Kvinnor inom intäktsverksamhet: Shareen Minor om 5 saker du behöver för att bli en mycket effektiv CRO

Efter ungefär ett decennium mellan Allied Insurance och Travelers tog jag nästa steg i karriären som chef för fältförsäljningen på Fireman's Fund, som senare förvärvades av Ace. Min relevanta erfarenhet gjorde att jag fick rollen som försäljningschef för den västra regionen, med ett team på tio personer. Kort därefter gick tre av de största försäkringsbolagen samman till ett, och jag hamnade på NatGen Premier som regional vice vd, där jag etablerade infrastrukturen för att lansera ett försäkringsbolag för förmögna kunder i den västra regionen. Jag reste ständigt och träffade min nuvarande man på en flygplats, vilket ledde mig till Atlanta. 

Jag är otroligt lyckligt lottad som har fått de erfarenheter som dessa roller har gett mig, liksom de många mentorer jag har träffat längs vägen. Tack vare deras ihärdiga uppmuntran kunde jag ta steget till min nuvarande roll som intäktschef på Ontellus.

Det sägs att våra misstag ibland kan vara våra bästa lärare. Kan du berätta om ett misstag du gjorde när du precis hade börjat?

När jag började som försäljningschef på Allied Insurance kastade jag mig in i arbetet och hade mitt första försäljningsmöte nästan omedelbart. Jag körde i över en timme, kom fram i tid, gick in på kundens kontor och började lägga märke till några förvirrade blickar från personalen över varför jag var där. 

Jag var redo att presentera för byråägaren hur vi kunde utveckla vår relation och repeterade presentationen i huvudet medan jag satt i stolen mittemot honom. Det första han sade var dock att företaget nyligen hade avslutat vårt samarbete helt och hållet, och att han inte var säker på varför jag var där. 

Även om jag hade förberett mig på alla sätt jag trodde var möjliga i förväg, var det då jag insåg hur viktigt det är att ta fram analys- och försäljningsinformation och att känna till statusen för en kundrelation utan och innan före ett möte. Som tur var kunde jag snabbt anpassa mig, vända diskussionen, hantera situationen och åter föra upp samarbetet på bordet. Till slut gick jag därifrån efter att ha utökat Allieds tillväxt och lagt tillbaka kunden i vår kundportfölj med ett större åtagande.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?

Jag är tacksam för John Madigan, som har varit min karriärcoach i över ett decennium. Vi introducerades genom en gemensam kollega, och John har spelat en avgörande roll i min karriärväg och utveckling. Han har hjälpt mig att finslipa mina centrala ledarskapsstyrkor, och hans inflytande på min karriärresa går inte att mäta. John fortsätter att utmana mitt tänkande och öppna mitt sinne för nya idéer varje gång vi träffas. Karriärcoachningen hjälpte mig att utvärdera var jag befann mig, vart jag ville ta vägen och hur jag skulle nå dit.

John får mig att identifiera kortsiktiga och långsiktiga mål, öva på en hisspresentation och en effektiv samtalsstruktur, övervinna karriärhinder och anpassa min karriärplan. Han har gett mig ärlig och konstruktiv feedback och utvecklat mina färdigheter så att jag kunde gå från chef till min nuvarande position som CRO.

Du kan ha många hjälpsamma mentorer och vänner längs vägen, men en karriärcoach är en investering i dig själv och din karriär som kommer att utmana dig att uppnå sådant du aldrig trodde var möjligt. 

Enligt global forskning är andelen kvinnor i ledande chefsroller på C-nivå beklagligt låg. Hur tog du dig till din position, och hur var den erfarenheten för dig? 

Passion, engagemang och genuina relationer har drivit min karriär. För att lyckas i min roll som intäktschef är effektivt nätverkande och partnerskap avgörande. Som ledare arbetar jag för att bygga meningsfulla relationer med varje person jag ansvarar för, så att de har personliga karriärmål och känner sig motiverade och inspirerade i sina roller. Jag bygger också starka och skräddarsydda relationer med våra kunder för att se till att de känner att de får den bästa service vi kan erbjuda. 

Innan jag började på Ontellus arbetade jag mig upp till att ansvara för kommersiell verksamhet på ett stort försäkringsbolag, där Vince Cole var vd. Vince och jag samarbetade sömlöst för att fastställa den strategiska inriktningen och driva verksamhetens framgång. Möjligheten att arbeta med Vince på ett företag med enorm tillväxtpotential var ännu ett spännande steg framåt i min karriär.

