Fördelar med hantering av potentiella kunder & 10 verktyg för intäktstillväxt

Du kanske har ett ständigt flöde av potentiella kunder som kommer in och som ditt säljteam kan bearbeta, men att generera potentiella kunder är inte hela berättelsen bakom ett framgångsrikt och blomstrande företag. Om du inte har en strategi för leadshantering är det dags att komma igång med en organiserad, tillgänglig och standardiserad process.

Du kanske inte är säker på var du ska börja, men jag finns här för att guida dig genom processen – och förklara leadshantering, dess fördelar och dess utmaningar. Följ med när jag tar med dig på en resa som kommer att förändra din leadshantering och öka dina intäkter.

Leadshanteringens anatomi

För att börja ska vi göra en djupdykning i leadshanteringens anatomi. Vad är leadshantering? Finns det en standardiserad process? Hur utvecklar du en strategi som är idealisk för din organisation? Låt oss ta reda på det nedan:

Vad är leadshantering?

Leadshantering är processen att organisera och följa upp dina potentiella kunder.

Traditionellt innebär leadshantering att du behandlar alla dina potentiella kunder lika, kontaktar var och en av dem med samma intervall, via samma kanaler och med samma erbjudanden. Den metoden börjar dock bli föråldrad. En modern strategi för leadshantering handlar mycket mer om ett personligt och skräddarsytt tillvägagångssätt som integrerar försäljning och marknadsföring.

Dagens leadshantering fångar upp nya potentiella kunder, följer deras aktiviteter och håller koll på deras beteende tills det är dags att ta kontakt med dem. Kvalificering av potentiella kunder och kampanjer för att vårda potentiella kunder ingår alla i det modernare paraplybegreppet leadshantering.

Processen för leadshantering

Processen för leadshantering består av flera viktiga steg, bland annat att fånga upp potentiella kunder, berika och följa upp information om dem, kvalificera potentiella kunder, fördela potentiella kunder och vårda potentiella kunder. Låt oss ta en kort titt på vad vart och ett av dessa steg innebär.

1. Fånga upp potentiella kunder

Det finns många sätt att generera potentiella kunder, bland annat betalda annonser, mässor, sociala medier, e-postutskick och tillägg som samlar in data om webbplatsbesökare. Om du redan har ett CRM-system eller en programvara för leadshantering kommer dina digitala verktyg att lägga till kontaktuppgifter och källinformation, så att du fångar upp varje potentiell kund som kommer till dig och kan spåra var den kom ifrån för att se vilka kampanjer som fungerar bäst.

Om du fortfarande registrerar nya potentiella kunder manuellt är det dags att släppa kalkylbladen och skaffa ett system för leadshantering som integreras med ditt CRM-system för snabbare och mer korrekt insamling och organisering av potentiella kunder (du kan också få dessa fördelar med programvara för att fånga upp potentiella kunder).

2. Berika informationen om potentiella kunder

När du har fått in en potentiell kund i din säljprocess är det dags att berika informationen om den med all offentligt tillgänglig information du kan hitta, inklusive uppgifter som företagsnamn, konton i sociala medier och jobbtitel. Du sparar tid åt ditt säljteam på research och manuell datainmatning, samtidigt som du får en bättre bild av varje potentiell kunds köpsignaler.

Du bör också följa vad dina potentiella kunder gör när de besöker din webbplats eller dina konton i sociala medier, med värmekartor och repriser som visar var människor tillbringar mest tid. Med denna leadintelligens kan du förutse deras behov och skapa personligt innehåll.

3. Kvalificera potentiella kunder

Oavsett om du använder prediktiv poängsättning, en anpassad poängsättningsmetod eller programvara för poängsättning av potentiella kunder bör du ha någon form av process för att rangordna potentiella kunder och avgöra hur redo de är att köpa din produkt. Kvalificeringen av potentiella kunder visar också var en potentiell kund befinner sig i köpprocessen och organiserar dem efter prioritet, så att dina säljare kan använda sin tid mer effektivt.

