Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a conversar com CROs, executivos de vendas e coaches sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Evan Tzivanakis.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis é um coach executivo acreditado e premiado, especialista em L&D, consultor de gestão e professor convidado em linha na EU Business School, na Suíça.
Evan especializa-se em ajudar profissionais a desenvolver as competências e estratégias de que necessitam para ter sucesso. Com uma vasta experiência na gestão de mais de 500 colaboradores em oito países e na liderança de empresas para a sua expansão na região da Ásia-Pacífico, Evan está bem preparado para o ajudar a orientar o seu percurso profissional.
O seu trabalho foi destacado em numerosos artigos, vídeos e podcasts, como Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy e EU Business School.
Obrigado por participar nesta entrevista! Antes de começarmos, os nossos leitores gostariam de saber mais sobre si. Pode contar-nos um pouco sobre o seu percurso?
Sempre fui movido pela paixão de ajudar profissionais a alcançar o sucesso nas suas carreiras. Ao longo da minha carreira, tive a oportunidade de gerir equipas e liderar empresas na sua expansão pela região da Ásia-Pacífico. Esta experiência proporcionou-me um vasto conhecimento e competências que tenho muito gosto em partilhar com os outros.
À medida que fui progredindo na minha carreira, senti-me cada vez mais atraído pela área do coaching executivo e de L&D. Testemunhei em primeira mão o impacto que um coaching e um desenvolvimento eficazes podem ter nos indivíduos e nas organizações, e queria ajudar outras pessoas a ter acesso às mesmas oportunidades de crescimento. Sempre me interessei por aprendizagem e desenvolvimento, pois acredito firmemente que esta é a chave para o sucesso.
Isso levou-me a frequentar formação formal e a obter acreditação em coaching executivo e L&D, bem como a estabelecer-me como especialista nesta área. Especializo-me em ajudar profissionais a desenvolver as competências e estratégias de que necessitam para ter sucesso. Através de sessões individuais de coaching, trabalho com as pessoas para identificar os seus pontos fortes e áreas de melhoria e desenvolver planos de ação personalizados que as ajudem a alcançar os seus objetivos.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida da sua carreira até agora? Que lição ou ensinamento retirou dela?
Uma das histórias mais interessantes e divertidas que vivi até agora na minha carreira foi quando trabalhava como consultor de gestão para uma grande empresa de retalho. A empresa enfrentava problemas de baixa motivação e elevada rotatividade entre os seus colaboradores e tinha-me contratado para ajudar a melhorar a situação.
Uma das coisas que descobri ao falar com os colaboradores foi que muitos se sentiam desvalorizados e pouco apreciados pela empresa. Não sentiam que os seus contributos fossem reconhecidos, nem que estivessem a causar um impacto significativo.
Para resolver esta situação, sugeri que a empresa implementasse um programa de «Colaborador do Mês», no qual um colaborador seria reconhecido e recompensado todos os meses pelo seu trabalho excecional. A empresa mostrou-se um pouco hesitante no início, mas decidiu experimentar.
Para nossa surpresa, o programa foi um enorme sucesso. Os colaboradores ficaram entusiasmados com a oportunidade de ver o seu trabalho árduo reconhecido e sentiram-se motivados a ir mais além para conquistar o título de «Colaborador do Mês».
O ambiente na empresa melhorou drasticamente e a rotatividade dos colaboradores diminuiu significativamente. A empresa também ficou satisfeita com o programa e continuou a implementá-lo mesmo depois de o meu contrato ter terminado.
A lição que retirei desta experiência é que, por vezes, as soluções mais simples podem ser as mais eficazes. Reconhecer e valorizar os contributos dos colaboradores pode ter um enorme impacto na sua motivação e envolvimento. Foi também um lembrete de que é importante ouvir os colaboradores e estar aberto a novas ideias.
Está a trabalhar atualmente em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Estou atualmente a trabalhar num novo projeto centrado em ajudar líderes de elevado potencial no setor tecnológico a desenvolver as competências e estratégias de que necessitam para assumir funções de liderança de maior responsabilidade nas suas empresas. Este projeto inclui uma série de sessões individuais de coaching, bem como um programa de formação personalizado que inclui workshops sobre temas como comunicação eficaz, pensamento estratégico e liderança de equipas.
