Lindsey Scrase om hur man framgångsrikt navigerar genom en lågkonjunktur eller en utmanande ekonomi

Mitt mål när jag inledde min karriär var att få verklig erfarenhet av generell företagsledning och samtidigt bo och arbeta internationellt. Med detta mål gick jag med i det danska företaget Maersk som en del av ett ledarskapsutvecklingsprogram. Därefter bodde och arbetade jag utomlands, tillbringade tid i Danmark och Nederländerna och gjorde affärer på alla kontinenter. Jag arbetade inom många olika funktioner, bland annat försäljning, verksamhet, affärsutveckling, företagsutveckling och strategi, och blev slutligen chef för strategisk planering och affärsutveckling för Amerika. 

Därefter tog jag min MBA-examen vid Stanford och flyttade till San Francisco. Jag började på Google Cloud 2012, där jag under tio år byggde upp och ledde många team och fick den fantastiska erfarenheten att hjälpa till att skala Google Cloud till en verksamhet värd över 20 miljarder dollar. Till slut ledde jag ett globalt team med ansvar för intäkterna från små och medelstora företag, medelstora marknadssegment och nystartade företag inom vår intäktsverksamhet för Google Cloud Platform och Google Workspace, och jag hjälpte till att växa verksamheten till över sex miljoner betalande Google Workspace-kunder. 

Utöver att utveckla Google Clouds verksamhet var jag ledare i Google Clouds DE&I-råd och i den verkställande styrkommittén för Pride at Google. Att främja mångfald, jämlikhet och inkludering har alltid varit oerhört viktigt för mig, och möjligheten att ta en aktiv ledarroll inom detta var mycket givande. När jag började på Checkr i september 2022 var jag glad över att kunna förena min erfarenhet av att skala intäkter med mitt engagemang för mångfald, jämlikhet och inkludering. Checkrs uppdrag är att använda vår teknik för att införa och stödja rättvisare anställningsmetoder för alla typer av företag, från nystartade företag i tidiga skeden till världens största företag. Jag kunde inte vara mer entusiastisk över att arbeta för ett företag som kan förena rekrytering och social påverkan så effektivt.  

Det har sagts att våra misstag kan vara våra bästa lärare. Kan du berätta om ett misstag du gjorde när du precis hade börjat?

Jag kan inte säga att jag har ett stort misstag som har hängt över mig, men precis som alla andra har jag gjort många misstag och haft många möjligheter att lära mig under min karriär. Tidigt i min karriär var jag mycket fokuserad på mitt teams framgång och ville se till att vi gjorde allt vi kunde för att överträffa varje mått med råge. Jag såg detta som att vara mycket resultatinriktad, men ibland arbetade jag också alltför isolerat. Sedan dess har jag lärt mig att detta sätt att tänka är kortsiktigt och ineffektivt på lång sikt.

Jag är nu otroligt fokuserad på produktanpassning och på att samarbeta med alla team för att säkerställa att vi inte bara uppnår kortsiktiga resultat, utan också skapar förutsättningar för långsiktig framgång. Om inte alla spelar sina positioner väl kommer Checkr inte att ha någon chans att lyckas. När jag fortsätter i min roll som CRO anser jag att det är en del av mitt jobb att påminna alla, inklusive mig själv, om att det inte bara handlar om att intäktsteamet ska nå framgång, utan om att alla team inom företaget ska arbeta tillsammans för att nå och hitta framgång.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person du är tacksam för?

Jag har haft turen att få arbeta med så många fantastiska ledare under min karriär! En av de många som utmärker sig är min allra första chef och ledaren som anställde mig till Google Cloud – Rich Rao. Han var en av flera personer som uppmuntrade mig att ta en utvecklingsroll som jag inte var helt säker på att jag var redo för, och han uttryckte ett förtroende för mig som fick mig att tro att jag skulle kunna lyckas. I just det här fallet ledde jag ett säljteam som presterade bra, men jag var fortfarande relativt ny i rollen. Trots min korta tid i rollen såg Rich att jag kunde utöka mitt ansvarsområde långt utöver det jag gjorde då, och han uppmuntrade mig att ta en bredare roll som gav mig de möjligheter till lärande och utveckling som har varit avgörande för att jag ska ha nått dit jag är idag. Jag minns att han berättade för mig hur viktigt det är att ständigt rubba status quo och utmana sig själv att tänka om kring hur man gör saker – både i sitt team eller sin verksamhet och i sin karriär. Det här har följt med mig genom åren, och jag utvärderar ständigt hur och om jag kan göra saker annorlunda. 

