Process för hantering av potentiella kunder: 6 steg för att öka intäkterna

Leadhantering innebär att aktivt forma och vägleda köparens resa tills de är redo att bli kunder. Men utan en strategisk plan på plats är det som att driva en restaurang där ingen vet vilka bord som behöver service – kaotiskt och ineffektivt.

En välfungerande leadhanteringsprocess kan förändra allt. Enligt Invesp ser företag som kombinerar effektiv leadhantering med marknadsföringsautomatisering en ökning på 80 % av sina leadgenererings- och konverteringsfrekvenser.

Oavsett om du är RevOps-chef eller intäktsansvarig ger dessa sex steg dig färdplanen för att bygga en säljtratt som konverterar.

Vad är leadhantering?

Leadhantering är processen att fånga upp, följa och vårda potentiella kunder tills de är redo för kontakt med säljteamet.

Tänk på det som att driva en pizzeria. Målet är inte att servera alla, utan att vägleda rätt personer – de som längtar efter det du erbjuder – genom din leadtratt från det första intresset till konvertering.

När det görs rätt ser leadhantering till att leads inte faller mellan stolarna och hjälper ditt säljteam att fokusera på de möjligheter som spelar roll.

Leadhanteringsprocessen ser vanligtvis ut så här:

• Identifiering: Formulär och analysverktyg som integrerats på din webbplats och i andra kanaler samlar in leadinformation. 
• Spårning: Din CRM-programvara eller leadhanteringsverktyg övervakar hur de beter sig på din webbplats, till exempel vilka sidor de besöker, klickfrekvenser och andra engagemangsmått.
• Kvalificering: Med hjälp av lead scoring rangordnar och jämför du vilka potentiella köpare som har störst sannolikhet att bli kunder. Det här är dina kvalificerade leads, och de är redo för säljprocessen.
• Vård: Här vårdar marknadsföringen leads som inte är redo för försäljning i stället för att låta dem försvinna. De använder e-postkampanjer och andra taktiker för att engagera dem och bemöta deras problem.
• Konvertering: Marknadsteamet lämnar över rätt leads till säljarna, där de får personlig behandling och uppföljning.

6 steg för en effektiv leadhanteringsprocess

1. Leadgenerering

Börja med en tydlig förståelse för din målgrupp och hur du når den. Källor för leadgenerering omfattar allt från SEO och digital annonsering till hänvisningar och sociala medier. Beroende på din strategi kan du fokusera på:

• SEO: Optimera din webbplats för relevanta sökord och sträva efter att rankas högre på Google. Kom ihåg att användare litar på organiska resultat – de klickar på dem 73 % av gångerna.
• Innehållsmarknadsföring: Skapa värdefullt innehåll som blogginlägg, e-böcker och webbinarier för att attrahera leads. Överväg att använda innehåll bakom formulär, till exempel fallstudier, för att samla in kontaktuppgifter.
• Digital annonsering: Använd plattformar som Google, Facebook eller YouTube för att visa annonser som riktar sig till din målgrupp utifrån demografi, beteenden och preferenser.

När du genererar leads genom olika kanaler skapar du ett kontinuerligt flöde av möjligheter att fylla din säljtratt.

2. Poängsättning av leads

Leadpoängsättning hjälper dig att skilja högkvalitativa leads från oseriösa leads. Tilldela poäng baserat på firmografiska data och beteende, till exempel om en lead har begärt en demo eller laddat ner en e-bok.

Det viktiga är att fortsätta förbättra din modell för leadpoängsättning. Det är inget man gör en gång och sedan är klar med. Använd återkopplingsloopar mellan marknadsföring och försäljning för att finjustera dina kriterier för poängsättning.

Author's Tip

Verktyg som Salesforce eller Marketo gör det enkelt att automatisera leadpoängsättning baserat på fördefinierade åtgärder och engagemangsnivåer.

