Silny, wysokowydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć odnoszący sukcesy zespół? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów (CRO), kadrą kierowniczą sprzedaży i coachami o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność przeprowadzić wywiad zEvanem Tzivanakisem.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis jest wielokrotnie nagradzanym, akredytowanym coachem kadry kierowniczej, specjalistą ds. uczenia się i rozwoju (L&D), konsultantem ds. zarządzania oraz internetowym wykładowcą wizytującym w EU Business School w Szwajcarii.
Evan specjalizuje się w pomaganiu profesjonalistom w rozwijaniu umiejętności i strategii potrzebnych do osiągania sukcesów. Dzięki bogatemu doświadczeniu w zarządzaniu ponad 500 pracownikami w ośmiu krajach oraz kierowaniu firmami w procesie ekspansji na region Azji i Pacyfiku Evan jest doskonale przygotowany, aby pomóc Ci w rozwoju zawodowym.
Jego praca była prezentowana w licznych artykułach, materiałach wideo i podcastach, takich jak Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy oraz EU Business School.
Dziękujemy, że zgodziłeś się z nami porozmawiać! Zanim zaczniemy, nasi czytelnicy chcieliby dowiedzieć się o Tobie czegoś więcej. Czy możesz opowiedzieć trochę o swojej drodze zawodowej?
Od zawsze kierowała mną pasja pomagania profesjonalistom w osiąganiu sukcesów w karierze. W trakcie swojej kariery miałem okazję zarządzać zespołami i kierować firmami w procesie ekspansji na region Azji i Pacyfiku. To doświadczenie dało mi ogromną wiedzę i umiejętności, którymi z radością dzielę się z innymi.
W miarę rozwoju kariery coraz bardziej interesowałem się coachingiem kadry kierowniczej oraz uczeniem się i rozwojem. Na własne oczy zobaczyłem, jaki wpływ na osoby i organizacje może mieć skuteczny coaching i rozwój, dlatego chciałem pomóc innym uzyskać dostęp do takich samych możliwości rozwoju. Od zawsze interesowały mnie uczenie się i rozwój, ponieważ głęboko wierzę, że są one kluczem do sukcesu.
Skłoniło mnie to do podjęcia formalnego szkolenia i uzyskania akredytacji w zakresie coachingu kadry kierowniczej oraz uczenia się i rozwoju, a także do ugruntowania pozycji eksperta w tej dziedzinie. Specjalizuję się w pomaganiu profesjonalistom w rozwijaniu umiejętności i strategii potrzebnych do osiągania sukcesów. Podczas indywidualnych sesji coachingowych pomagam poszczególnym osobom identyfikować ich mocne strony i obszary wymagające poprawy oraz opracowywać spersonalizowane plany działania, które pomogą im osiągnąć cele.
Czy możesz opowiedzieć o ciekawej lub zabawnej historii ze swojej dotychczasowej kariery? Jaką lekcję lub wniosek z niej wyciągnąłeś?
Jedna z najciekawszych i najbardziej zabawnych historii, jakie przydarzyły mi się do tej pory w karierze, miała miejsce, gdy pracowałem jako konsultant ds. zarządzania dla dużej firmy handlowej. Firma zmagała się z niskim morale i wysoką rotacją pracowników, dlatego zatrudniła mnie, abym pomógł poprawić tę sytuację.
Podczas rozmów z pracownikami odkryłem, że wielu z nich czuło się niedocenianych przez firmę. Nie mieli poczucia, że ich wkład jest zauważany, ani że wywierają istotny wpływ.
Aby temu zaradzić, zasugerowałem firmie wdrożenie programu „Pracownik miesiąca”, w ramach którego co miesiąc jeden pracownik byłby wyróżniany i nagradzany za wyjątkową pracę. Początkowo firma podchodziła do tego pomysłu z pewną rezerwą, ale postanowiła spróbować.
Ku naszemu zaskoczeniu program odniósł ogromny sukces. Pracownicy cieszyli się z możliwości uzyskania uznania za swoją ciężką pracę i byli zmotywowani, aby robić więcej, niż od nich oczekiwano, by zdobyć tytuł „Pracownika miesiąca”.
