Ett starkt, högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som verkligen gör ett säljteam fantastiskt, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Ryan Mack.
Ryan Mack
Försäljningsprofilen Ryan Mack har använt sin mer än 20 år långa erfarenhet av försäljning, marknadsföring och produkter och startade Peer Sales Agency för att även hjälpa små och medelstora företag att slutföra fler försäljningar. Hans vision var att bygga ett tvärvetenskapligt, mycket motiverat team av säljare, marknadsförare, annonsörer, skribenter och designers som helt fokuserar på att hjälpa SMB-företag att öka sina intäkter. Det han har skapat under de senaste åren är inte en typisk marknadsföringsbyrå. Peer är faktiskt en försäljningsbyrå som använder marknadsföring för att hjälpa sina kunder att slutföra fler affärer genom att tillämpa sin beprövade modell, som hjälper till att skapa kännedom, engagera potentiella kunder och omvandla dem till betalande kunder. För Ryan och hans team är säljprocessen magisk, och den är drivkraften bakom allt de gör.
Tack för att du gör det här med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till den här karriärvägen?
Min karriär började inom kundansvar, där jag hjälpte kunder att implementera lösningar mer effektivt. Jag lärde mig snabbt hur min roll som deras kundansvarige skapade en relation baserad på förtroende och resultat. De visste att min framgång var direkt kopplad till deras framgång, så vi hade ett ömsesidigt fördelaktigt och fortlöpande samarbete.
Den här rollen ledde mig till försäljning. Jag ville inte vara säljaren som skapade en ytlig relation, sålde produkten och sedan försvann. Med det jag hade lärt mig inom kundansvar visste jag att det mest effektiva sättet att utveckla mitt försäljningsområde var att förse potentiella kunder med värdeskapande material under hela deras köpresa. Det säkerställde ett ”hjälp först”-förhållningssätt, i stället för att fokusera på att få en bra provisionsutbetalning.
Med de framgångar jag hade inom försäljning blev mitt mål att hjälpa alla säljare i företaget genom att ge dem tillgång till det bästa tillgängliga försäljningsstödet. Det ledde till att jag startade och ledde vår första marknadsföringsavdelning. Som marknadsföringschef samarbetade jag nära med försäljningsorganisationen för att ta fram innehåll och säljmaterial som stödde potentiella kunder högst upp, i mitten och längst ned i tratten. Det resulterade i en betydande ökning av konverteringarna i alla delar av försäljningspipelinen samt i att fler engagerade och entusiastiska kunder började använda våra tjänster.
Mitt nästa steg var att leda hela produkt- och marknadsföringsorganisationen (50+ personer). Jag behövde fortsätta det genomslag vi hade haft inom marknadsföring, men också inta ett mer proaktivt förhållningssätt till produkt–marknadsanpassning och hjälpa våra ingenjörer att bygga lösningar som marknaden behövde. Genom att gå över till produktområdet kunde jag införa ett öppet kommunikationshjul mellan produkt, marknadsföring och försäljning. När alla avdelningar arbetade i samma riktning kunde vi hjälpa varandra att utveckla, marknadsföra och sälja de bästa produkterna till de mest engagerade köparna.
Den här modellen för samordning ledde mig till riskkapital. Jag implementerade en kraftfull marknadsförings- och försäljningsprocess för företag som ville växa. Varje företag anpassade kursplanen för att tränga in på sina marknader mer effektivt. Kursplanen standardiserade också rapporteringen av varje portföljbolags aktiviteter inom leadgenerering, bearbetning och avslut, så att holdingbolaget kunde utvärdera utvecklingen på ett jämförbart sätt.
Som vi alla vet är det en lång process att köpa och sälja företag. Det hindrade mig från att nå fler små och medelstora företag som behövde vår kursplan. Med det uppdraget i åtanke lämnade vi PE-företaget och startade Peer Sales Agency. Vårt mål var enkelt: att hjälpa ägare och operatörer av SMB-företag att hitta och slutföra fler affärer. Vi vet hur man konkurrerar med större konkurrenter, och vår kursplan hjälper företag att nå framgång med en SMB-budget.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig berättelse från din karriär hittills? Vad var lärdomen eller slutsatsen?
