Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre "Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa". Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Nancy Medoff
Nancy Medoff
Depois de quase três décadas a pôr em prática a liderança de vendas empresariais, Nancy Medoff, autorabest-seller, oradora principal, podcaster no top 25% e coach de vendas, literalmente “escreveu o livro” sobre a confiança no local de trabalho. A confiança influencia os resultados e Deixe de se silenciar e fale para se destacar é um guia de comunicação passo a passo para profissionais de vendas que estão prontos para evoluir e assumir o controlo de qualquer sala. Ferramentas práticas, um Modelo de Posicionamento de Poder e histórias reais e relacionáveis fornecem as ferramentas de que todos precisamos para falar e destacar-nos, comunicando com clareza e confiança quando as circunstâncias são exigentes.
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode contar-nos a história de fundo sobre o que a levou a seguir este percurso profissional?
Na verdade, acabei por entrar na minha carreira de vendas de trinta anos por acaso! Quando terminei a universidade, pensei que me estava a candidatar a uma função de vendas de restauração num grande hotel em Boston. Devia ter lido melhor o anúncio de emprego, porque a função era, na realidade, trabalhar nos bastidores, onde permaneci durante alguns anos. Costumava ver todas aquelas pessoas glamorosas das vendas a mostrar o hotel aos seus clientes e pensei: “Eu também consigo fazer isso!” Por isso, comecei nas vendas de nível inicial e fui subindo até chegar a vice-presidente de Vendas Globais.
Adorava o negócio das vendas e compreender que existe um processo; não se trata apenas de relações. Claro que as relações são importantes, mas existe um grande negócio por detrás das vendas. Os profissionais de melhor desempenho levam a relação para além dos jantares e do entretenimento e tornam-se consultores de confiança em muitas áreas do negócio dos seus clientes.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido na sua carreira até agora? Qual foi a lição ou conclusão?
Que excelente pergunta! Tenho muitas, muitas histórias divertidas (porque, sejamos honestos, vender é DIVERTIDO) e vou partilhar uma história que envolve lições significativas. É um pouco emocionante para mim, porque foi um daqueles momentos de “portas deslizantes” em que vemos realmente o nosso percurso de vida mudar:
Eu liderava uma equipa de vendas global nos EUA para a Marriott e o meu vice-presidente sénior perguntou-me se consideraria mudar-me para a Ásia e viver em Hong Kong, para liderar a equipa de vendas global de Hong Kong, da China e do Japão. Já tinha estado na Ásia algumas vezes e sempre quis viver lá. Era solteira, não tinha nada que me prendesse aos EUA e dizer que me senti honrada por me terem feito o convite é pouco. Acabei também por recusar o cargo. Eis a razão:
Sabia muito pouco sobre a cultura e, embora naturalmente viesse a aprender, era uma líder nova e ainda não tinha maturidade emocional para liderar uma equipa (ou a mim própria) durante uma mudança deste tipo. Sabia isso no meu íntimo.
Não tinha uma rede de contactos. Nos Estados Unidos, podia contactar vários colegas e mentores que me ajudariam a lidar com qualquer problema que estivesse a enfrentar. Em Hong Kong, ainda não tinha desenvolvido essas relações e, embora soubesse que surgiriam, não tinha a certeza de que surgiriam suficientemente depressa.
A equipa precisava de alguém com quem se pudesse identificar e criar laços. Tinha confiança de que trazia muito valor e de que teria sido bem-sucedida; no entanto, sentia que precisavam de alguém local. Alguém que os conhecesse, conhecesse os seus clientes, conhecesse o seu negócio e soubesse diagnosticar rapidamente os problemas e ajudá-los a resolvê-los.
Por último, teria sido muito, muito solitário. Sim, parece glamoroso e emocionante — e era. Mas também implicava uma viagem de avião de 23 horas, um fuso horário completamente invertido, uma língua muito difícil e não uma, mas três novas culturas e particularidades. Lembre-se: ainda não tinha ali nenhuma rede de apoio.
A lição? Confie sempre nos seus instintos e não tenha medo de falar, mesmo que pense que a sua opinião não será popular (neste caso, não foi assim — o meu chefe apreciou o feedback e a perspetiva e contratou um líder de vendas local que uniu a equipa e fez um excelente trabalho).
