Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt framstående, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som når stora framgångar? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er, säljchefer och coacher om "Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant". Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Evan Tzivanakis.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis är en prisbelönt ackrediterad chefscoach, L&D-specialist, managementkonsult och online-gästföreläsare vid EU Business School i Schweiz.
Evan är specialiserad på att hjälpa yrkesverksamma att utveckla de färdigheter och strategier de behöver för att lyckas. Med gedigen erfarenhet av att leda fler än 500 medarbetare i åtta länder och av att leda företag i deras expansion i Asien och Stillahavsområdet är Evan väl rustad för att hjälpa dig att navigera i din yrkesmässiga utveckling.
Hans arbete har uppmärksammats i många artiklar, videor och poddar, bland annat Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy och EU Business School.
Tack för att du gör detta tillsammans med oss! Innan vi börjar vill våra läsare gärna veta mer om dig. Kan du berätta lite om din bakgrund?
Jag har alltid drivits av en passion för att hjälpa yrkesverksamma att nå framgång i sina karriärer. Under min karriär har jag fått möjlighet att leda team och hjälpa företag att expandera i Asien och Stillahavsområdet. Denna erfarenhet har gett mig en stor mängd kunskap och färdigheter som jag gärna delar med mig av till andra.
I takt med att jag utvecklades i min karriär drogs jag alltmer till området chefscoachning och L&D. Jag såg på nära håll vilken effekt effektiv coachning och utveckling kan ha på individer och organisationer, och jag ville hjälpa andra att få tillgång till samma möjligheter till utveckling. Jag har alltid varit intresserad av lärande och utveckling, eftersom jag starkt tror att detta är nyckeln till framgång.
Detta ledde till att jag genomgick formell utbildning och ackreditering inom chefscoachning och L&D och etablerade mig som expert inom området. Jag är specialiserad på att hjälpa yrkesverksamma att utveckla de färdigheter och strategier de behöver för att lyckas. Genom individuella coachningssessioner arbetar jag med personer för att identifiera deras styrkor och utvecklingsområden samt ta fram personliga handlingsplaner som hjälper dem att nå sina mål.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig berättelse från din karriär hittills? Vilken lärdom eller insikt fick du av den?
En av de mest intressanta och roliga berättelserna jag har varit med om i min karriär hittills är från när jag arbetade som managementkonsult för ett stort detaljhandelsföretag. Företaget hade problem med låg arbetsmoral och hög personalomsättning, och de hade anlitat mig för att hjälpa till att förbättra situationen.
En av sakerna jag upptäckte när jag pratade med medarbetarna var att många av dem kände sig ouppskattade och undervärderade av företaget. De upplevde inte att deras insatser uppmärksammades, och de kände inte att de gjorde någon meningsfull skillnad.
För att hantera detta föreslog jag att företaget skulle införa ett program för "Månadens medarbetare", där en medarbetare varje månad skulle uppmärksammas och belönas för sitt enastående arbete. Företaget var först lite tveksamt, men beslutade sig för att prova.
Till vår förvåning blev programmet en enorm framgång. Medarbetarna var entusiastiska över möjligheten att få erkännande för sitt hårda arbete, och de motiverades att göra det lilla extra för att få titeln "Månadens medarbetare".
Moralen på företaget förbättrades drastiskt och personalomsättningen minskade betydligt. Företaget var också mycket nöjt med programmet och fortsatte att driva det även efter att mitt kontrakt hade löpt ut.
Lärdomen jag tog med mig från denna erfarenhet är att de enklaste lösningarna ibland kan vara de mest effektiva. Att uppmärksamma och värdesätta medarbetarnas insatser kan ha en enorm inverkan på deras motivation och engagemang. Det blev också en påminnelse om att det är viktigt att lyssna på medarbetarna och vara öppen för nya idéer.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Just nu arbetar jag med ett nytt projekt som fokuserar på att hjälpa ledare med stor potential inom teknikbranschen att utveckla de färdigheter och strategier de behöver för att ta sig an större ledarroller inom sina företag. Projektet omfattar en serie individuella coachningssessioner samt ett skräddarsytt utbildningsprogram med workshoppar om ämnen som effektiv kommunikation, strategiskt tänkande och att leda team.