En annan ledare som verkligen hjälpte mig att omvärdera min karriärresa var Olivia Nottebohm. Jag började arbeta för henne bara några månader innan jag skulle gå på föräldraledighet för mitt första barn. Under vårt allra första 1/1-möte berättade jag nervöst för henne att jag var gravid. Jag var mycket rädd för att det skulle påverka min karriär negativt och att jag skulle hamna vid sidan av. Jag hade aldrig arbetat för en kvinna och hade, överraskande nog, aldrig upplevt att någon kvinnlig ledare över mig hade barn. Så jag samlade mod och berättade nyheten för henne, och hon reagerade med ren glädje. Sedan befordrade hon mig medan jag var föräldraledig. Det betydde otroligt mycket för mig och hjälpte mig att omvärdera min syn på att jag kan vara mamma och en framgångsrik ledare, samtidigt som jag fortsätter att utveckla min karriär. 

Kan du berätta om ett tillfälle då externa faktorer, som ekonomin, skapade utmaningar för din verksamhet? När var det, hur förberedd var du och vilka förändringar gjorde du för att ta dig igenom det?

Finanskrisen 2008 var en ögonöppnande period i min karriär. Då arbetade jag med global logistik och infrastrukturutveckling. Den globala handeln blomstrade och vi befann oss i en period av tillväxt och investeringar för att möta den ökande efterfrågan. Vi såg starka resultat … sedan började dominobrickorna falla, vilket skapade ringar på vattnet genom finanssektorn och resten av ekonomin. Vi var tvungna att fatta svåra beslut och minska vår personalstyrka. Fantastiska människor fick sluta och liv påverkades. Det här har stannat kvar hos mig och vägleder många av de tillväxtbeslut jag fattar idag. 

Finns det något du skulle göra annorlunda vid framtida nedgångar? Vilka råd skulle du ge andra som navigerar genom en lågkonjunktur för första gången?

Det är svårt att förutsäga framtiden, särskilt när det gäller ekonomins tillstånd. Vi kommer ur en global pandemi utan motstycke, en omvälvning av många branscher genom plattformsföretag som har förändrat arbetslivets natur, samt rekordlåg arbetslöshet i kombination med ihållande inflation. Alla försöker lista ut vad som kommer att hända, men ingen har en kristallkula. 

Det jag försöker fokusera på – oavsett det ekonomiska klimatet – är att säkerställa att tillväxtinvesteringar görs på ett genomtänkt sätt. Det låter självklart, men oftare än inte görs tillväxtinvesteringar utifrån hypoteser i stället för en tydlig förståelse av korrelation kontra kausalitet och utan en djup förståelse för produktivitet och tillväxtens drivkrafter. Om du har en PLG-verksamhet kan det vara lätt att investera i fel marknadsföring eller att missta marknadsföringsinvesteringar för efterfrågedrivande åtgärder när efterfrågan i själva verket drivs organiskt. Eller så kan man fortsätta att lägga till säljresurser i en konsumtionsdriven verksamhet, trots att tillväxten egentligen drivs av kundernas verksamhet och inte i verkligheten påverkas av försäljningen. I andra fall investerar man för lite, och ledare är alltför försiktiga med att utöka sin kapacitet för marknadsintroduktion och försäljning, vilket gör att de missar en möjlighet att vinna och öka marknadsandelar. Det är avgörande att ha en djup förståelse för verksamheten – vad som fungerar och vad som inte gör det – och att investera därefter.  

Tror du att företag kan förbereda sig i förväg inför sådana situationer? Handlar det om att vara lagom proaktiv eller reaktiv? 

Företag bör fokusera på det de kan kontrollera. Under sådana här perioder är det bra att arbeta både proaktivt och reaktivt – med det menar jag att man ska ha en proaktiv plan, men också förse verksamheten med reaktiva strategier. Ekonomin har alltid återhämtat sig från en lågkonjunktur, men framgångsrika företag måste vända blicken inåt, utvärdera verksamhetsplanerna och se över målen för att kunna genomföra förändringar under nedgången. 

Och även om man aldrig kan vara 100 % förberedd på någon kris kan man, när man har en djup förståelse för tillväxtens drivkrafter och teamets produktivitet, se tidiga indikatorer mycket tydligare och reagera snabbt på förändringar. 

Dessutom anser jag att du nu mer än någonsin måste förtjäna kundens förnyelse. Jag vill betona behovet av att förstå kundernas behov och se till att du har koll på dem och håller dem nöjda, med fokus på kundbevarande och på att uppmärksamma vad de behöver från dig och din produkt. Det är faktiskt ett utmärkt tillfälle att befästa dina kundrelationer och visa dina kunder vad ditt företag går för.  De företag som är mest framgångsrika när det gäller att navigera genom nedgången upplever ofta snabb tillväxt när ekonomin återhämtar sig. 

