Silny, wysokowydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Ale co sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć niezwykle skuteczny zespół? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność rozmawiać zBillem Nulfem.
Bill Nulf
Bill Nulf ma ponad 25-letnie doświadczenie i jest cenionym liderem w dziedzinie sprzedaży, marketingu oraz rozwoju biznesu. Budował programy sprzedaży kanałowej i marketingu w czołowych firmach, takich jak Henkel Electronics, Christie Digital i Elo. Bill dołączył do MicroTouch w 2021 roku i od tego czasu stworzył zespół sprzedaży kanałowej złożony z członków mających doświadczenie w branży.
Dziękuję, że zgodził się Pan na tę rozmowę! Na początek, czy może Pan opowiedzieć trochę o swojej „historii” i o tym, co skłoniło Pana do wyboru tej konkretnej ścieżki kariery?
Zawsze byłem osobą otwartą na ludzi. Moja naturalna łatwość nawiązywania kontaktów z ludźmi jest cechą wyróżniającą mnie od dzieciństwa spędzonego w małym miasteczku w Montanie, gdzie lubiłem kontakt z innymi. W wieku 17 lat wstąpiłem do Gwardii Narodowej i pracowałem z wyjątkowymi mentorami, którzy zaszczepili we mnie dyscyplinę i pomogli mi dojrzeć w kluczowych latach mojego życia. Służyłem w Gwardii przez 20 lat, poświęcając na to jeden weekend w miesiącu. Było to na początku mojej kariery sprzedażowej i dawało mi możliwość zachowania równowagi między obowiązkami i odpowiedzialnością, a także rozwijania umiejętności zarządzania czasem.
Moje pierwsze stanowisko w sprzedaży było związane z branżą urządzeń kopiujących i stanowiło spore wyzwanie. Praca wymagała intensywnego szkolenia, wykonywania telefonów do potencjalnych klientów oraz pukania do niezliczonych drzwi z tabliczkami „Zakaz akwizycji”. Odkryłem jednak, że budowanie relacji ma kluczowe znaczenie dla sukcesu, a ta zasada towarzyszy mi przez całą karierę. Obecnie, jako wiceprezes ds. sprzedaży kanałowej, koncentruję się na budowaniu silnych relacji z naszymi odsprzedawcami i partnerami. Nadal jestem oddany przekonaniu, że komunikacja międzyludzka ma kluczowe znaczenie dla osiągania naszych celów. Cały czas jestem przy telefonie.
Zwiększ skuteczność swojej sprzedaży. Poznaj najlepszy przewodnik po oprogramowaniu do wykonywania telefonów do potencjalnych klientów, które zapewnia lepsze rezultaty.
Czy może Pan opowiedzieć o interesującej lub zabawnej historii, która przydarzyła się Panu dotychczas w karierze? Jaka była lekcja lub najważniejszy wniosek?
Najzabawniejszy moment w mojej karierze zbiegł się z Prima Aprilis kilka lat temu. Z moimi współpracownikami łączyły mnie żartobliwe relacje i nie stroniliśmy od robienia sobie nawzajem dowcipów. Tego konkretnego dnia otrzymałem oficjalnie wyglądający list, w którym twierdzono, że niektórzy z moich współpracowników złożyli na mnie skargi i że wkrótce zostaną podjęte działania dyscyplinarne. Początkowo byłem zaniepokojony i wytrącony z równowagi, dopóki nie zorientowałem się, jaki to dzień.
Miałem właśnie wyruszyć samochodem na spotkania, ale przed wyjazdem skontaktowałem się z przełożonym i powiedziałem mu, żeby poinformował moich współpracowników, że złożyłem rezygnację. Były to czasy telefonów samochodowych — nie miałem telefonu komórkowego, za pomocą którego mógłbym się skontaktować, gdy wyruszyłem w drogę. Kiedy wróciłem do samochodu, miałem mnóstwo wiadomości od zaniepokojonych kolegów, którzy myśleli, że potraktowałem dowcip poważnie i gorączkowo próbowali naprawić sytuację. Ja jednak pozostawiłem ich bez odpowiedzi, pozwalając im się trochę pomartwić.