För att nå dit jag befinner mig i min karriär tog jag ett steg i taget och använde mina erfarenheter från att arbeta med försäljning, driva eget företag och leda säljteam för att nå nivån som CRO. I min nuvarande roll ansvarar jag för intäkterna och driver intäktstillväxt, men det är långt ifrån mina enda ansvarsområden. Jag samarbetar med Vince för att styra strategin, identifiera marknadsmöjligheter och knyta kontakter med kunder för att driva verksamhetens tillväxt och öka vår marknadsandel. Varje roll jag har haft spelar en avgörande roll i hur jag tar mig an och lyckas i rollen som CRO.

Som kvinna som har klättrat i hierarkin i mansdominerade branscher är jag en passionerad förespråkare för att kvinnor ska vägleda kvinnor. Kvinnor i ledande företagsroller har ett starkt utgångsläge för att bidra till att fler kvinnor är redo att ta ledande befattningar i framtiden. Detta knyter an till hur prioriteringen av meningsfulla relationer påverkar mig professionellt och personligt. Genom att lära känna varje person du arbetar med som individ, förstå deras unika styrkor och svagheter och leda med empati som utgångspunkt kommer du alltid att lyckas som företagsledare. 

Vilken inverkan kan det ha på ett företag att placera kvinnor i ledande befattningar? Vilka svårigheter kan uppstå och vilka är fördelarna?

I en idealisk värld skulle kvinnor i ledande befattningar vara normen. Det finns allt fler belägg för att kvinnliga röster i ledande roller kan påverka ett företags resultat och lönsamhet positivt, eftersom mångfald i ledningen tillför nya och ofta förbisedda perspektiv till ledningsgruppen. I mitt fall har jag haft en otraditionell väg till den högsta ledningen, som tog mig från att driva min egen bagelbutik till försäljning och slutligen till att leda stora team och ansvara för försäljningsorganisationen.

Bedragarsyndromet är ett vanligt fenomen på arbetsplatsen, särskilt för kvinnor. När vi erkänner att kvinnor ofta bedöms hårdare än sina manliga motsvarigheter måste vi också medge att kvinnor får känna sig mindre kompetenta. För att avancera till de högsta nivåerna i näringslivet behöver kvinnor stöd på alla nivåer, så att de kan bli mer självsäkra, främja innovativa strategier och fortsätta bidra med sina idéer. 

Har kvinnliga ledare, inklusive du själv, enligt din erfarenhet gjort saker annorlunda än sina manliga motsvarigheter? Vad blev resultatet?

Kvinnor tenderar att ha en mer samarbetsinriktad och deltagande ledarstil, medan män vanligtvis har en mer beordrande och kontrollerande ledarstil. Män kan vanligtvis vara mer uppgiftsorienterade och styrande, medan kvinnliga ledare tenderar att uppmuntra medarbetare att hitta sin egen väg. Kvinnor motiverar ofta sina medarbetare genom att hjälpa dem att hitta självkänsla och tillfredsställelse i sitt arbete. Båda stilarna är värdefulla, men där män ofta är bra på att låta andra veta om sina framgångar och styrkor är kvinnor mer benägna att vara blygsamma eller tysta om sina prestationer.

Jag arbetar med människor, så jag lyssnar på mina team och investerar i deras utveckling. Som kvinna utmanar jag status quo och är proaktiv och tydlig i mitt ledarskap. Jag vill att människor ska se vad jag kan åstadkomma som företagsledare och mentor. Några av mina främsta styrkor som kvinnlig ledare i en mansdominerad bransch är min empati och min förmåga att lämna egot utanför. Som ledare syftar allt jag gör till att skapa positiva resultat för mitt företag, våra kunder och dem som arbetar under mig. 

Kan du berätta om ett projekt, en person eller ett team som du ledde där du lyckades skapa stor påverkan? Vilka hemligheter kan du dela med dig av? 

När jag börjar på en ny organisation har jag alltid möten med kollegor på flera nivåer för att förstå min roll och teamets mål. För några år sedan träffade jag genom ett sådant möte en ung yrkeskvinna som var chef. Under dessa möten upptäckte jag att hon hade mycket mer att erbjuda och inte utnyttjades tillräckligt. Genom våra samtal förstod jag att hon föredrog att hålla sig i bakgrunden i stället för att stå i centrum, vilket hämmade hennes karriär.

Under de följande månaderna arbetade jag med henne för att bygga upp hennes självförtroende genom att ge henne projekt och möjlighet att synas som expert på möten och i en tidskriftsartikel. Jag skapade en hanterbar tjänst åt henne där hon kunde använda sina färdigheter. Sedan dess har hon följt med mig till ytterligare två företag, och jag har sett hennes karriär blomstra som ett resultat.