Låt mig börja med lärdomen – underskatta aldrig kraften hos en inflytelserik person. I början av 2010-talet sålde jag ett röstningssystem till delstaten Utah. Den här typen av företagsförsäljningar tar flera år att genomföra, så det krävs mycket relationsbyggande för att ha en chans att vinna affären. Alla countyn ingick i upphandlingsprocessen, och det var mitt jobb att övertyga alla 29 countyn om att mitt företags system var det bästa.
Efter månader av arbete och förhandlingar hade jag i praktiken vunnit över 28 av de 29 countyn – alla utom Salt Lake. Det här countyt var befolkningscentrum i Utah och hade större inflytande. Medan jag fortsatte att arbeta med Salt Lake County valde jag strategin att allas åsikter var viktiga. Nåväl, det var inte helt sant. Under tiden fokuserade min största konkurrent på det största countyt. Det visade sig vara rätt strategi, och jag förlorade affären.
När jag reflekterade över det som hade hänt blev det tydligt att en enda motståndare av 29 kan tippa balansen till din nackdel. Sedan dess går jag alltid in i varje affär med målet att förstå dynamiken hos varje beslutsfattare, inflytelserik person och förespråkare, för att förhindra att ett misstag som det med Salt Lake County händer igen.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem för oss!
Ja, vi har utvecklat ett nytt utbildningsprogram (Peer Select) för att stödja företag som riktar sig till personer med hög nettoförmögenhet (HNWIs). Det omfattar advokatbyråer, redovisningsbyråer, förmögenhetsrådgivare och RIA:er, bankirer samt konsulter. Dessa HNWIs har en annan köpprocess och tenderar att köpa från personer som de har en relation till. Genom att förstå denna målgrupp kunde vi skapa fler strategier och taktiker för att bygga meningsfulla relationer med inflytelserika kontaktpersoner (COIs).
Konverteringsgraden är mycket låg om du ringer kalla samtal eller förväntar dig att de ska gå in i en digital tratt. Om du vill få tillgång till dessa personer behöver du en rekommendation från en av deras betrodda rådgivare. Vi hjälper våra kunders säljteam att utveckla djupare relationer med COIs och uppmuntrar till mer rekommendationsbaserad försäljning.
Det hemliga vapnet för kalla samtal. Upptäck programvaran som kan förändra dina insatser för att nå ut.
Ingen av oss kan nå framgång utan lite hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Jag är tacksam för det stöd och den uppmuntran jag får från min fru. Hon har hjälpt mig att bli en mer empatisk säljare och företagsägare. Även om hon alltid behåller platsen som ”Största fan” får jag ut mest av hennes konstruktiva feedback och unika perspektiv. Hon stämmer bättre överens med den köparprofil jag riktar mig till, så hennes reaktioner på säljpresentationer, material, tonläge och tillvägagångssätt är ovärderliga för mig som säljare.
Den största komplimang hon har gett mig var hennes orubbliga stöd när jag lämnade riskkapitalbolaget för att starta Peer. Vi finansierade investeringen själva och gjorde allt på egen hand – utan garantier och med alla risker. Eftersom hon trodde på det, trodde jag också på det. Nästan fem år senare har vi fördubblat våra intäkter varje år. Jag hade inte kunnat göra det utan henne.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?
Jag har över 15 års erfarenhet av att leda säljteam, inklusive flera avdelningar med mångmiljonomsättning. Storleken på de team jag har arbetat med varierar från fyra till 32 personer, och större delen av min karriär har jag arbetat på B2B-företag som säljer produkter för +$200,000 per år.
De team jag har lett varierar också i struktur: interna säljteam, externa säljteam, kundansvariga (merförsäljning / korsförsäljning) och försäljningsingenjörer. Alla spelar en avgörande roll i intäktsgenereringsprocessen och jag kan inte värdera någon av rollerna högre än de andra.