Z perspektywy czasu wszyscy uznaliśmy tę sytuację za przezabawną, ale w tamtej chwili wywołała ona pewien stres. Wszyscy wyciągnęliśmy cenną lekcję o tym, że należy brać pod uwagę konsekwencje swoich działań, nawet gdy tylko wygłupiamy się i żartujemy.
Czy pracuje Pan obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Proszę nam o nich opowiedzieć!
W obliczu obecnych trudności gospodarczych wiele mniejszych odsprzedawców ma problemy z utrzymaniem swoich firm. Dokładnie analizujemy nasz program partnerski, aby znaleźć sposoby na wsparcie ich w poprawie marż sprzedażowych, na przykład poprzez oferowanie rabatów, premii lub urządzeń demonstracyjnych. Nasz program umożliwia odsprzedawcom rejestrowanie transakcji w celu uzyskania ochrony oraz zapewnia im informacje o nowych produktach i promocjach. Ponadto program ma pomóc odsprzedawcom odkrywać możliwości na rynkach niszowych.
Udało mi się pomóc muzeum w moim rodzinnym mieście na poziomie obsługi klienta. Podczas wizyty zauważyłem, że ich ekrany dotykowe nie działały, ale muzeum nie miało środków na ich wymianę. Na szczęście mieliśmy w nadwyżkowych zapasach pochodzących z przejęcia urządzenia w odpowiednim rozmiarze. Za pośrednictwem naszego partnera będącego odsprzedawcą zorganizowaliśmy dostarczenie ekranów dotykowych do muzeum, rozwiązując jego problem.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś szczególna osoba, której jest Pan wdzięczny?
Po raz pierwszy poznałem Stevena Abramovicha pod koniec lat 90., gdy dołączyłem do Tyco Electronics, a później zatrudnił mnie na innym stanowisku w Henkel Corporation. Steven jest człowiekiem o nienagannej uczciwości, który ceni rodzinę i stawia ludzi na pierwszym miejscu. Drugiego dnia mojej pracy w Tyco, gdy moja córka zachorowała, zachęcił mnie, abym opuścił spotkanie sprzedażowe i wrócił do domu. Był to wyraźny znak jego wyjątkowego charakteru. Staram się naśladować podejście Stevena, w którym ludzie są najważniejsi, niezależnie od tego, czy mam do czynienia z klientami, współpracownikami czy pracownikami. Nadal rozmawiam z nim co tydzień, dyskutując o rodzinie i sporcie oraz korzystając z jego mądrych rad.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz w tym obszarze i jak liczne były te zespoły?
Od 1997 roku zajmuję stanowiska kierownicze w zespołach sprzedażowych, z jedynie krótką, pięcioletnią przerwą. W trakcie swojej kariery zarządzałem zespołami o różnej wielkości — od kilku przedstawicieli handlowych po cały kanał odsprzedawców.
Jako menedżer przyjmuję podejście oparte na dużej samodzielności zespołu, zapewniając mu niezbędne narzędzia, autonomię oraz swoją dostępność w razie potrzeby wsparcia. Działa to jednak tylko wtedy, gdy ma się odpowiednich członków zespołu. Dlatego wolę zatrudniać osoby z mojej sieci kontaktów lub ludzi poleconych przez innych. Podczas rekrutacji szukam osób, które w określonych obszarach są mądrzejsze ode mnie. Z doświadczenia wiem, że otaczanie się inteligentnymi i etycznymi ludźmi prowadzi do sukcesu.
Podobnie jak w każdym dziale, także tutaj można spotkać wiele różnych mocnych i słabych stron oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością na poziomie indywidualnym? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny czynnik motywujący?
W każdej grupie ludzie różnią się od siebie na wiele sposobów, a niektórzy mogą wymagać poprawy w określonych obszarach. Uważam jednak, że kluczowe jest skupianie się na pozytywnych cechach, a nie na niedociągnięciach. Ciągłe przypominanie ludziom o ich słabościach może sprawić, że zapomną o swoich mocnych stronach. Z drugiej strony koncentrowanie się na pozytywach zachęca i motywuje ludzi do poprawy w obszarach, w których mogą mieć braki.
