Intäktschefen EJ Freni om hur man framgångsrikt navigerar en recession eller en utmanande ekonomi

Hur hamnade jag på Claravine? Jag hade arbetat parallellt med Verl Allen, vår vd, och Chris Comstock, vår produktchef, när jag var på Adobe. Chris och jag arbetade nära varandra med verksamheten Audience Manager (plattform för datahantering), och i början av 2019 hörde han av sig för att berätta att han hade bestämt sig för att börja på Claravine. Så småningom ledde det till ett möte i New York med Verl och Chris, där de gick igenom värdeerbjudandet och verksamheten i allmänhet.

Jag blev chockad över att ingen hade utvecklat en lösning på de problem med datastandardisering som Claravine har en unik position för att hjälpa till med. Verl, Chris och jag ägnade lite tid åt att diskutera hur vi skulle ta lösningen till marknaden. Det ena ledde till det andra, och jag började i teamet i januari 2020.

Det har sagts att våra misstag kan vara våra bästa lärare. Kan du berätta om det roligaste misstaget du gjorde när du precis hade börjat?

Det här går tillbaka till ett av de första mötena jag hade med en marknadschef när jag arbetade på Yahoo!. Jag var fortfarande tidigt i min digitala karriär och ägnade otaliga timmar åt att förbereda min presentation för den här kontakten och hennes team. Jag kunde presentationen och berättelsen utan och innan. Jag var så säker på lösningen vi skulle presentera och på bildspelet som vi hade tagit fram tillsammans med produktmarknadsföringen.

Precis när jag hade kommit in i ett bra flyt i samtalet och mötet stoppade kunden mig vid den första bilden som innehöll branschdata och frågade var informationen kom ifrån. Mötet tvärstannade i ungefär 30 sekunder av obekväm tystnad medan jag stirrade tomt framför mig och erkände att jag inte var säker på var datan kom ifrån. Jag hade missat denna kritiska del av förberedelserna och hade inte tänkt på att säkerställa att varje bild som hänvisade till information från tredje part eller branschstatistik faktiskt innehöll en hänvisning till källmaterialet.

Till hennes förtjänst använde kontakten detta som ett undervisande ögonblick och rådde mig att alltid se till att datan har en angiven källa. Presentationen blev ändå framgångsrik, och jag tackade kunden för hennes råd. Det jag lärde mig den dagen var att man aldrig kan vara för väl förberedd inför ett möte och att det är avgörande att vara uppmärksam på varje detalj i det material man representerar.

Jag tänker fortfarande på det här mötet varje gång jag förbereder en presentation eller när vi tar fram en ny uppsättning marknadsmaterial. I stunden var det kanske inte den roligaste situationen, men när jag tänker tillbaka på mötet kan jag inte föreställa mig vad publiken tänkte när jag stirrade tomt ut i tomheten i hela 30 sekunder.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för och som har hjälpt dig?

Jag har haft turen att få arbeta med så många fantastiska människor under min karriär att jag skulle kunna räkna upp flera mycket inflytelserika personer som har hjälpt mig och gjort skillnad. Jag vill säga att min första chef i min första säljroll, Jim Chisholm, verkligen var avgörande för att hjälpa mig att komma igång med min karriär. Jim tog mig under sina vingars beskydd direkt efter universitetet och gav mig en gedigen affärsgrund, med stort fokus på viktiga bästa praxis inom affärsverksamhet och mötesförberedelser.

Han utmanade mig mycket tidigt och lät mig delta i kundmöten och förhandlingssituationer som de flesta säljare på nybörjarnivå skulle behöva arbeta i flera år innan de fick chansen att uppleva. En del av det var definitivt att kastas in i hetluften, men erfarenheten påskyndade verkligen min affärsförståelse tidigt i karriären, och jag tänker fortfarande på många av dessa tidiga erfarenheter när jag tar mig an mitt arbete idag.

Kan du berätta om ett tillfälle då ditt företag stod inför en utmaning på grund av externa faktorer, som ekonomin?

