Obecnie od CRO oczekuje się budowania systemów, a nie tylko zarządzania zespołami. Potrzebują osób, które potrafią przełożyć strategię na realizację, budować przepływy pracy zamiast prezentacji oraz rozumieją język przychodów i automatyzacji.
Inżynierowie GTM wydają się odpowiedzią.
Wraz z szybkim wzrostem liczby rekrutacji ta rola wyłania się jako techniczny fundament nowoczesnych zespołów odpowiedzialnych za wejście na rynek. Nadal pozostaje jednak nieco zagadkowa. Czy to RevOps? Czy rozwój? Czy inżynieria? Sprzedaż?
Aby się tego dowiedzieć, przeanalizowałem ponad 30 opisów stanowisk inżyniera GTM w startupach na wczesnym etapie, firmach opartych na sztucznej inteligencji oraz rozwijających się przedsiębiorstwach SaaS, takich jak Clay, LaunchDarkly, beehiiv, Workleap, Orb, Semrush i innych.
Choć nazwy stanowisk się różnią, podstawowe oczekiwania skupiają się wokół automatyzacji, eksperymentowania i myślenia systemowego. Czyli wnoszenia inżynierskiego sposobu myślenia do działań związanych z wejściem na rynek.
Oto szczegóły.
5 najważniejszych umiejętności, których firmy oczekują od inżynierów GTM
Inżynierowie GTM nie są generalistami. Nie są też do końca pracownikami RevOps, sprzedaży, marketingu ani innych tradycyjnych ról GTM. Podsumowując, są budowniczymi.
Na podstawie naszych badań oczekuje się od inżynierów GTM następujących działań:
- Biegłość w zakresie AI i automatyzacji: od inżynierów GTM oczekuje się budowania przepływów pracy opartych na AI, personalizowania komunikacji na dużą skalę oraz integrowania narzędzi takich jak ChatGPT, Clay, Smartlead i Jasper z systemami generowania popytu.
- Myślenie systemowe: to nie tylko twórcy kampanii — są architektami systemów przychodowych. Obejmuje to higienę CRM, kierowanie danych, potoki wzbogacania danych, orkiestrację przepływów pracy oraz infrastrukturę do eksperymentowania.
- Eksperymentowanie na rzecz wzrostu: najlepsi kandydaci lubią eksperymentować. Budują pulpity, testują modele scoringu leadów, analizują miejsca odpływu w lejku i szybko iterują na podstawie sygnałów.
- Kompleksowe narzędzia: od SQL po Salesforce, od interfejsów API po Zapier — od inżynierów GTM oczekuje się poruszania po całym stosie technologicznym i łączenia poszczególnych elementów.
- Współpraca międzyfunkcyjna: ta rola często znajduje się na styku RevOps, produktu, marketingu i sprzedaży. Odnajdują się w niej osoby, które dobrze się komunikują i potrafią tłumaczyć zagadnienia systemowe.
Have an account? Log In
Najpopularniejsze narzędzia w stosie technologicznym
Jak można się domyślić, opisy stanowisk inżynierów GTM są mocno techniczne. Wyodrębniłem najpopularniejsze kategorie, narzędzia i platformy, którymi według firm ta rola powinna zarządzać.
| Kategoria | Narzędzia / Platformy |
| CRM i angażowanie | Salesforce, HubSpot, Pardot, Customer.io, Chilipiper |
| Automatyzacja i przepływ pracy | Clay, Zapier, Make (Integromat), n8n, Workato |
| Wsparcie sprzedaży | Outreach, Salesloft, Apollo, LinkedIn Sales Navigator, Gong |
| Dane i analityka | SQL, Looker, Metabase, BigQuery, Tableau, Mixpanel, Segment |
| ABM i intencje zakupowe | Clearbit, ZoomInfo, SimilarWeb, Koala, CommonRoom, Warmly |
| Treści i AI | ChatGPT, Jasper, Copy.ai, Smartlead, Instantly, Recotap, Supergroww |
| Programowanie i skrypty | Python, JavaScript, Node.js, dbt, Postgres, interfejsy API |
Jedno narzędzie pojawiało się wielokrotnie? Clay. Wymieniono je w 80% analizowanych opisów stanowisk.
