CRM-rapportering: Så bygger du 6 av de mest användbara rapporterna
CRM-rapportering är vägen till strategiskt beslutsfattande genom att använda kundinformation som redan finns tillgänglig i din CRM-programvara.
Jag visar dig hur du konfigurerar 6 av de mest användbara CRM-rapporterna för att ge dina team för marknadslansering avgörande kundinsikter, mäta framsteg och driva intäktstillväxt.
Vad är CRM-rapportering?
CRM-rapportering är en standardfunktion i de flesta CRM-program som sammanställer data i lättförståeliga diagram, grafer och andra datavisualiseringar för att följa viktiga resultatmått.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
CRM-rapporter kan hjälpa dig att övervaka säljcykler, intäktsprognoser, marknadsföringskampanjers resultat, kundhälsa och mycket mer.
Effektiv CRM-rapportering visar framsteg mot verksamhetens mål, CRM-avkastning på investeringen och områden där processerna kan förbättras. Här är några av mina favorit-CRM-system med goda rapporteringsfunktioner:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
CRM-rapporter jämfört med CRM-instrumentpaneler
Både CRM-rapporter och CRM-instrumentpaneler visualiserar komplexa CRM-data, men det finns några viktiga skillnader i användningsområdena.
CRM-rapporter
CRM-rapporter är statiska ögonblicksbilder av data under en fastställd tidsperiod. De visar vad som hände under tidsperioden och visar trender med hjälp av historiska data.
| Fördelar | Nackdelar |
| Visualiserar historiska data och visar trender över tid | Måste genereras om regelbundet |
| Mycket anpassningsbara och filtrerbara | |
| Enkla att automatisera |
CRM-instrumentpaneler
CRM-instrumentpaneler hämtar data i realtid för att visualisera vad som händer just nu. Detta är mest användbart för att följa dagliga framsteg för specifika mått.
| Fördelar | Nackdelar |
| Vy över specifika datapunkter i realtid | Avsaknad av trenddata kan leda till överkorrigeringar |
| Mycket visuella och interaktiva | Detaljerade datapunkter saknar ofta ett större sammanhang |
6 CRM-rapporter för team för marknadslansering
1. Rapport över leadskällor
Du måste kunna förstå vilka källor för leadsgenerering som är mest effektiva för din organisation. Din CRM-programvara kan hjälpa dig att få värdefull information om var dina leads kommer ifrån.
Den här typen av rapport hjälper din marknadsföringsorganisation att förstå kanalernas resultat. Med den här nivån av information kan ditt marknadsföringsteam bli mer strategiskt i fördelningen av marknadsföringsbudgeten.
En analys av leadskällor kan också bidra till att förfina din säljstrategi. Genom att förstå var leads kommer ifrån kan du uppmuntra ditt säljteam att fokusera sina insatser mer effektivt och förbättra konverteringsgraden genom hela säljtratten.
| Fördelar | Nackdelar |
| Kanalhantering: Hjälper marknadsförare att förstå vilka marknadsföringskanaler som presterar bäst. | Inte hela bilden: Det är bra att mäta antalet leads, men se till att även mäta leadskvaliteten. |
| Mäta avkastning på investeringen: Gör det möjligt för företagsledare att koppla en avkastning på investeringen till investeringar i specifika kanaler. |
2. Rapport över kampanjresultat
Om du vill förstå hur framgångsrika dina marknadsföringskampanjer är och hur dessa kampanjer påverkar försäljningspipelinens utveckling behöver du inte leta längre än till rapportering av kampanjresultat.
Att skapa en grund för kampanjresultat hjälper din marknadsföringsorganisation att planera och genomföra strategier för framtida kampanjer. Genom att använda ett datacentrerat arbetssätt kan ditt marknadsföringsteam investera mer effektivt och bättre förutsäga framtida resultat av dessa investeringar.
| Fördelar | Nackdelar |
| Budgetoptimering: Återinvestera i kampanjer med goda resultat för att effektivisera marknadsföringsutgifterna. | Eftersläpande indikator: Rapportering av kampanjresultat används ofta för att beskriva vad som har hänt, inte vad som händer just nu. |
3. Rapport över försäljningspipeline
Inom försäljning är det viktigt att ha en tydlig överblick över pipelinens status. En CRM-rapport över pipelinen hjälper företag att förstå utvecklingen och statusen för teamets försäljningsmöjligheter.
Denna rapporttyp kan innehålla olika datapunkter, till exempel summan av de möjligheter som befinner sig i specifika steg i försäljningsprocessen och som förväntas avslutas under en viss period – en viktig del av en formel för försäljningsprognoser.