Dessutom ger jag tillgång till ett nätverk av framgångsrika ledare inom teknikbranschen som kan fungera som mentorer och erbjuda ytterligare vägledning och stöd. Jag tror att detta projekt kommer att vara till nytta för yrkesverksamma som vill utveckla sina karriärer inom sektorn, genom att ge dem den kunskap och de resurser de behöver.
Ingen av oss kan nå framgång utan lite hjälp på vägen. Finns det någon person som du är tacksam för och som hjälpte dig att komma dit du är idag?
Det finns många människor som har hjälpt mig att komma dit jag är idag. Men en person som har haft särskilt stort inflytande på min karriär är min mentor John. Han var en högt uppsatt chef på ett stort multinationellt företag och tog mig under sina vingar tidigt i min karriär. Han lärde mig branschens alla aspekter och gav mig värdefull vägledning och stöd när jag navigerade genom företagsvärlden.
En av de mest värdefulla lärdomarna jag fick av honom var hur viktigt det är att bygga upp och upprätthålla starka relationer. Han lärde mig vikten av att vara en god lyssnare och hur man kommunicerar effektivt med människor på alla nivåer i en organisation. Hans vägledning och mentorskap var avgörande för att hjälpa mig utveckla de färdigheter och strategier jag behövde för att lyckas, och jag är tacksam för hans stöd.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Jag har omfattande erfarenhet av att leda team i olika länder och av att leda företag som expanderar i Asien och Stillahavsområdet. Jag har en gedigen bakgrund inom försäljning och har lett säljteam i över 15 år. Jag har erfarenhet av att leda team av olika storlekar, från små team på 10–15 personer till stora team med fler än 500 medarbetare. Jag har en djup förståelse för försäljningsstrategier och -tekniker samt förmågan att leda och motivera team att nå sina mål. Dessutom kan jag visa upp dokumenterade framgångar inom försäljning och har hjälpt många företag att uppnå betydande tillväxt och expansion i Asien och Stillahavsområdet samt i Europa.
Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?
Jag anser att ett bra säljteam består av personer som har en stark kombination av färdigheter, egenskaper och rätt inställning. Ett bra säljteam består av personer som är mycket motiverade, uthålliga och ihärdiga.
Först och främst består ett bra säljteam av personer som är skickliga på att bygga upp och upprätthålla starka relationer. Detta är avgörande inom försäljning, eftersom allt handlar om att bygga förtroende och förstå kundens behov.
För det andra består ett bra säljteam av personer som kan kommunicera effektivt och övertygande. Det innebär bland annat förmågan att lyssna aktivt, ställa rätt frågor och presentera lösningar på ett tydligt och övertygande sätt.
För det tredje består ett bra säljteam av personer som kan tänka strategiskt och kreativt. Det innebär bland annat förmågan att identifiera nya möjligheter, utveckla innovativa lösningar och tänka utanför ramarna.
Slutligen består ett bra säljteam av personer som kan arbeta väl under press och hantera avvisanden. Försäljning kan vara ett utmanande och krävande arbete, och det kräver stor uthållighet och mental styrka.
Som ledare försöker jag utveckla dessa styrkor och egenskaper i mitt team genom att ge dem den utbildning, de resurser och det stöd som krävs för att utveckla dessa färdigheter. Jag föregår också med gott exempel och visar dessa egenskaper i mitt eget beteende.
Precis som på alla andra avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som kan motivera alla?
Jag anser att det är avgörande för ett säljteams framgång att hantera mångfald på individnivå. Varje teammedlem är unik och har olika styrkor, svagheter och personligheter.
För att göra detta försöker jag först förstå varje teammedlems unika behov, preferenser och drivkrafter. Jag har regelbundna individuella möten med varje teammedlem där jag ställer frågor, lyssnar aktivt och försöker förstå deras perspektiv. På så sätt kan jag anpassa min ledarstil och kommunikation efter varje teammedlems specifika behov.
Dessutom försöker jag ge varje teammedlem de resurser, den utbildning och det stöd som behövs för att lyckas i sin roll. Det innebär bland annat att ge dem de nödvändiga verktygen, den utbildning och de resurser som behövs för att utveckla de färdigheter och kunskaper de behöver för att lyckas i sin roll.
