Gids voor salesprospectie: tools, tips en sjablonen

Je verkoopmedewerkers kunnen prospectie gebruiken om hun potentiële klantenbestand uit te breiden, contact met hen op te nemen, mensen die ontvankelijk zijn geworden voor hun verkooppraatjes verder te begeleiden en op een persoonlijker niveau contact met hen te leggen voor een sterke klantrelatie.

Enkele van de meest voorkomende technieken voor salesprospectie zijn het bijwonen van netwerkevenementen en webinars, contact leggen via sociale media en LinkedIn, ongevraagd bellen of ongevraagde e-mails versturen, en een product presenteren aan iemand die is doorverwezen of aan een warme prospect.

Verkooplead versus prospect

Leads en prospects zijn twee verschillende soorten potentiële klanten. 

Een lead is een potentiële klant die al interesse heeft getoond in je producten en diensten door specifiek koopgedrag te vertonen, zoals je website bezoeken of zich aanmelden voor een gratis proefperiode. Een prospect is daarentegen een lead die een verkoopmedewerker al heeft onderzocht en gekwalificeerd om er zeker van te zijn dat die over de juiste kenmerken van je ideale klantprofiel beschikt.

Prospects hebben al laten zien dat ze je product of dienst nodig hebben, het budget hebben om het betreffende product te kopen, de drijvende kracht achter een aankoopbeslissing zijn en een koperspersona hebben die aansluit bij de idealen van je organisatie.

Fasen van salesprospectie

Doorgaans voert de verkooppijplijn je leadlijsten van een koude lead naar een warme verkoopkans en uiteindelijk naar een hete deal. Prospectie kan helpen die verkoopcyclus op gang te brengen.

Van leads naar prospects

Het proces van salesprospectie begint met een niet-gekwalificeerde lead die je mogelijk hebt verkregen door een lijst te kopen, een website te scrapen of contactformulieren te gebruiken.

Van prospect naar verkoopkans

Je verkoopteam kwalificeert leads met tools voor leadscoring, maakt er prospects van, leert hen kennen door onderzoek te doen en beslist of ze bij je passen.

Die verkoopkans verder begeleiden

Nu moeten je verkoopprofessionals de sprong wagen en B2B-verkoopbenadering uitvoeren om je product te presenteren en hun interesse in een aankoop ervan te wekken.

Conversie naar klanten

Hopelijk verandert je prospect na verschillende gesprekken en opvolgingen, die in realtime worden bijgehouden in je CRM of in een werkblad voor het volgen van prospects, in een gesloten deal. Of die nu wordt gewonnen of verloren, je kunt het dossier afsluiten en doorgaan naar de volgende.

Voelt het alsof je niet op één lijn zit? Breng je team op één lijn met deze essentiële RevOps-artikelen.

Technieken voor salesprospectie

Nu we de verkooptrechter weer hebben opgefrist, gaan we dieper in op hoe je verschillende technieken voor salesprospectie gebruikt om de juiste prospects en doelgroep te vinden.

1. Onderzoek je prospect VOORDAT je contact opneemt

Of je nu een nieuwe prospect volgt op sociale media of het LinkedIn-profiel bekijkt, je moet meer te weten komen over de vraag of die persoon daadwerkelijk een potentiële koper is. Je wilt de naam van het bedrijf, de functie, gemeenschappelijke connecties en de vraag achterhalen of die persoon daadwerkelijk een van de besluitvormers binnen een organisatie is. 

Dit maakt deel uit van het proces voor gekwalificeerde leads, maar het kan je ook helpen een persoonlijkere, authentiekere band op te bouwen met accountmanagers. Je kunt deze relatie op afstand opbouwen door verschillende statusupdates te becommentariëren of leuk te vinden voordat je contact met hen opneemt. Als ze je naam herkennen uit hun meldingen, is de kans groter dat ze reageren op je actieve prospectie.

