktigast för ditt företag bör du vara beredd på en del försök och misstag. Automatisera dessutom så mycket som möjligt för att spara tid och uppnå bättre resultat.
Letar du efter mer innehåll om RevOps? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarugranskningar och andra resurser som hjälper dig att skapa förutsägbar tillväxt i stor skala.