Även om det inte finns något som motiverar alla, tror jag att tydliga mål, regelbunden återkoppling och uppskattning samt en positiv och stöttande arbetsmiljö kan bidra till att motivera och engagera teammedlemmarna.
För att hålla motivationen hög och se till att alla arbetar i samma riktning ser jag också till att ofta kommunicera företagets vision, uppdrag, värderingar och mål samt säkerställa att teammedlemmarna förstår hur deras arbete bidrar till detta.
Vilka strategier har du prövat för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten? Vi vill höra allt.
Jag har prövat flera strategier för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten i mina säljteam. En strategi jag har använt är att sätta upp tydliga och mätbara mål. Det hjälper teammedlemmarna att förstå vad som förväntas av dem och ger en känsla av riktning.
En annan strategi jag har använt är att ge regelbunden feedback och bekräftelse. Genom att ge regelbunden feedback vet teammedlemmarna hur de presterar och var de behöver förbättras. Bekräftelse visar teammedlemmarna att deras hårda arbete och insats uppskattas.
En annan strategi jag har provat är att skapa en positiv och stöttande arbetsmiljö. Detta innebär bland annat att främja en kultur av lagarbete, tillit och ömsesidig respekt.
Jag har också försökt ge mina teammedlemmar större självständighet och ansvar genom att ge dem större ägarskap över sin roll och större inflytande över beslutsfattandet. Detta bidrar till att öka deras engagemang och motivation, eftersom de känner sig mer delaktiga i teamets framgång.
En av de mer okonventionella strategierna jag har provat är att organisera teambuildingaktiviteter och evenemang. Detta bidrar till att skapa en känsla av enhet och gemenskap inom teamet. Aktiviteterna kan variera från teambuildingövningar och teambuildingevenemang utanför arbetsplatsen till sociala aktiviteter utanför arbetet.
Dessutom har jag erbjudit mina team möjligheter till professionell utveckling, såsom mentorsprogram, utbildning och fortbildning. Detta bidrar till att öka deras färdigheter, kunskaper och motivation när de ser möjligheter till tillväxt och utveckling.
Slutligen har jag försökt införa flexibla arbetstider och möjligheter till distansarbete för att förbättra balansen mellan arbete och fritid för mina teammedlemmar, vilket jag har märkt ökar deras motivations- och engagemangsnivåer.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hur hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Jag har märkt att flera strategier har varit effektiva för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten i mina säljteam, men de två mest effektiva har varit att sätta tydliga och mätbara mål samt att ge regelbunden feedback och bekräftelse.
Denna kombination har haft ett direkt samband med försäljningen. Teammedlemmarna var mer motiverade och engagerade, vilket ledde till ökad produktivitet, och de tog större ansvar för sin roll, vilket hjälpte dem att utveckla en känsla av engagemang för företagets mål och syften.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet kom de, och hur var det för alla?
Ett av de mest betydelsefulla tillfällena var när mitt team överträffade sitt mål med mer än 35 %. Det var en spännande tid för alla inblandade, och teamet var överlyckligt över sin prestation. Teammedlemmarna var motiverade och engagerade och kände att de hade åstadkommit något. De kände sig stolta över sitt hårda arbete och sin hängivenhet, och det var tydligt att de var engagerade i att uppnå företagets mål och syften.
På det hela taget var det en fantastisk upplevelse för alla inblandade, och det förstärkte betydelsen av att sätta tydliga och mätbara mål, ge regelbunden feedback och bekräftelse, främja en positiv och stöttande arbetsmiljö samt ge teammedlemmarna de resurser, den utbildning och det stöd de behöver.
Stora saker tar ofta tid. Vad tror du är en realistisk tidsplan för att ta ett bra säljteam från bra till fantastiskt?
Jag tror att det tar tid att ta ett säljteam från bra till fantastiskt. Tidsplanen kan variera beroende på faktorer som teamets storlek, försäljningsprocessens komplexitet och teammedlemmarnas kompetensnivå, men vanligtvis tar det minst 3–6 månader. Denna tidsram ger utrymme för att införa de strategier och processer som krävs för att uppnå de önskade resultaten.
