Sprzedaż B2B może przypominać labirynt. Musisz radzić sobie z wieloma interesariuszami, zmieniającymi się terminami i nieprzewidywalnymi nabywcami. Czy tak wygląda Twój proces sprzedaży B2B?
- Działania kontaktowe, które są ignorowane mimo personalizacji.
- Pogoń za niekwalifikowanymi leadami, które nigdy nie pasowały do oferty.
- Niespójne komunikaty sprzedażowe między przedstawicielami.
- Transakcje utknęły w martwym punkcie, gdy nabywcy „muszą się zastanowić”.
Dzięki jasno określonemu procesowi sprzedaży B2B możesz ustalać priorytety wśród leadów o wysokiej intencji zakupu, zjednoczyć zespół i szybciej finalizować transakcje. Koniec z ciągłym zgadywaniem — zyskujesz jasną drogę naprzód. Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez 7-etapowy proces udoskonalania strategii sprzedaży B2B, aby lepiej odpowiadała temu, jak dziś kupują Twoi klienci. Zaczynajmy.
Jak zmieniła się sprzedaż B2B?
W przeszłości sprzedaż B2B była nieco prostsza — można było wykonać telefon na zimno do potencjalnego klienta i dość łatwo przedstawić ofertę sprzedażową. Następnie przechodziło się do zidentyfikowania osoby decyzyjnej, omówienia jej potrzeb i ostatecznie przypieczętowania transakcji uściskiem dłoni. Zasadniczo marketing dostarczał dostawcom nowych leadów, a sprzedaż kontaktowała się z nimi bezpośrednio, aby sfinalizować transakcję.
Dziś sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana. Ścieżka zakupowa nie jest już tak linearna, a większość branż doświadczyła transformacji procesu sprzedaży B2B, którą przyniósł internet. Marketing i sprzedaż są obecnie coraz silniej ze sobą powiązane, odgrywając zsynchronizowaną rolę w generowaniu leadów. Obecnie doświadczenie klienta może wyglądać bardziej tak:
- Ktoś dostrzega problem w swojej organizacji
- Analizuje potencjalne rozwiązania
- Optymalizuje te rozwiązania i ustala ich ranking
- Kontaktuje się ze swoją siecią, aby uzyskać rekomendacje
- Sprawdza serwisy z opiniami, media społecznościowe i fora w poszukiwaniu wskazówek
- Rejestruje się na okres próbny lub kontaktuje się z dostawcą
Po rozmowie z dostawcą i kilkukrotnym kontakcie z jego handlowcami nabywca może w końcu podjąć decyzję. Rzecz w tym, że ten proces nie jest całkowicie linearny. Nabywca może realizować te zadania w dowolnej kolejności, a nawet po rozmowie z dostawcą może wrócić na sam początek i rozpocząć wszystko od nowa.
Dlaczego posiadanie procesu sprzedaży B2B jest ważne?
Twój proces sprzedaży jest ważny, ponieważ musi ewoluować wraz ze sposobami, w jakie ludzie chcą dokonywać zakupów. Wraz ze zmianami w środowisku B2B Twój proces zakupowy również musi się zmieniać, pomagając nabywcom poznawać, angażować się, oceniać i doświadczać Twojego produktu w dogodnym dla nich czasie. Chcą korzystać z wielokanałowego doświadczenia, które jednocześnie zapewnia równoległe strumienie informacji.
Obecnie ponad 70% firm B2B sprzedaje za pośrednictwem co najmniej siedmiu kanałów, w tym przez telefon, e-mail, osobiście i za pośrednictwem strony internetowej. Chociaż sprzedaż wewnętrzna nigdy nie była łatwiejsza, konieczne jest dodanie sprzedawców hybrydowych do procesu zarządzania leadami, aby zaspokoić potrzeby nabywcy i spersonalizować każde doświadczenie zakupowe. Wraz ze wzrostem różnorodności zachowań nabywców wiele punktów styku i metod kontaktu zwiększa odporność Twojego lejka sprzedażowego B2B.
Have an account? Log In
Przedstawienie procesu sprzedaży
Wiesz już, czym jest proces sprzedaży i dlaczego jest niezbędny dla Twojej organizacji, ale jak właściwie opracować taki, który sprawdzi się w Twoim zespole sprzedażowym?
Musisz odwzorować kroki, które klient podejmuje na każdym etapie swojej ścieżki zakupowej — od momentu, gdy staje się potencjalnym klientem, aż do zakończenia transakcji. Musisz także uwzględnić każdego interesariusza w procesie, aby zapewnić spójne komunikaty we wszystkich zespołach i zagwarantować, że wszyscy pracują na rzecz tych samych celów.
Na początek zapoznaj się z podstawowym opisem siedmiu etapów każdego procesu sprzedaży. Zdecyduj, jakie zadania przedstawiciele handlowi muszą wykonać na każdym etapie, i przypisz odpowiednie zespoły do poszczególnych zadań.
1. Tworzenie persony nabywcy
Zanim jeszcze przejdziesz do generowania leadów i prospectingu, musisz zbadać potencjalnych klientów, aby zrozumieć ich potrzeby biznesowe. Jakie są ich problemy? Jak możesz wnieść wartość do ich organizacji?
