Fördelar med hantering av potentiella kunder & 10 verktyg för intäktstillväxt
För många potentiella kunder: Inte tillräckligt!: Att generera potentiella kunder är bara en del av ekvationen; ett framgångsrikt företag behöver också en robust strategi för hantering av potentiella kunder för att omvandla dem till kunder.
Förstå hantering av potentiella kunder: Hantering av potentiella kunder innebär att organisera och följa upp potentiella kunder med ett modernt, personligt tillvägagångssätt som integrerar både försäljning och marknadsföring.
Bemästra stegen i hanteringen av potentiella kunder: Processen omfattar insamling, berikning, uppföljning, kvalificering, fördelning och bearbetning av potentiella kunder, där varje steg tillför ett kritiskt värde för att hantera potentiella kunder på rätt sätt.
Automatisera för att lyckas: Automatisera insamlingen av potentiella kunder med hjälp av ett system integrerat med ett kundrelationssystem för att slippa manuella inmatningar och förbättra hastigheten och noggrannheten i uppföljningen och hanteringen av potentiella kunder.
Databerikning: Lär känna dina potentiella kunder: Berika potentiella kunder med offentligt tillgänglig information och följ deras aktiviteter, till exempel webbplatsbesök, för att bättre förstå deras köpbeteende och förutse deras behov.
Du kanske kontinuerligt får in ett stort antal potentiella kunder som ditt säljteam kan följa upp, men att generera potentiella kunder är inte hela historien bakom ett framgångsrikt och blomstrande företag. Om du inte har en strategi för hantering av potentiella kunder är det dags att komma igång med en organiserad, lättillgänglig och standardiserad process.
Du kanske inte är säker på var du ska börja, men jag finns här för att guida dig genom processen och förklara hanteringen av potentiella kunder, dess fördelar och utmaningar. Följ med när jag tar dig med på en resa som kommer att förändra din hantering av potentiella kunder och öka dina intäkter.
Anatomin i hanteringen av potentiella kunder
För att börja ska vi ta en djupdykning i anatomin bakom hanteringen av potentiella kunder. Vad innebär hantering av potentiella kunder? Finns det en standardiserad process? Hur utvecklar du en strategi som är idealisk för din organisation? Låt oss ta reda på det nedan:
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad innebär hantering av potentiella kunder?
Hantering av potentiella kunder är processen att organisera och följa upp dina potentiella kunder.
Traditionellt har processen för hantering av potentiella kunder inneburit att du behandlar alla dina potentiella kunder likadant, kontaktar var och en med samma intervall, via samma kanaler och med samma erbjudanden. Den metoden börjar dock bli föråldrad. En modern strategi för hantering av potentiella kunder handlar mycket mer om ett personligt och skräddarsytt tillvägagångssätt som integrerar försäljning och marknadsföring.
Dagens hantering av potentiella kunder samlar in nya potentiella kunder, följer deras aktiviteter och håller ett öga på deras beteende tills det är dags att ta kontakt med dem. Kvalificering av potentiella kunder och kampanjer för att bearbeta potentiella kunder ingår alla i det mer moderna arbetssättet för hantering av potentiella kunder.
Processen för hantering av potentiella kunder
Processen för hantering av potentiella kunder består av flera viktiga steg, bland annat insamling, berikning och uppföljning, kvalificering, fördelning samt bearbetning av potentiella kunder. Låt oss ta en kort titt på vad vart och ett av dessa steg innebär.
1. Insamling av potentiella kunder
Det finns många sätt att generera potentiella kunder, bland annat betalda annonser, mässor, sociala medier, e-postutskick och tillägg som samlar in uppgifter om webbplatsbesökare. Om du redan har ett CRM-system eller programvara för hantering av potentiella kunder kommer dina digitala verktyg att lägga till kontaktuppgifter och information om källa, så att du fångar upp alla potentiella kunder som kommer din väg och kan följa var de kom ifrån för att se vilka kampanjer som fungerar bäst.
Om du fortfarande registrerar nya potentiella kunder manuellt är det dags att släppa kalkylarken och skaffa ett system för hantering av potentiella kunder som integreras med ditt CRM-system för snabbare och mer exakt insamling samt organisering av potentiella kunder (du kan också få dessa fördelar med programvara för insamling av potentiella kunder).