Med det sagt är det viktigt att notera att det är en pågående process och inte en engångsinsats. Kontinuerliga förbättringar och anpassningar till förändrade omständigheter krävs för att bibehålla och förbättra teamets prestationer. Det är också viktigt att förstå att varje team är unikt och att vissa team kan behöva mer tid.
Vilka är dina fem strategier för att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
1. Tydlig och konsekvent kommunikation: Att etablera tydliga kommunikationsvägar och ställa förväntningar på säljteamet kan bidra till att säkerställa att alla är överens och arbetar mot samma mål. Jag hade till exempel ett säljteam som konsekvent presterade under förväntan. Efter att ha infört veckovisa teammöten och satt tydliga mål för dem att nå kunde de förbättra sig avsevärt.
2. Utbildning och utveckling: Att erbjuda löpande utbildnings- och utvecklingsmöjligheter för säljteamet kan hjälpa dem att hålla sig uppdaterade om de senaste trenderna och metoderna i branschen samt förbättra sina färdigheter och kunskaper. Jag arbetade till exempel en gång med ett säljteam som hade svårt att slutföra affärer. Genom att ge dem utbildning i effektiva förhandlingstekniker kunde de slutföra fler affärer.
3. Incitament och belöningar: Att erbjuda incitament och belöningar för att nå eller överträffa försäljningsmål kan bidra till att motivera säljteamet att arbeta hårdare och uppnå mer. Jag hade till exempel ett säljteam som kände sig omotiverat, så jag införde ett prestationsbaserat incitamentsprogram som hjälpte dem att bli mer motiverade.
4 . Leadgenerering: Att implementera effektiva strategier för leadgenerering kan hjälpa säljteamet att generera fler potentiella kunder och öka sina chanser att genomföra en försäljning. Jag hjälpte till exempel en gång ett säljteam som hade svårt att generera potentiella kunder genom att implementera en riktad digital marknadsföringskampanj, vilket hjälpte dem att generera ett stort antal potentiella kunder.
5 . Data och analys: Att använda data och analys för att följa säljteamets resultat och identifiera förbättringsområden kan bidra till att fatta mer välgrundade beslut och optimera säljprocesserna. Jag hade till exempel ett säljteam som använde en CRM-programvara för att följa sina resultat och identifiera förbättringsområden, vilket hjälpte dem att öka sin försäljning med 15 % på 3 månader.
Slutligen är du en person med enormt inflytande. Om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa stor nytta, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta igång!
En rörelse som främjar utbildning och tillgång till kunskap för alla individer, oavsett deras bakgrund eller omständigheter, skulle kunna skapa betydande nytta för så många människor som möjligt. Utbildning är ett kraftfullt verktyg som kan hjälpa individer att förbättra sina liv, bryta fattigdomens kretslopp och bidra till utvecklingen av sina samhällen och samhället som helhet.
En rörelse som fokuserar på att öka tillgången till utbildning, särskilt i eftersatta och marginaliserade samhällen, skulle kunna ha en enorm inverkan på individer, familjer och hela samhällen. Detta skulle kunna omfatta initiativ som att bygga skolor och bibliotek i låginkomstområden, erbjuda stipendier och ekonomiskt stöd till studenter från mindre privilegierade bakgrunder samt införa program för att förbättra utbildningens kvalitet.
Dessutom skulle en rörelse som främjar livslångt lärande och uppmuntrar individer att fortsätta sin utbildning under hela livet också kunna ha en positiv inverkan på samhället som helhet. Med den snabba tekniska utvecklingen och den ökande betydelsen av kunskap och färdigheter på dagens arbetsmarknad har livslångt lärande blivit avgörande för att individer ska kunna förbli konkurrenskraftiga och anpassa sig till föränderliga arbetsmarknader.
Att främja utbildning och tillgång till kunskap kan sammanfattningsvis vara en kraftfull drivkraft för positiv förändring och bidra till att skapa ett mer jämlikt, rättvist och välmående samhälle.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Du kan skicka ett mejl till mig eller följa mig på LinkedIn.