Możesz przeprowadzić badania online za pomocą LinkedIn lub mediów społecznościowych albo skorzystać z oprogramowania do wyszukiwania potencjalnych klientów, aby zautomatyzować niektóre z bardziej powtarzalnych zadań manualnych. Możesz również wysyłać ankiety lub dodać formularz kontaktowy do swojej witryny, aby zachęcić potencjalnych klientów do kontaktu i pomóc Ci stworzyć profil idealnego klienta, obejmujący dane demograficzne, cele i problemy.
2. Pozyskiwanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów
Na tym etapie cyklu sprzedaży należy skupić się na potencjalnych nabywcach z grupy docelowej, których możesz rozwijać i przekształcać w klientów. Chociaż pozyskiwanie potencjalnych klientów może być trudne, pomaga dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie i finalizować więcej transakcji.
Możesz również wykorzystać czas na pozyskiwanie potencjalnych klientów, aby zakwalifikować potencjalnych klientów przed nawiązaniem kontaktu. Czy dysponują budżetem wystarczającym na zakup Twojego produktu? Czy w ich firmie zaszły ostatnio istotne zmiany? Czy ich problemy odpowiadają Twojej ofercie? Kwalifikowanie potencjalnych klientów zamiast kontaktowania się ze wszystkimi pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu, ponieważ nie dowiadujesz się dopiero później, że tak naprawdę nie potrzebują Twoich usług.
3. Nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami
Wysyłanie wiadomości do potencjalnych klientów, z którymi nie nawiązano wcześniej kontaktu, może być trudne, ale wszystkie te badania pomogą Ci spersonalizować rozmowy i wiadomości e-mail, aby nawiązać głębszą relację z każdym potencjalnym klientem. Uwzględnij ich potrzeby w swojej strategii sprzedaży i przygotuj wiadomość, która pokaże, że rozumiesz ich organizację nieco lepiej niż podczas przeciętnej rozmowy z osobą, z którą nie miałeś wcześniej kontaktu. Śledź na bieżąco biuletyny B2B, aby Twoje komunikaty były aktualne i trafne.
4. Badanie i analiza rynku
Chociaż pozyskiwanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów było początkowym etapem badań, teraz nadszedł czas, aby jeszcze dokładniej przeanalizować potencjalnego klienta. Lepiej poznaj konkretne wyzwania, z którymi się mierzy, oraz zdobądź więcej informacji o jego branży, użytkownikach i konkurentach. Mając te wszystkie informacje, specjaliści ds. sprzedaży będą znacznie lepiej przygotowani do wyjaśnienia Twojej propozycji wartości i reagowania na obiekcje.
5. Przygotowanie prezentacji sprzedażowej
Prezentacje sprzedażowe i demonstracje produktów są ważną częścią cyklu sprzedaży B2B. Umożliwiają menedżerom sprzedaży zaprezentowanie swojej wiedzy, udzielanie odpowiedzi na pytania dotyczące produktu w czasie rzeczywistym oraz wzmacnianie relacji z klientem. Przeprowadzaj demonstracje sprzedażowe, gdy nabywca B2B oficjalnie stanie się potencjalnym klientem, personalizując sposób ich prowadzenia i prezentacji.
6. Finalizowanie transakcji
Przedstawiciele handlowi mogą finalizować transakcje z potencjalnymi klientami na kilka sposobów, w zależności od ich potrzeb. Niezależnie od tego, czy odbywa się to osobiście, czy za pośrednictwem oprogramowania do zarządzania umowami, zadbaj o to, aby rezultat był korzystny dla obu stron.
More Articles
7. Budowanie relacji z klientem
Ale to jeszcze nie koniec! Gdy potencjalny klient staje się klientem, musisz nadal utrzymywać komunikację i zapewniać wsparcie, aby otwierać możliwości odnowienia umowy, sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Podkreślaj wartość, jaką zapewniasz klientom, i zdobywaj pozytywne opinie, które pomogą Ci uzyskać przyszłe polecenia.
Dalsze kroki
Teraz, gdy masz już bardziej konkretną strategię sprzedaży B2B, czas porozmawiać o narzędziach sprzedażowych, które mogą Ci pomóc. Zalecam zapoznanie się z oprogramowaniem B2B zaprojektowanym specjalnie na Twoje potrzeby, zamiast z rozwiązaniami do sprzedaży B2C. Szybko zauważysz, że ci cyfrowi asystenci mogą usprawnić Twoje działania i pomóc w procesie podejmowania decyzji. Przed podjęciem decyzji o zakupie możesz również zapoznać się z zaletami oprogramowania do sprzedaży B2B.
Oto kilka moich ulubionych narzędzi:
Chcesz poznać więcej wskazówek dla sprzedawców B2B? Podnieś swoje umiejętności sprzedaży B2B, zapisując się do tych najlepszych biuletynów B2B i rejestrując się na kursy B2B. Pogłębioną wiedzę znajdziesz również w tych studiach przypadków sprzedaży B2B.
Znajdziesz tu znacznie więcej porad dotyczących poprawy wyników sprzedaży! Zapisz się do newslettera RevOps, aby uzyskać informacje na temat prognozowania, potrzeb zespołu marketingowego i zarządzania przedsiębiorstwem.