Co, Twoim zdaniem, sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Aby osiągać doskonałe wyniki w sprzedaży, kluczowe znaczenie mają przejrzystość i komunikacja. Najlepsi przedstawiciele handlowi potrafią uważnie słuchać, zadawać trafne pytania i okazywać empatię podczas komunikowania wartości produktu. W dzisiejszej erze zaawansowanych technologii i natychmiastowej gratyfikacji przedstawiciele handlowi mogą zyskać przewagę, opanowując podstawy. Rozwijanie tych cech może wynieść profesjonalistę zajmującego się sprzedażą na nowe poziomy sukcesu.
Podobnie menedżerowie sprzedaży muszą rozumieć swoje zespoły zarówno jako całość, jak i poszczególnych członków. Do kluczowych obowiązków menedżera należy angażowanie się we współpracę z zespołem, dokładniejsze poznawanie tego, co go motywuje, oraz pomaganie jego członkom w osiąganiu sukcesów.
Jakie strategie wypróbowałeś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim!
Co zaskakujące, krytyka może zwiększać zaangażowanie. Wszystko zależy jednak od tego, jak lider sprzedaży sobie z nią radzi. Nigdy nie krytykuję publicznie przedstawicieli handlowych; zamiast tego zostawiam takie rozmowy na prywatne spotkania. Ponadto jestem gotów przyjmować krytykę, dzięki czemu każdy ma poczucie, że jego głos się liczy i że wszyscy jesteśmy częścią zespołu.
Spośród wszystkich wypróbowanych strategii, którą uznałeś za najskuteczniejszą? Czy miała ona bezpośredni związek ze sprzedażą?
Podejście oparte na grupowym systemie motywacyjnym może być bardzo skuteczne w przypadku dojrzałego zespołu sprzedażowego. Strategia ta zmienia dynamikę zespołu z rywalizujących ze sobą jednostek w zgraną grupę, której członkowie wspierają się i pomagają sobie nawzajem. Podejście to jest jednak skuteczne tylko wtedy, gdy wszyscy członkowie zespołu wnoszą równy wkład, ponieważ nie działa, jeśli nowi lub nieskuteczni przedstawiciele handlowi polegają na wysiłkach swoich kolegów.
Jeśli wszystko zostanie właściwie zrealizowane, doświadczeni sprzedawcy wzajemnie motywują się do osiągania lepszych wyników, co prowadzi do wysokich zarobków. Zawsze staram się także dzielić uznaniem za sukces z innymi, nawet jeśli mógłbym przypisać całą zasługę sobie. Docenianie wkładu każdego członka zespołu tworzy motywujące i wspierające środowisko, a jednocześnie pozwala zyskać uznanie kierownictwa firmy.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wyglądało dla wszystkich?
Pracując z czteroosobowym zespołem, uruchomiliśmy w firmie kampanię promocyjną mającą na celu zwiększenie sprzedaży wielkoformatowych ekranów dotykowych, która odniosła ogromny sukces. Pod koniec kampanii wszyscy czterej członkowie zespołu osiągnęli dwukrotność swoich celów dotyczących premii sprzedażowych — była to kwota, z jaką nigdy wcześniej się nie spotkali. Firma postrzegała tę kampanię jako szansę na rozwinięcie nowej linii produktowej, natomiast zespół sprzedażowy dostrzegł możliwość zwiększenia swoich zarobków.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jaki, Twoim zdaniem, jest realistyczny czas potrzebny na przekształcenie dobrego zespołu sprzedażowego w świetny?
Firmy, które wspierają swoje zespoły sprzedażowe zasobami i atrakcyjną ofertą, są skazane na sukces. Dzięki odpowiednim podstawom i szkoleniom liderzy biznesowi mogą w ciągu kilku lat przekształcić dobrych przedstawicieli handlowych w świetnych.
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1 . Wzmacnianie sprawczości i autonomia:
Wzmacnianie pozycji zespołu sprzedażowego i przyznawanie mu autonomii ma kluczowe znaczenie. Najpierw zbuduj zespół przedstawicieli handlowych, którzy potrafią pracować samodzielnie. Zapewnij im niezbędne narzędzia i szkolenia, a następnie pozwól im przejąć inicjatywę. Zachęcaj ich do samodzielnego podejmowania decyzji, podkreślając jednocześnie znaczenie etycznego reprezentowania firmy. Chociaż menedżerowie powinni pomagać w przypadku złożonych klientów i kwestii cenowych, kluczowe jest zaufanie zespołowi i pozwolenie mu na wykorzystywanie własnego osądu w celu podejmowania właściwych decyzji.
