Uma equipa de vendas sólida e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Bill Nulf.
Bill Nulf
Com mais de 25 anos de experiência, Bill Nulf é um líder experiente nas áreas de vendas, marketing e desenvolvimento de negócio. Criou programas de vendas através de canais e de marketing em empresas de referência como a Henkel Electronics, a Christie Digital e a Elo. Bill juntou-se à MicroTouch em 2021 e, desde então, construiu uma equipa de canais com membros experientes no setor.
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e explicar o que o trouxe até este percurso profissional específico?
Sempre fui uma pessoa sociável. A minha afinidade natural com as pessoas tem sido uma característica marcante desde a infância, passada numa pequena cidade do Montana, onde gostava de interagir com os outros. Aos 17 anos, alistei-me na Guarda Nacional e trabalhei com mentores excecionais que me incutiram disciplina e me ajudaram a amadurecer durante os meus anos de formação. Servi na Guarda durante 20 anos, dedicando um fim de semana por mês. Isto aconteceu durante as primeiras fases da minha carreira de vendas e deu-me uma forma de equilibrar as minhas obrigações e responsabilidades, bem como de melhorar as minhas capacidades de gestão do tempo.
O meu primeiro cargo na área das vendas foi no setor das fotocopiadoras e foi um verdadeiro desafio. O trabalho exigia uma formação rigorosa, chamadas não solicitadas e bater a inúmeras portas com letreiros a dizer «Não solicitamos». No entanto, descobri que criar relações era fundamental para o sucesso, e este princípio tem orientado toda a minha carreira. Atualmente, como vice-presidente de vendas através de canais, concentro-me em estabelecer ligações fortes com os nossos revendedores e parceiros. Continuo fiel à minha convicção de que a comunicação interpessoal é vital para alcançarmos os nossos objetivos. Estou sempre ao telefone.
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Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido ao longo da sua carreira? Qual foi a lição ou conclusão a retirar?
O momento mais divertido da minha carreira coincidiu com o Dia das Mentiras, há alguns anos. Eu e os meus colegas tínhamos uma relação descontraída e não hesitávamos em pregar partidas uns aos outros. Nesse dia em particular, recebi uma carta com aspeto oficial que afirmava que alguns dos meus colegas tinham apresentado queixas contra mim e que seriam tomadas medidas disciplinares. No início, fiquei abalado e preocupado, até perceber que dia era.
Estava prestes a fazer-me à estrada para reuniões, mas, antes de sair, avisei o meu diretor e disse-lhe para informar os meus colegas de que me tinha demitido. Isto aconteceu na época dos telefones instalados nos carros — não tinha telemóvel para comunicar enquanto estava a caminho. Quando regressei ao carro, tinha imensas mensagens dos meus colegas preocupados, que pensavam que eu tinha levado a partida a sério e se apressavam a tentar remediar a situação. Mas deixei-os a aguardar, permitindo que ficassem apreensivos.
Olhando para trás, todos achámos a situação hilariante, mas, naquele momento, causou algum stress. Todos aprendemos uma lição valiosa sobre considerar as consequências das nossas ações, mesmo quando estamos apenas a brincar.
Está a trabalhar atualmente em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Com a atual situação económica desafiante, muitos revendedores mais pequenos enfrentam dificuldades em manter os seus negócios. Estamos a analisar cuidadosamente o nosso programa de parceiros para identificar formas de os ajudar a melhorar as suas margens de vendas, por exemplo, através da oferta de descontos, descontos retroativos ou unidades de demonstração. O nosso programa permite que os revendedores registem os seus negócios para obter proteção e os mantém informados sobre novos produtos e promoções. Além disso, o nosso programa procura ajudar os revendedores a descobrir oportunidades em mercados de nicho.
Consegui ajudar um museu da minha cidade natal ao nível do cliente. Durante uma visita, reparei que os seus ecrãs táteis não estavam a funcionar, mas não dispunham dos recursos necessários para os substituir. Felizmente, tínhamos em excesso no inventário o tamanho correto, proveniente de uma aquisição. Através do nosso parceiro revendedor, coordenámos o envio dos ecrãs táteis para o museu, resolvendo o problema.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda ao longo do caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grato?