Além disso, estou a proporcionar acesso a uma rede de líderes bem-sucedidos do setor tecnológico que podem atuar como mentores e oferecer orientação e apoio adicionais. Acredito que este projeto será benéfico para os profissionais que procuram progredir nas suas carreiras neste setor, proporcionando-lhes os conhecimentos e recursos de que necessitam.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja grato por o ter ajudado a chegar até aqui?
Foram muitas as pessoas que me ajudaram a chegar onde estou hoje. Mas uma pessoa que teve uma influência particularmente importante na minha carreira foi o meu mentor, John. Era um executivo sénior numa grande empresa multinacional e acompanhou-me desde o início da minha carreira. Ensinou-me os meandros do setor e deu-me orientações e apoio valiosos enquanto eu avançava no mundo empresarial.
Uma das lições mais valiosas que aprendi com ele foi a importância de criar e manter relações sólidas. Ensinou-me a importância de saber ouvir e de comunicar eficazmente com pessoas de todos os níveis de uma organização. A sua orientação e mentoria foram fundamentais para me ajudarem a desenvolver as competências e estratégias de que precisava para ter sucesso, e estou grato pelo seu apoio.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e que dimensão tinham as equipas?
Tenho uma vasta experiência na gestão de equipas em diferentes países e na liderança de empresas na sua expansão pela região da Ásia-Pacífico. Tenho uma sólida experiência em vendas e liderei equipas de vendas durante mais de 15 anos. Tenho experiência na liderança de equipas de várias dimensões, desde pequenas equipas de 10-15 pessoas até grandes equipas com mais de 500 colaboradores. Compreendo profundamente as estratégias e técnicas de vendas, bem como a capacidade de liderar e motivar equipas para alcançarem os seus objetivos. Além disso, tenho um historial comprovado de sucesso em vendas e ajudei muitas empresas a alcançar um crescimento e uma expansão significativos nas regiões da Ásia-Pacífico e da Europa.
Na sua opinião, o que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Acredito que uma excelente equipa de vendas é constituída por pessoas que possuem uma forte combinação de competências, características e mentalidade. Uma excelente equipa de vendas é composta por pessoas altamente motivadas, resilientes e persistentes.
Antes de mais, uma excelente equipa de vendas é constituída por pessoas com competências para criar e manter relações sólidas. Isto é essencial nas vendas, uma vez que tudo se resume a criar confiança e compreender as necessidades do cliente.
Em segundo lugar, uma excelente equipa de vendas é composta por pessoas capazes de comunicar de forma eficaz e persuasiva. Isto inclui a capacidade de ouvir ativamente, fazer as perguntas certas e apresentar soluções de forma clara e convincente.
Em terceiro lugar, uma excelente equipa de vendas é composta por pessoas capazes de pensar de forma estratégica e criativa. Isto inclui a capacidade de identificar novas oportunidades, desenvolver soluções inovadoras e pensar de forma não convencional.
Por último, uma excelente equipa de vendas é composta por pessoas capazes de trabalhar bem sob pressão e de lidar com a rejeição. As vendas podem ser um trabalho desafiante e exigente, que requer muita resiliência e força mental.
Enquanto líder, procuro cultivar estes pontos fortes e características na minha equipa, proporcionando-lhe a formação, os recursos e o apoio necessários para desenvolver estas competências. Também lidero pelo exemplo e demonstro estas características no meu próprio comportamento.
Tal como acontece com qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo como um motivador universal?
Acredito que gerir a diversidade a nível individual é essencial para que uma equipa de vendas seja bem-sucedida. Cada membro da equipa é diferente e tem diferentes pontos fortes, pontos fracos e personalidades.
Para isso, começo por tentar compreender as necessidades, preferências e motivações únicas de cada membro da equipa. Tenho reuniões individuais regulares com cada membro da equipa, nas quais faço perguntas, ouço ativamente e tento compreender a sua perspetiva. Isto permite-me adaptar o meu estilo de gestão e a minha comunicação às necessidades específicas de cada membro da equipa.
Além disso, procuro também fornecer a cada membro da equipa os recursos, a formação e o apoio necessários para ter sucesso na sua função. Isto inclui fornecer-lhes as ferramentas necessárias, a formação e os recursos de que precisam para desenvolver as competências e os conhecimentos necessários para ter sucesso na sua função.
