Wat is B2B-verkoop? | Voorbeelden, strategie & tips
B2B-verkoop omvat vrijwel elke branche en elk type bedrijf. Alleen al B2B SaaS is een markt van meerdere miljarden dollars. Toch gelden enkele principes voor business-to-businessverkoop voor alle branches. In deze gids nemen we je mee door de verkoopstrategieën waarmee je je team voorbereidt op succes.
Wat is B2B-verkoop?
Deze verkoopmethode, kort voor business-to-businessverkoop, beschrijft een transactie tussen het ene bedrijf en het andere. Deze transacties van verkopen en producten kunnen online of persoonlijk plaatsvinden, maar vereisen de inzet van meer dan één belanghebbende. Je kunt verwachten dat deze deals lange verkoopcycli en hoge transactiebedragen hebben.
Voorbeelden van B2B-verkoop
Er zijn verschillende verkoopmodellen, waaronder verkoop van benodigdheden, groothandel en distributie, en verkoop van software en diensten.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
1. Verkoop van benodigdheden
Bij dit type verkoop verkoopt een bedrijf verbruiksartikelen ter ondersteuning van een ander bedrijf. Enkele van de meest voorkomende soorten verkoop van benodigdheden aan bedrijven zijn apparatuur, kantoorbenodigdheden en werkkleding voor werknemers, zoals PPC en uniformen.
Hoewel het proces bij de verkoop van benodigdheden vergelijkbaar is met B2C-verkoop, zit het belangrijkste verschil in de hoeveelheid en de aankoopautorisatie. Aankoopautorisatie betekent dat een beslisser binnen een organisatie moet goedkeuren welk type kantoorproduct en hoeveel daarvan wordt gekocht.
2. Groothandels- en distributieverkoop
Bij groothandel en distributie richt B2B-verkoop zich op belangrijke onderdelen voor de detailhandel en productie, zoals grondstoffen. Of het nu gaat om voedingsmiddelen die aan restaurants worden verkocht of mechanische onderdelen om machines in productieomgevingen te onderhouden, het eindproduct wordt tegen een hogere prijs aan consumenten verkocht.
3. Verkoop van software en diensten
In plaats van een fysiek product te verkopen, verkopen deze B2B-bedrijven SaaS of andere immateriële producten. Enkele veelvoorkomende voorbeelden van software- en dienstproducten zijn belastingsoftware zoals Quickbooks, software voor leadroutering zoals Freshsales en opslag- en hostingdiensten zoals Google Cloud.
B2B-verkoopstrategie
Een sterke verkoopstrategie opbouwen is moeilijk, niet omdat er een tekort is aan tactieken en methodologieën. Het echte probleem is dat er te veel mogelijkheden voor sales enablement zijn. Maak je video's en onderzoeksrapporten? Richt je je op PPC-advertenties en e-mailmarketing?
Hier bespreek ik enkele van de meest klantgerichte verkoopstrategieën die zijn ontworpen voor deze moderne tijd, zodat je kunt kiezen welke richting je wilt volgen. Je kunt ook meer leren over B2B-verkoopstrategieën die werken aan de hand van succesverhalen.
1. Leer je klanten kennen
Het gebruik van buyer persona's, het versturen van enquêtes en het volgen van consumentengedrag zijn allemaal manieren om je klanten beter te leren kennen. Verzamel gegevens om onderzoek te doen naar de wensen en behoeften van klanten en naar het gebruikelijke aankoopproces. Hoewel er enige variatie is in de klantreis, kun je ongeveer het volgende verwachten:
- Een klant ervaart een pijnpunt
- De klant zoekt naar een antwoord, meestal online
- De klant neemt contact op met het eigen netwerk voor ideeën
- De klant onderzoekt oplossingen, leest beoordelingen en meldt zich aan voor proefversies
- De klant meldt zich uiteindelijk aan voor een productdemo of praat met een verkoopmedewerker
Dit proces zou je iets heel belangrijks moeten vertellen: niet alleen de klant is belangrijk voor je, maar ook diens netwerk en online gewoonten. Als je hier meer over leert, ontdek je waar je beste leads te vinden zijn, ontwikkel je verhalen om hen te overtuigen en leer je hoe je sterkere relaties opbouwt.
2. