B2B-försäljning kan kännas som en labyrint. Du måste hantera intressenter, föränderliga tidsplaner och oförutsägbara köpare. Låter detta som din B2B-försäljningsprocess?
- Uppsökande arbete som ignoreras trots personalisering.
- Jakt på okvalificerade leads som aldrig passade.
- Inkonsekventa säljbudskap mellan säljare.
- Affärer som fastnar i ovisshet när köpare "funderar på saken."
Med en tydlig B2B-försäljningsprocess kan du prioritera leads med hög köpavsikt, samordna ditt team och slutföra affärer snabbare. Inga fler gissningslekar—bara en tydlig väg framåt. Den här guiden tar dig igenom en process i sju steg för att förfina din B2B-försäljningsstrategi så att den bättre överensstämmer med hur dina kunder köper idag. Nu sätter vi igång.
Hur har B2B-försäljningen förändrats?
Tidigare var B2B-försäljning lite enklare — du kunde ringa kalla samtal till en potentiell kund och presentera ditt säljbudskap ganska enkelt. Därefter gick processen vidare till att identifiera beslutsfattaren, prata om dennes behov och till slut skaka hand på en affär. I grund och botten skulle marknadsföringen ta in nya leads åt leverantörerna, och säljarna skulle kontakta dem direkt för att slutföra en affär.
Idag är saker och ting lite mer komplicerade. Köpresan är inte lika linjär, och de flesta branscher har upplevt den förändring i B2B-försäljningsprocessen som internet har medfört. Marknadsföring och försäljning är nu alltmer sammankopplade och spelar en samordnad roll i leadgenereringen. Kundupplevelsen kan nu se ut ungefär så här:
- Någon upptäcker ett problem inom sin organisation
- De undersöker möjliga lösningar
- De optimerar och rangordnar dessa lösningar
- De kontaktar sitt nätverk för att få rekommendationer
- De kollar recensionssajter, sociala medier och forum för vägledning
- De registrerar sig för en provperiod eller kontaktar en leverantör
Efter att ha pratat med en leverantör och följt upp med dennes säljare flera gånger kanske de till slut fattar ett beslut. Och saken är den att den här processen inte är helt linjär. En köpare kan utföra dessa uppgifter i vilken ordning som helst, och även efter att ha pratat med en leverantör kan de gå hela vägen tillbaka till början och starta om.
Varför det är viktigt att ha en B2B-försäljningsprocess
Din försäljningsprocess är viktig eftersom den måste utvecklas i takt med hur människor vill köpa. När B2B-landskapet förändras måste även din köpprocess göra det och hjälpa köpare att utforska, interagera med, utvärdera och uppleva din produkt när det passar dem. De vill ha en omnikanalupplevelse som tillhandahåller parallella informationsflöden samtidigt.
Idag säljer över 70 % av B2B-företagen genom sju eller fler kanaler, bland annat via telefon, e-post, personliga möten och en webbplats. Även om intern försäljning aldrig har varit enklare är det viktigt att du inkluderar hybridsäljare i din leadhantering för att tillgodose köparens behov och personalisera varje köpupplevelse. När variationen i köpbeteenden ökar skapar flera kontaktpunkter och kontaktmetoder större motståndskraft i din B2B-försäljningstratt.
Have an account? Log In
Så beskriver du försäljningsprocessen
Du vet alltså vad en försäljningsprocess är och varför den är avgörande för din organisation, men hur beskriver du faktiskt en process som fungerar för ditt säljteam?
Du måste kartlägga de steg en kund tar under varje del av sin köpresa — från att bli en potentiell kund till att transaktionen slutförs. Du måste också inkludera alla intressenter i processen för att säkerställa konsekventa budskap i alla team och se till att alla arbetar mot samma mål.
För att komma igång kan du ta en titt på den här grundläggande översikten över försäljningsprocessens sju steg. Bestäm vilka uppgifter dina säljare måste slutföra i varje steg och tilldela rätt team till varje uppgift.
1. Skapa en köparpersona
Innan du ens kommer till leadgenerering och prospektering måste du undersöka dina potentiella kunder för att förstå deras affärsbehov. Vilka är deras problemområden? Hur kan du skapa värde för deras organisation?