Embora não exista um motivador universal, acredito que definir objetivos claros, fornecer feedback e reconhecimento regulares e criar um ambiente de trabalho positivo e de apoio pode ajudar a motivar e envolver os membros da equipa.
Para manter a motivação elevada e o alinhamento na mesma direção, também procuro comunicar frequentemente a visão, a missão, os valores e os objetivos da empresa, garantindo que os membros da equipa compreendem de que forma o seu trabalho contribui para isso.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo.
Experimentei várias estratégias para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade nas minhas equipas de vendas. Uma das estratégias que utilizei consiste em definir objetivos claros e mensuráveis. Isto ajuda os membros da equipa a saberem o que se espera deles e proporciona-lhes um sentido de orientação.
Outra estratégia que utilizei foi fornecer feedback e reconhecimento regulares. Ao fornecer feedback regularmente, os membros da equipa sabem como estão a desempenhar as suas funções e onde precisam de melhorar. O reconhecimento demonstra aos membros da equipa que o seu trabalho árduo e esforço são apreciados.
Outra estratégia que experimentei foi criar um ambiente de trabalho positivo e solidário. Isto inclui promover uma cultura de trabalho em equipa, confiança e respeito mútuo.
Também experimentei dar aos membros da minha equipa mais autonomia e responsabilidade, atribuindo-lhes maior controlo sobre as suas funções e mais poder de decisão. Isto ajuda a aumentar o seu envolvimento e motivação, uma vez que se sentem mais investidos no sucesso da equipa.
Uma das estratégias mais invulgares que experimentei foi organizar atividades e eventos de formação de equipas. Isto ajuda a promover um sentimento de união e camaradagem dentro da equipa. Estas atividades podem variar entre exercícios de formação de equipas e eventos de formação de equipas fora do local de trabalho, incluindo atividades sociais fora do trabalho.
Além disso, ofereci às minhas equipas oportunidades de desenvolvimento profissional, tais como programas de mentoria, formação e educação. Isto ajuda a aumentar as suas competências, conhecimentos e motivação, à medida que veem oportunidades de crescimento e desenvolvimento.
Por último, experimentei implementar horários de trabalho flexíveis e opções de trabalho remoto para aumentar o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal dos membros da minha equipa, o que, segundo constatei, aumenta os seus níveis de motivação e envolvimento.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz? De que forma se relacionou diretamente com as vendas?
Verifiquei que várias estratégias foram eficazes para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade das minhas equipas de vendas, mas as duas mais eficazes foram definir objetivos claros e mensuráveis e fornecer feedback e reconhecimento regulares.
Esta combinação teve uma relação direta com as vendas. Os membros da equipa estavam mais motivados e envolvidos (o que levou a um aumento da produtividade) e assumiam maior responsabilidade pelas suas funções (o que os ajudou a desenvolver um sentimento de compromisso com os objetivos e metas da empresa).
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas superou os seus objetivos? Quanto acima do objetivo ficou e como foi essa experiência para todos?
Um dos casos mais significativos ocorreu quando a minha equipa ultrapassou o seu objetivo em mais de 35%. Foi uma época emocionante para todos os envolvidos e a equipa estava eufórica com o seu desempenho. Os membros da equipa estavam motivados, envolvidos e sentiam que tinham alcançado algo importante. Sentiam-se orgulhosos do seu trabalho árduo e dedicação, e era evidente que estavam empenhados em alcançar os objetivos e metas da empresa.
De um modo geral, foi uma excelente experiência para todos os envolvidos e reforçou a importância de definir objetivos claros e mensuráveis, fornecer feedback e reconhecimento regulares, promover um ambiente de trabalho positivo e solidário e disponibilizar os recursos, a formação e o apoio necessários aos membros da equipa.
As grandes conquistas muitas vezes levam tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
Acredito que é necessário tempo para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa. O prazo pode variar consoante fatores como a dimensão da equipa, a complexidade do processo de vendas e o nível de experiência dos membros da equipa, mas normalmente requer um mínimo de 3-6 meses. Este período permitirá implementar as estratégias e os processos necessários para alcançar os resultados pretendidos.