Rapporter över försäljningspipeline kan hjälpa företag att proaktivt identifiera försäljningstrender. Dessa data kan vara användbara för att informera ledare om huruvida det finns tillräcklig pipelinetäckning i tratten för att nå intäktsprognoserna.
| Fördelar | Nackdelar |
| Lätt att tolka: Att kunna visualisera hur stor pipeline ditt team har är ett enkelt sätt att tolka om utvecklingen går åt rätt håll. | Kräver försäljningsdisciplin: Om dina säljare inte följer försäljningsprocesserna och uppdaterar sina möjligheter konsekvent blir rapporteringen felaktig. |
| Pipelinhälsa: Genom att rapportera om variabler som # antal öppna dagar eller försäljningsstadium kan du få en övergripande förståelse för den allmänna hälsan i ditt teams pipeline. |
4. Rapport över försäljningsresultat
En av de viktigaste försäljningsrapporterna i varje försäljningsledares verktygslåda är rapporten över försäljningsresultat. Denna rapport ger dina försäljningsledare insikter i trender för viktiga resultatindikatorer.
En rapport över försäljningsresultat som mäter måluppfyllelse innehåller vanligtvis det totala antalet avslutade affärer, försäljningscykelns längd, vunna intäkter och uppnådd försäljningskvot.
Resultatrapporter kan också användas för att mäta andra indikatorer som visar hur en säljare eller ett team presterar. Du kanske till exempel vill mäta försäljningsresultat med hjälp av ledande indikatorer som det totala antalet genomförda telefonsamtal, hållna möten eller det totala antalet skapade möjligheter.
| Fördelar | Nackdelar |
| Främjar konkurrens: Rapportering av försäljningsresultat kan vara ett utmärkt sätt att skapa en vänskaplig konkurrens inom säljteamet. | Flera rapporter krävs: Rapportering om ett enda försäljningsmått berättar bara en del av historien. Du behöver skapa flera rapporter för att verkligen följa teamets resultat. |
| Både ledande & eftersläpande: Beroende på vilka resultat du mäter kan rapportering av försäljningsresultat hjälpa dig att följa både ledande och eftersläpande framgångsindikatorer. |
5. Orsaker till kundbortfall
En ökning av kundlojaliteten med 5 % ökar vinsten med 25 % till 95 %. Därför är det ett viktigt steg för att optimera dina strategier för kundbevarande att förstå varför kunder lämnar.
De bästa CRM-systemen gör det enkelt att konfigurera och effektivisera rapporteringen av orsaker till kundbortfall. Resultatet av denna rapportering hjälper dig att förbättra organisationens strategier kopplade till produktutveckling eller kundservice, vilket direkt påverkar ditt resultat.
Ett viktigt tips i allt detta är att segmentera och gruppera dina kunder utifrån specifika egenskaper. Om du till exempel analyserar kundbortfall efter företagsstorlek, intäkter, bransch och/eller geografiskt område kan det leda till mer meningsfulla åtgärder som ditt kundframgångsteam kan vidta för att behålla kunderna.
I en tid när företag satsar allt mer på strategier för att behålla kunder och utveckla sin kundbas måste rapportering av orsaker till kundbortfall vara en del av dina CRM-rapporteringsaktiviteter.
| Fördelar | Nackdelar |
| Optimerar produkter och tjänster: Detaljer om kundbortfall hjälper dig att förbättra ditt produkterbjudande så att du kan attrahera och behålla fler kunder. | Släpande indikator: Rapportering av kundbortfall mäter sådant som har hänt tidigare. |
| Ökar vinsten: Ju längre du kan behålla dina kunder, desto större vinst kan företaget generera. | Kräver ständig vidareutveckling: När företaget växer behöver du lägga till nya orsaker till kundbortfall som en del av mätningen. |
6. Rapport om förnyelse och expansion
Enligt Gartner kommer 80 % av framtida intäkter från 20 % av dina kunder. Därför är det avgörande att ha system på plats som mäter förnyelsegraden och intäkterna från kundexpansion.
För de flesta team för kundframgång som hanterar sina kundkonton i CRM-systemet är förnyelserapportering en viktig del av den dagliga processen. Eftersom förnyelsegraden är en indikator på kundnöjdhet och lojalitet kan denna typ av rapportering hjälpa dig att förstå hur ditt team för kundframgång presterar.
För att effektivt rapportera om mätvärden som NRR (nettointäktsbevarande) måste företag kunna rapportera om expansionsintäkter.
Med dagens CRM-system är det enkelt att skilja nyförsäljning från expansionsintäkter. Genom att skapa processer för hur dessa olika möjlighetstyper registreras och rapporteras kan du bättre utvärdera försäljningsresultatet.
| Fördelar | Nackdelar |
| Kostnadseffektiv tillväxt: Expansionsintäkter är ett av de mest effektiva sätten att växa ett företag eftersom de inte kräver att företag lägger pengar på kundanskaffning. | CRM-datahantering: Om du rapporterar om förnyelser från ditt CRM behöver du ett starkt driftteam som säkerställer att avtalsdatum hanteras effektivt. |
| Förhållandet LTV till CAC: De mest effektiva företagen som mäter dessa förhållanden driver sin effektivitet genom expansionsintäkter. |
Bästa praxis för att maximera användningen
Att skapa struktur och processer för hur CRM-rapportering ska användas kräver ett medvetet förhållningssätt till förändringshantering och bör vara en del av din övergripande CRM-strategi.