Morale w firmie znacznie się poprawiło, a rotacja pracowników wyraźnie spadła. Firmie również spodobał się ten program i kontynuowała jego realizację nawet po zakończeniu mojego kontraktu.
Wniosek, jaki wyciągnąłem z tego doświadczenia, jest taki, że czasami najprostsze rozwiązania mogą być najbardziej skuteczne. Docenianie wkładu pracowników i uznawanie jego wartości może mieć ogromny wpływ na ich motywację i zaangażowanie. Było to także przypomnienie, jak ważne jest słuchanie pracowników i otwartość na nowe pomysły.
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Obecnie pracuję nad nowym projektem skupiającym się na pomaganiu liderom o wysokim potencjale z branży technologicznej w rozwijaniu umiejętności i strategii potrzebnych do obejmowania większych ról przywódczych w ich firmach. Projekt obejmuje serię indywidualnych sesji coachingowych, a także dostosowany program szkoleniowy zawierający warsztaty dotyczące takich tematów jak skuteczna komunikacja, myślenie strategiczne i kierowanie zespołami.
Ponadto zapewniam dostęp do sieci odnoszących sukcesy liderów z branży technologicznej, którzy mogą pełnić rolę mentorów oraz oferować dodatkowe wskazówki i wsparcie. Wierzę, że projekt ten będzie korzystny dla profesjonalistów pragnących rozwijać swoje kariery w tym sektorze, ponieważ zapewni im wiedzę i zasoby, których potrzebują.
Nikt z nas nie jest w stanie osiągnąć sukcesu bez pewnej pomocy po drodze. Czy jest osoba, której jesteś wdzięczny za to, że pomogła Ci dotrzeć do tego miejsca?
Jest wiele osób, które pomogły mi dotrzeć do miejsca, w którym jestem dzisiaj. Jednak jedną z osób, które wywarły szczególnie duży wpływ na moją karierę, jest mój mentor, John. Był starszym menedżerem w dużej międzynarodowej korporacji i na początku mojej kariery otoczył mnie opieką. Nauczył mnie tajników branży oraz zapewnił cenne wskazówki i wsparcie, gdy odnajdywałem się w świecie korporacji.
Jedną z najcenniejszych lekcji, jakie od niego otrzymałem, było znaczenie budowania i utrzymywania silnych relacji. Nauczył mnie, jak ważne jest bycie dobrym słuchaczem oraz jak skutecznie komunikować się z ludźmi na wszystkich szczeblach organizacji. Jego wskazówki i mentoring odegrały kluczową rolę w rozwijaniu przeze mnie umiejętności i strategii potrzebnych do osiągnięcia sukcesu, dlatego jestem wdzięczny za jego wsparcie.
Czy możesz opowiedzieć nam nieco o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne były zespoły?
Posiadam bogate doświadczenie w zarządzaniu zespołami w różnych krajach oraz kierowaniu firmami rozwijającymi działalność w regionie Azji i Pacyfiku. Mam silne doświadczenie w sprzedaży i od ponad 15 lat kieruję zespołami sprzedażowymi. Mam doświadczenie w kierowaniu zespołami różnej wielkości — od małych zespołów liczących 10–15 osób po duże zespoły składające się z ponad 500 pracowników. Doskonale rozumiem strategie i techniki sprzedaży, a także potrafię prowadzić i motywować zespoły do osiągania ich celów. Ponadto mogę pochwalić się udokumentowanymi sukcesami w sprzedaży i pomogłem wielu firmom osiągnąć znaczący wzrost oraz rozwijać działalność w regionach Azji i Pacyfiku oraz Europy.
Jak myślisz, co sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Uważam, że świetny zespół sprzedażowy tworzą osoby posiadające silne połączenie umiejętności, cech i odpowiedniego nastawienia. Świetny zespół sprzedażowy składa się z osób bardzo zmotywowanych, odpornych i wytrwałych.
Przede wszystkim świetny zespół sprzedażowy tworzą osoby, które potrafią budować i utrzymywać silne relacje. Jest to niezbędne w sprzedaży, ponieważ opiera się ona na budowaniu zaufania i rozumieniu potrzeb klienta.