Enligt din åsikt, vilket är det tydligaste tecknet på att en lågkonjunktur närmar sig?

Det beror uppenbarligen på branschen, eftersom vissa branscher är mindre utsatta för lågkonjunkturens påverkan medan andra är motcykliska. Men utifrån mitt perspektiv finns det flera ledande indikatorer på avtagande tillväxt som man bör hålla utkik efter när man planerar. För det första är inkommande kundefterfrågan viktig att följa noggrant som en signal. När budgetarna stramas åt är kunder mindre benägna att söka efter nya lösningar eller investera tid i nya projekt eller implementeringar, och detta brukar också synas i siffrorna för er organiska efterfrågan samt i minskad effektivitet i era marknadsföringsutgifter.

Det andra jag skulle följa noggrant är er andel vunna affärer och antalet nya kunder ni har förvärvat. När makroekonomiska motvindar tornar upp sig finns det en tröghet inför att byta från en befintlig leverantör, samt ett större pristryck som gör det svårare att vinna affärer. Och ofta är affärerna mindre när de väl går igenom. Om din produkt dessutom inte är nödvändig kanske befintliga kunder som har använt en tjänst i många år inte förnyar sina avtal.  Alla drar åt svångremmen under en sådan period, vilket vanligtvis leder till långsammare kundförvärv. 

Vad tycker du om vår ekonomis nuvarande tillstånd? Är det något du förutser eller förbereder dig för just nu?

Det är definitivt en osäker tid, och det är viktigt att planera för olika scenarier och även att ha ett agilt arbetssätt eftersom saker snabbt kan förändras. Lagda planer kan behöva justeras snabbt på grund av förändringar på marknaden, och er organisation bör vara redo för detta och faktiskt förvänta sig det. För min del har jag ägnat mycket tid åt att arbeta med mitt team kring hur vi kan påskynda tiden till värdeskapande. Från det att en potentiell kund hör talas om Checkr, ser en annons eller landar på vår webbplats – hur kan vi påskynda kundens tid till värdeskapande och därmed även värdet för Checkr? Det finns alltid saker i den här tratten som ligger utanför vår kontroll, men mycket ligger inom vår kontroll, och det är viktigt att fokusera på var du kan skapa effektivitet för kunden och för verksamheten. 

Och när min ledningsgrupp tog fram vår plan för 2023 enades vi om att vi behöver hantera resurserna effektivt för att åstadkomma mer med samma resurser. Vi har ambitiösa tillväxtmål och frågade oss själva: var behöver vi växa? Och hur finansierar vi den tillväxten med befintliga resurser och team? Var behöver vi ändra fokus och var behöver vi satsa ännu mer? Därefter uppmuntrade vi alla att fundera på hur de kan bli 20 % effektivare. Det betyder inte att man ska arbeta 20 % mer, utan hur vi kan skapa 20 % större effekt genom det vi gör. Allt detta kräver tät samordning, prioritering och fokus. 

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem saker ett företag bör göra för att framgångsrikt navigera genom en utmanande ekonomi?

1 . Förtjäna kundernas förnyelser: Ledare behöver fokusera på hur de kan överträffa kundernas förväntningar. Det är dyrt att förvärva nya kunder. Ta dig tid att lyssna på dina kunder och förstå vad de behöver. Samarbete mellan forsknings- och utvecklingsteamen och teamen för marknadsintroduktion är avgörande för att säkerställa att kundfeedback integreras i varje produktbeslut. Företag som fokuserar på att skapa en smidig process för att dela intern kundfeedback fattar i slutändan bättre beslut om produktplanen och kan enkelt kommunicera dessa kundcentrerade förbättringar i samtal om förnyelse.

2. Tänk om er GTM-strategi och skifta mot försäljning i stor skala: Organisationer har inte längre råd att lägga stora resurser på ett enda problem, utan behöver i stället tänka programatiskt och skalbart. Om ni dessutom arbetar med marknadsintroduktion på traditionellt sätt – företagsförsäljning med en tung investeringsinriktad säljstrategi – behöver det utvecklas. Fundera på hur ni kan driva efterfrågegenerering och kundförvärv i stor skala och investera mer i program som går att skala. Företag behöver röra sig i den här riktningen innan det är för sent.

