Historicamente falando, é difícil determinar quando a geração de leads e a geração de procura divergiram. O que é claro é que a geração de procura surgiu de uma necessidade, quando os profissionais de marketing perceberam que a geração de leads não era suficiente para crescer amplamente e desenvolver uma estratégia empresarial a longo prazo.
Afinal, captar leads de marketing ou de vendas não é suficiente; o crescimento sustentado requer um interesse contínuo dos clientes, que a geração de procura procura alcançar.
Geração de procura vs. geração de leads
Enquanto a geração de procura procura aumentar o seu público através do reconhecimento da marca, o objetivo da geração de leads é converter os contactos adquiridos em leads qualificados. Eis uma comparação lado a lado para ajudar a reunir tudo isto.
| Geração de procura | Geração de leads | |
| Objetivos | Aumentar o reconhecimento da marca | Captar informações de contacto para gerar vendas |
| Táticas | Reconhecimento da marca, marketing de conteúdos, otimização da pilha tecnológica de marketing | Criar iscos para geração de leads, páginas de destino/formulários, apelos à ação eficazes |
| Medição | Impressões, tráfego do site, desempenho dos conteúdos | Tempo de resposta aos leads, rácio MQL:SQL, custo por lead |
O que é a geração de procura?
A geração de procura é uma função de marketing que engloba as táticas e atividades destinadas a criar reconhecimento dos produtos ou serviços da sua empresa. A estratégia centra-se na construção de uma presença forte da marca, na educação do seu público e na criação de envolvimento ao longo da jornada do cliente.
A mudança para a geração de procura ganhou força e ímpeto significativos na última década, com o crescimento do marketing digital, do marketing de atração e da tecnologia de marketing.
A tecnologia de marketing, também conhecida como MarTech, mudou verdadeiramente a forma como as empresas interagem com potenciais clientes e, consequentemente, a forma como criam procura. O panorama das ferramentas de marketing atualmente existentes é vasto e permitiu aos profissionais de marketing alcançar potenciais compradores através de vários canais e estabelecer a presença da marca de forma mais eficaz.
O marketing de atração cresceu em resposta à mudança do comportamento dos consumidores. Centra-se em atrair e envolver potenciais clientes através do marketing de conteúdos, SEO, redes sociais e marketing por correio eletrónico. No seu cerne, o marketing de atração salienta a importância de fornecer informações valiosas ao seu público e de criar confiança. Isto permitiu às empresas crescer, atrair e reter clientes de forma mais eficaz.
Componentes de uma estratégia de geração de procura
Reconhecimento da marca
Este componente está no centro de qualquer boa estratégia de geração de procura. Sejamos realistas: o panorama competitivo da sua empresa está a mudar. Aumentar a visibilidade da sua marca e garantir que lhe estão associados atributos positivos é fundamental.
Exemplo de geração de procura
Vejamos a campanha #ShareACoke da CocaCola, que incentivou os clientes a partilharem os seus próprios conteúdos online utilizando a hashtag #ShareACoke nas redes sociais. Este é um excelente exemplo de como as campanhas de marketing podem ser utilizadas para promover o reconhecimento da marca.
Eis alguns passos que pode seguir para começar a aumentar o reconhecimento da sua marca:
- Concentre-se na construção da sua mensagem de marca. Desenvolva uma mensagem clara e coerente, alinhada com a proposta de valor da sua empresa.
- Posicione a sua marca como uma referência no setor, criando conteúdos que forneçam informações valiosas aos seus clientes.
- Crie uma base de clientes dispostos a partilhar as suas experiências positivas com a sua empresa.
- Por último, mas não menos importante, certifique-se de que monitoriza a reputação da sua marca através de inquéritos aos clientes, avaliações online e da utilização de ferramentas e serviços de terceiros.
Marketing de conteúdos
Faça do excelente conteúdo de geração de procura o seu melhor aliado. Atualmente, é difícil encontrar conteúdos de qualidade, que exigem uma abordagem estratégica centrada na criação e partilha de conteúdos relevantes e valiosos.
