7 steg till den bästa B2B-försäljningsprocessen
B2B-försäljning kan kännas som en labyrint. Du hanterar intressenter, föränderliga tidsplaner och oförutsägbara köpare. Låter detta som din B2B-försäljningsprocess?
- Uppsökande kontakt som ignoreras trots personalisering.
- Jakt på okvalificerade leads som aldrig passade.
- Inkonsekvent försäljningsbudskap mellan säljare.
- Affärer som fastnar i limbo medan köparna "funderar på saken."
Med en tydlig B2B-försäljningsprocess kan du prioritera leads med hög köpavsikt, samordna ditt team och slutföra affärer snabbare. Inga fler gissningslekar—bara en tydlig väg framåt. Den här guiden tar dig igenom en process i sju steg för att förfina din B2B-försäljningsstrategi så att den bättre överensstämmer med hur dina kunder köper idag. Nu sätter vi igång.
Hur har B2B-försäljningen förändrats?
Tidigare var B2B-försäljning lite enklare — du kunde ringa upp en potentiell kund utan förvarning och framföra ditt säljargument ganska enkelt. Därefter gick processen vidare till att identifiera beslutsfattaren, prata om deras behov och till slut skaka hand på en affär. I princip tog marknadsföringen in nya leads åt leverantörerna, och säljarna tog direkt kontakt för att slutföra en affär.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Idag är saker och ting lite mer komplicerade. Köpresan är inte lika linjär, och de flesta branscher har upplevt den förändring av B2B-försäljningsprocessen som internet har medfört. Marknadsföring och försäljning är nu alltmer sammankopplade och spelar en samordnad roll i generering av leads. Kundupplevelsen kan nu se ut ungefär så här:
- Någon upptäcker ett problem inom sin organisation
- De undersöker potentiella lösningar
- De optimerar och rangordnar dessa lösningar
- De kontaktar sitt nätverk för att få rekommendationer
- De granskar recensionssajter, sociala medier och forum för vägledning
- De registrerar sig för en provperiod eller kontaktar en leverantör
Efter att ha pratat med en leverantör och följt upp med deras säljare flera gånger kanske de till slut fattar ett beslut. Och saken är den att den här processen inte är helt linjär. En köpare kan genomföra dessa uppgifter i vilken ordning som helst, och även efter att ha pratat med en leverantör kan de gå tillbaka hela vägen till början och börja om.
Varför det är viktigt att ha en B2B-försäljningsprocess
Din försäljningsprocess är viktig eftersom den behöver utvecklas i takt med hur människor vill köpa. När B2B-landskapet förändras måste även din köpprocess göra det. Den ska hjälpa köpare att utforska, interagera med, utvärdera och uppleva din produkt när det passar dem. De vill ha en omnikanalupplevelse som samtidigt erbjuder parallella informationsflöden.
Idag säljer över 70 % av B2B-företagen via sju eller fler kanaler, bland annat via telefon, e-post, personliga möten och en webbplats. Även om inomhusförsäljning aldrig har varit enklare är det viktigt att du inkluderar hybrida säljare i din leadhantering för att tillgodose köparens behov och personalisera varje köpupplevelse. När variationen i köparbeteenden ökar skapar flera kontaktpunkter och kontaktmetoder större motståndskraft i din B2B-försäljningstratt.
Så beskriver du försäljningsprocessen
Nu vet du vad en försäljningsprocess är och varför den är viktig för din organisation, men hur beskriver du faktiskt en process som fungerar för ditt säljteam?
Du behöver kartlägga de steg en kund tar under varje fas av sin köpresa — från att bli en potentiell kund till att transaktionen slutförs. Du behöver också inkludera alla intressenter i processen för att säkerställa ett konsekvent budskap i alla team och att alla arbetar mot samma mål.
För att komma igång kan du ta en titt på den här grundläggande översikten över de sju stegen i varje försäljningsprocess. Bestäm vilka uppgifter dina säljare behöver slutföra i varje steg och tilldela rätt team till varje uppgift.
1. Skapa en köparprofil
Innan du ens kommer till leadgenerering och prospektering behöver du undersöka dina potentiella kunder för att förstå deras affärsbehov. Vilka är deras problemområden? Hur kan du skapa värde för deras organisation?
