Många blir förvånade när de får veta att företag baserade i USA spenderar mer än 70 miljarder dollar per år på utbildning, och att i genomsnitt nästan 1 500 dollar per år av detta går till enskilda säljare. Tyvärr för försäljningschefer glöms 80 % av utbildningsämnena inom försäljning bort under de första 90 dagarna. Det är ett enormt slöseri med resurser för säljteam som arbetar med små marginaler. Du kan inte sluta utbilda dina säljare, och du kan inte göra utbildningen billigare, men tänk om du kunde förbättra hur och vad du lär ut?
Den här artikeln handlar helt och hållet om att använda smarta utbildningsämnen inom försäljning för att göra ditt försäljningsutbildningsprogram mer effektivt. Den erbjuder 10 ämnen som du kan använda, som är lätta att förstå, enkla att lära ut och förblir aktuella i säljarnas medvetande tillräckligt länge för att faktiskt komma till användning.
Varför du behöver ett försäljningsutbildningsprogram
Vissa föds med säljförmåga. Andra måste arbeta på den. Oavsett vad du hade att bidra med när du började, tänk på hur mycket bättre du blev med lite utbildning och erfarenhet. Det är egentligen allt utbildning är: budskap som sammanfattar andras erfarenheter och presenteras på ett sätt som du kommer att minnas.
Även en naturlig 9/10-säljare kan kanske nå 9,5/10 med bra utbildning. Ännu bättre är att eftersom nästan perfekta säljare inte är särskilt vanliga, kan ett gediget försäljningsutbildningsprogram lyfta dina fyror och femmor till nivåer på 7–8 och hjälpa dem att stanna där. På tal om det: medan de flesta företag begränsar sin utbildning till introduktion av nyanställda och lågpresterande medarbetare, måste ditt försäljningsutbildningsprogram omfatta alla, även stjärnmedarbetare. Se det sista tipset för mer information om det.
Have an account? Log In
Idéer för försäljningsutbildning
Dina försäljningsutbildningar behöver uppfylla några krav. För det första bör de vara korta, eftersom för mycket information på en gång tenderar att sudda ut detaljerna som du vill att dina teammedlemmar ska komma ihåg. Försäljningsutbildning bör också vara interaktiv, med mycket rollspel och övningsscenarier. Slutligen bör den vara rolig, eftersom människor ägnar mycket mer uppmärksamhet åt evenemang på plats när de är känslomässigt engagerade i dem.
Nedan har vi delat upp våra främsta utbildningsämnen inom försäljning i tre kategorier: före försäljningen, under försäljningen och avslutande av affärer. Kom ihåg i varje steg att detta är en guide för hur du utbildar personer som lär sig försäljning, och att tipsen är till för dig som leder utbildningstillfället. Innehållet i din försäljningsutbildning är upp till dig, men förhoppningsvis hjälper detta dig att strukturera dina lektioner för framtidens framgångsrika säljare.
Innan försäljningen börjar: Förberedande ämnen
Försäljningsprocessen börjar med ett gott förarbete. Detta är lika mycket en del av försäljningscykeln som allt annat, och på många sätt är det den mest kritiska delen. I den här delen av din försäljningscoachning ligger fokus på att hjälpa ditt team att bli försäljningsproffs, med betoning på delen ”proffs”.
- Kunskap om konkurrenter och branschen: Det är svårt att sälja om du inte vet vad du säljer. Inled utbildningen för dina nya säljare med en översikt över branschen, dina produkter och dina konkurrenter, och uppmuntra teamet att lära sig mer på egen hand.
- Planering av första kontakten: Att göra ett gott första intryck handlar inte om slumpmässig tur, utan är resultatet av planering och efterforskning. Lär dina team hur de identifierar potentiella kunder och kontaktar dem på det mest produktiva sättet. Processen fram till det första handslaget är den enda delen av cykeln som säljarna har full kontroll över, och du kan lära dem hur de gör det på rätt sätt.
- Öva på att öva på säljpresentationen: Alla säljare som någonsin har funnits har ägnat tid åt att öva på sin säljpresentation innan de framför den – i bilen, på kontoret och framför spegeln hemma. Det är vad som krävs för att få presentationen att sitta och låta naturlig, och att öva på den är en färdighet som alla andra. Lär ditt team hur och varför de ska öva på sina presentationer. Avsätt tid och låt deltagarna öva om och om igen, om så bara för att känna sig mindre obekväma.
Försäljningen börjar: Ämnen för försäljningsutbildning vid första kontakten
När du har gått igenom grundläggande kompetenser för säljteamets medlemmar är det dags att gå vidare till själva försäljningen. Den mellersta delen av dina utbildningsämnen inom försäljning bör handla om hur man hanterar försäljningens upp- och nedgångar, utvecklar aktivt lyssnande och bemöter vanliga invändningar. Fokusera här på processen snarare än på detaljerna för en viss produktlinje.