2 . Właściwe narzędzia:
Aby odnieść sukces w sprzedaży technologii, przedstawiciele handlowi potrzebują informacji dostępnych na wyciągnięcie ręki, urządzeń demonstracyjnych, profesjonalnie przygotowanej dokumentacji, skutecznych metod komunikacji z menedżerem sprzedaży i członkami zespołu, a także innych niezbędnych narzędzi. Liderzy sprzedaży muszą zagwarantować, że ich przedstawiciele mają wszystko, czego potrzebują, aby skutecznie angażować klientów i finalizować transakcje.
3 . Wsparcie firmy:
Kluczowe jest, aby przedstawiciele handlowi czuli wsparcie firmy zarówno jako cenieni członkowie zespołu, jak i profesjonaliści. Zapewnienie zespołowi niezawodnego narzędzia CRM do zarządzania pracą oraz pomoc w rozwijaniu podstawowych i zaawansowanych umiejętności sprzedażowych poprzez szkolenia i zajęcia może przynieść wiele korzyści. Zachęcając przedstawicieli handlowych i zapewniając im niezbędne zasoby, liderzy sprzedaży mogą wyposażyć ich w narzędzia potrzebne do osiągnięcia sukcesu.
4 Poprawa wyników sprzedaży poprzez naśladowanie:
Uczenie się na podstawie sukcesów innych firm to rozsądne posunięcie. Jeśli znajdziesz coś, co mogłoby sprawdzić się w twoim zespole sprzedażowym, nie wahaj się dostosować tego do własnego podejścia. Skontaktuj się z odnoszącymi sukcesy firmami, aby dowiedzieć się, jakie strategie i taktyki sprawdziły się w przypadku ich przedstawicieli handlowych, a jakie nie przyniosły dobrych rezultatów. Należy jednak postrzegać te rady przez pryzmat sprzedawania w pierwszej kolejności siebie, następnie firmy, oraz pozycjonowania się jako doradca. Dzięki temu klient zaufa ci w kwestii zapewnienia najlepszego możliwego rozwiązania.
5 . Zachęta i uznanie:
Zachęta i uznanie są niezbędne, aby sprzedawcy mogli osiągać najlepsze wyniki. Docenianie ich ciężkiej pracy i przypominanie im, że ich zespół oraz firma dostrzegają ich wysiłki, może być bardzo motywujące. Pozytywna informacja zwrotna i zachęta mogą inspirować ich do dalszego dążenia do doskonałości. Nagrody wręczane w obecności współpracowników mogą być bardzo skuteczne, a niematerialne nagrody, takie jak wyjazdy na wyjątkowe wydarzenia, mogą tworzyć trwałe wspomnienia. Takie nagrody mogą mieć większy wpływ niż tradycyjne zachęty finansowe, a motywowanie przedstawicieli handlowych w ten sposób może przynieść wiele korzyści.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra jak największej liczbie osób, jaki by on był?
W dzisiejszej erze cyfrowej kontakt twarzą w twarz jest ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej. Tendencja do pracy zdalnej i komunikacji cyfrowej rośnie od dziesięcioleci, a COVID-19 tylko ją pogłębił. Jednak brak kontaktu międzyludzkiego bardzo nam szkodzi. Ludzie mają tendencję do wysyłania wiadomości tekstowych zamiast telefonowania i spotykania się wirtualnie zamiast osobiście. Doprowadziło to do złych nawyków, takich jak wykonywanie wielu zadań podczas wideokonferencji i niepoświęcanie innym pełnej uwagi.
Ponadto łatwo jest błędnie zrozumieć czyjś ton lub intencje zawarte w wiadomości, co może zaszkodzić relacjom biznesowym. Brak kontaktu międzyludzkiego może również prowadzić do pogorszenia zdrowia i depresji. Aby temu przeciwdziałać, musimy znaleźć sposoby na zachęcanie do częstszej współpracy osobistej i budowania prawdziwych relacji.
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o twojej pracy w internecie?
Możesz obserwować mnie i nawiązać ze mną kontakt na platformie LinkedIn.
Podobał ci się ten wywiad? Otrzymuj najnowsze porady, spostrzeżenia, rekomendacje oprogramowania i porady ekspertów od The CRO Club. Zapisz się już dziś do naszego newslettera!