Está a trabalhar atualmente em algum projeto novo e entusiasmante? Conte-nos tudo!
Combinei o sucesso do meu programa de vendas em equipa com a minha formação em competências de confiança para criar um novo programa de formação e coaching especificamente para mulheres nas vendas. Todos sabemos que a confiança influencia os resultados. Mas sabia que os negociadores com falta de confiança têm apenas uma taxa de sucesso de 20%? É verdade — 20%.
Este programa único tira partido da ligação natural entre a minha paixão por capacitar mulheres e o impacto que a confiança tem nas negociações. As mulheres fizeram progressos nos últimos anos, mas não haja dúvidas — a crise de confiança continua a impedir as mulheres de avançar e isto está a ter impacto nas vendas. Pode não gostar desta ideia e pode ser difícil ouvi-la, mas estas são verdades cruas e duras.
O meu programa desmistifica a crise de confiança & posiciona a sua equipa de vendas para dominar, à medida que tiramos partido dos pontos fortes inerentes às mulheres para as tornar melhores negociadoras, fechar mais negócios e deixar de desperdiçar dinheiro.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente agradecido?
Oh, tantas, e aquela de que vou falar hoje remete novamente para a história que partilhei anteriormente. Lembro-me de ter medo de dizer ao meu grande chefe que não queria aceitar o cargo que ele me estava a oferecer. Tinha a certeza de que ele ficaria zangado, desiludido e que nunca mais me ofereceria uma promoção. Na altura, era muito jovem e ainda não tinha descoberto os meus pontos fortes nem defendido as minhas convicções.
A minha chefe na altura, Gail Wargo, ajudou-me a perceber que o facto de alguém ter mais experiência do que nós não significa que saiba sempre o que é melhor. E que catastrofizar o resultado irá sempre criar stress desnecessário para nós próprios. Nunca esqueci esse conselho e, naturalmente, estarei sempre grata.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Criei, liderei e formei equipas de vendas globais com 12 a 200 pessoas. Também liderei e criei equipas de vendas internas com até 120 pessoas. O maior objetivo de vendas que alguma vez ultrapassámos situava-se na ordem das várias centenas de milhões.
O que acha que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
A diferença entre uma boa equipa de vendas e uma excelente equipa de vendas está nesses 10% extra. Como é o fogo que existe dentro da equipa? Há uma faísca? São apaixonados pelo que fazem e por quem servem? Contrato sempre com base na atitude e no comportamento, porque posso ensinar qualquer pessoa a vender; o que não se pode ensinar é a paixão.
Tal como acontece em qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, fragilidades e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo que motive toda a gente?
A diversidade de pontos fortes é o que torna a equipa excelente! A sua equipa precisa de diferentes conjuntos de competências para que, em conjunto, o todo seja maior do que a soma das partes.
Procuro sempre perceber o que motiva cada indivíduo e também compreender que as pessoas com melhores resultados nem sempre são motivadas pelo dinheiro. A partir de determinado momento, o dinheiro deixa de ser o principal motor da sua motivação. Descobrir o que as faz vibrar e despertar esse fogo interior é o que motiva cada indivíduo.
Quanto à equipa… existe, sem dúvida, algo que motiva toda a gente. Vencer.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo: quanto mais estranho, melhor!
Já me vesti de lagosta durante um churrasco de amêijoas da equipa, saltei por cima de secretárias com um fato completo de ninja de vendas, fui a Senhora Claus e fiz mais cambalhotas do que consigo contar.
Também arregacei as mangas e fiz centenas de chamadas para clientes de elevado valor, atravessei o país de avião para tomar um café e fechar um negócio, e passei várias centenas de horas a ajudar a equipa a aumentar a sua confiança — em si própria, nas suas relações e na sua capacidade de alcançar o resultado pretendido. A confiança é uma competência e, tal como qualquer outra competência, com formação e prática, qualquer pessoa pode dominar a sensação de confiança. Qualquer pessoa.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
Há uma estratégia que, sem dúvida, é a competência mais poderosa que pode dominar para fechar mais vendas. É também a mais simples. Duas pequenas palavras que vão mudar muita coisa:
"Então. E daí?"
