Kvinnor inom intäktsverksamhet: Mary Grothe från House Of Revenue om vad som krävs för att bli en mycket effektiv intäktschef

Låt mig börja med att säga att jag inte hade någon självklar väg mot en framgångsrik framtid. Jag föddes in i en familj präglad av alkohol och övergrepp, och som yngst av fyra barn fick jag utstå oändliga utmaningar. Som tur var kunde jag vid 16 års ålder börja frigöra mig från min destruktiva omgivning och helt försörja mig själv. När jag tog mig fram i ”den verkliga världen” arbetade jag på flera deltidsjobb för att få ekonomin att gå ihop, samtidigt som jag så småningom betalade för min utbildning och etablerade mig som den främsta säljrepresentanten på mellanmarknaden för ett Fortune 1000-företag.

Det tog flera år att bearbeta de känslomässiga och psykologiska skadorna från min barndom efter att min familj hade förskjutit mig, men jag kämpade mig igenom övergången och har läkt. Jag är tacksam för mitt förflutna, har helt förlåtit min familj och är fast besluten att älska min man och son på ett sätt som jag aldrig fick uppleva under min uppväxt. Som kvinnlig vd, hustru och mamma som blev CRO hjälper jag andra kvinnor att omdefiniera sin syn på balansen mellan arbete och privatliv och att förstå att de kan få allt.

Det har sagts att våra misstag kan vara våra främsta läromästare. Kan du berätta om det roligaste misstaget du gjorde när du först började? Kan du berätta vilken lärdom du drog av det?

Jag är inte säker på att något av mina misstag har varit roligt, men de har varit minnesvärda. I min första riktiga heltidsroll som CRO (inte inom konsultverksamhet eller som deltids-CRO) hade jag bakom mig fem år som vd för startup- och scaleupföretag med högt tempo, där jag aldrig skydde några medel för att lyckas. Jag är till min natur en snabbtänkt beslutsfattare som kan ställa om och leda genom förändringar. Det fungerar dock inte alltid lika bra när man tar en CRO-roll i ett större företag med etablerade processer, strukturer och ”sätt att göra saker på”.

Jag gick in i rollen med mycket energi, genomförde snabbt min efterforskning och började göra omfattande förändringar av människor, processer, teknik och den övergripande strategin. Tyvärr rör sig inte alla – eller egentligen någon – i företaget lika snabbt som jag. Även om de tog emot mig och mitt arbetssätt mycket väl, märkte jag att de förändringar jag ville genomföra krävde flera godkännandesteg och att min stil behövde anpassas till arbetet i ett större företag. Vi skrattade alla gott åt min energi, passion och snabbhet, men var överens om att jag behövde ta mig an arbetet på ett annat sätt här.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för och som hjälpte dig att nå dit du är i dag?

För det första är jag tacksam för min tro och Guds vägledande ljus i allt. Jag skulle inte kunna leva det här livet eller uppnå det jag är kapabel till utan Honom. För det andra investerade min första chef i mig, blev min mentor och coachade mig när jag var 22 år gammal – från att vara en fattig och utsatt ung kvinna till att bli en etablerad och framgångsrik säljare. Jag står i stor tacksamhetsskuld till honom för hans osjälviskhet och vänlighet. Han förändrade för alltid riktningen på mitt liv.

Jag är också tacksam för min coach Doug McGhee, som har coachat mig under de senaste sex åren av mitt liv och hjälpt mig att frigöra varje ny version av mig själv. Doug lyssnar på mig och hjälper mig att se det jag själv inte kan se. Han hjälper mig också att ta mig ur mitt eget huvud, få kontakt med anden och leda utifrån en plats av kärlek och ljus, som hela mig.

Enligt global forskning är andelen kvinnor på ledande befattningar inom företagsledningen skrämmande låg. Hur tog du dig upp, och hur var den erfarenheten för dig? 

Tack vare den tilltro som min första chef hade till mig trodde jag aldrig att jag inte skulle kunna nå de roller jag ville ha. Dessutom hade jag turen att 5 av de 8 säljarna i mitt första säljteam var högpresterande kvinnor som visade hur framgång kunde se ut för mig. På grund av dessa faktorer kände jag aldrig att min framtid skulle bli en kamp i motvind eller vara omöjlig.