Jag är säker på att du har hört detta från många av personerna du intervjuar, men en av de mest utmanande erfarenheterna var att börja i en ny roll precis när pandemin förändrade världen. Jag började på Claravine i januari 2020 och ungefär tre månader in i rollen stängde hela världen ner. Vi var tvungna att agera snabbt som företag och ledningsgrupp och fatta några mycket svåra beslut. I slutändan visste vi att vi hade en fantastisk verksamhet och fantastiska kunder, så företaget samlades kring att ”skydda huset” för att säkerställa att vi kunde ta oss igenom den ekonomiska nedgång som följde.

Jag tror inte att något kan förbereda en för den här typen av situation, men ledningsgruppen slöt omedelbart upp och fokuserade på att fatta beslut för att skydda företagets långsiktiga hälsa och säkerställa att våra kunder fick det stöd och den hjälp de behövde under osäkra tider.

Var det något med hela upplevelsen som överraskade dig? Vilka var dina förväntningar och hur såg verkligheten ut?

Jag tror att det mest överraskande i början var hur pandemin på ett ögonblick fullständigt förändrade sättet vi behövde kommunicera med kunder och medarbetare. Jag hade precis besökt en kund på plats dagarna innan reserestriktionerna började införas och saker och ting i allmänhet verkligen började stängas ner. På ett ögonblick försvann möten på plats och den personliga tiden med kunder, potentiella kunder och medarbetare. Vi var tvungna att snabbt lära oss att kommunicera via videosamtal.

Finns det något du skulle göra annorlunda vid framtida nedgångar? Vilka råd skulle du ge andra som navigerar genom en lågkonjunktur för första gången?

Mitt råd till företagare är att göra proaktiv scenarioplanering till en del av verksamheten och den övergripande strategin. Var alltid beredd att utvärdera verksamheten och diskutera olika scenarier samt potentiella okända faktorer eller hot, även när verksamheten växer och verkar befinna sig i ett mycket bra läge. Det är mycket viktigt att genomföra månatliga eller åtminstone kvartalsvisa verksamhetsöversyner och efteranalyser inom olika team.

Tror du att företag kan förbereda sig i förväg inför sådana situationer? Handlar det om att vara lämpligt proaktiv eller reaktiv? 

Företag måste ha ett proaktivt förhållningssätt till sådana situationer. Det kan aldrig skada att ha en beredskapsplan på plats eller att diskutera hot mot verksamheten, även under perioder när det verkar gå otroligt bra.

Vilket är enligt din mening det tydligaste tecknet på att en lågkonjunktur är nära förestående?

Jag brukar utgå från standarddefinitionen av de viktigaste indikatorerna på en förestående lågkonjunktur: en period av ekonomisk nedgång som kännetecknas av minskad bruttonationalprodukt (BNP), sysselsättning och handel.

Vad tänker du om det aktuella ekonomiska läget? Är det något du förutser eller förbereder dig för just nu?

Det aktuella ekonomiska läget är blandat. Å ena sidan har många indikatorer, såsom BNP-tillväxt, sysselsättning och konsumentutgifter, återhämtat sig sedan den pandemiorsakade lågkonjunkturen 2020. Å andra sidan finns det fortfarande utmaningar och osäkerheter, såsom inflationstryck, störningar i leveranskedjorna och andra problem som behöver hanteras.

Utifrån din erfarenhet, vilka är de fem viktigaste sakerna ett företag bör göra för att framgångsrikt navigera i en utmanande ekonomi?

1 . Effektiv kostnadskontroll - noggrann övervakning och kontroll av kostnader, omvärdering av utgifter, omförhandling av avtal och att hitta effektivare sätt att driva verksamheten. Även sådant som att se över rese- och utgiftspolicyn kan göra skillnad.

2 . Innovation - Att uppmuntra en innovationskultur kan hjälpa företag att ligga steget före konkurrenterna, särskilt under utmanande ekonomiska tider.

3 . Flexibilitet och förmågan att anpassa sig - Företag som är flexibla och snabbt kan anpassa sig till förändrade förhållanden är bättre rustade att stå emot ekonomiska stormar

4 . Diversifiering av intäktsströmmar - Att diversifiera företagets erbjudanden, kundbas och intäktsströmmar kan bidra till att skydda det mot ekonomiska nedgångar

5 . Stark kassaflödeshantering - God likviditetshantering är avgörande i alla ekonomiska klimat, men den är särskilt viktig under utmanande tider. Det kan innebära att bevara likvida medel, förbättra kravhanteringen och minska utestående skulder.

