Så skapar du en strategi för hantering av potentiella kunder
Marknadsförare kommer att hata det här, men ... era leads suger. Om ni fokuserar på kvantitet framför kvalitet slösar ni tid och pengar på att försöka konvertera leads som inte är intresserade av att köpa.
Därför delar jag med mig av min guide i fem steg för att utveckla en leadshanteringsstrategi som fyller er pipeline med kvalificerade leads, förkortar säljcyklerna och förbättrar konverteringsgraden.
Vad är en leadshanteringsstrategi?
En leadshanteringsstrategi är en plan som företag använder för att hitta och förstå potentiella kunder. Att följa de grundläggande principerna för leadshantering är avgörande eftersom det gör det möjligt för säljare att veta om en lead är redo att köpa eller inte.
Att identifiera dessa leads och granska vad de gör i säljprocessen är avgörande för att veta om de vill köpa. Om de ännu inte är redo att köpa kommer en strategi för att vårda leads att hålla dem engagerade tills de är det. Planen omfattar också att analysera vad som fungerade och vad som inte gjorde det, för att optimera processen.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Steg att ta innan du skapar en leadshanteringsstrategi
Enligt min erfarenhet finns det några viktiga steg att börja med innan du går in på detaljerna i din nya strategi:
- Hur samlar ni in leads? Detta kallas också att välja er teknikstack. Det är bra att ha en fungerande leadstratt eller ett säljteam, men om data inte samlas in på ett konsekvent och lättadministrerat sätt (till exempel i Hubspot) saknar ni strategins grund.
- Definiera era begrepp. Företag och säljledare använder de begrepp de känner till, men om ni bygger ett nytt team med även en måttligt varierad bakgrund kommer det att uppstå oenighet om vad begrepp som SQL (sälj-kvalificerad lead), MQL (marknadskvalificerad lead), lead och prospekt faktiskt betyder. Gör teamet säljklart genom att se till att alla använder samma begrepp.
- Definiera er målgrupp och ideala kundprofil (ICP). Här använder vi ChatGPT Pro och några andra AI-verktyg i mitt företag Profit Launchpad. Använd uppmaningar för att skapa er målgrupp. Det är ett otroligt kraftfullt verktyg som förkortar den här processen från dagar eller veckor till timmar.
- Skapa detaljerade kundresor. Om du inte har använt Storybrand-ramverket tidigare rekommenderar jag verkligen att du tittar närmare på det. Det är fantastiskt för att skapa enkla och effektiva kundresor, och grundaren Donald Miller är ett geni. När det gäller kundresan bör du överväga sådant som hur många kontaktpunkter som ingår och om du bör använda retargeting.
- Sätt dig ner med alla medlemmar i ert RevOps-team. Att rådfråga säljare som svarar på leads eller följer upp mätvärden leder till bättre leadshantering mellan marknadsföring och försäljning. Ännu viktigare är att det leder till bättre intäktsgenerering och kundbehållning.
Målet med RevOps är att minska friktionen mellan marknadsföring och försäljning. Att ha en holistiskt utformad leadshanteringsstrategi är ett avgörande steg i processen
Vilka är stegen i en leadshanteringsstrategi?
Bra fråga. Det finns fem viktiga steg i leadshanteringen, och vart och ett måste hanteras individuellt för att skapa bästa möjliga process för att hantera leads:
- Leadsgenerering
- Kvalificering och segmentering av leads
- Vård av leads
- Poängsättning och dirigering av leads
- Mätning av framgång
Steg 1: Leadgenerering
Den första frågan du bör ställa dig är: "Har vi ett sätt att generera leads?"
Om nej, börja med dessa idéer för leadgenerering. Om ja bör du också börja här och granska effektiviteten i dina leadgenereringsinsatser. Några områden att titta på:
- Jämför din genomsnittliga visnings-till-kontakt-konverteringsfrekvens med branschstandarder. Hur står du dig?
- Lär dig av tidigare framgångar. Vilka är dina mest framgångsrika källor för leadgenerering? Vilka kampanjer har presterat bäst? Hur kan du återskapa denna framgång?
- Och lär dig av dina tidigare misstag. Vilka kanaler eller kampanjer har varit minst framgångsrika? Vad har de gemensamt? Var kan du förbättra dig?