Vad tycker du gör ett säljteam framgångsrikt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?
De bästa säljteam består av talangfulla, målinriktade personer som tror på företagets uppdrag. De är villiga att överträffa förväntningarna och leverera enastående resultat.
När det gäller säljresultat delar framgångsrika team både strategiska och taktiska perspektiv. Deras strategiska perspektiv kommer från en tydlig förståelse av företagets strategier, prioriteringar och mål – och hur allt detta hänger ihop med hur de når sina målgrupper. Deras taktiska perspektiv kommer från en förståelse för hur alla verktyg omkring dem fungerar effektivt tillsammans. Det omfattar programvara och säljstöd, samt de avdelningar uppströms och nedströms som hjälper dem att nå framgång.
Ett säljteam är framgångsrikt när det har rätt kombination av personer, processer och verktyg. När du har dessa tre delar på plats skapar de en miljö som hjälper säljteamet att blomstra.
Precis som alla andra avdelningar kan försäljning präglas av många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som motiverar alla?
Jag tror att detta börjar i rekryteringsprocessen. Ett av de viktigaste ansvarsområdena för en försäljningschef är att identifiera och rekrytera utifrån vilka egenskaper som ger säljaren de bästa förutsättningarna att lyckas, både internt och med potentiella kunder.
Beroende på vad du säljer och vem som köper kommer du att värdera vissa egenskaper olika i utvärderingsprocessen. Du kanske till exempel lägger större vikt vid en tävlingsinriktad personlighet som tycker om att vinna. Å andra sidan kanske du inte värderar tekniska färdigheter särskilt högt, eftersom de kan läras ut. Utvärdera vilka färdigheter som är avgörande för framgång i din bransch men svårare att lära ut. Dessa blir dina icke-förhandlingsbara krav under en intervju. Utveckla sedan utbildningsmöjligheter för att stärka vissa av de färdigheter som kan läras ut, t.ex. CRM, bästa praxis för e-postkommunikation, effektiva kontaktsekvenser, samtalsmanus och så vidare.
Slutligen bör du fastställa avdelningsspecifika KPI:er med individuella säljkriterier för att minska subjektiviteten och otydligheten kring hur säljare hanteras. Deras resultattavla blir den gemensamma motivationsfaktorn och följer dem varje dag.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt – ju märkligare, desto bättre!
Jag har provat många olika strategier för att få ut mer av säljteamet och för att hjälpa dem att få ut mer av organisationen. Här är några exempel:
- Följa med i kundmöten – jag tror helhjärtat på att det kan ge ett perspektiv som man normalt inte skulle ha att gå en mil i någon annans skor.
- Tillbringa en vecka med en produktchef för att se hur de utvärderar marknaden och ger rekommendationer till utvecklingsavdelningen.
- Samarbeta med en representant från marknadsavdelningen för att hjälpa dem att förstå vad som är mest användbart för att vinna affärer.
- Hjälpa kundansvariga att introducera en ny kund för att se var det finns en möjlig bristande överensstämmelse mellan det ni sålde och det som levereras.
- Tävlingar – även om det alltid finns en tävlan om att bli stjärnsäljare (den främsta säljaren), är detta mer själviskt och för inte nödvändigtvis teamet närmare varandra. I stället gillar jag att utmana en säljare med ett kortsiktigt mål (en vecka till en månad), och om personen uppnår målet belönas hela teamet. Säljaren känner inte bara en viss press att lyckas, utan teamet utvecklar också en hjälp-först-mentalitet och alla arbetar tillsammans för att uppnå målet. Det är utmärkt för teambuilding.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hur hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Att följa med i kundmöten är utan tvekan den mest effektfulla strategi jag har implementerat. Det som börjar som avdelningar i stuprör som inte vill hjälpa varandra utvecklas till ett svänghjul för öppen kommunikation, där idéer och feedback flödar fram och tillbaka mellan avdelningarna. Nu har ni många hjärnor som arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål, i stället för separata avdelningar som antar att de vet vad som är bäst för de andra.