Po drugie, świetny zespół sprzedażowy składa się z osób, które potrafią skutecznie i przekonująco się komunikować. Obejmuje to umiejętność aktywnego słuchania, zadawania właściwych pytań oraz przedstawiania rozwiązań w jasny i przekonujący sposób.
Po trzecie, świetny zespół sprzedażowy składa się z osób, które potrafią myśleć strategicznie i kreatywnie. Obejmuje to umiejętność identyfikowania nowych możliwości, opracowywania innowacyjnych rozwiązań oraz nieszablonowego myślenia.
Wreszcie świetny zespół sprzedażowy składa się z osób, które potrafią dobrze pracować pod presją i radzić sobie z odrzuceniem. Sprzedaż może być wymagającą i trudną pracą, która wymaga dużej odporności oraz siły psychicznej.
Jako lider staram się rozwijać te mocne strony i cechy w moim zespole, zapewniając mu niezbędne szkolenia, zasoby i wsparcie potrzebne do rozwijania tych umiejętności. Daję również przykład własnym zachowaniem i demonstruję te cechy w praktyce.
Jak w każdym dziale, również tutaj może występować wiele różnych mocnych i słabych stron oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością indywidualnie? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny czynnik motywujący?
Uważam, że indywidualne zarządzanie różnorodnością jest niezbędne, aby zespół sprzedażowy odnosił sukcesy. Każdy członek zespołu jest inny i ma inne mocne oraz słabe strony, a także inną osobowość.
Aby to osiągnąć, najpierw staram się zrozumieć wyjątkowe potrzeby, preferencje i motywacje każdego członka zespołu. Regularnie spotykam się z każdym z nich indywidualnie, zadaję pytania, aktywnie słucham i staram się zrozumieć ich perspektywę. Pozwala mi to dostosować styl zarządzania i komunikację do konkretnych potrzeb każdego członka zespołu.
Ponadto staram się zapewnić każdemu członkowi zespołu niezbędne zasoby, szkolenia i wsparcie potrzebne do osiągania sukcesów na jego stanowisku. Obejmuje to zapewnienie niezbędnych narzędzi, szkoleń i zasobów potrzebnych do rozwijania umiejętności i wiedzy niezbędnych do osiągania sukcesów na danym stanowisku.
Chociaż nie istnieje coś takiego jak uniwersalny czynnik motywujący, wierzę, że wyznaczanie jasnych celów, zapewnianie regularnej informacji zwrotnej i uznania oraz tworzenie pozytywnego i wspierającego środowiska pracy może pomóc motywować i angażować członków zespołu.
Aby utrzymać wysoki poziom motywacji i zgodność działań z jednym kierunkiem, dbam również o to, by często komunikować wizję, misję, wartości i cele firmy oraz upewniać się, że członkowie zespołu rozumieją, w jaki sposób ich praca się do nich przyczynia.
Jakie strategie wypróbowałeś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim.
Wypróbowałem kilka strategii mających na celu zwiększenie motywacji, zaangażowania i produktywności w moich zespołach sprzedażowych. Jedną ze stosowanych przeze mnie strategii jest wyznaczanie jasnych i mierzalnych celów. Pomaga to członkom zespołu wiedzieć, czego się od nich oczekuje, i zapewnia im poczucie kierunku.
Inną strategią, którą stosowałem, było regularne przekazywanie informacji zwrotnych i wyrażanie uznania. Dzięki regularnym informacjom zwrotnym członkowie zespołu wiedzą, jak sobie radzą i nad czym muszą pracować. Wyrażanie uznania pokazuje członkom zespołu, że ich ciężka praca i wysiłek są doceniane.
Inną strategią, którą wypróbowałem, było stworzenie pozytywnego i wspierającego środowiska pracy. Obejmuje to budowanie kultury pracy zespołowej, zaufania i wzajemnego szacunku.
Próbowałem również dać członkom mojego zespołu większą autonomię i odpowiedzialność, powierzając im większą kontrolę nad ich rolą oraz większy wpływ na podejmowanie decyzji. Pomaga to zwiększyć ich zaangażowanie i motywację, ponieważ czują się bardziej odpowiedzialni za sukces zespołu.