Steg 2: Leadkvalificering och segmentering
Ställ dig sedan frågan: "Hur är våra leads organiserade?"
Genom att standardisera hur leads organiseras, segmenteras och kvalificeras blir det enklare att dirigera leads som sannolikt kommer att köpa till rätt säljare.
Det mest grundläggande sättet att organisera leads är att segmentera dem efter temperatur:
- Kalla: Medvetna om varken ditt varumärke eller problemet du löser
- Varma: Visar visst intresse genom leadpoäng (mer om det nedan)
- Heta: Nästan redo att köpa din produkt
Genom att förkvalificera leads flyttas de hetaste leadsen automatiskt till säljteamets kö, så att de kan fokusera på att slutföra affären. Fördelarna med leadinsamling blir uppenbara när du effektivt kan samla in och organisera potentiella kunders information från evenemang och mässor.
Steg 3: Leadpoängsättning och dirigering
Fråga dig nu: "Hur prioriterar vi våra leads?"
Leadpoängsättning är ett mer omfattande sätt att kvalificera leads, men det förbättrar leadkvaliteten avsevärt och låter dig fokusera på de högst prioriterade leadsen (så kallade heta leads).
Leadpoängsättning tilldelar ett numeriskt värde till ett lead baserat på vidtagna åtgärder och bör vara helt anpassad efter din verksamhet och den köpresa du beskrev innan du byggde din leadhanteringsstrategi.
Här är ett exempel på hur du konfigurerar en matris för leadpoängsättning:
Leadstyrning är nästa steg efter att en leadpoäng har tilldelats. Baserat på segmentering, poäng och andra faktorer, såsom geografiskt område, bör leads styras till rätt medlem i säljteamet.
Detta steg är ett av de mest kritiska att automatisera. Leadstyrning i Salesforce eller leadpoängsättning i HubSpot eliminerar allt manuellt arbete och håller leadsen i rörelse genom tratten snabbt.
Steg 4: Leadbearbetning
Fråga dig sedan: "Hur hanterar vi leads som inte är redo att köpa?"
Även om heta leads sannolikt konverterar snabbt får du inte glömma dem som befinner sig i de varma och kalla stadierna. Det är där leadbearbetning kommer in.
Leadbearbetningskampanjer består av en serie kontaktpunkter med potentiella kunder (tänk automatisering av e-postmarknadsföring, uppsökande arbete i sociala medier, uppföljningssamtal från säljteamet och så vidare).
Företag som implementerar en effektiv strategi för leadbearbetning genererar 50 % fler säljklara leads och ser en 33 % lägre kostnad per lead, enligt invesp.
Steg 5: Mätning av framgång
Fråga dig slutligen: "Hur mäter vi framgång?"
Att sätta rätt mål och följa upp rätt mätvärden kan avgöra om din leadhanteringsstrategi blir framgångsrik eller misslyckas. Några av mina favoritmätvärden för leadhantering att följa upp är:
- Konverteringsgrad i varje steg av tratten: Använd den här formeln för att snabbt hitta dina konverteringsgrader: Konverteringsgrad = (Antal nya kunder/Totalt antal leads i ett visst steg) x 100.
- Svarstid för leads: Svarstid för leads, eller snabbhet i leadhanteringen mäter hur snabbt du svarar på en inkommande förfrågan från ett lead. En svarstid på en minut eller mindre kan förbättra dina konverteringsgrader med 391 %, enligt Mixmax.
- Försäljningshastighet: Det här är den genomsnittliga tid det tar för ett lead att ta sig genom din tratt och bli en betalande kund. Använd den här formeln för att beräkna din försäljningshastighet: Försäljningshastighet = Antal dagar för att slutföra alla affärer/Slutförda affärer.
- Kostnad per lead: Hur mycket kostade det att konvertera varje lead? Ju lägre, desto bättre.
- Intäkt per lead: Den genomsnittliga intäkt som genereras av varje lead som konverteras till en kund. En enkel beräkning är: Intäkt per lead = Totala intäkter/Antal leads som genererats under en viss period.
Verktygen i arbetet
Det finns mängder av verktyg som kan göra din leadhanteringsprocess smidigare. Men enligt min mening är de här tre kategorierna viktigast.