4. Fördela potentiella kunder

I ett mindre företag känner du dina säljare så väl att det är enkelt att fördela potentiella kunder manuellt. Du matchar varje potentiell kund med den bästa säljaren för att säkerställa bästa möjliga resultat. Större organisationer behöver dock kunna skala upp, så programvara för leadshantering som fördelar potentiella kunder åt dig är avgörande.

Novocalls forskning visar att svar på leads inom fem minuter ökar deras benägenhet att svara med 400 %. Så hur får du dina säljare den information de behöver för att kontakta leads direkt? Ett automatiserat lead-distributionssystem som drivs av din leadhanteringsprogramvara. Ange reglerna för tilldelning enligt turordning, territorium eller kompetens, så sköter systemet resten. En av fördelarna med ruttplaneringsprogramvara är att den också erbjuder denna funktion.

5. Leadbearbetning

I en perfekt värld skulle varje lead omvandlas till en kund. Tyvärr är inte alla leads redo för försäljning, så du bör lägga dem åt sidan – men inte glömma bort dem. Med en långsiktig leadbearbetningskampanj kan du fortfarande konvertera leads som inte var redo att köpa när de först kom i kontakt med dig.

Viktiga delar av leadhantering

Att konfigurera ditt system för framgång innebär att följa bästa praxis för leadhantering. När du har utformat och implementerat ditt system bör du se till att införliva några av dessa rekommendationer för att förbättra och optimera hela arbetsflödet.

1. Automatisera kvalificering av inkommande leads

Utan ett etablerat ramverk tar kvalificering av leads mycket tid. Använd ditt CRM-system tillsammans med andra digitala verktyg för att automatisera leadkvalificering. Du identifierar de egenskaper som kännetecknar ett SQL (sälj-kvalificerad potentiell kund), och ditt system organiserar och segmenterar leads innan de överlämnas till ditt säljteam.

2. Svara snabbt på SQL:er

Jag nämnde redan ovan att svar på ett lead inom fem minuter kraftigt förbättrar deras svarstid och engagemang. Låt inte dina SQL:er vänta. Om det inte är möjligt att svara inom fem minuter kan du låta 24-timmarsregeln vägleda dig, så att du behåller momentumet och fortsätter att driva leads genom säljcykeln.

3. Minska tiden till värde

Du vill inte att ett lead ska lämna bara för att du inte har gett dem något värdefullt direkt. Visa att du har något att erbjuda och ge dem användbart innehåll som löser ett problem, samtidigt som du uppmuntrar deltagande i innehåll bakom registrering, till exempel nyhetsbrev.

4. Prioritera leadbearbetning

Även om ditt säljteam inte slutförde affären bör du fortfarande identifiera nya möjligheter att återengagera gamla leads eller leads som har kallnat. Oavsett om deras prioriteringar har förändrats eller om de nu har råd med din produkt vill du vara det första de tänker på.

5. Mät dina insatser

Det finns alltid vissa kampanjer och strategier som är mer effektiva än andra. När du aktivt följer upp och övervakar kampanjer kan du få bättre insyn i dina marknadsförings- och säljinsatser – och säkerställa att du använder resurserna på rätt ställe. Regelbunden övervakning gör också att du upptäcker trender och förändringar på marknaden och kan anpassa dig därefter.

Varför är leadhantering viktigt?

Som ryggraden i säljprocessen är insamling av kvalificerade leads som stämmer överens med målpersonas och lämplig segmentering av dem det bästa sättet att driva potentiella kunder genom leadets livscykel. Kurser i leadhantering kan hjälpa dig att bemästra dessa viktiga färdigheter. Detta är en aktiv och kontinuerlig process som kräver snabba uppföljningar, lämplig tilldelning av leads och marknadsföringsstrategier som utvecklas över tid.