Min chef präntade in i mig att siffror och prestation talar för sig själva, och att det skulle gynna mig att vara en vänlig och ödmjuk person på vägen. Han lärde mig att ledarskap handlar om att inspirera andra att utföra anmärkningsvärt arbete, inte om att styra eller manipulera resultat eller försöka få saker att hända. Det handlade om att nå in till kärnan hos varje person jag ansvarade för, visa dem en väg, bry mig om dem och i slutändan inspirera dem att lyckas. Med detta i åtanke fokuserade jag på det jag kunde kontrollera: min prestation och hur jag framträdde inför andra.

Jag gjorde många misstag medan jag mognade som yrkesperson, men i början av 30-årsåldern hittade jag till slut min form av kraftfullt och inspirerande ledarskap. Min chef hade rätt. När jag väl hade förstått den mänskliga aspekten och kombinerat den med min bevisade, konsekventa högprestation öppnades dörrarna precis framför mig.

När jag grundade mitt andra företag vid 33 års ålder omsatte jag lärdomarna från min karriär fram till dess i praktiken och såg till att mitt förhållningssätt satte människorna först, och det förhållningssättet har aldrig svikit mig. Efter fem år som vd för andra gången har jag lämnat den rollen bakom mig och fullt ut tagit på mig en CRO-roll, eftersom jag känner en kallelse i livet till ett nytt kapitel och vill ta med mig mitt hjärta, min passion, min kunskap och mitt ledarskap in i en ny organisation. Det var enkelt att få den här rollen. Jag hade en historia med företaget och ledningen. De kände till min kunskap och ledarstil och erbjöd mig rollen utan att tveka. För det är jag tacksam.

Det här kanske är intuitivt för dig, men vilken inverkan kan det ha på ett företag att placera kvinnor på ledande befattningar? Vilka svårigheter kan uppstå, och vilka är fördelarna?

Kvinnor är anmärkningsvärda varelser som skapades med avsikt och ett syfte. Vi skapades unikt och skiljer oss från våra manliga motsvarigheter på många sätt. Utifrån min erfarenhet av att arbeta med en ledningsgrupp som till mer än 70 % består av kvinnor på mitt företag, House of Revenue, och en ledningsgrupp som till 75 % består av kvinnor i min roll som CRO på Payroll Network, tror jag att kvinnor kan leda utifrån medkänsla och omtanke på ett sätt som inte faller sig naturligt för män, och det är okej. Vi skapades med avsikt olika.

Jag har också upptäckt att kvinnor vanligtvis har större känsla för detaljer och kan hantera flera uppgifter samtidigt på en högre nivå än män. Detta bygger på forskning (av Gary Chapman) som visar att mäns hjärnor fungerar i rutor, eller färdiga tankar, som ett våffelmönster … medan kvinnors hjärnor liknar spaghetti, med flera tankar och berättelselinjer som är sammanflätade utan början eller slut. Kvinnor har en moderlig instinkt som skapar empati och sårbarhet på arbetsplatsen, egenskaper som ofta uppskattas av medarbetare. 

Många av kvinnors svårigheter bottnar i en sviktande känslomässig förmåga att hantera mycket stressande situationer, särskilt sådana som påverkar människor i utsatta tillstånd, eller situationer där integriteten äventyras eller en känsla av att något är fel uppstår. 

Som vd hamnade jag i flera situationer som rådgivare sade inte skulle ha uppstått om jag hade varit man. Jag har stött på flera utmanande situationer där jag har känt att den andra parten försökte utnyttja min vänliga och omtänksamma natur till sin egen fördel och ”köra över mig” eller ”komma undan med något”. 

En ytterligare svårighet är att kvinnor vanligtvis sköter hushållet och är huvudansvariga för sina barn, deras schema, skola, aktiviteter och övergripande välbefinnande. Många kvinnor har tvingats välja mellan familj och karriär. Jag valde båda och måste välja båda på daglig eller veckovis basis, eftersom kampen aldrig tar slut. Jag kan inte vara på två platser samtidigt, så jag väljer strategiskt vad som ska prioriteras vid varje given tidpunkt. Det är en balansakt.

Fördelarna är kraftfulla. Enligt min erfarenhet tenderar kvinnligt ledda team och företag att omfamna en empatisk och omtänksam kultur där ett människoorienterat förhållningssätt värdesätts och förverkligas. Så är dock inte alltid fallet. Om kvinnor inte får möjlighet att leda som sina sanna och mest fullständiga jag, leder de utifrån ett bedragarsyndrom, vilket vanligtvis inte ger lika starka resultat som om de trodde på sin egen förmåga.