Resultaten är enorma:
- Den ideala kundprofilen är mer målgruppsanpassad och specifik, vilket ger fler kvalificerade prospekt
- Köparpersonorna är mer detaljerade, vilket säkerställer en smidigare säljprocess
- Produkt–marknadsanpassningen är starkare och bidrar till att väcka marknadens entusiasm för ert erbjudande
- Budskapet särskiljer er bättre från konkurrenterna
- Introduktionen blir smidigare och leder till mindre kundbortfall
- Säljcykeln går snabbare och leder till mer engagerade kunder
- Det genomsnittliga priset per försäljning ökar eftersom ni blir bättre på att sälja värde
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket högre nådde de, och hur var det för alla?
Varje år satte vi våra intäktsmål till 120 % av föregående års nivå. Detta var en standard som fastställts av intäktsorganisationen och som bekräftades av resultatmått jämfört med föregående år.
Det första året då vi införde att följa med i kundmöten nådde vi 190 % av vårt mål, vilket var mer än en fördubbling jämfört med föregående år. Vi tillbringade mer tid som ett samlat team (produkt, marknad, försäljning och kundansvar) för att ta fram bättre produktfunktioner, budskap, processer och implementeringar. Vi införde gemensamma mått mellan avdelningarna för att främja samordning. Säljteamet vann stort det året, men i stället för att behålla provisionerna för sig själva slog de ihop en del av vinsterna och köpte gåvor till sina kollegor som inte hade provision. Det innefattade iPads, Apple Watches, gemensamma middagar och betald ledighet. Kulturen förändrades fullständigt det året, och allt berodde på att människor tänkte på varandra och inte bara på sig själva.
Stora saker tar ofta tid. Vad tror du är en realistisk tidsplan för att ta ett bra säljteam från bra till fantastiskt?
Jag tror att denna förändring kan förverkligas på så lite som 12 månader.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att omvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
- Utvärdera ert nuvarande team utifrån de kärnvärderingar som ni använder när ni anställer och avskedar säljare. För de personer som inte uppfyller de ”icke-förhandlingsbara kraven” behöver ni hjälpa dem vidare från försäljningen och hitta ersättare.
- Rekrytera nya säljare utifrån samma principer och se omedelbart en ökning av teamets totala prestation.
- Definiera, utveckla och implementera de rätta verktygen och processerna för att teamet ska kunna utföra sitt arbete. Byta ert CRM-system, delta i sälj- eller produktutbildning, ta fram effektivare material för säljstöd och så vidare. Man kan inte slå i en spik effektivt eller ändamålsenligt med en skruvmejsel.
- Skapa en samarbetsinriktad miljö för stöd mellan avdelningarna. Genom att förstå vilken roll varje teammedlem har blir det lättare att identifiera, diskutera och lösa problem som hindrar tillväxtinitiativen.
- Utveckla resultatkort för avdelningar och individer som är i linje med företagets viktigaste affärsmål. Rapportera dessa resultat varje vecka och ge löneökningar baserade på prestation.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa så mycket gott som möjligt för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Utan tvekan skulle jag hitta ett sätt att hjälpa människor som lever i fattigdom att ta sig ur den cirkeln och ge dem tillgång till jobb inom försäljning och marknadsföring. Väldigt få människor får lära sig försäljning i gymnasiet eller på högskolan, vilket innebär att vi alla lärde oss hur man gör det senare i livet och på jobbet. Så det betyder att jag inte behöver din erfarenhet lika mycket som jag behöver din vilja och önskan.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Bra fråga, du kan följa mig och mitt företag via länkarna nedan.
Personlig LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ryanmack/
Företagets LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/peer-sales
Webbplats: https://peersalesagency.com/
Blogg: https://resources.peersalesagency.com/tag/article
Podcast: https://resources.peersalesagency.com/tag/podcast
Facebook: https://www.facebook.com/peersalesagency/
Instagram: https://www.instagram.com/peersalesagency/
Twitter: https://twitter.com/peersalesagency