10 tematów szkoleń sprzedażowych, które podniosą kwalifikacje Twojego zespołu

Wiele osób jest zaskoczonych, gdy dowiaduje się, że firmy z siedzibą w USA wydają ponad 70 miliardów dolarów rocznie na szkolenia, a średnio prawie 1500 dolarów rocznie z tej kwoty przypada na poszczególnych handlowców. Niestety dla menedżerów sprzedaży 80% tematów szkoleń sprzedażowych zostaje zapomnianych w ciągu pierwszych 90 dni. To ogromna strata wysiłku dla zespołów sprzedażowych działających przy niewielkich marżach. Nie możesz przestać szkolić swoich przedstawicieli handlowych ani sprawić, by szkolenia były tańsze, ale co, gdyby można było poprawić sposób nauczania i zakres przekazywanej wiedzy?

Ten artykuł dotyczy wykorzystania przemyślanych tematów szkoleń sprzedażowych, aby zwiększyć skuteczność programu szkoleniowego dla handlowców. Przedstawia 10 tematów, które są łatwe do zrozumienia, dobrze się ich naucza i pozostają świeże w pamięci przedstawicieli handlowych na tyle długo, by rzeczywiście zaczęli je stosować.

Dlaczego potrzebujesz programu szkoleniowego dla handlowców

Niektórzy rodzą się z umiejętnościami sprzedażowymi. Inni muszą nad nimi pracować. Niezależnie od tego, co wnosiłeś do zespołu na początku, pomyśl, o ile lepszy stałeś się dzięki odrobinie szkolenia i doświadczenia. Właśnie tym jest szkolenie: przekazem obejmującym skondensowane doświadczenie innych osób, przedstawionym w sposób, który zapamiętasz.

Nawet naturalnie uzdolniony handlowiec oceniany na 9/10 może być w stanie osiągnąć 9,5/10 dzięki dobremu szkoleniu. Co więcej, ponieważ niemal perfekcyjne wyniki nie są zbyt częste, prowadzenie solidnego programu szkoleniowego dla handlowców może podnieść osoby oceniane na 4 lub 5 do poziomu 7–8 i pomóc im go utrzymać. Skoro już o tym mowa, podczas gdy większość firm ogranicza szkolenia do wdrażania nowych pracowników i pracy z osobami osiągającymi słabe wyniki, Twój program szkoleniowy dla handlowców powinien obejmować wszystkich, nawet najlepszych pracowników. Więcej na ten temat znajdziesz w ostatniej wskazówce.

Pomysły na szkolenia sprzedażowe

Twój kurs szkoleniowy dla handlowców powinien spełniać kilka warunków. Po pierwsze, powinien być krótki, ponieważ przekazywanie zbyt dużej ilości informacji naraz powoduje, że szczegóły, które chcesz, aby członkowie zespołu zapamiętali, ulegają zatarciu. Szkolenia sprzedażowe powinny być również interaktywne i obejmować wiele scenek oraz ćwiczeń praktycznych. Wreszcie powinny być przyjemne, ponieważ ludzie zwracają znacznie większą uwagę podczas wydarzeń na żywo, gdy są z nimi emocjonalnie zaangażowani. 

Poniżej podzieliliśmy nasze najważniejsze tematy szkoleń sprzedażowych na trzy kategorie: przed sprzedażą, w trakcie sprzedaży oraz finalizowanie transakcji. Na każdym etapie pamiętaj, że jest to przewodnik dotyczący szkolenia osób uczących się sprzedaży, a wskazówki są przeznaczone dla Ciebie — prowadzącego sesję szkoleniową. Treść Twojego szkolenia sprzedażowego zależy od Ciebie, ale mamy nadzieję, że pomoże Ci to uporządkować lekcje dla przyszłych odnoszących sukcesy profesjonalistów sprzedaży. 

Zanim rozpocznie się sprzedaż: tematy przygotowawcze

Proces sprzedaży zaczyna się od dobrego przygotowania. Jest ono równie ważną częścią cyklu sprzedaży jak każda inna, a pod wieloma względami ma kluczowe znaczenie. W tej części coachingu sprzedażowego koncentrujesz się na pomocy zespołowi w staniu się profesjonalnymi handlowcami, ze szczególnym naciskiem na część dotyczącą „profesjonalistów”.   