Jedną z bardziej niekonwencjonalnych strategii, które wypróbowałem, było organizowanie zajęć i wydarzeń integracyjnych. Pomaga to budować poczucie jedności i koleżeństwa w zespole. Aktywności te mogą obejmować zarówno ćwiczenia integracyjne, jak i wyjazdowe wydarzenia integracyjne oraz spotkania towarzyskie poza pracą.
Ponadto oferowałem moim zespołom możliwości rozwoju zawodowego, takie jak programy mentoringowe, szkolenia i edukacja. Pomaga to rozwijać ich umiejętności i wiedzę oraz zwiększać motywację, ponieważ dostrzegają możliwości rozwoju i doskonalenia.
Na koniec próbowałem wprowadzić elastyczne godziny pracy i możliwość pracy zdalnej, aby poprawić równowagę między życiem zawodowym a prywatnym członków mojego zespołu, co — jak zauważyłem — zwiększa ich poziom motywacji i zaangażowania.
Która ze wszystkich wypróbowanych przez Ciebie strategii okazała się najskuteczniejsza? Jak miało się to bezpośrednio do sprzedaży?
Odkryłem, że kilka strategii skutecznie zwiększało motywację, zaangażowanie i produktywność w moich zespołach sprzedażowych, ale dwie najskuteczniejsze to wyznaczanie jasnych i mierzalnych celów oraz regularne przekazywanie informacji zwrotnych i wyrażanie uznania.
To połączenie miało bezpośredni wpływ na sprzedaż. Członkowie zespołu byli bardziej zmotywowani i zaangażowani (co prowadziło do wzrostu produktywności), a także w większym stopniu czuli się odpowiedzialni za swoją rolę (co pomagało im budować poczucie zaangażowania w realizację celów i założeń firmy).
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczyli i jak to wyglądało dla wszystkich?
Jednym z najważniejszych takich przypadków była sytuacja, gdy mój zespół przekroczył swój cel o ponad 35%. Dla wszystkich zaangażowanych był to ekscytujący czas, a zespół był zachwycony swoimi wynikami. Członkowie zespołu byli zmotywowani i zaangażowani oraz mieli poczucie spełnienia. Byli dumni ze swojej ciężkiej pracy i poświęcenia, a ich zaangażowanie w realizację celów i założeń firmy było wyraźnie widoczne.
Ogólnie rzecz biorąc, było to wspaniałe doświadczenie dla wszystkich zaangażowanych i umocniło przekonanie o znaczeniu wyznaczania jasnych i mierzalnych celów, regularnego przekazywania informacji zwrotnych i wyrażania uznania, budowania pozytywnego i wspierającego środowiska pracy oraz zapewniania członkom zespołu niezbędnych zasobów, szkoleń i wsparcia.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realistycznie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Uważam, że przekształcenie dobrego zespołu sprzedażowego w świetny wymaga czasu. Ramy czasowe mogą się różnić w zależności od takich czynników jak wielkość zespołu, złożoność procesu sprzedaży i poziom doświadczenia jego członków, ale zazwyczaj zajmuje to co najmniej 3–6 miesięcy. Ten okres pozwala wdrożyć strategie i procesy potrzebne do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów.
To powiedziawszy, należy pamiętać, że jest to proces ciągły, a nie jednorazowe działanie. Aby utrzymać i poprawiać wyniki zespołu, konieczne jest nieustanne doskonalenie i dostosowywanie się do zmieniających się okoliczności. Ważne jest również zrozumienie, że każdy zespół jest wyjątkowy i niektóre zespoły mogą potrzebować więcej czasu.
Jakich 5 strategii pozwoli Ci przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1 . Jasna i spójna komunikacja: Ustanowienie jasnych zasad komunikacji i określenie oczekiwań wobec zespołu sprzedażowego może pomóc upewnić się, że wszyscy są zgodni i pracują na rzecz tych samych celów. Na przykład miałem zespół sprzedażowy, który stale osiągał wyniki poniżej oczekiwań. Po wprowadzeniu cotygodniowych spotkań zespołu i wyznaczeniu jasnych celów do osiągnięcia jego wyniki znacznie się poprawiły.