2. Maak op andere manieren contact met hen

Als iemand op je prospectielijst deel uitmaakt van een socialmedia- of netwerkgroep, sluit je dan aan en wees actief voordat je contact met hen opneemt. Ze zullen zien dat jullie gemeenschappelijke connecties hebben en zullen veel sneller voor je openstaan. Wees niet bang om op berichten te reageren en met andere leden van de groep in gesprek te gaan om vertrouwen op te bouwen en ervoor te zorgen dat je prospectiemail rechtstreeks in hun inbox belandt.

3. Word hun grootste supporter

Er is geen betere manier om relaties op te bouwen met een koude prospect dan door betrokkenheid te stimuleren. Laat zien dat je geïnteresseerd bent in hun ideeën en hun activiteiten ondersteunt. Je kunt hen ook aanbevelen voor verschillende vaardigheden op hun werkprofiel, zodat je hen indirect helpt met hun carrière.

Voorbeelden voor prospectie

Je hebt dus verschillende prospectieactiviteiten uitgevoerd om de behoeften, pijnpunten en contactgegevens van een prospect te bevestigen. Nu is het tijd om je prospectiestrategie voor sales op te bouwen met een verkoopmail of telefoongesprek waarin je laat zien wat je te bieden hebt.

Begin met een warme e-mail

Je wilt een eerste contactmail sturen die daadwerkelijk wordt geopend. Daarom volgen hier enkele belangrijke tips om je e-mailsjabloon op te stellen:

• Schrijf een boeiende onderwerpregel die hun interesse wekt, maar niet clichématig klinkt.
• Doe een persoonlijke oproep waarin je hun pijnpunten aanspreekt en waarde toevoegt aan hun bedrijf.
• Bouw voort op jullie connectie door te delen waarom je contact opneemt en waarom dit voor hen relevant zou zijn.
• Sluit af met een duidelijke oproep tot actie waarin je een tijdstip voor een telefoongesprek of vergadering voorstelt.

Je kunt je uiteindelijke aanbeveling om contact te leggen kracht bijzetten met een gesloten vraag, zodat duidelijk is dat het aan hen is om te reageren. Een andere tip voor salesprospectie is om een agenda-uitnodiging te sturen die meteen ter zake komt.

Toewerken naar het telefoongesprek

Als een telefoongesprek je voorkeur heeft als eerste communicatiemiddel, probeer dan deze structuur om nieuwe leads in nieuwe klanten te veranderen:

• Bouw een persoonlijke band op door vragen te stellen over het weekend van de prospect. Dit zorgt voor een persoonlijker contact en een betekenisvolle relatie.
• Breng de pijnpunten van een prospect ter sprake en ga meteen in op oplossingen om te laten zien dat je hun belangrijkste zakelijke uitdagingen begrijpt.
• Wek hun nieuwsgierigheid door vragen te stellen over hun bedrijf en echt naar de antwoorden te luisteren, zodat je daar later in je uiteindelijke verkooppresentatie naar kunt verwijzen.
• Rond dit eerste gesprek af wanneer je een tijdstip in de agenda voorstelt voor een langer vervolggesprek waarin meer details, zoals de prijs, worden besproken. Vraag of ze op een specifieke dag en tijd beschikbaar zijn.

Of je nu de voorkeur geeft aan een telefoongesprek of een e-mail, met elk van deze methoden voor salesprospectie kun je succesvol van start gaan en het toekomstige klantrelatiebeheer verbeteren.

Tijd om aan de slag te gaan

Prospectieactiviteiten hoeven niet moeilijk, vervelend of tijdrovend te zijn. Met software voor salesprospectie ontdek je tal van automatiseringen, integraties en tools die je salesfunnel kunnen versterken en je conversiepercentage kunnen verbeteren.

Klaar om je RevOps naar een hoger niveau te tillen? Meld je aan voor deskundige tips, softwarebeoordelingen en hulpmiddelen voor je carrière van The CRO Club.