• Znajomość konkurencji i branży: Trudno sprzedawać, jeśli nie wiesz, co sprzedajesz. Rozpocznij szkolenie nowych przedstawicieli handlowych od przeglądu branży, swoich produktów i konkurencji, a następnie zachęcaj zespół do samodzielnego zdobywania dalszej wiedzy.
• Planowanie pierwszego kontaktu: Zrobienie dobrego pierwszego wrażenia nie jest kwestią przypadkowego szczęścia, lecz wynikiem planowania i analizy. Naucz swoje zespoły, jak identyfikować potencjalnych klientów i nawiązywać z nimi kontakt w najbardziej produktywny sposób. Proces prowadzący do pierwszego uścisku dłoni jest jedyną częścią cyklu, nad którą członkowie zespołu sprzedażowego mają pełną kontrolę, a Ty możesz nauczyć ich, jak robić to właściwie. 
• Ćwiczenie prezentacji sprzedażowej: Każdy przedstawiciel handlowy, który kiedykolwiek pracował w sprzedaży, poświęcał czas na ćwiczenie swojej prezentacji sprzedażowej przed jej przedstawieniem — w samochodzie, w biurze i przed lustrem w domu. Właśnie tego potrzeba, aby opanować prezentację i sprawić, by brzmiała naturalnie, a ćwiczenie jej jest umiejętnością jak każda inna. Naucz swój zespół, jak i dlaczego ćwiczyć prezentacje. Zarezerwuj na to czas i pozwól uczestnikom ćwiczyć wielokrotnie, choćby po to, by czuli się mniej niezręcznie.

Rozpoczyna się sprzedaż: tematy szkoleń sprzedażowych dotyczące pierwszego kontaktu

Po omówieniu podstawowych kompetencji członków zespołu sprzedażowego nadszedł czas, aby przejść do samej sprzedaży. Środkowa część tematów szkoleń sprzedażowych powinna dotyczyć zarządzania przypływami i odpływami w procesie sprzedaży, rozwijania umiejętności aktywnego słuchania oraz odpowiadania na typowe obiekcje. Skoncentruj się tutaj na procesie, a nie na szczegółach dotyczących konkretnej linii produktów. 

• Kontaktowanie się z klientami: W pewnym momencie przedstawiciel handlowy musi skontaktować się z klientem. Sposób, w jaki to zrobi, będzie różnić się w zależności od produktu, branży i zasobów Twojej firmy, ale w tym module warto przećwiczyć kilka klasycznych metod. Zimne telefony od lat cieszą się popularnością przy realizacji celów sprzedażowych wymagających dużej liczby kontaktów oraz podczas telefonów następczych do potencjalnych klientów. Przećwicz te metody, a także podejście polegające na bezpośrednim nawiązaniu kontaktu, możliwości sprzedaży społecznościowej oraz sposoby radzenia sobie z typowymi problemami w ramach każdej stosowanej metody.
• Kwalifikowanie potencjalnych klientów: Niezależnie od tego, jakiej strategii sprzedaży uczysz swoich uczestników, każdy, kto ukończy szkolenie, musi wiedzieć, jak odróżniać perspektywiczne kontakty od tych, które nie rokują. Zarezerwuj na to czas, kładąc nacisk na własne doświadczenia oraz na sposób, w jaki Twoja firma chce porządkować kontakty, które nie podjęły jeszcze decyzji o zakupie. 
• Rozpoznawanie potrzeb i ich zaspokajanie: Ten temat jest często pomijany, choć nie wiadomo dlaczego. Każda utracona sprzedaż to teoretycznie sukces sprzedażowy, który z jakiegoś powodu Cię ominął. Najczęściej tym powodem było to, że sprzedaż nie odpowiadała na potrzebę danej osoby. Przygotuj dla swojego zespołu zestaw fikcyjnych profili kupujących do ćwiczeń i postaw przed nim wyzwanie polegające na rozpoznaniu problemu, który powstrzymuje klienta przed udzieleniem potrzebnej odpowiedzi „tak”. 
• Czym jest komunikat wartości?: Znalezienie komunikatu wartości w podejściu sprzedażowym ma kluczowe znaczenie dla łatwego zawarcia świetnej transakcji. Aby nauczyć uczestników szkolenia odnajdywania komunikatu wartości w dowolnym produkcie, przedstaw im różne przedmioty, nawet krzesła, na których siedzą, i zachęć ich do opracowania propozycji wartości, która sprzeda dany produkt.