Também é importante incluir vários tipos de conteúdos na sua estratégia. Inclua conteúdos como estudos de caso, artigos de liderança de opinião, conteúdos gratuitos e até seminários online
Eis algumas sugestões a ter em conta ao elaborar a sua estratégia de conteúdos:
- SEO: Certifique-se de que o seu conteúdo está otimizado para a pesquisa. Realize pesquisas de palavras-chave, otimize as etiquetas meta e certifique-se de que o seu conteúdo está bem organizado e estruturado.
- Distribuição: Certifique-se de que identifica o canal onde o seu público-alvo está mais ativo e distribua o seu conteúdo em conformidade.
- Análise: Certifique-se de que mede e analisa o desempenho do seu conteúdo utilizando as principais métricas de SaaS (abordaremos este tema um pouco mais adiante).
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Otimização da tecnologia de marketing
A utilização das ferramentas certas pode ter um impacto significativo nos resultados da geração de procura. Uma boa pilha tecnológica permitir-lhe-á expandir os seus esforços de forma eficaz e eficiente. Eis algumas ideias para o ajudar a começar:
- Utilize a automatização de marketing para simplificar e executar as suas táticas de geração de procura. Uma boa plataforma de automatização de marketing permitir-lhe-á nutrir os seus potenciais clientes através de campanhas de geração de procura.
- Crie uma estrutura sólida de relatórios que meça o impacto dos seus esforços de geração de procura.
- Utilize soluções abrangentes para gerir melhor os seus dados dos clientes e as integrações.
Principais métricas da geração de procura
Existe uma vasta gama de métricas de geração de procura que deverá considerar acompanhar ao definir a sua estratégia. Estas métricas fornecem informações sobre várias fases do seu funil de marketing e vendas B2B.
Eis algumas das principais métricas que deverá considerar para avaliar melhor o desempenho geral dos seus esforços de geração de procura:
Impressões
Esta métrica é uma medida importante, uma vez que analisa o número de vezes que o seu conteúdo ou anúncios foram visualizados. As impressões podem ser um excelente indicador do seu alcance e exposição nos vários canais.
Tráfego do site
Deverá refletir constantemente sobre o número de visitantes que estão a chegar ao seu site através dos seus esforços de geração de procura. O tráfego do site pode ser um excelente indicador do grau de consolidação da presença da sua marca ou da eficácia da sua estratégia de publicidade em levar potenciais clientes ao seu site.
Desempenho do conteúdo
Como mencionado acima, todas as boas estratégias de geração de procura devem incluir conteúdo de qualidade. Medir o desempenho do conteúdo permitir-lhe-á avaliar qual é o conteúdo mais eficaz e qual a melhor forma de o posicionar nos canais certos para gerar o envolvimento adequado.
Embora estas sejam apenas algumas das métricas mais importantes para medir a sua estratégia de geração de procura eis mais algumas que deverá considerar:
- Envolvimento nas redes sociais
- Perceção da marca
- Taxas de cliques
O que é a captação de potenciais clientes?
O processo de captação de potenciais clientes destina-se a cultivar o interesse do público através do acompanhamento e desenvolvimento de potenciais clientes, com o objetivo final de converter as pessoas em clientes.
Existe uma vasta gama de atividades concebidas para apoiar o processo de gestão de potenciais clientes, que geralmente se centram no desenvolvimento da relação com o seu público.
Enquanto a geração de procura consiste em atrair o seu público, as estratégias de captação de potenciais clientes permitem converter o seu público em clientes.
Componentes de uma estratégia de captação de potenciais clientes
Crie incentivos de captação de contactos
A utilização de incentivos de captação de contactos consiste em oferecer incentivos e ofertas valiosos ao seu público em troca da recolha dos seus dados, como o e-mail, o número de telefone ou as informações de contacto.
Incentivos fortes de captação de contactos, como recursos transferíveis ou ofertas exclusivas por tempo limitado, podem impulsionar os seus esforços de captação de potenciais clientes. Recursos gratuitos, conteúdos protegidos, como documentos técnicos, e descontos são outros exemplos de incentivos eficazes para a captação de contactos.