Conheci Steven Abramovich no final da década de 1990, quando entrei para a Tyco Electronics, e mais tarde recrutou-me para outra função na Henkel Corporation. Steven é um homem íntegro, que valoriza a família e dá prioridade às pessoas. No meu segundo dia na Tyco, quando a minha filha ficou doente, incentivou-me a faltar a uma reunião de vendas e a ir para casa. Este foi um sinal claro do seu caráter excecional. Procuro seguir a abordagem de Steven, que coloca as pessoas em primeiro lugar, quer esteja a lidar com clientes, colegas ou colaboradores. Continuo a falar com ele semanalmente, conversando sobre família e desporto, enquanto procuro os seus sábios conselhos.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Desde 1997, tenho ocupado cargos de liderança em equipas de vendas, com apenas uma breve interrupção de cinco anos. Ao longo da minha carreira, geri equipas de diferentes dimensões, desde algumas pessoas até um canal inteiro de revendedores.
Enquanto gestor, adoto uma abordagem pouco intervencionista, dando autonomia à minha equipa através das ferramentas necessárias, liberdade de ação e da minha disponibilidade para prestar apoio. No entanto, isto só funciona quando se tem as pessoas certas na equipa. É por isso que prefiro contratar pessoas da minha rede de contactos ou indivíduos que me sejam recomendados. Durante o recrutamento, procuro pessoas que sejam mais inteligentes do que eu em áreas específicas. A experiência ensinou-me que rodearmo-nos de pessoas inteligentes e éticas conduz ao sucesso.
Tal como acontece em qualquer departamento, podem existir muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo como um motivador universal?
As pessoas diferem de várias formas em qualquer grupo e algumas podem precisar de melhorar. No entanto, acredito que é crucial concentrarmo-nos nos atributos positivos e não nas deficiências. Lembrar continuamente às pessoas os seus pontos fracos pode fazê-las esquecer os seus pontos fortes. Por outro lado, concentrarmo-nos nos aspetos positivos incentiva e motiva as pessoas a melhorar nas áreas em que possam ter dificuldades.
O que considera que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Para se destacar nas vendas, a transparência e a comunicação são fundamentais. Os representantes de vendas com melhor desempenho são bons ouvintes, fazem perguntas pertinentes e demonstram empatia enquanto comunicam o valor de um produto. Na atual era da alta tecnologia e da gratificação instantânea, os representantes de vendas podem obter uma vantagem ao dominarem os princípios básicos. Desenvolver estas características pode levar um profissional de vendas a alcançar níveis de sucesso ainda maiores.
Do mesmo modo, os gestores de vendas têm de compreender as suas equipas como um todo e individualmente. Entre as principais responsabilidades de um gestor estão interagir com a equipa, aprofundar o conhecimento sobre aquilo que a motiva e ajudá-la a ter sucesso.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos saber tudo!
Surpreendentemente, as críticas podem aumentar o envolvimento. No entanto, tudo depende da forma como um líder de vendas lida com elas. Nunca critico publicamente os representantes de vendas; em vez disso, guardo essas conversas para reuniões privadas. Além disso, estou disposto a aceitar críticas, criando a sensação de que todos têm voz e de que fazemos todos parte da equipa.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
Uma abordagem baseada em incentivos de grupo pode ser muito eficaz para uma equipa de vendas experiente. Esta estratégia transforma a dinâmica da equipa, que deixa de ser composta por indivíduos concorrentes e passa a ser uma unidade colaborativa, em que os membros apoiam e ajudam uns aos outros. No entanto, esta abordagem só é bem-sucedida se todos os membros da equipa contribuírem de forma igual, pois não funciona quando representantes novos ou ineficazes dependem dos esforços dos colegas.
Quando é aplicada corretamente, uma equipa de vendedores experientes motiva-se mutuamente para obter um melhor desempenho, resultando numa remuneração elevada. Procuro também partilhar sempre o mérito do sucesso com os outros, mesmo que pudesse ficar com todo o crédito. Reconhecer o contributo de todos cria um ambiente motivador e solidário, ao mesmo tempo que permite obter o reconhecimento da liderança da empresa.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha ultrapassado os objetivos? Quanto acima dos objetivos ficou e como foi isso para todos?
Enquanto trabalhava com uma equipa de quatro pessoas, a nossa empresa lançou uma campanha promocional para impulsionar as vendas de ecrãs táteis de grande formato, que foi muito bem-sucedida. No final da campanha, os quatro membros da equipa tinham duplicado os seus objetivos de incentivos de vendas, um montante que nunca tinham recebido antes. Embora a empresa visse isto como uma oportunidade para expandir uma nova linha de produtos, a equipa de vendas reconheceu a oportunidade de aumentar a sua remuneração.