Dito isto, é importante salientar que se trata de um processo contínuo e não de um esforço pontual. São necessárias melhorias contínuas e adaptação às circunstâncias em mudança para manter e melhorar o desempenho da equipa. Também é importante compreender que cada equipa é única e que algumas equipas podem precisar de mais tempo.
Quais são as suas 5 estratégias para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
1 . Comunicação clara e consistente: Estabelecer linhas de comunicação claras e definir expectativas para a equipa de vendas pode ajudar a garantir que todos estão alinhados e a trabalhar para alcançar os mesmos objetivos. Por exemplo, tive uma equipa de vendas que apresentava consistentemente um desempenho abaixo do esperado. Depois de implementar reuniões semanais da equipa e definir objetivos claros para alcançar, conseguiram melhorar significativamente.
2 . Formação e desenvolvimento: Proporcionar oportunidades contínuas de formação e desenvolvimento à equipa de vendas pode ajudá-la a manter-se atualizada relativamente às tendências e técnicas mais recentes do setor, bem como a melhorar as suas competências e conhecimentos. Por exemplo, trabalhei anteriormente com uma equipa de vendas que tinha dificuldades em fechar negócios. Ao proporcionar-lhe formação sobre técnicas de negociação eficazes, conseguiu fechar mais negócios.
3 . Incentivos e recompensas: Oferecer incentivos e recompensas por atingir ou ultrapassar os objetivos de vendas pode ajudar a motivar a equipa de vendas a trabalhar mais e a alcançar melhores resultados. Por exemplo, tinha uma equipa de vendas que se sentia desmotivada, pelo que implementei um programa de incentivos baseado no desempenho, que a ajudou a ficar mais motivada.
4 . Geração de leads: A implementação de estratégias eficazes de geração de leads pode ajudar a equipa de vendas a gerar mais potenciais clientes e a aumentar as suas probabilidades de concretizar uma venda. Por exemplo, ajudei uma vez uma equipa de vendas que estava a ter dificuldades em gerar leads, através da implementação de uma campanha de marketing digital direcionada que lhes permitiu gerar um grande número de potenciais clientes.
5 . Dados e análises: A utilização de dados e análises para acompanhar o desempenho da equipa de vendas e identificar áreas de melhoria pode ajudar a tomar decisões mais informadas e a otimizar os processos de vendas. Por exemplo, uma equipa de vendas utilizava um software de CRM para acompanhar o seu desempenho e identificar áreas de melhoria, o que a ajudou a aumentar os seus números de vendas em 15% em 3 meses.
Por último, é uma pessoa com uma enorme influência. Se pudesse inspirar um movimento que trouxesse muito bem, qual seria? Nunca se sabe o que a sua ideia pode desencadear!
Um movimento que promova a educação e o acesso ao conhecimento para todas as pessoas, independentemente da sua origem ou circunstâncias, poderia trazer uma quantidade significativa de benefícios ao maior número possível de pessoas. A educação é uma ferramenta poderosa que pode ajudar as pessoas a melhorar as suas vidas, quebrar o ciclo da pobreza e contribuir para o desenvolvimento das suas comunidades e da sociedade como um todo.
Um movimento que se concentrasse em aumentar o acesso à educação, especialmente em comunidades desfavorecidas e marginalizadas, poderia ter um impacto extraordinário nas pessoas, nas famílias e em comunidades inteiras. Isto poderia incluir iniciativas como a construção de escolas e bibliotecas em zonas de baixos rendimentos, a atribuição de bolsas de estudo e apoio financeiro a estudantes de meios desfavorecidos e a implementação de programas para melhorar a qualidade da educação.
Além disso, um movimento que promovesse a aprendizagem ao longo da vida e incentivasse as pessoas a prosseguir a sua educação durante toda a vida também poderia ter um impacto positivo na sociedade como um todo. Com o ritmo acelerado da mudança tecnológica e a importância crescente do conhecimento e das competências no mercado de trabalho atual, a aprendizagem ao longo da vida tornou-se essencial para que as pessoas se mantenham competitivas e se adaptem às mudanças no mercado de trabalho.
De um modo geral, promover a educação e o acesso ao conhecimento pode ser uma força poderosa para uma mudança positiva e ajudar a construir uma sociedade mais equitativa, justa e próspera.
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode enviar-me um e-mail ou seguir-me no LinkedIn.