2. Berikning av potentiella kunder
När en potentiell kund har kommit in i din säljprocess är det dags att berika profilen med all offentligt tillgänglig information du kan hitta, inklusive uppgifter som företagsnamn, konton i sociala medier och jobbtitel. Du sparar tid åt ditt säljteam genom att minska behovet av research och manuell datainmatning, samtidigt som du får en bättre bild av varje potentiell kunds köpsignaler.
Du bör också följa vad dina potentiella kunder gör när de besöker din webbplats eller dina konton i sociala medier, med värmekartor och repriser som visar var människor tillbringar mest tid. Med denna information om potentiella kunder kan du förutse deras behov och skapa personligt innehåll.
3. Kvalificering av potentiella kunder
Oavsett om du använder prediktiv poängsättning, en anpassad poängsättningsmetod eller programvara för poängsättning av potentiella kunder bör du ha någon form av process för att rangordna potentiella kunder och avgöra hur redo de är att köpa din produkt. Kvalificeringen visar också var en potentiell kund befinner sig i köpprocessen och organiserar dem efter prioritet, så att dina säljare kan använda sin tid mer effektivt.
4. Fördelning av potentiella kunder
I ett mindre företag känner du dina säljare så väl att det är enkelt att tilldela potentiella kunder manuellt. Du kopplar ihop varje potentiell kund med den bästa säljaren för att säkerställa bästa möjliga resultat. Större organisationer behöver dock kunna skala upp, så programvara för hantering av potentiella kunder som fördelar potentiella kunder åt dig är avgörande.
Novocalls forskning visar att svar på potentiella kunder inom fem minuter ökar sannolikheten för att de svarar med 400 %. Så hur får du den information som dina säljare behöver för att omedelbart komma i kontakt med potentiella kunder? Ett automatiserat system för fördelning av potentiella kunder som drivs av din programvara för hantering av potentiella kunder. Ange reglerna för tilldelning enligt turordning, territorium eller kompetens, så sköter systemet resten. En av fördelarna med programvara för ruttplanering är att den också erbjuder denna funktion.
5. Vård av leads
I en perfekt värld skulle varje lead konvertera till en kund. Tyvärr är inte alla leads redo för försäljning, så du vill lägga dem åt sidan – men inte glömma bort dem. Med en långsiktig kampanj för leadsvård kan du fortfarande konvertera leads som inte var redo att köpa när de först kom i kontakt med dig.
Viktiga delar av leadhantering
Att skapa rätt förutsättningar för ditt system innebär att följa bästa praxis för leadhantering. När du har utformat och implementerat ditt system bör du se till att införliva några av dessa rekommendationer för att förbättra och optimera hela arbetsflödet.
1. Automatisera kvalificeringen av inkommande leads
Utan ett etablerat ramverk tar kvalificeringen av leads mycket tid. Använd ditt CRM-system tillsammans med andra digitala verktyg för att automatisera kvalificeringen av leads. Du identifierar de egenskaper som kännetecknar ett SQL (sälj-kvalificerat lead), och ditt system organiserar och segmenterar leads innan de överlämnas till ditt säljteam.
2. Svara snabbt på SQL-leads
Jag nämnde redan ovan att svar på ett lead inom fem minuter avsevärt förbättrar svarstiden och engagemanget. Låt inte dina SQL-leads vänta. Om det inte är möjligt att svara inom fem minuter kan du använda 24-timmarsregeln som vägledning för att behålla momentumet och fortsätta driva leads genom säljcykeln.
3. Minska tiden till värde
Du vill inte att ett lead ska lämna bara för att du inte har gett dem något värdefullt direkt. Visa att du har något att erbjuda och ge dem användbart innehåll som löser ett problem, samtidigt som du uppmuntrar deltagande i innehåll bakom registrering, till exempel nyhetsbrev.
4. Prioritera leadsvård
Även om ditt säljteam inte lyckades slutföra affären bör du fortfarande identifiera nya möjligheter att återengagera gamla leads eller leads som har svalnat. Oavsett om deras prioriteringar har förändrats eller om de nu har råd med din produkt vill du finnas högst upp i deras medvetande.