Pode ter o melhor produto ou serviço do mundo. Pode demonstrar o valor vezes sem conta e, no final do dia, pergunto… “então, e daí”? Que resultado específico, melhoria de resultados ou aperfeiçoamento de processos pode o cliente esperar como consequência desta proposta de valor? Quanto mais específico, melhor. Aumento das receitas? Satisfação do cliente? Aperfeiçoamento dos processos? ENTÃO. E DAÍ. Qual é o impacto final no negócio?
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado os seus objetivos? Quanto acima do objetivo ficou e como foi isso para todos?
As minhas equipas sempre tiveram um desempenho superior, por isso não existe propriamente um exemplo específico. Partilho isto com confiança, não com arrogância, e posso dizer-lhe com toda a certeza que a disciplina irá sempre superar a motivação. Claro que não é tão apelativo falar de disciplina e de atenção ao detalhe (nós, os profissionais de vendas, nem sempre somos grandes adeptos dos detalhes), e de gerir o dia a dia, mas, na verdade, os fundamentos básicos irão sempre prevalecer nos momentos difíceis.
As grandes conquistas levam muitas vezes tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
Os profissionais de vendas são muitas vezes impacientes (e, quando digo profissionais de vendas, refiro-me a mim) e isto dependerá realmente da equipa e da situação. Uma equipa recém-formada? Consegui liderar uma equipa até aos 4,3 milhões de dólares em oportunidades em seis semanas. Uma equipa experiente? Isto irá provavelmente demorar um pouco mais e dependerá da situação e da quantidade de tempo, energia e dinheiro investidos no desenvolvimento das competências da equipa e no aperfeiçoamento dos seus pontos fortes.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
1 . A equipa em primeiro lugar. Liderei uma equipa de vendas global durante quase duas décadas e, embora todos tivéssemos os nossos próprios fatores de motivação individuais, preocupávamo-nos profundamente com o sucesso da equipa como um todo. As chamadas semanais da equipa, o reconhecimento das conquistas, independentemente de serem grandes ou pequenas, e a partilha das nossas histórias, tanto das boas como das menos boas, uniram-nos.
2 . Regressar aos fundamentos produzirá sempre resultados. Muitas vezes, deixamo-nos envolver pela procura e talvez tentemos saltar um ou dois passos no processo de vendas, e é nesse momento que essas lacunas lhe irão custar a si e à equipa. Existem muitas versões do processo de vendas de cinco ou sete etapas, por isso utilize o que for melhor para si e descarte o resto. Depois, viva, coma e respire o processo com a sua equipa.
3 . O reconhecimento é extremamente importante. Com que frequência reconhece a equipa? E cada indivíduo? Partilha as conquistas com a sua liderança sénior? Dedica tempo a agradecer pessoalmente e a reconhecer o contributo de cada membro da equipa? É fácil deixar-se envolver pela próxima grande conquista com um cliente, por isso certifique-se também de que celebra as pequenas conquistas.
4 . Tem de investir na melhoria das competências e da confiança da equipa para transformar uma boa equipa numa excelente equipa. O que levou um excelente profissional de vendas até onde está não o levará até onde precisa de chegar. Uma equipa de puro-sangue precisa de novas ferramentas, novas formas de pensar e novas ideias para prosperar.
Aperfeiçoe as suas competências, estabeleça contactos com as melhores mentes: o guia definitivo das conferências de liderança de vendas
5 . Objetivos e expectativas claros. Nada irá desmotivar mais rapidamente uma equipa de elevado desempenho do que alterar constantemente os seus objetivos. Se quer que a equipa tenha um bom desempenho, precisa de lhe definir objetivos claros de receita logo no início do ano fiscal. Inclua objetivos ambiciosos com recompensas proporcionais.
Por fim, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse um grande benefício, qual seria? Nunca se sabe o que a sua ideia poderá desencadear!
A confiança tem impacto nas vendas. TEM de munir a sua equipa de verdadeira confiança e da convicção genuína de que será bem-sucedida. Não estou a falar de fanfarronice e de discursos motivacionais. Estou a falar daquele conhecimento profundo e daquela faísca interior que diz: “Eu sei que consigo”.
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