3. Bearbetning av leads

Alla leads är inte redo att konvertera direkt. Bearbetning av leads handlar om att engagera leads med värdefullt innehåll och hjälpa dem att se hur din lösning passar deras behov. Så här gör du:

• Personlig kontakt: Använd data för att skapa personliga e-postmeddelanden. Det är inte bara något som är trevligt att ha – det är avgörande. Personliga e-postmeddelanden har en öppningsfrekvens på 36 %. Tilltala dina leads med namn, hänvisa till deras företag och ta upp specifika problemområden.
• Innehållssegmentering: Dela in dina leads i segment baserat på beteende och intressen. På så sätt känns ditt innehåll mer relevant för varje lead.

Överväg att skapa flera e-postkampanjer för varje steg i tratten för att erbjuda anpassade budskap som uppmuntrar till engagemang.

4. Leadfördelning och dirigering

Tajming är allt. Automatiserad leaddirigering ser till att säljklara leads hamnar hos rätt personer så snart de når en konverteringspunkt. Du kan konfigurera utlösare som automatiskt tilldelar leads till säljare baserat på specifika kriterier, till exempel yrkesroll, expertis eller till och med region.

Innan du väljer en programvara för leaddirigering bör du se till att den integreras smidigt med ditt CRM-system och dina marknadsföringsverktyg. Plattformar som HubSpot och Freshsales erbjuder till exempel automatiseringsregler som effektiviserar leadfördelningen.

5. Spåra och mät leads

Du kan inte förbättra det du inte mäter. Spårning av viktiga leadmått hjälper dig att upptäcka mönster och förfina din strategi över tid. Här är några viktiga mått att hålla koll på:

• Konverteringsgrad: Hur många leads blir faktiskt betalande kunder?
• Leadkälla: Vilka kanaler genererar de mest värdefulla leadsen?
• Kundanskaffningskostnad (CAC): Beräkna kostnaden för att skaffa varje lead, inklusive marknadsförings- och försäljningskostnader.

Använd verktyg för AI-baserad leadgenerering för att kontinuerligt övervaka ditt leadflöde och dina konverteringsmönster. På så sätt vet du var du bör satsa mer och var du bör byta strategi.

Om du inte är redo att ta steget till programvara kan ett kalkylblad för prospektspårning hjälpa dig att hantera data manuellt.

6. Följ upp

Att återengagera gamla leads är en missad möjlighet för många företag. Segmentera dessa leads baserat på deras tidigare interaktioner och använd anpassade uppföljningsstrategier. En förlängd bearbetningskampanj med ytterligare kontaktpunkter kan till exempel väcka intresset igen hos leads som har svalnat.

Author's Tip

Försäljning handlar helt och hållet om tajming. Om en lead inte konverterar just nu ska du inte ge upp om den. Använd den data du har för att avgöra när det är bäst att följa upp (och vilket budskap du ska använda).

Fördelar med en effektiv leadhanteringsprocess

Dagens team är mer slimmade än någonsin, vilket innebär att effektivitet är nyckeln till produktivitet. En väl definierad leadhanteringsprocess leder till:

Effektiv resursfördelning

När ditt team vet vad det ska fokusera på slösar ni inte resurser på att jaga leads som inte är kvalificerade. En effektiviserad leadhanteringsprocess hjälper till att prioritera leads och automatisera rutinuppgifter, så att ditt team kan fokusera på det som är viktigast.

Anpassning till marknadsstörningar

Med leadhantering samlar du också in värdefulla insikter om kundbeteenden. Om marknadstrenderna förändras kan du fatta proaktiva beslut med hjälp av rätt data. Under nedgångar kan du fokusera på segment med högt värde för att upprätthålla intäktsstabiliteten.

Ökade intäkter

I slutändan leder en väldefinierad process till högre konverteringsgrader och ökade intäkter. Företag med optimerade system för leadhantering rapporterar en ökning av intäktstillväxten med 133 % jämfört med sina konkurrenter.

Visa vägen

Leadhantering är inte bara ett modeord – det är en nödvändighet för SaaS-företag som vill växa. Genom att aktivt förfina din process för leadhantering håller du säljteamet produktivt, säljtratten välfylld och konverteringsgraden på uppgång.

Vill du ta din RevOps-verksamhet till nästa nivå? CRO Club lanserar snart ett nyhetsbrev. Registrera dig för att få karriärresurser, programvarurecensioner och råd från RevOps-experter direkt till din inkorg.