As grandes conquistas levam muitas vezes tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente?
As empresas que apoiam as suas equipas de vendas com recursos e ofertas atrativas estão destinadas ao sucesso. Com a base e a formação certas, os líderes empresariais podem transformar os seus representantes de vendas, de bons em excelentes, no espaço de alguns anos.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente?
1 . Capacitação e autonomia:
Dar capacidade e autonomia à sua equipa de vendas é crucial. Primeiro, forme uma equipa de representantes que consiga trabalhar de forma independente. Disponibilize-lhes as ferramentas e a formação necessárias e, depois, permita-lhes assumir o controlo. Incentive-os a tomar decisões de forma autónoma, salientando simultaneamente a importância de representarem a empresa de forma ética. Embora os gestores devam ajudar com contas complexas e preços, é essencial confiar na sua equipa para usar o seu melhor discernimento e tomar as decisões certas.
2 . As ferramentas certas:
Para terem sucesso nas vendas de tecnologia, os representantes precisam de ter informações ao seu alcance, unidades de demonstração, documentação produzida profissionalmente, métodos de comunicação eficientes com o seu gestor de vendas e os membros da equipa, além de outras ferramentas necessárias. Os líderes de vendas devem garantir que os seus representantes têm tudo aquilo de que precisam para interagir eficazmente com os clientes e fechar negócios.
3 . Apoio da empresa:
É crucial que os representantes de vendas sintam o apoio da empresa, tanto enquanto membros valorizados da equipa como enquanto profissionais. Disponibilizar à equipa uma ferramenta de CRM fiável para gerir o seu trabalho e ajudá-la a desenvolver competências de vendas básicas e avançadas através de formação e aulas pode ser muito benéfico. Ao incentivar os seus representantes e disponibilizar-lhes os recursos necessários, os líderes de vendas podem equipá-los com as ferramentas de que precisam para ter sucesso.
4 Melhore o sucesso das vendas através da emulação:
Aprender com o sucesso de outras empresas é uma decisão inteligente. Se encontrar algo que possa funcionar para a sua equipa de vendas, não hesite em adaptá-lo à sua abordagem. Contacte empresas bem-sucedidas para saber que estratégias e táticas funcionaram para os seus representantes e quais não produziram bons resultados. No entanto, é importante analisar este conselho pela perspetiva de se vender primeiro a si próprio, depois a empresa, e posicionar-se como um consultor. Ao fazê-lo, o cliente confiará em si para fornecer a melhor solução possível.
5 . Incentivo e reconhecimento:
O incentivo e o reconhecimento são essenciais para que os profissionais de vendas tenham o melhor desempenho possível. Reconhecer o seu trabalho árduo e recordar-lhes que a sua equipa e a empresa reconhecem os seus esforços pode ser muito motivador. O feedback positivo e o incentivo podem inspirá-los a continuar a procurar a excelência. Os prémios apresentados perante os colegas podem ser muito eficazes, e as recompensas não monetárias, como viagens a eventos especiais, podem criar memórias duradouras. Estas recompensas podem ter um impacto maior do que os incentivos monetários tradicionais, e incentivar os representantes de vendas desta forma pode ser muito benéfico.
Por fim, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse grandes benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Na era digital atual, a interação presencial é mais importante do que nunca. A tendência para o trabalho remoto e a comunicação digital tem vindo a crescer há décadas, e a COVID-19 apenas a agravou. No entanto, a falta de interação humana está a prejudicar-nos. As pessoas tendem a enviar mensagens em vez de fazer uma chamada telefónica e a reunir-se virtualmente em vez de presencialmente. Isto deu origem a comportamentos negativos, como realizar várias tarefas durante as videoconferências e não dar toda a nossa atenção aos outros.
Além disso, pode ser fácil interpretar mal o tom ou a intenção de alguém numa mensagem, o que pode prejudicar as relações profissionais. A falta de interação humana também pode levar a problemas de saúde e depressão. Para combater esta situação, temos de encontrar formas de incentivar uma maior colaboração presencial e de ajudar as pessoas a criar relações reais.
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode acompanhar o meu trabalho e contactar-me através do LinkedIn.
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