Fördelar med leadhantering

Men effektiv leadhantering gör mer än att bara effektivisera säljtratten och förbättra konverteringsgraden. Verktyg för leadhantering, inklusive lead scoring i ett CRM-system, kan också förbättra din säljtratt genom att:

• Samordna säljare och marknadsföringsteam för att säkerställa tillgång till aktuell information på en gemensam hanteringsplattform.

• Förbättra kundupplevelsen genom att förse säljklara potentiella kunder med relevant information via e-postmarknadsföring, webbinarier och andra kontaktpunkter. Faktum är att 59 % av kunderna föredrar en skräddarsydd upplevelse.

• Säkerställa en effektivare användning av resurser eftersom du förstår vilka potentiella kunder som är rätt att bearbeta baserat på demografi, information om potentiella kunder och köpsignaler.

• Öka vinsten genom datadrivna beslut som använder viktig information om potentiella kunder för att kvalificera dem, hantera problemområden och skapa djupare relationer.

• Förbättra kvaliteten på potentiella kunder genom en robust poängsättningsprocess som du kan automatisera baserat på din föredragna köparpersona och företagets mål.

• Förbättra skalbarheten med automatiserade optimeringar när antalet potentiella kunder växer. Det är enkelt med ett hanteringssystem.

Enligt Altman Vilandrie & Company drar endast 15 % av företagen full nytta av verktyg för att generera och hantera potentiella kunder. Och HubSpot uppger att 65 % av småföretagen har svårt att hantera sina potentiella kunder. Om du vill ligga steget före konkurrenterna verkar det tydligt att integrering av programvara för information om potentiella kunder i ditt arbetsflöde kan ge ett rejält lyft.

Verktyg för hantering av potentiella kunder

Från CRM-system till programvara för att generera, samla in och poängsätta information om potentiella kunder och annat kan det vara mycket teknik involverad i hanteringen av potentiella kunder (och många kostnader för programvara för hantering av potentiella kunder). Men det behöver inte vara komplicerat. Här är några av mina favoritverktyg för att hantera potentiella kunder genom hela tratten:

	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Apollo.io	Bäst för omfattande global B2B-kontaktdata	14 dagars kostnadsfri provperiod	Från $49/användare/månad (faktureras årligen)	Website
2	Salesflare	Bäst för små och medelstora B2B-företag	30 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri demo tillgänglig	Från $29/användare/månad (faktureras årsvis)	Website
3	Phonexa	Bäst för automatiserad redovisning och fakturering	Gratis demo tillgänglig	Pris på begäran	Website
4	monday CRM	Bäst för anpassad automatisering av försäljningen	Gratis provperiod tillgänglig	Från 12 USD/användare/månad (faktureras årsvis)	Website
5	Zoho CRM	Bäst för AI-drivna försäljningsinsikter	15 dagars kostnadsfri provperiod + kostnadsfri plan tillgänglig	Från $14/användare/månad (debiteras årsvis)	Website
6	CallPage	Bäst för omedelbar insamling av leads via återuppringning	7 dagars kostnadsfri provperiod	Från $25/användare/månad (Basic+)	Website
7	Pipedrive CRM	Bäst för visuell hantering av försäljningsprocessen	Gratisdemo + 14 dagars kostnadsfri provperiod tillgänglig	Från $14/användare/månad (faktureras årsvis)	Website
8	SharpSpring	Bäst för CRM och marknadsautomatisering	Gratis demo tillgänglig	Pris på begäran	Website
9	Unbounce	Bäst för att skapa personliga landningssidor	14 dagars kostnadsfri provperiod	Från $99/användare/månad (Launch)	Website
10	Zendesk Sell	Bäst för kvalificering av leads	30 dagars kostnadsfri provperiod	Från 19 USD/användare/månad (Team)	Website

Utmaningar vid hantering av potentiella kunder

Även med en struktur som hjälper dig att styra din strategi för hantering av potentiella kunder finns det fortfarande hinder och fallgropar som kan bromsa processen, störa marknadsföringskampanjer och minska konverteringen av potentiella kunder.