Páginas de destino e formulários
As páginas de destino e os formulários de marketing devem ser componentes essenciais da sua estratégia de geração de leads. A sua equipa de marketing deve conceber e otimizar páginas de destino focadas em converter visitantes em leads.
Recorra a formulários de marketing bem concebidos para recolher informações essenciais, minimizando simultaneamente os obstáculos e garantindo uma experiência de utilizador fluida.
Chamadas para ação poderosas
Uma chamada para ação, ou CTA, é uma instrução que incentiva alguém a realizar uma ação específica. No domínio da geração de leads, as CTAs são um componente essencial da sua estratégia. A sua equipa de marketing deve concentrar-se em criar CTAs persuasivas e claras que incentivem os visitantes a descarregar conteúdos, solicitar demonstrações ou subscrever newsletters. As CTAs devem ser visualmente apelativas e claramente apresentadas em todo o seu website.
Principais métricas de geração de leads
Como as estratégias variam entre empresas, as métricas e os KPIs de geração de leads que são importantes para cada organização também variam. Eis algumas das métricas mais utilizadas para medir a eficácia dos seus esforços de geração de leads.
- Tempo de resposta aos leads
- Taxa de conversão de MQL em SQL
- Custo por lead
- Taxa de conversão de lead em cliente
- Custo de aquisição de clientes (CAC)
- Valor total dos leads
Como utilizar ambos na sua estratégia de marketing B2B:
Embora a geração de procura e a geração de leads tenham duas finalidades muito distintas, não há dúvida de que estão interligadas. Uma estratégia abrangente de marketing B2B deve incorporar ambas.
Eis uma abordagem em quatro passos para ligar estas duas estratégias:
1. Alinhe a sua estratégia
Trabalhe na definição clara dos seus objetivos de marketing. Certifique-se de que os seus esforços de geração de procura estão alinhados com os seus objetivos de geração de leads e com a forma como planeia apoiar a sua equipa de vendas. Procure identificar o seu público-alvo, os seus pontos problemáticos e o seu comportamento de compra. Este passo garantirá que cria as táticas e os conteúdos certos para apoiar a sua estratégia.
2. Criação e distribuição de conteúdos
Trabalhe na criação de conteúdos valiosos e informativos. Crie diferentes tipos de recursos que comuniquem com o seu público, dependendo da fase da jornada de compra em que este se encontra. Otimize os seus conteúdos para os resultados dos motores de pesquisa e aumente a visibilidade.
| Conteúdo de geração de procura | Conteúdo de geração de leads |
| Infografias Publicações nas redes sociais Vídeos Podcasts | Livros eletrónicos Documentos técnicos Estudos de caso Inquéritos |
Distribua os seus conteúdos através de vários canais, como publicidade direcionada, marketing por e-mail e redes sociais. Isto proporcionar-lhe-á a melhor oportunidade de transformar a procura gerada em leads qualificados.
3. Captação e nutrição de leads
Crie mecanismos de captação de leads, como formulários, CTAs e páginas de destino. Utilize software de geração de leads para recolher as informações de contacto de que necessita para nutrir o seu público.
Desenvolva campanhas de marketing para nutrir leads. Utilize a automatização de marketing para distribuir conteúdos direcionados e personalizados. Inclua vários recursos e materiais de marketing para demonstrar o valor do seu produto e criar confiança junto do seu público.
4. Meça e otimize
Estabeleça uma estrutura de relatórios para medir e otimizar regularmente os seus principais indicadores de desempenho (KPIs) relacionados com a sua estratégia de marketing B2B. Inclua as métricas de geração de leads e de geração de procura mais relevantes para a sua organização.
Analise os dados para determinar a eficácia de ambas as estratégias. Certifique-se de que testa e otimiza continuamente as suas táticas e atividades.
Geração de procura vs. geração de leads — o que deve fazer?
Embora a geração de procura e a geração de leads sejam dois elementos distintos, é fácil perceber que uma estratégia de marketing B2B bem estruturada incorporará ambos.
Ao compreender a diferença entre estes dois elementos e ao utilizá-los eficazmente, a sua empresa criará uma abordagem holística ao marketing para impulsionar um crescimento sustentável.
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