Kan du berätta om några av de vanligaste misstagen du har sett andra företag göra under svåra tider? Vad bör man tänka på?

• Att sänka kostnaderna utan att ta hänsyn till de långsiktiga konsekvenserna: I ett försök att bevara likvida medel fattar många företag förhastade beslut om att sänka kostnaderna, vilket kan skada verksamheten på lång sikt. Att minska budgetarna för marknadsföring eller forskning och utveckling kan till exempel verka vara en bra idé på kort sikt, men det kan skada företagets förmåga att konkurrera och växa i framtiden. För att undvika detta behöver ni prioritera kostnadsbesparande åtgärder som inte skadar företagets långsiktiga framtidsutsikter.

• Att försumma kundrelationerna: I svåra ekonomiska tider kan det vara frestande att fokusera inåt och prioritera kostnadsbesparande åtgärder framför kundservice och support. Att försumma kundrelationerna kan dock skada företagets anseende och kundlojalitet, vilket är avgörande för framgång på lång sikt. För att undvika detta bör företag fortsätta att investera i kundrelationer och sträva efter att erbjuda kundservice av hög kvalitet.

• Att inte hålla sig uppdaterad om utvecklingen i branschen: I en snabbt föränderlig ekonomisk miljö är det viktigt att företag håller sig informerade om utvecklingen i branschen, verktyg och trender. Att inte göra det kan försätta ett företag i ett konkurrensmässigt underläge och göra det svårare att anpassa sig till förändrade förhållanden. För att undvika detta bör företag göra en samlad insats för att hålla sig informerade, delta i branschevenemang, läsa branschpublikationer och nätverka med andra yrkesverksamma inom sitt område.

• Att inte söka hjälp utifrån: Slutligen gör vissa företag misstaget att tro att de kan ta sig igenom ekonomiska svårigheter på egen hand. Att söka hjälp utifrån, oavsett om det handlar om professionell rådgivning eller ytterligare finansiering, kan dock vara avgörande för att navigera genom utmanande tider. För att undvika detta bör företag vara öppna för att söka hjälp och stöd när de behöver det.

Vilken skulle du säga är en ledares viktigaste roll under utmanande tider?

En ledares roll under utmanande tider är avgörande och kan ha en betydande inverkan på en organisations framgång och medarbetarnas välbefinnande. Ni behöver ge vägledning, stabilitet och stöd till teamet och organisationen, samtidigt som ni fattar välgrundade och effektiva beslut som gynnar teamet och organisationen på lång sikt. Bra ledare kommunicerar öppet och transparent med sina team, visar empati i svåra situationer, fattar svåra beslut snabbt, anpassar sig till förändringar och inspirerar andra även under tuffa tider.

Slutligen, finns det några ljusglimtar eller möjligheter som kan uppstå ur en lågkonjunktur? Vi vill gärna avsluta på en positiv ton!

• Kostnadsbesparingar: Lågkonjunkturer kan ge företag möjlighet att omförhandla avtal och minska kostnaderna, vilket kan leda till ökad effektivitet och lönsamhet på lång sikt.

• Förvärvsmöjligheter: Under en lågkonjunktur kan många företag få det svårt och vilja sälja, vilket ger andra företag möjlighet att förvärva dem till en lägre kostnad. Detta kan bidra till att utöka ett företags räckvidd och kapacitet.
• Ökade marknadsandelar: I en utmanande ekonomisk miljö kan vissa företag få det svårt och gå i konkurs, vilket ger andra möjlighet att ta marknadsandelar och öka sin närvaro i branschen.
• Innovation: Lågkonjunkturer kan vara en tid av ökad kreativitet och innovation när företag söker nya och bättre sätt att betjäna sina kunder och hålla sig flytande. Detta kan leda till utvecklingen av nya produkter, tjänster och affärsmodeller som kan driva tillväxt på lång sikt.
• Kompetensförvärv: Under en lågkonjunktur kan talangfulla medarbetare vara mer tillgängliga för anställning när företag minskar sin personalstyrka eller går i konkurs. Detta kan ge företag möjlighet att bygga upp en starkare och mer kompetent arbetsstyrka.

Hur kan våra läsare följa ert arbete online?

Ni kan hålla er uppdaterade om Claravine på vår webbplats eller genom att följa oss på LinkedIn!