Finalizowanie transakcji: ABC zasady „Zawsze finalizuj sprzedaż”

Finalizacja transakcji jest znakiem interpunkcyjnym na końcu procesu i punktem, do którego zespoły będą dążyć przez całą swoją karierę. Prawdopodobnie dlatego tak wiele dostępnych tematów szkoleń sprzedażowych koncentruje się właśnie na tej części cyklu. Nadal warto omówić ją podczas zajęć, a na szczęście istnieje wiele świetnych materiałów drukowanych, które można wykorzystać podczas szkolenia zespołu z finalizowania sprzedaży.

• Negocjacje: Niektóre transakcje są zawierane na niezmienionych warunkach i nie podlegają negocjacjom. Inne oferują większą elastyczność cenową oraz możliwość negocjowania różnych elementów niematerialnych. Jeśli Twój zespół sprzedażowy ma w tej kwestii jakąkolwiek swobodę, zdecydowanie warto poświęcić pełną sesję szkoleniową na nauczenie go dobrych technik negocjacyjnych. Jeśli na przykład sprzedajesz samochody, jeden z Twoich przedstawicieli może być słabym negocjatorem i konsekwentnie sprzedawać z marżą 5%. Wysokowydajny pracownik może osiągać 7%. Jeśli średnia cena samochodu wynosi 30,000 USD, a przedstawiciel sprzedaje skromne 20 samochodów miesięcznie, dodatkowe 2%, które nauczył się wynegocjować, przynosi mu dodatkowe 12,000 USD miesięcznie. Nauczanie dobrych negocjacji jest warte całego czasu i pieniędzy potrzebnych do przeprowadzenia go właściwie.
• Szkolenie z finalizowania transakcji: W końcu Twoi przedstawiciele muszą sfinalizować transakcję. To również sztuka, podobnie jak wiele innych aspektów sprzedaży, dlatego szkolenie powinno to odzwierciedlać. Prawdopodobnie dobrym pomysłem będzie rozpoczęcie od rozwiania obaw nowych przedstawicieli handlowych, że popełnią jakiś krytyczny błąd i w ostatniej chwili „zepsują sprzedaż”. Następnie, gdy wszyscy poczują się spokojniejsi i nabiorą pewności siebie, naucz ich, jak tego nie robić. Twoja firma prawdopodobnie ma preferowane podejście do finalizowania transakcji, więc naucz go, ale podkreślaj pewność siebie, pozytywne nastawienie i przekonanie, że ich ciężka praca do tego momentu słusznie zakończyła się pomyślną finalizacją.
• Nastawienie podczas szkolenia sprzedażowego: Istnieje jeszcze jeden czynnik szkolenia sprzedażowego, który dotyczy wszystkich pozostałych tematów. Chodzi o nastawienie, jakie promujesz wobec samego szkolenia. Jedną z najcenniejszych lekcji, jakie przedstawiciele handlowi powinni przyswoić, jest to, że zawsze powinni się uczyć. Nawet doświadczeni weterani, którzy sprzedają od dziesięcioleci, zazwyczaj mogą nauczyć się czegoś od dobrego nauczyciela, a odświeżenie częściowo zapomnianych podstaw nigdy nie zaszkodzi. Pielęgnuj kulturę ciągłego doskonalenia dla wszystkich i nie dziw się, jeśli Twój zespół sprzedażowy nauczy Cię tyle samo, ile sam się nauczy.

Podnoś kwalifikacje swojego zespołu sprzedażowego: Sprawdź najlepsze konferencje sprzedażowe i najlepsze biuletyny sprzedażowe, aby wyposażyć swój zespół sprzedażowy w wiedzę i umiejętności niezbędne do osiągnięcia sukcesu.

Zawsze się ucz

Przygotowanie dobrego programu szkolenia sprzedażowego wymaga czasu i wysiłku, a nauczenie się, jak właściwie go wdrożyć, wymaga jeszcze więcej czasu. Biuletyn RevOps wymaga mniej czasu i wysiłku podczas lektury, ale z pewnością można wiele z niego wynieść. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym specjalistą ds. sprzedaży, czy właśnie zakończyłeś szkolenie dla nowych pracowników i już szukasz sposobów na osiąganie lepszych wyników, zapisz się, aby otrzymywać najnowsze informacje o sprzedaży, technologii, automatyzacji i nie tylko od naszych najlepszych ekspertów.