3. Gräv fram ineffektivitet: Under 2023 behöver organisationer göra mer med mindre. Inflation påverkar kostnaderna, vilket kan göra det svårare att anställa nya medarbetare. Företag måste leta efter varje möjlighet att omorganisera och minska kostnaderna samt öka produktiviteten utan att utgifterna ökar. I år kan det vara det perfekta tillfället att investera i befintliga talanger, vilket kan främja tillväxt utan de höga kostnaderna för att rekrytera och introducera nya medarbetare.

4 . Fortsätt investera i gemenskap: Det kan vara en snabb lösning att minska tiden och budgeten för teamgemenskap, men ni kommer att känna av konsekvenserna senare. I stället för att minska tiden för gemenskap investerade vi i den. Vi samlade hela min organisation fysiskt i januari eftersom vi visste att vi behövde säkerställa att organisationen var helt samordnad kring den riktning vi var på väg mot och hur vi skulle ta oss dit tillsammans för att genomföra våra planer. Att prioritera människor hjälper företag att rida ut stormen, medan företag som inte gör det kommer att ta in vatten eller kapsejsa.  

5 . Prioritera transparens: Under den här tiden behöver företag bygga förtroende; förtroende hos kunder och medarbetare. Företagsledare bör uppmuntra öppen och frekvent kommunikation mellan teamen för att få alla att känna sig hörda. Det får hela teamet att känna sig värdefullt, vilket i slutändan leder till bättre affärsresultat och gör det möjligt att betjäna kunden bättre. Det är också viktigt att vara transparent med teamen om ekonomins tillstånd och dess påverkan på företaget. På Checkr tar vi oss tid att bryta ner den aktuella ekonomiska situationen och förklara dess påverkan på vår verksamhet. Detta främjar transparens och förtroende inom vårt team. 

Kan du berätta om några vanliga misstag som du har sett andra företag göra under svåra tider? Vad bör man ha i åtanke? 

Under svåra tider har jag ofta sett företag göra följande misstag:

• Lägga mångfald åt sidan: Uppsägningar kan leda till att HR- och DE&I-team minskas eller upplöses. Detta kommer utan tvekan att få negativa konsekvenser, särskilt när ekonomin återhämtar sig. Företag som gjorde stora nedskärningar i sina DE&I-insatser kommer så småningom att behöva kämpa för att komma ikapp sina konkurrenter som fortsatte att prioritera DE&I. 
• Tveka inför att fatta svåra beslut: Företag behöver fatta tuffa beslut och dra åt svångremmen. Även om detta kan vara smärtsamt kommer det att göra er starkare och mer motståndskraftiga. Företag som fattar de svåra besluten nu – och fattar dessa beslut med stöd av data – kommer ut på andra sidan med en tydligare förståelse för sin verksamhet. 
• Inte våga ta chanser: Den här tiden är en möjlighet att ta marknadsandelar från konkurrenterna, något som kan vara svårare att uppnå när ekonomin blomstrar. Företag bör inte vara rädda för att utöka sitt marknadsförsprång eller ta mark från konkurrenterna bara för att marknaden är pressad. 

Vilken är en ledares viktigaste roll under utmanande tider?

Utmanande tider kan förändra hur vi finns där för andra och stärka våra team. En ledare behöver vara en källa till stöd och vägledning för sina medarbetare. Utan känslan av stöd från en ledare blir teammedlemmarna mindre motiverade att ta sig igenom de utmanande tiderna och vara transparenta med vad som fungerar och inte fungerar. Och utan vägledning och sammanhang är det lätt för teammedlemmarna att känna sig isolerade och sakna möjligheten att bidra till förändring. 

Slutligen, finns det några ljuspunkter eller möjligheter som kan uppstå ur en lågkonjunktur? Vi vill gärna avsluta på en positiv ton!

Trots nyheterna om uppsägningar hos stora teknikföretag finns det fortfarande fler lediga jobb än kandidater som kan tillsätta dem inom tekniksektorn. Av alla teknikarbetare som sägs upp får 70 % ett nytt jobb inom tre månader och 50 % inom bara en månad (Wall Street Journal.) Det finns 11M lediga jobb i USA och endast 5,7M arbetslösa amerikaner (BLS). Allt fler arbetstagare kommer också att börja arbeta med gigjobb när detta blir allmänt accepterat, antingen mellan jobb eller som en del av att söka större flexibilitet. Det finns många möjligheter för människor att fortsätta utvecklas mot sina mål och hålla sig flytande under dessa osäkra tider. Jag förutspår att 2023 blir ett år med fokus på karriärtillväxt och utveckling. 

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?

Du kan följa mig på LinkedIn för att lära dig mer om min erfarenhet.

---

Tyckte du om den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!