Talangrekrytering och utveckling

Vilka du har i ditt team är en viktig del av hanteringen av potentiella kunder. Oavsett om ditt säljteam har några dåliga vanor eller bara utför jobbet för att betala räkningarna kan du behöva granska situationen noggrant för att säkerställa att de presterar på topp. Några dåliga vanor och personlighetsdrag som kan påverka lojaliteten hos potentiella kunder och kunder negativt är:

• Kontakta potentiella kunder för tidigt på dagen
• Överskrida sina gränser gentemot potentiella kunder
• Avslöja hur mycket efterforskning de har gjort om sina potentiella kunder
• Låta alltför ivriga eller desperata efter en försäljning
• Agera som om de vet allt

När det gäller att rekrytera talanger med rätt personlighet för försäljning bör du leta efter teammedlemmar med egenskaper som driver dem mot framgång, bland annat en personlig passion för att hjälpa kunder, outtröttlig uppmärksamhet på detaljer, en ständig vilja att utvecklas och ett starkt behov av att slutföra affärer genom expertis och ärlighet.

Du kommer inte alltid att kunna hitta erfarna säljledare direkt, men att utveckla ovanstående egenskaper under hela introduktionsprocessen kan hjälpa. Du bör också stödja kompetensutvecklingen för varje individ genom kontinuerlig utbildning och individanpassad coachning.

Tvärfunktionell samordning

Eftersom arbetsuppgifterna för sälj- och marknadsföringsteamen håller på att sammanfalla kommer det att uppstå viss förvirring kring ansvarsområden, vilket öppnar dörren för att hanteringen av relationer med potentiella kunder och kunder faller mellan stolarna.

Det bästa sättet att begränsa den potentiella skadan här är att tydligt definiera tvärfunktionella beroenden och skapa öppna kommunikationskanaler. Några frågor att undersöka kring denna sammanslagning är:

• Under vilket skede i säljcykeln är ert säljoperations-team beroende av marknadsföringsteamet och vice versa? 

• Vilka integrationer innehåller information för båda teamen och hur väl utbildade är de i att använda dem?

• När bör era sälj- och marknadsföringsteam kommunicera om leads?

• Har ni kommunikationskanaler som gör det enkelt att dela idéer, mätvärden och statistik över kvalitetsleads?

Navigera marknadsstörningar

Även om ni har praktiska möjligheter att hantera det mesta av er säljprocess och era arbetsflöden finns det alltid några saker som ligger utanför er kontroll, till exempel oförutsägbart kundbeteende och marknadsstörningar.

När ni hanterar osäkerhet inom er bransch kan ni begränsa störningar inom den egna organisationen med hjälp av några verktyg och strategier, bland annat

• säljprognoser som kan identifiera nya trender och förändringar på marknaden, upptäcka problem i era säljprocesser och förbereda er för att fatta datadrivna beslut när negativa utfall påverkar verksamheten.

• Acceptera obehaget i osäkerhet. Enligt Harvard Business Review är detta den viktigaste strategin för att leda genom störningar, eftersom insikten att ni inte vet allt gör det möjligt att ändra ert tankesätt från att kunna allt till att lära er allt.

• Testa alla era antaganden noggrant och ofta. Oavsett om ni ser tidiga signaler på marknadsstörningar eller genomför en regelbunden granskning av era processer bör ni prioritera fakta och data framför era förutfattade meningar.

• Fokusera på flexibilitet samtidigt som ni håller fast vid företagets syfte. När alla i organisationen är överens arbetar ni mot ett gemensamt syfte i stället för att prioritera olika saker som verkar lämpliga för just er roll. Med tydliga riktlinjer kan ni ge era team större frihet att snabbt och effektivt reagera på de förändringar de ser på marknaden.

Viktiga slutsatser

Jag har gått igenom en mängd information om leadhantering, olika strategier som ni kan använda i era processer och hur ni kan hantera de olika hinder som kan dyka upp. Men övergripande sett är automatisering och standardisering av era processer det mest effektiva sättet att förbättra verksamheten och samtidigt skapa möjligheter till tillväxt.