2 . Szkolenia i rozwój: Zapewnianie zespołowi sprzedażowemu stałych możliwości szkoleń i rozwoju może pomóc mu być na bieżąco z najnowszymi trendami i technikami w branży, a także rozwijać umiejętności i wiedzę. Na przykład kiedyś pracowałem z zespołem sprzedażowym, który miał trudności z finalizowaniem transakcji. Dzięki szkoleniu z zakresu skutecznych technik negocjacyjnych zespół był w stanie finalizować więcej transakcji.
3 . Zachęty i nagrody: Oferowanie zachęt i nagród za osiągnięcie lub przekroczenie celów sprzedażowych może motywować zespół sprzedażowy do cięższej pracy i osiągania lepszych wyników. Na przykład miałem zespół sprzedażowy, który czuł się pozbawiony motywacji, więc wprowadziłem program motywacyjny oparty na wynikach, który pomógł zwiększyć jego motywację.
4 . Generowanie potencjalnych klientów: Wdrażanie skutecznych strategii generowania potencjalnych klientów może pomóc zespołowi sprzedażowemu pozyskać więcej potencjalnych klientów i zwiększyć szanse na dokonanie sprzedaży. Na przykład kiedyś pomogłem zespołowi sprzedażowemu, który miał trudności z pozyskiwaniem potencjalnych klientów, wdrażając ukierunkowaną kampanię marketingu cyfrowego, która pomogła mu pozyskać dużą liczbę potencjalnych klientów.
5 . Dane i analityka: Wykorzystywanie danych i analityki do monitorowania wyników zespołu sprzedażowego oraz identyfikowania obszarów wymagających poprawy może pomóc w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji i optymalizacji procesów sprzedażowych. Na przykład jeden z zespołów sprzedażowych, z którym pracowałem, korzystał z oprogramowania CRM do monitorowania wyników i identyfikowania obszarów wymagających poprawy, co pomogło mu zwiększyć sprzedaż o 15% w ciągu 3 miesięcy.
Na koniec, jesteś osobą o ogromnych wpływach. Gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby wiele dobra, jaki by on był? Nigdy nie wiadomo, co może wywołać Twój pomysł!
Ruch promujący edukację i dostęp do wiedzy dla wszystkich ludzi, niezależnie od ich pochodzenia czy sytuacji życiowej, mógłby przynieść znaczną ilość dobra największej możliwej liczbie osób. Edukacja jest potężnym narzędziem, które może pomóc ludziom poprawić swoje życie, przerwać cykl ubóstwa oraz przyczynić się do rozwoju ich społeczności i całego społeczeństwa.
Ruch koncentrujący się na zwiększaniu dostępu do edukacji, szczególnie w społecznościach znajdujących się w trudnej sytuacji i marginalizowanych, mógłby mieć ogromny wpływ na jednostki, rodziny i całe społeczności. Mogłoby to obejmować inicjatywy takie jak budowa szkół i bibliotek na obszarach o niskich dochodach, zapewnianie stypendiów i pomocy finansowej uczniom z mniej uprzywilejowanych środowisk oraz wdrażanie programów poprawiających jakość edukacji.
Ponadto ruch promujący uczenie się przez całe życie i zachęcający ludzi do kontynuowania edukacji przez całe życie również mógłby pozytywnie wpłynąć na całe społeczeństwo. W obliczu szybkiego tempa zmian technologicznych oraz rosnącego znaczenia wiedzy i umiejętności na dzisiejszym rynku pracy uczenie się przez całe życie stało się niezbędne, aby ludzie mogli zachować konkurencyjność i dostosowywać się do zmieniających się rynków pracy.
Ogólnie rzecz biorąc, promowanie edukacji i dostępu do wiedzy może być potężną siłą pozytywnych zmian oraz pomóc w budowaniu bardziej równego, sprawiedliwego i zamożnego społeczeństwa.
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o Twojej działalności w internecie?
Możesz wysłać mi wiadomość e-mail lub obserwować mnie na LinkedInie.