Du kan slutföra din research online med LinkedIn eller sociala medier, eller använda prospekteringsprogramvara för att automatisera några av de mer repetitiva manuella uppgifterna. Du kan också vilja skicka ut enkäter eller lägga till ett kontaktformulär på din webbplats för att uppmuntra potentiella kunder att ta kontakt och hjälpa dig att skapa en ideal kundprofil, inklusive demografi, mål och problemområden.
2. Prospektering & kvalificering
Under det här stadiet i säljcykeln bör du fokusera på potentiella köpare i din målgrupp som du kan bearbeta och konvertera. Även om prospektering kan vara svårt kan det hjälpa dig att nå rätt personer vid rätt tidpunkt och stänga fler affärer.
Du kan också använda din tid till säljprospektering för att kvalificera dina potentiella kunder innan du tar kontakt. Har de budget för att ha råd med din produkt? Har det nyligen skett relevanta förändringar i deras verksamhet? Överensstämmer deras problemområden med ditt erbjudande? Du sparar mycket tid genom att kvalificera potentiella kunder i stället för att kontakta alla och först senare upptäcka att de faktiskt inte behöver dina tjänster.
3. Kontakta potentiella kunder
Utgående meddelanden till kalla potentiella kunder kan vara svårt, men all denna research hjälper dig att anpassa dina samtal och e-postmeddelanden för att skapa en djupare kontakt med varje potentiell kund. Ta hänsyn till deras behov i din säljstrategi och utforma ett meddelande som visar att du förstår deras organisation lite mer ingående än vid ett genomsnittligt kallt samtal. Håll dig uppdaterad med B2B-nyhetsbrev för att hålla dina meddelanden aktuella och relevanta.
4. Efterforskning & marknadsanalys
Även om prospektering och kvalificering var de inledande efterforskningsfaserna är det nu dags att göra en ännu djupare analys av din potentiella kund. Sätt dig bättre in i de specifika utmaningar de står inför och lär dig mer om deras bransch, användare och konkurrenter. Med all denna information till hands kommer dina säljare att vara mycket bättre förberedda på att tydliggöra ditt värdeerbjudande och bemöta invändningar.
5. Hålla din säljpresentation
Säljpresentationer och produktdemonstrationer är en viktig del av B2B-säljcykeln. De gör det möjligt för dina säljchefer att visa sin kompetens, besvara frågor om produkten i realtid och stärka kundrelationen. Genomför säljdemon när en B2B-köpare officiellt har blivit en potentiell kund och anpassa genomförandet och presentationen.
6. Slutföra affären
Det finns flera sätt för säljrepresentanter att slutföra affärer med potentiella kunder, beroende på deras behov. Oavsett om det sker personligen eller genom programvara för avtalshantering, bör du se till att resultatet är fördelaktigt för båda parter.
7. Vårda din kund
Men du är inte klar än! När en potentiell kund blir kund måste du fortsätta kommunikationen och supporten för att skapa möjligheter till avtalsförnyelse, merförsäljning och korsförsäljning. Påminn dina kunder om det värde du skapar och få positiva omdömen för framtida rekommendationer.
Nästa steg
Nu när du har en mer konkret B2B-säljstrategi är det dags att prata om de säljverktyg som kan hjälpa dig. Jag rekommenderar att du tittar närmare på B2B-programvara som är särskilt utformad för dina behov, i stället för B2C-försäljning. Du kommer snabbt att se att dessa digitala assistenter kan effektivisera din verksamhet och hjälpa till med beslutsprocessen. Du kan också bekanta dig med fördelarna med B2B-säljprogramvara innan du fattar ett köpbeslut.
Här är några av mina favoriter:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Redo för fler tips för B2B-säljare? Ta dina B2B-säljkunskaper till nästa nivå genom att registrera dig för dessa främsta B2B-nyhetsbrev och anmäla dig till B2B-kurser. Du kan också hitta djupgående kunskaper i dessa fallstudier om B2B-försäljning.
Här finns mycket mer rådgivning för att förbättra försäljningsresultaten! Anmäl dig till RevOps-nyhetsbrevet för insikter om prognostisering, marknadsföringsteamets behov och företagshantering.
