En guide till ansvarsområden inom intäktsverksamhet

Jobbannonser har visat en kraftig ökning av roller inom intäktsoperationer under de senaste åren, där titlar som chef för intäktsoperationer och liknande roller rankas bland de snabbast växande jobben i landet.

Men vilka ansvarsområden har intäktsoperationer? Det handlar helt enkelt om att driva intäkter genom att optimera effektiviteten inom försäljning, marknadsföring, förnyelser och expansion.

Vad är intäktsoperationer?

Intäktsoperationer (RevOps) är ett samordnat tillvägagångssätt för att öka förutsägbara intäkter inom försäljning, marknadsföring och kundframgång genom att optimera system och processer.

Team inom intäktsoperationer hanterar de strukturer som gör det möjligt för andra medarbetare att effektivt och ändamålsenligt skaffa kunder och behålla deras lojalitet.

RevOps är:

• Ansvarigt för att bygga, optimera och analysera den interna infrastrukturen för att generera intäkter
• En tvärfunktionell samarbetspartner för team för marknadsintroduktion
• En strategisk partner som upptäcker insikter i affärsdata för att optimera processer inom försäljning, marknadsföring och kundframgång

RevOps är inte:

• Bara en systemadministratör
• Teamet som säljer, marknadsför eller hanterar konton

Med andra ord är RevOps ett systematiskt tillvägagångssätt för verksamheten, inte bara ett enskilt verktyg (även om RevOps-programvara finns).

Vilka ansvarsområden har RevOps-teamet?

De viktigaste ansvarsområdena inom intäktsoperationer är:

• Människor: Att sammanföra team och samordna dem kring gemensamma affärsmål och målsättningar
• Processer: Att förbättra den operativa effektiviteten genom att analysera och omformulera processer inom olika avdelningar
• Data: Att samordna tekniken för att ge en komplett bild av intäkter samt affärs- och aktivitetsdata

RevOps-teamet kan undersöka affärsfunktioner som automatisering, integration, arbetsflödeshantering och rapportering för att analysera den operativa prestationen och ta fram strategiska insikter för effektiv styrning.

Andra ansvarsområden inom intäktsoperationer omfattar:

• Prognostisering av intäkter
• Att bygga instrumentpaneler för kundhälsa
• Försäljningsstöd och utbildning i CRM-systemet och andra system
• Att konfigurera programvara för marknadsföringsautomatisering

Känner du dig efter när det gäller branschtrender? Ta en titt på dessa ledande RevOps-nyhetsbrev.

Är RevOps nytt?

RevOps är inte nödvändigtvis ett nytt koncept, men det blir allt viktigare för att möta kraven på dagens marknad.

På grund av ett antal bidragande faktorer går företag från traditionella försäljningsoperationer till multifunktionella intäktsoperationer för att bidra till att förbättra effektiviteten inom försäljning och intäkter, effektiviteten inom kundframgång, effektivisera verksamheten, expandera till nya marknader och förbättra resultatet.

Genom att samarbeta med team inom försäljning, marknadsföring eller kundframgång kan intäktsoperationer hjälpa till att identifiera friktionsområden i köpresan och förbättra processen för att öka konverteringarna. Om ditt team följer bästa praxis inom RevOps kan ni lyckas förena verksamhetens olika funktioner under en enhetlig strategi som stöder de övergripande affärsmålen.

Vilka ingår i teamet för intäktsoperationer?

Det finns en mängd olika yrkesroller inom intäktsoperationer, och sammansättningen av varje team beror på företagets storlek och struktur, produkternas och tjänsternas karaktär samt försäljningsprocessens komplexitet.

Låt oss gå igenom några av de viktiga medlemmarna i teamet för intäktsoperationer och deras ansvarsområden.

Verksamhetschefer

Beroende på storleken på teamet för intäktsoperationer och andra faktorer kan rollerna för chefer inom intäktsoperationer fungera på olika sätt i olika företag och kan till och med vara den första teamrekryteringen.

Verksamhetschefer leder vanligtvis antingen ett team av generalister eller specialister inom intäktsoperationer och fungerar som den primära kontaktpunkten mellan andra avdelningar. De ansvarar i stort för att delegera uppgifter på hög nivå till avdelningsteamen och presentera datainsikter för företagets ledning.