Några av mina tips för ett framgångsrikt ledarskap är: 

• När du har identifierat en person med outnyttjad potential ska du hitta deras språk och tala med dem på det sättet. Rekommendera böcker som du har läst och som har påverkat dig, och introducera dem för andra som kan hjälpa till att stärka deras självförtroende. Det kommer inte att hända över en natt, men uthållighet lönar sig! Var deras förespråkare varje gång du får möjlighet inför andra i organisationen, så att alla kan se vilket värde personen tillför.

• Som ledare måste du visa dina medarbetare att det är lättare att klättra på karriärstegen om andra lägger märke till deras förmågor. Du måste bygga ditt personliga varumärke på ett effektivt sätt och berätta för andra om dina prestationer och styrkor.

Vilka råd skulle du ge till andra kvinnor som klättrar på karriärstegen? Inom vilka områden skulle du uppmuntra dem att göra avtryck?

Jag skulle råda dem att alltid arbeta hårt och göra sina ledare uppmärksamma på sina insatser. Visa upp ditt utmärkta arbete och lär dig så mycket som möjligt av varje projekt du deltar i. Ingenting hjälper dig att utmärka dig mer än att utföra ett fantastiskt arbete. Räck upp handen för uppgifter som ingen annan vill göra. Förlita dig på ditt nätverk och bygg relationer som hjälper dig att utvecklas genom karriärens olika stadier. 

En viktig sak att tänka på när man klättrar på karriärstegen är att först fördjupa sig i sin nuvarande roll och sitt nuvarande företag och arbeta hårt, men samtidigt alltid blicka framåt mot nya möjligheter och den väg som ligger framför en.

Viktigast av allt är att veta vad man vill ha och gripa tag i det med båda händerna!

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är dina ”Fem saker du behöver för att vara en mycket effektiv CRO?” 

1. Ge dig in i verksamheten. Ledare vill vanligtvis ha en övergripande bild, men det är viktigt att gå in på detaljerna och se vad som verkligen pågår. Om du inte förstår vad grundproblemet är, är det svårt att skapa en hållbar lösning. Jag berörde detta tidigare, men mentorskap är oerhört viktigt för mig. En gång hade jag en kvinnlig kollega under mitt ansvar som hade svårt att klara sin chefsroll. Genom att skapa kontakt med henne och prata igenom de olika problem hon upplevde kunde jag se att hennes personlighet passade bättre för en annan typ av ledarskap. Jag arbetade tillsammans med henne för att ta tillvara hennes styrkor och ge henne förutsättningar att lyckas i sin chefsroll. 
2. Lyssna noggrant. Lyssna på dina kunder och sätt dig in i deras situation för att förstå vad de letar efter. Det är avgörande att inte bara tänka på vad de vill ha, utan också på vad dina kunder inte vill ha. Genom att ta ett 360-gradersperspektiv på kundernas behov lär du dig att besvara frågor som de ännu inte har ställt och gör dig själv till en avgörande del av deras framgång. 
3. Fatta datadrivna beslut som stärker partnerskap. Värdesätt partnerskapet med dina kunder så högt att du tar hänsyn till deras individuella uppfattning, inte bara företagets uppfattning. Företag analyserar data om branschtrender, kundbehov, förändringar i produktförsäljningen, prognoser och mycket mer. Det kan dock finnas en barriär mellan avdelningar, där chefer inte inser att en länk saknas eftersom de inte ställde samma frågor till försäljnings- och produktavdelningen. Det är viktigt att du främjar kommunikationen mellan teamen. 

4. Ha en strategi. Som CRO avancerar du ofta genom organisationen via försäljningsavdelningen. Det kan vara din största styrka, eftersom du förstår företagets ekonomi, avtal och partnerskap bättre än någon annan. Använd denna information för att träffa företagets ekonomiteam, intressera dig för dina kollegors metoder och bli en självklar källa till effektiva sätt att bygga upp balansräkningen. Jag har lärt mig att oavsett om du tar en traditionell eller otraditionell väg till ledarskap är det sannolikt att nyfikna personer som är villiga att lära sig når framgång. 
5. Led med effektivitet och genomförandekraft. För att vara mycket effektiv som CRO står genomförandet i centrum för din framgång. Idéer är bra, men handling kommer alltid att vara viktigare. På Ontellus följer jag samma metod varje gång jag lanserar ett initiativ:

a. Säkerställ att ditt team har en tydlig bild av sitt syfte

b. Kommunicera en tydlig plan och strategi

c. Samordna teammedlemmar och resurser

d. Definiera mål och fastställ ett slutdatum

Hur kan våra läsare följa ditt arbete på nätet?

Du kan följa mig på LinkedIn här.

---

Gillade du den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!