5. Mät dina insatser
Det finns alltid vissa kampanjer och strategier som är mer effektiva än andra. När du aktivt följer upp och övervakar kampanjer kan du öka insynen i dina marknadsförings- och säljinsatser – och säkerställa att du använder resurserna på rätt ställe. Regelbunden övervakning gör också att du upptäcker trender och förändringar på marknaden och kan anpassa dig därefter.
Varför är leadhantering viktigt?
Som ryggraden i säljprocessen är insamling av kvalificerade leads som överensstämmer med målpersonas och lämplig segmentering av dem det bästa sättet att driva potentiella kunder genom leadets livscykel. Kurser i leadhantering kan hjälpa dig att bemästra dessa grundläggande färdigheter. Detta är en aktiv och kontinuerlig process som kräver snabba uppföljningar, lämplig fördelning av leads och marknadsföringsstrategier som utvecklas över tid.
Fördelar med leadhantering
Men effektiv leadhantering gör mer än att bara effektivisera säljtratten och förbättra konverteringsgraden. Verktyg för leadhantering, inklusive leadpoängsättning i ett CRM-system, kan också förbättra din säljtratt genom att:
- Samordna säljare och marknadsföringsteam för att säkerställa tillgång till aktuell information på en gemensam hanteringsplattform.
- Förbättra kundupplevelsen genom att ge säljkvalificerade leads relevant information via e-postmarknadsföring, webbseminarier och andra kontaktpunkter. Faktum är att 59 % av kunderna föredrar en skräddarsydd upplevelse.
- Säkerställa en effektivare användning av resurser eftersom du förstår vilka leads som är rätt att följa upp baserat på demografi, leaddata och köpsignaler.
- Öka vinsten genom datadrivna beslut som använder viktig leadinformation för att kvalificera leads, hantera problemområden och skapa djupare relationer.
- Förbättra leadkvaliteten genom en robust poängsättningsprocess som du kan automatisera utifrån din föredragna köparpersona och företagets mål.
- Att förbättra skalbarheten med automatiserade optimeringar i takt med att antalet leads ökar är enkelt med ett hanteringssystem.
Enligt Altman Vilandrie & Company drar endast 15 % av företagen full nytta av verktyg för leadgenerering och leadhantering. Och HubSpot säger att 65 % av småföretagen har svårt att hantera sina leads. Om du vill ligga steget före konkurrenterna verkar det tydligt att integrering av programvara för leadinsikter i ditt arbetsflöde kan ge ett stort lyft.
Verktyg för leadhantering
Från CRM-system till programvara för leadgenerering, leadinsamling, poängsättning och annat kan leadhantering innebära mycket teknik (och en hel del kostnader för programvara för leadhantering). Men det behöver inte vara komplicerat. Här är några av mina favoritverktyg för att hantera leads genom hela tratten:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Bäst för omfattande global B2B-kontaktdata | 14 dagars kostnadsfri provperiod | Från $49/användare/månad (faktureras årligen) | Website | |
| 2 | Bäst för små och medelstora B2B-företag | 30 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri demo tillgänglig | Från $29/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 3 | Bäst för automatiserad redovisning och fakturering | Gratis demo tillgänglig | Pris på begäran | Website | |
| 4 | Bäst för anpassad automatisering av försäljningen | Gratis provperiod tillgänglig | Från 12 USD/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 5 | Bäst för AI-drivna försäljningsinsikter | 15 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri plan tillgänglig | Från $14/användare/månad (debiteras årsvis) | Website | |
| 6 | Bäst för omedelbar insamling av leads via återuppringning | 7 dagars kostnadsfri provperiod | Från $25/användare/månad (Basic+) | Website | |
| 7 | Bäst för visuell hantering av försäljningsprocessen | Gratisdemo + 14 dagars kostnadsfri provperiod tillgänglig | Från $14/användare/månad (faktureras årsvis) | Website | |
| 8 | Bäst för CRM och marknadsautomatisering | Gratis demo tillgänglig | Pris på begäran | Website | |
| 9 | Bäst för att skapa personliga landningssidor | 14 dagars kostnadsfri provperiod | Från $99/användare/månad (Launch) | Website | |
| 10 | Bäst för kvalificering av leads | 30 dagars kostnadsfri provperiod | Från 19 USD/användare/månad (Team) | Website |
Utmaningar inom leadhantering
Även med en plan som hjälper dig att styra din strategi för leadhantering finns det fortfarande hinder och fallgropar som kan bromsa processen, avbryta marknadsföringskampanjer och minska konverteringen av leads.