Vi måste vara realistiska: vi har alla sett den där instrumentpanelen för försäljningschefen som inte har uppdaterats på flera veckor.
Anpassade rapporter som är relevanta en dag kan vara bortglömda några veckor senare. Därför måste RevOps införa bästa praxis för att maximera användningen av dessa rapporter och skapa en organisationskultur som bygger på datadrivet beslutsfattande.
Här är tre användbara steg som jag har använt för att övervinna motstånd mot förändringshantering och maximera användningen av rapporter.
Förstå dina intressenter
Att säkerställa att dina CRM-instrumentpaneler och rapporter är anpassade efter företagsledarnas specifika behov och prioriteringar är ett avgörande första steg i processen. Detta steg säkerställer att rapporterna är mycket relevanta och användbara för varje intressent.
Detta steg i processen hjälper dig och ditt intäktsoperations-team att bygga trovärdighet. Om du vill förändra bilden av ditt RevOps-team från taktiska rapportbyggare till strategiska affärspartner får du inte missa detta steg.
Fokusera på relevans och enkelhet
När du har förstått dina viktigaste intressenters specifika behov är det dags att omvandla den informationen till relevant och enkel rapportering som kan hjälpa dem att genomföra sin strategi.
Relevans säkerställer att den rapporterade datan direkt adresserar varje teams mål. Om ditt säljteam exempelvis är segmenterat efter geografi eller företagsstorlek kan du använda denna information för att ge dina försäljningsledare data som är relevant för deras team.
Enkelhet innebär inte brist på sofistikering, utan att komplex data presenteras på ett lättolkat sätt.
Använd datavisualiseringar för att tydliggöra resultaten av din data. Begränsa det totala antalet rapporter till verksamhetskritisk information som får ledare att fatta affärsbeslut. Minska överflödig rapportering som kan leda till att dina ledare fastnar i analysparalys.
Integrera i dagliga arbetsflöden
En viktig egenskap hos alla bra intäktsverksamhetsteam är hur väl de integrerar rapporter i intressenternas dagliga arbetsflöden. När du arbetar med dina företagsledare bör du se till att ta upp hur dessa rapporter kommer att användas.
Här är tre exempel på hur du kan integrera CRM-rapporter i dagliga arbetsflöden:
Veckovis försäljningsprognostisering
Be dina försäljningschefer att visa CRM-rapporter medan de går igenom sina veckovisa samtal om försäljningsprognoser. Denna extra visualisering bidrar till att säkerställa att dina CRM-data är korrekta och kan även driva specifika åtgärder, som att be säljare uppdatera viktig affärsinformation eller logga saknade försäljningsaktiviteter.
Möte om kampanjresultat
Be dina marknadschefer att förhandsinformera om era kampanjrapporter före möten om kampanjresultat. Denna förhandsinformation hjälper ditt marknadsteam att förbereda sig för mer meningsfulla diskussioner om kampanjresultaten.
Ledningsbriefingar
Integrera CRM-rapporter i veckovisa ledningsbriefingar för att få en bild av intäktstrender, såsom försäljningsresultat och kundbortfall. Hyperlänka till dina CRM-rapporter i dessa briefingar för att underlätta strategisk planering och resursfördelning.
Övervinna utmaningar inom CRM-rapportering
CRM-rapportering ger företag flera viktiga fördelar. För att förverkliga dessa fördelar finns det ett par viktiga utmaningar och flaskhalsar som företag behöver hantera.
Felaktig datainmatning
Detta kommer att vara den vanligaste utmaningen när du skalar upp din strategi för CRM-rapportering. Dåliga data leder alltid till missvisande rapporter och begränsar din förmåga att utföra avancerad CRM-analys.
Dubblettposter
Dubbla kunddata kan snedvrida all din dataanalys och leda till en felaktig representation av fakta.
Lösning: Utnyttja regler för dubbletthantering i ditt CRM-system. Konfigurera matchningsregler som kan flagga dubblettposter. Ge slutanvändarna möjlighet att slå samman dubblettinformation.
Ofullständiga data
Saknad information kan vara ett allvarligt problem när du vill etablera CRM-rapportering. Dessa saknade data kan också få betydande följder för andra avdelningar som behöver specifika uppgifter för att kunna utföra sitt arbete.
Lösning: Gör CRM-fälten obligatoriska för alla verksamhetskritiska datapunkter. Konfigurera CRM-automatisering eller använd automatiserade verktyg för databerikning för att automatiskt uppdatera CRM-poster och minska manuellt administrativt arbete.
Föråldrad information
Föråldrad information kan leda till rapporter som inte återspeglar det aktuella läget. Detta problem är vanligtvis ett tecken på bristande standardiserade processer.
Slutsats: Investera i CRM-rapportering
CRM-system har verkligen utvecklats mycket under åren. Välj ett CRM-system med robusta rapporteringsfunktioner, så kan du utnyttja dina kunddata för att upptäcka värdefulla insikter som driver intäktstillväxt och lönsamhet för ditt företag
Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Registrera dig för tips, trender och recensioner från The CRO Club.