Du kan slutföra din efterforskning online med LinkedIn eller sociala medier, eller använda programvara för prospektering för att automatisera några av de mer repetitiva manuella uppgifterna. Du kan också vilja skicka ut enkäter eller lägga till ett kontaktformulär på din webbplats för att uppmuntra potentiella kunder att höra av sig och hjälpa dig att skapa en idealisk kundprofil, inklusive demografi, mål och utmaningar.
2. Prospektering och kvalificering
Under den här fasen av säljcykeln bör du fokusera på potentiella köpare i din målgrupp som du kan bearbeta och konvertera. Även om prospektering kan vara svårt kan det hjälpa dig att nå rätt personer vid rätt tidpunkt och avsluta fler affärer.
Du kan också använda din tid med säljprospektering för att kvalificera dina potentiella kunder innan du tar kontakt. Har de budget för att ha råd med din produkt? Har det nyligen skett relevanta förändringar i deras verksamhet? Överensstämmer deras utmaningar med det du erbjuder? Du sparar mycket tid genom att kvalificera potentiella kunder i stället för att kontakta alla, för att först senare upptäcka att de faktiskt inte behöver dina tjänster.
3. Ta kontakt med potentiella kunder
Utgående meddelanden till kalla potentiella kunder kan vara svåra, men all den efterforskningen hjälper dig att anpassa dina samtal och mejl för att skapa en djupare kontakt med varje potentiell kund. Ta hänsyn till deras behov i din säljstrategi och utforma ett meddelande som visar att du förstår deras organisation lite mer ingående än vad ett genomsnittligt kallt samtal gör. Håll dig uppdaterad med B2B-nyhetsbrev för att hålla dina meddelanden aktuella och relevanta.
4. Efterforskning och marknadsanalys
Även om prospektering och kvalificering var de inledande efterforskningsfaserna är det nu dags att gå ännu djupare in på din potentiella kund. Skaffa dig bättre förståelse för de specifika utmaningar de möter och lär dig mer om deras bransch, användare och konkurrenter. Med all denna information till hands kommer dina säljare att vara mycket bättre förberedda på att tydliggöra ditt värdeerbjudande och bemöta invändningar.
5. Presentera ditt säljargument
Säljargument och produktdemonstrationer är en viktig del av B2B-säljcykeln. De gör det möjligt för dina säljchefer att demonstrera sin kunskap, besvara frågor om produkten i realtid och stärka kundrelationen. Genomför säljdemonstrationer när en B2B-köpare officiellt har blivit en potentiell kund och anpassa genomförandet och presentationen.
6. Slutföra affären
Det finns flera sätt för säljrepresentanter att slutföra affärer med potentiella kunder, beroende på deras behov. Oavsett om det sker personligen eller genom programvara för avtalshantering, bör du se till att resultatet gynnar båda parter.
More Articles
7. Vårda din kundrelation
Men du är inte klar än! När en potentiell kund blir kund måste du fortsätta att kommunicera och erbjuda support för att skapa möjligheter till avtalsförnyelse, merförsäljning och korsförsäljning. Förstärk det värde du tillför dina kunder och få positiva omdömen för framtida rekommendationer.
Gå vidare
Nu när du har en mer konkret B2B-säljstrategi är det dags att prata om de säljverktyg som kan hjälpa dig. Jag rekommenderar att du tittar närmare på B2B-programvara som är utformad specifikt för dina behov, i stället för B2C-försäljning. Du kommer snabbt att se att dessa digitala assistenter kan effektivisera din verksamhet och hjälpa till med beslutsprocessen. Du kan också bekanta dig med fördelarna med B2B-säljprogramvara innan du fattar ett köpbeslut.
Här är några av mina favoriter:
Redo för fler tips för B2B-säljare? Ta dina B2B-säljkunskaper till nästa nivå genom att registrera dig för dessa främsta B2B-nyhetsbrev och anmäla dig till B2B-kurser. Du kan också hitta djupgående lärdomar i dessa fallstudier om B2B-försäljning.
Här finns mycket mer råd om hur du förbättrar säljresultaten! Anmäl dig till RevOps-nyhetsbrevet för insikter om prognoser, marknadsföringsteamets behov och företagshantering.