Kompetensrekrytering och utveckling
Vilka du har i teamet är en viktig del av leadhanteringen. Oavsett om ditt säljteam har några dåliga vanor eller om de bara utför jobbet för att betala räkningarna kan du behöva granska teamet noggrant för att säkerställa att de presterar på topp. Några dåliga vanor och personlighetsdrag som kan få lead- och kundlojaliteten att gå förlorad är bland annat:
- Att kontakta leads för tidigt på dagen
- Att överskrida sina gränser med potentiella kunder
- Att avslöja hur mycket research de har gjort om sina leads
- Att verka alltför ivrig eller desperat efter en försäljning
- Att agera som om de vet allt
När du rekryterar talanger med rätt personlighet för försäljning bör du leta efter teammedlemmar med egenskaper som driver dem mot framgång, bland annat en personlig passion för att hjälpa kunder, kompromisslös noggrannhet, en ständig vilja att utvecklas och ett starkt behov av att avsluta affärer genom expertis och ärlighet.
Du kommer inte alltid att kunna hitta erfarna säljledare direkt, men att utveckla ovanstående egenskaper under hela introduktionsprocessen kan hjälpa. Du bör också stödja kompetensutvecklingen för varje individ genom fortlöpande utbildning och personlig coachning.
Tvärfunktionell samordning
Eftersom arbetsuppgifterna för sälj- och marknadsföringsteamen smälter samman kommer det att uppstå viss förvirring kring ansvarsområdena — vilket öppnar dörren för att hanteringen av relationerna med leads och kunder faller mellan stolarna.
Det bästa sättet att begränsa den potentiella skadan här är att tydligt definiera tvärfunktionella beroenden och etablera öppna kommunikationskanaler. Några frågor att undersöka kring denna typ av sammanslagning är:
- Under vilken fas av säljcykeln är ert säljoperations-team beroende av marknadsföringsteamet och vice versa?
- Vilka integrationer innehåller information för båda teamen och hur väl utbildade är de i att använda dem?
- När bör sälj- och marknadsföringsteamen kommunicera om leads?
- Har ni kommunikationskanaler som gör det enkelt att dela idéer, mätvärden och statistik över kvalitetsleads?
Att hantera marknadsstörningar
Även om du har praktiska möjligheter att hantera större delen av din säljprocess och dina arbetsflöden finns det alltid några saker som ligger utanför din kontroll, såsom oförutsägbart kundbeteende och marknadsstörningar.
När du hanterar osäkerhet inom din bransch kan du begränsa störningar inom din egen organisation med några verktyg och strategier, bland annat
- Försäljningsprognoser som kan identifiera nya trender och förändringar på marknaden, identifiera problem med dina försäljningsprocesser och förbereda dig för att fatta datadrivna beslut när negativa resultat påverkar ditt företag.
- Omfamna osäkerhetens obehag. Enligt Harvard Business Review är detta den främsta strategin för att leda genom omvälvningar, eftersom insikten att du inte vet allt gör att du kan ändra ditt tankesätt från att veta allt till att lära dig allt.
- Testa noggrant och ofta alla dina antaganden. Oavsett om du ser de tidiga signalerna på marknadsomvälvningar eller genomför en regelbunden granskning av dina processer bör du prioritera fakta och data framför dina förutfattade meningar.
- Fokusera på smidighet samtidigt som du håller fast vid företagets syfte. När alla i din organisation har samma mål arbetar ni mot ett gemensamt syfte i stället för att prioritera olika saker som verkar lämpliga för era respektive roller. Med tydliga riktlinjer kan du ge dina team större frihet att snabbt och effektivt reagera på de förändringar de ser på marknaden.
Viktiga lärdomar
Jag har alltså gått igenom en stor mängd information om leadhantering, olika strategier du kan använda i dina processer och hur du hanterar de olika hinder som kan dyka upp. Men överlag är automatisering och standardisering av dina processer det effektivaste sättet att förbättra verksamheten och samtidigt skapa möjligheter till tillväxt.