Utifrån dina personliga erfarenheter, har kvinnliga ledare (inklusive du själv) gjort saker annorlunda än sina manliga motsvarigheter? Vad blev resultatet?

Utifrån min erfarenhet försöker jag först förstå och sedan reagera lugnt på situationer. Det ligger i min natur att snabbt lösa problem och gå vidare till nästa, men mitt hjärta behöver ofta förstå varför situationen uppstod från början och närma sig lösningen på ett vänligt och omtänksamt sätt som låter alla vinna och gör det möjligt att dra en lärdom. Det är på samma sätt som jag närmar mig moderskapet, och jag känner att medkänsla och förståelse hjälper till att driva initiativ framåt.

Män har ett annat sätt att bearbeta och hantera sina känslor, vilket jag tror påverkar deras sätt att se på ledarskap, ansvarstagande och att driva resultat. Män är fantastiska ledare, men skillnaden mellan oss tycks för mig ligga i förmågan att ge utrymme åt känslorna hos de människor vi arbetar med, både internt och externt, och i att kvinnor tenderar att närma sig situationer med lite mer omsorg och ömhet. Förväxla inte det med mjukhet eller svaghet. Båda är kraftfulla förhållningssätt; de är bara olika.

Kan du berätta om ett projekt, en person eller ett team som du ledde där du lyckades skapa en stor påverkan? Vilka hemligheter kan du dela med dig av?

I min nuvarande roll som CRO togs jag in i företaget eftersom de trodde att de hade ett försäljningsproblem. Efter en veckas djupdykningar, granskningar, utforskande och frågor upptäckte jag det verkliga problemet, nämligen hur hela intäktsmotorn var uppbyggd. Det var varken ett varumärkesproblem, ett marknadsföringsproblem, ett försäljningsproblem eller ett problem med kundframgång. Det var ett problem som omfattade allt. Intäktsavdelningarna var inte samordnade. De hade byggts upp som silor under självständiga avdelningschefer.

Var och en hade gjort ett bra arbete, och den tidigare intäktsstrategin hade hjälpt företaget att öka intäkterna från $9M till $15M under en treårsperiod. För att skala från $15M till $50M behövde dock en ny intäktsstrategi och vision tas fram. Det är den påverkan en verkligt holistisk CRO kan skapa. Inom tre veckor hade en ny strategi utvecklats, visionen hade fastställts och planen för det taktiska genomförandet hade implementerats.

Försäljningen ökade omedelbart eftersom förtroendet hade återställts. Resultaten och mätvärdena inom marknadsföring och försäljning ökade, enbart genom att en tydlig vision hade fastställts och samordning hade uppnåtts. Efter fyra månader har ny infrastruktur byggts, ny teknik har implementerats, nya marknadsföringstaktiker och nya strategier för utgående försäljning håller på att ta form – allt med samordnade resultat. 

Vad är det som gör detta framgångsrikt?

1. Att på ett empatiskt sätt samordna sig med varje teammedlem för att förstå vad som fungerade och vad som inte fungerade ur deras perspektiv. Det handlade om att lära känna dem som människor, förstå deras styrkor, önskemål och mål. Det handlade om att säkerställa att deras synpunkter togs på allvar och införlivades i den nya visionen.
2. Att säkerställa att ingen sten lämnades ovänd inom varumärkesbyggande, marknadsföring, försäljning, kundframgång och RevOps. En holistisk intäktsstrategi kräver att man river väggarna och silorna mellan varje avdelning och arbetar tillsammans, som en enhet, för att uppnå målet.

Vilka råd skulle du ge till andra kvinnor som klättrar på karriärstegen? Inom vilka områden skulle du uppmuntra dem att lämna sitt avtryck?

Det här är en laddad fråga. Först och främst ska du inte göra detta för att du söker bekräftelse, försöker bevisa för någon att du kan klara det eller strävar efter titlar, pengar, berömmelse, erkännande eller någon annan anledning än att uppfylla ditt syfte och förena ditt arbete med dina talanger. Du skapades unik; ingen är som du. Använd det till din fördel.