Ma to sens zarówno z perspektywy technologicznej, jak i rekrutacyjnej. W końcu Clay była jedną z pierwszych firm, które zbudowały zespół inżynierów GTM.
Przykładowe projekty znalezione w ponad 30 ofertach
Prawie wszystkie opisy stanowisk zawierały typowe projekty, które inżynier GTM miałby realizować w danej organizacji, albo przykładowy projekt był kluczowym elementem procesu rekrutacyjnego. Analizując rodzaje wymienianych projektów, można wyraźniej zobaczyć zakres obowiązków na tym stanowisku.
Oto rodzaje projektów, które inżynier GTM będzie miał prowadzić:
- Wdrażanie outboundu wspieranego przez AI z użyciem narzędzi sprzedażowych AI, takich jak Clay i Smartlead
- Budowanie samoobsługowych ścieżek wdrożeniowych z pełnym wzbogacaniem danych
- Tworzenie pulpitów nawigacyjnych działających w czasie rzeczywistym do monitorowania wyników kampanii
- Tworzenie systemów personalizacji demonstracji w relacji 1:wiele na potrzeby kampanii ABM
- Wykorzystywanie sygnałów o zmianie pracy i danych o stosie technologicznym do ustalania priorytetów działań outreachowych
More Articles
Co mówi nam to o GTM w 2025 roku
Eksplozja liczby stanowisk inżynierów GTM ujawnia głębszą prawdę: sposób, w jaki rozwijają się firmy SaaS, ulega zmianie. AI, automatyzacja i orkiestracja stają się fundamentem — nie opcją — a liderzy GTM zatrudniają odpowiednie osoby.
Te opisy stanowisk dają nam wyjątkowy wgląd w sposoby, w jakie podręcznik GTM jest przepisywany w czasie rzeczywistym:
- Inżynierowie GTM to nowi architekci przychodów. Nie tylko utrzymują narzędzia — projektują infrastrukturę skalowalnego, inteligentnego wzrostu.
- AI nie jest już rozwiązaniem opcjonalnym. Niemal każdy opis stanowiska odnosił się do przepływów pracy z AI, inżynierii promptów lub automatycznej personalizacji na dużą skalę.
- Rozrost liczby narzędzi ustępuje miejsca orkiestracji. Firmy szukają osób, które potrafią sprawić, by technologie współpracowały ze sobą — i wiedzą, co automatyzować, a co rozwijać samodzielnie.
- Linie raportowania przesuwają się wyżej. Wielu inżynierów GTM raportuje obecnie do CRO, szefów wzrostu, a nawet do dyrektora generalnego. To nie jest rola zaplecza administracyjnego.
A ponieważ rośnie presja na efektywne skalowanie, ta rola odpowiada na wszystkie obszary presji odczuwanej przez CRO. Jak ujmuje to Everett Berry, szef inżynierii GTM w Clay:
Najlepsi CRO to nerdzi. Patrzą na swoją organizację przychodową jak na system oprogramowania — z dźwigniami do pociągnięcia, błędami do usunięcia i funkcjami do wdrożenia.
Co CRO powinni zrobić w następnej kolejności
Jeśli budujesz nowoczesną organizację GTM, inżynier GTM może być Twoim pierwszym nietradycyjnym pracownikiem. Oto kwestie, które warto przeanalizować:
- Zakres: Czy potrzebujesz osoby budującej taktyczne przepływy pracy, czy projektanta systemów o pełnym zestawie kompetencji
- Zakres uprawnień: Czy jesteś gotów przekazać tej osobie kontrolę nad narzędziami, routingiem i infrastrukturą automatyzacji?
- Dopasowanie: Czy potrafi rozmawiać zarówno z liderem RevOps, jak i szefem sprzedaży, nie tracąc z oczu głównego celu?
Zatrudnienie na to stanowisko nie polega na odhaczaniu kolejnych punktów. Chodzi o znalezienie osoby, która rozumie połączenia między Twoją strategią, systemami i lejkiem sprzedażowym.
Zatrudniasz inżyniera GTM? Nie działaj na wyczucie. Przeanalizowaliśmy te opisy stanowisk od podstaw, abyś nie musiał tego robić. Skorzystaj z naszej karty oceny i zatrudnij mądrzej.