- Kundkontakt: Vid någon tidpunkt behöver säljaren kontakta kunden. Hur det görs varierar beroende på produkten, branschen och företagets resurser, men det finns några klassiska metoder att öva på i den här modulen. Kallringning är en ständig favorit för försäljningsmål med hög volym och för uppföljande säljsamtal med potentiella kunder. Öva på dessa, liksom på att knacka dörr, möjligheter inom social försäljning och hur man hanterar vanliga problemområden med varje metod ni använder.
- Kvalificera leads: Oavsett vilken försäljningsstrategi du lär dina deltagare behöver alla som genomgår utbildningen veta hur man skiljer lovande leads från sådana som inte är lovande. Avsätt tid för detta och lägg tonvikten på din egen erfarenhet och på hur företaget vill sortera leads som ännu inte har fattat beslutet att köpa.
- Identifiera behov och tillgodose dem: Det här ämnet förbises ofta, men det är oklart varför. Varje utebliven försäljning är i teorin en försäljningsframgång som du missade av någon anledning. Oftare än inte var anledningen att försäljningen inte tillgodosåg ett behov hos personen. Skapa en rad fiktiva köparprofiler som teamet kan öva på och ge dem i uppgift att upptäcka problemet som hindrar det "ja" de behöver.
- Vad är ett värdebudskap?: Att hitta värdebudskapet i en försäljningsmetod är kärnan i att enkelt få till en bra affär. För att lära dina deltagare att hitta värdebudskapet i vilken produkt som helst kan du ge dem en rad olika föremål, till och med stolarna de sitter på, och uppmuntra dem att utveckla det värdeerbjudande som får produkten såld.
More Articles
Slutför affären: ABC – avsluta alltid affären
Att slutföra affären är skiljetecknet i slutet av processen, och det är den punkt som era team kommer att ägna sina karriärer åt att nå. Det är förmodligen därför så många befintliga ämnen inom säljutbildning kretsar kring den här delen av cykeln. Det är fortfarande värt att gå igenom detta i undervisningen, och som tur är finns det mycket bra tryckt material som ni kan använda när ni utbildar teamet i att slutföra affärer.
- Förhandlingar: Vissa försäljningar sker på befintliga villkor utan möjlighet till förhandling. Andra är mer flexibla när det gäller pris och olika immateriella värden. Om ert säljteam över huvud taget har något handlingsutrymme här är det väl värt att ägna en hel utbildningssession åt att lära dem att förhandla väl. Om ni till exempel säljer bilar kan en av säljarna vara en undermålig förhandlare och konsekvent sälja med en marginal på 5 %. En högpresterande säljare kanske kan nå 7 %. Om den genomsnittliga bilen kostar $30,000 och säljaren säljer måttliga 20 bilar i månaden ger de extra 2 % som säljaren lärde sig att förhandla fram $12,000 extra per månad. Att lära ut god förhandlingsteknik är värt all den tid och alla de pengar som krävs för att göra det ordentligt.
- Utbildning i att slutföra affären: Till slut måste era säljare slutföra affären. Det är också en konst, precis som så mycket annat inom försäljning, och utbildningen bör återspegla det. Det är förmodligen en bra idé att börja med att lugna nya säljares rädsla för att de ska göra något avgörande misstag och "förstöra affären" i sista minuten. När alla känner sig lugna och självsäkra kan du lära dem hur de inte ska göra det. Företaget har förmodligen en föredragen metod för att avsluta affärer, så lär ut den, men betona självförtroende, positivitet och känslan av att det hårda arbete de lagt ned fram till denna punkt med rätta har gett resultat i en stabil avslutning.
- Attityd i säljutbildningen: Det finns ytterligare en faktor i säljutbildningen som berör alla de andra ämnena. Det är den attityd ni främjar till själva utbildningen. En av de mest värdefulla lärdomarna för säljare är att de alltid bör fortsätta lära sig. Även härdade veteraner som har sålt i årtionden kan vanligtvis lära sig ett och annat av en bra lärare, och det skadar aldrig att fräscha upp några halvt bortglömda grunder. Odla en kultur av ständiga förbättringar för alla, och bli inte förvånad om säljteamet lär dig lika mycket som de själva lär sig.
Kompetensutveckla säljteamet: Ta en titt på de bästa försäljningskonferenserna och de främsta nyhetsbreven om försäljning för att ge säljteamet den kunskap och de färdigheter som krävs för att lyckas.
Lär dig alltid
Det tar tid och kräver ansträngning att sätta ihop ett bra utbildningsprogram för försäljning, och ännu mer tid att själv lära sig hur man genomför det på ett bra sätt. RevOps-nyhetsbrevet tar mindre tid och ansträngning att läsa, men ger dig verkligen mycket tillbaka. Oavsett om du själv är en erfaren säljare eller precis har avslutat introduktionsutbildningen för nyanställda och redan vill bli ännu bättre kan du registrera dig för det senaste inom försäljning, teknik, automatisering och mycket mer från våra främsta experter.