CRM-system
Ett CRM-system är en grundförutsättning för SaaS-företag. Det är här alla dina leaddata lagras, poängsätts och organiseras, så det är viktigt att hitta ett som fungerar för ditt företag genom lämplig utbildning i leadhantering.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Programvara för leadhantering
Även om ett CRM-system absolut kan hantera leads kan du behöva en särskild typ av CRM-system eller extra stöd från dedikerad programvara för leadhantering, beroende på din bransch eller mängden leads.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Programvara för marknadsföringsautomation
Vissa CRM-system och programvaror för leadhantering innehåller marknadsföringsautomation, men den här funktionen är avgörande för att konfigurera leadpoängsättning, dirigering och bearbetning av leads.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Varför är det viktigt att ha en leadhanteringsstrategi?
Jag gillar metaforer. Om du har svårt att förstå varför du behöver en leadhanteringsstrategi kan du läsa vidare.
Att ha en leadhanteringsstrategi är som att vara en skicklig trädgårdsmästare. Din trädgård (din marknad) är fylld med olika typer av växter (potentiella betalande kunder eller leads), där varje växt behöver en särskild typ av skötsel.
Som trädgårdsmästare behöver du förstå varje växts individuella behov, vattna och vårda dem på lämpligt sätt (bearbetning av potentiella kunder), identifiera vilka som med störst sannolikhet kommer att bära frukt (poängsättning av potentiella kunder) och sedan skörda vid rätt tidpunkt (konvertera till försäljning).
En skicklig trädgårdsmästare använder sin kunskap för att odla en hälsosam trädgård; ett framgångsrikt företag använder en strategi för leadhantering för att öka sin kundbas och sina vinster.
Vilka är riskerna med att inte ha en strategi för leadhantering?
Det finns många nackdelar med att inte ha en strategi för leadhantering. Här är några exempel som belyser allvaret i bristande anpassning i detta avgörande steg:
1. Missade möjligheter: Utan en definierad process för att hantera leads riskerar företag att gå miste om potentiella kunder. Om du inte följer upp i tid kan leads känna sig förbisedda, vilket kan leda till förlorad försäljning.
2. Slöseri med resurser: Utan lead scoring kan företag slösa tid och resurser på att jaga leads som inte är kvalificerade eller leads som inte befinner sig i rätt skede av köpresan (och som sannolikt inte kommer att genomföra ett köp).
3. Dålig kundupplevelse: Om ett företag inte följer upp och reagerar på en leads beteenden och intressen kan leaden känna sig undervärderad och förbisedd, vilket leder till en dålig kundupplevelse och begränsat LTV.
4. Lägre ROI: Utan effektiv bearbetning kanske potentiella leads inte konverteras till kunder, vilket leder till lägre avkastning på marknadsföringsinsatserna.
5 sätt att bygga en bättre strategi för leadhantering
Under min karriär har jag utvecklat en affärsfilosofi som har tjänat både mina kunder och mig själv mycket pengar: Tänk stort, arbeta detaljerat.
Att tänka stort syftar på strategin och målen. Att arbeta detaljerat handlar om de delar av genomförandet som ger strategin liv. Du behöver båda delarna för att implementera en framgångsrik process för leadhantering.
Det är så här jag omvandlar strategin på hög nivå till praktiska taktiker:
1. Skapa köparprofiler
Återkom till AI här. Använd den ICP du redan har byggt och börja skapa olika profiler för leads som befinner sig i olika stadier av sin säljcykel. Ställ frågor till ditt team om deras tankar och handlingar. Använd en guide som hjälp för att formulera rätt frågor innan du går vidare.
Exempel: Vilka utmaningar har de just nu? Var letar de efter tidiga lösningar? Vilket innehåll läser de? Vad presenterar dina konkurrenter för dessa personer? Och så vidare.
2. Generera leads genom marknadsföring
Bygg dina säljtrattar, skapa dina leadmagneter och börja kontakta potentiella kunder genom att se till att rätt innehållsmarknadsföringskampanjer når rätt profiler. Det kan vara allt från webbseminarier och vitböcker till CRM-kampanjer för e-postmarknadsföring. Därefter är det upp till dig att säkerställa en effektiv leadhantering genom att använda rätt strategi för fördelning av potentiella kunder.