Om du utför anmärkningsvärt arbete, leder med kärlek och ljus som utgångspunkt, väljer den ädla vägen, bryr dig om människor även när de inte bryr sig om dig och alltid tror att din påverkan kommer att bero på den upplevelse du skapar för andra omkring dig, kommer du att lyckas. 

Det betyder dock inte att du ska vara en känslosam, överdrivet inställsam, tyst, undergiven dörrmatta. Mitt vägledande bibelcitat i detta sammanhang kommer från Matteus 10:16 ‘Se, jag sänder er som får in bland vargar. Var därför kloka som ormar och oskyldiga som duvor.’ Det kommer att finnas tillfällen då du behöver säga ifrån, stå på dig, stå fast vid din övertygelse och navigera genom utmanande tider. Och hitta dina människor – de som stöttar dig, handleder dig, vägleder dig och hjälper dig på din resa. Vi var inte menade att leva livet ensamma.

Utifrån din erfarenhet och framgång, vilka är de ”Fem saker du behöver för att bli en mycket effektiv CRO”?

1 . Du måste vara besatt av data. Åsikter är värdefulla, men data är ovärderlig. Fastställ dina viktigaste mätvärden för ledande och eftersläpande indikatorer i hela intäktsmotorn (köparens resa och kundens resa) och följ upp dem dagligen, veckovis, månadsvis, kvartalsvis och årligen. Data berättar en historia för dig som du inte kan få från dina medarbetare.

2 . Var holistisk. Visa inte partiskhet till förmån för marknadsföring, försäljning eller kundframgång. En framgångsrik CRO förstår att intäktsmotorn är beroende av att alla kolvar arbetar, i varje team. En förändring påverkar en annan; var noggrann och strategisk när du försöker förstå hur du ska avlägsna väggar och silor mellan avdelningar och team.

3 . VD:n och ekonomichefen behöver data, berättande, vision och strategi. Var deras största tillgång genom att ha en djupgående förståelse för marknaden, kunden, produkten eller tjänsten och människorna. Gör din research och presentera dina resultat. Skapa en berättelse som är tydlig, lätt att följa och skapar samordning och stöd. Bli inte ett offer som inte får budget och resurser godkända. VD:ar och ekonomichefer kommer att hitta budgeten och godkänna ytterligare resurser om de tror på dig och din plan.

4 . Sätt tonen för välbefinnande hos hela människan. Som CRO leder du högpresterare som är tävlingsinriktade och arbetar hårt. Det kan lätt leda till utbrändhet. Som ledare lyssnar ditt team inte bara på vad du säger, utan ser också vad du gör. Om du vill ha hälsosamma, hela och motiverade intäktsteam ska du själv vara hälsosam, hel och motiverad. Ta hand om dig själv och var vänlig mot andra när du skickar e-post, Slack-meddelanden eller ber dem arbeta. Låt ditt team koppla bort arbetet, ta ledigt och vara med sina familjer. Det är viktigt att se till att de vet att du bryr dig om dem personligen och yrkesmässigt.

5 . Att öka och skala intäkterna är svårt. Det kräver ständig uppmärksamhet, noggrannhet, omformulering av visionen, kursändringar, research, testning, implementering och att leda genom förändring. Var vänlig mot dig själv och ditt team. Skapa utrymme för misstag. Var vänlig och visa förståelse och barmhärtighet när misslyckanden inträffar. Lita på människor och ta hand om dem.

Du är en person med stort inflytande. Om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa mycket gott, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta igång!

Vår värld är trasig. Människor är fyllda av hat och de är splittrade. Vi behöver inga fler politiker; vi behöver statsmän som står upp för det som är rätt. Som CRO leder jag med kärlek och ljus. Jag bryr mig om människor även när det inte gynnar mig. Min tro vilar på något större än allt i denna värld, och ur det kommer en frid jag inte kan förstå, men den upprätthåller mig. Vi behöver mer kärlek, vänlighet, nåd, förlåtelse och barmhärtighet på våra arbetsplatser. Låt oss tillsammans leda från den platsen och förändra vår värld. 

Hur kan våra läsare följa ditt arbete ytterligare online?

Följ mig på LinkedIn (in/marygrothe), Twitter (@marylgrothe) och Instagram (@marygrothe). Lyssna på mina poddar, Intäktsradio® och Destination; Anmärkningsvärd. Läs också mina memoarer, utgivna av Forbes Books, tillgängliga i september 2023.