Chefer inom intäktsverksamhet utför vanligtvis följande uppgifter:

• Leda och delegera arbete inom teamet för intäktsverksamhet
• Identifiera möjligheter att optimera intäkterna, såsom att förbättra effektivitet, marknadsstrategier och säljprocesser
• Samarbeta med företagsledare för att analysera, utforma strategier för och implementera affärsinitiativ
• Arbeta med försäljning, marknadsföring, kundframgång, ekonomi och andra team för att centralisera information och data, dela insikter och överbrygga verksamhetsområden
• Styra datainstrumentpaneler och ta fram intäktsprognoser för att kommunicera affärsmål till teamen
• Övervaka data- och systemadministration samt stödja förbättringar av datakvalitet, analys och rapportering

Försäljningsverksamhet

Så här skiljer sig försäljningsverksamhetsteam från RevOps-team: Försäljningsverksamhetsteam ansvarar för att förbättra det övergripande säljteamets produktivitet. Beroende på verksamheten kan det innebära att hantera försäljningsdata, säljstöd och stadier i köparens möjligheter samt att utforma försäljningsstrategier med fokus på teamstrukturer, prestationsmått, säljprocesser och budgetar.

Vanliga processer inom försäljningsverksamhet omfattar:

• Analysera och utveckla säljprocesser för att på bästa sätt balansera säljteamets effektivitet och kundupplevelsen
• Prognostisera framtida försäljning baserat på pipeline, teamkapacitet och andra relevanta data
• Hantera delegering av säljteamets arbete till olika kanaler, geografiska områden eller andra försäljningssegment baserat på en datainformerad strategi
• Optimera processen för att överföra nya kundkonton från försäljning till kundframgång
• Utveckla och implementera utbildningsplaner och annat innehåll tillsammans med marknadsföringsteamen

Marknadsföringsverksamhet

Marknadsföringsverksamhet ansvarar i stora drag för hantering av leads livscykel och samarbetar med marknadsföringsteam för att stödja och optimera långsiktiga strategier, kampanjer och processer.

Utöver att skapa arbetsflödesramverk för hur marknadsföringsteam fungerar möjliggör marknadsföringsverksamheten tekniska marknadsföringslösningar, rapporterar och analyserar data samt utvärderar marknadsföringskampanjernas resultat.

Typiska uppgifter omfattar:

• Leda hanteringen av livscykeln, inklusive att ladda upp leadlistor, matcha leads med befintliga kundkonton, poängsätta leads och kvalificera leads
• Utvärdera och utveckla processer för leadbearbetning, uppsökande kampanjer och återaktiveringskampanjer
• Övervaka listhantering för marknadsföring och andra team
• Hantera automatiserade integrationer för marknadsföring och lösa problem med teknisk skuld 

Kundframgång-verksamhet

Kundframgångsverksamhet ansvarar för att använda kunddata för att utveckla prediktiva strategier som möjliggör kundframgång. De arbetar ofta med specifika projekt för att identifiera och felsöka problem samt förbättra det värde som kunder får från tjänster eller produkter. Kundframgång omfattar även kundkonton och aspekter som kundbortfall, merförsäljning och möjligheter till förnyelse.

De viktigaste processerna omfattar:

• Möjliggöra för kundframgångsteamet genom att hantera datarensning, automatisering av kommunikation och verktygsintegration
• Identifiera risker för kundbortfall och intäktsmöjligheter i CRM-data
• Skapa instrumentpaneler för kundhälsa och hämta in mätvärden från hela teknikstacken

Vilka är de viktigaste mätvärdena för intäktsverksamhet?

RevOps stöder intäktstillväxt genom att förbättra GTM-teamets effektivitet och produktivitet. De ansvarar inte direkt för att nå intäktsmålen.

Men du kan bedöma effektiviteten i ditt RevOps-teams insatser genom att implementera intäktsinformationssystem och titta på dessa KPI:er:

• Återkommande årliga intäkter: Måttet på förväntade intäkter från kunder som köper produkter eller tjänster under ett visst år, används oftast av prenumerationsbaserade affärsmodeller
• Prognosprecision: Jämför månatliga försäljningsrapporter för att bedöma hur nära den faktiska försäljningen, antalet leads eller andra mätvärden ligger de prognostiserade värdena
• Kostnad för kundanskaffning (CAC): De totala kostnaderna för försäljnings- och marknadsföringsinsatser per förvärvad kund, vilket visar om företaget har en lönsam affärsmodell
• Pipelinehastighet: Den takt med vilken leads rör sig genom en försäljningspipeline
• Försäljningscykeltid: Det genomsnittliga antalet dagar det tar för ett säljteam att vinna en affärsmöjlighet
• Kundbortfall: Mäter hur många kunder som kommer att avsluta en affärsrelation och den ekonomiska förlusten för företagets resultat

Väx ditt företag med ett effektivt RevOps-team

Med flera försäljningskanaler, förändrade konsumentbeteenden och skiftande intäktsmodeller är ett team för intäktsverksamhet viktigare än någonsin för företagets tillväxt.

Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Anmäl dig för tips, trender och recensioner från The CRO Club.