3. Fånga upp och poängsätt leads i ett CRM-system
Lead scoring är en metod som används av sälj- och marknadsföringsteam för att rangordna potentiella kunder, eller leads, baserat på det upplevda värde varje lead representerar för organisationen. Målet med lead scoring är att prioritera rätt leads så att teamet kan fokusera sina insatser på dem som har störst potential att konverteras till kunder.
Om du inte känner till programvara för leadhantering eller hur man poängsätter leads har vi en bra introduktionsartikel om varför poängsättning av potentiella kunder är en viktig del av din strategi för fördelning av potentiella kunder.
Här är en enkel steg-för-steg-guide till lead scoring:
1. Identifiera viktiga egenskaper och handlingar: Samarbeta med dina sälj- och marknadsföringsteam för att identifiera de viktigaste egenskaperna och handlingarna som visar att ett lead är kvalificerat. Det kan omfatta demografisk information (som plats eller jobbtitel), beteendedata (som webbplatsbesök eller nedladdningar av innehåll) eller engagemangsnivå (som öppnade e-postmeddelanden eller interaktioner i sociala medier).
2. Tilldela poängvärden: När du har identifierat dessa nyckelfaktorer behöver du tilldela poängvärden till var och en av dem. Viktigare faktorer bör ha högre poängvärden. Om ett lead till exempel besöker din landningssida och fyller i sina kontaktuppgifter (vilket visar på ett stort intresse) kan du tilldela den handlingen fler poäng än om leadet bara besöker din startsida.
3. Fastställ en poängskala: Bestäm en skala för ditt lead scoring-system. En vanlig skala är 0–100, men intervallet kan vara vad som fungerar bäst för ditt företag. Se till att skalan möjliggör tillräcklig differentiering mellan leads, men att den också är lätt att förstå och använda.
4. Poängsätt dina leads: Tillämpa ditt poängsystem på dina befintliga leads. Ditt team kommer att få erfarenhet av hur man poängsätter korrekt genom att öva.
4. Bearbeta leads
Bearbetning av leads är ett ämne i sig. Dina kundavatarer är en viktig del när du planerar en kampanj för bearbetning av leads. Särskilt inom B2B är endast omkring 20 % av dina potentiella kunder redo att köpa vid en given tidpunkt. Bearbetning av leads överbryggar det gapet och håller kunder som ”inte är redo att köpa” kvar i ditt företags ekosystem.
Bearbetning av leads är avgörande eftersom den bygger relationer med potentiella kunder, vägleder dem genom säljtratten i deras egen takt och ökar sannolikheten för ett köp. Genom att tillhandahålla information via relevant innehåll och visa vilket värde ni erbjuder kan bearbetning hjälpa företag att förbli i blickfånget och bygga förtroende hos sina potentiella kunder. I slutändan kan bearbetning av leads öka konverteringsgraden avsevärt och maximera avkastningen på investeringen i arbetet med att generera leads.
5. Använd automatisering till din fördel
Automatisering är nyckeln till bättre intäktsgenerering, vilket i slutändan är vad vi alla strävar efter.
Företag som använder marknadsföringsautomatisering för att bearbeta potentiella kunder ser en ökning på 451 % av kvalificerade leads (The Annuitas Group). Det är svårt att ignorera.
Det finns många alternativ för automatisering idag. Mitt råd? Ta det lugnt i beslutsprocessen. Kartlägg vad du försöker uppnå när du inför ny automatisering i marknadsförings- och säljprocessen.
Om du och ditt team kan avgränsa användningsområdet för den automatisering eller programvara ni funderar på att använda hjälper ni till att minska den oundvikliga analysförlamning som uppstår när ni granskar de dussintals, om inte hundratals, alternativ som finns på marknaden idag.
Öka antalet kvalificerade leads
Nyfiken? Om du vill lära dig mer om nästa steg inom leadhantering kan du läsa Phil Grays artikel om processen för leadhantering.
Om du har några frågor om detta är du välkommen att mejla mig – jag pratar alltid gärna om intäkter! När du ändå är här kan du passa på att prenumerera på The CRO Clubs nyhetsbrev.
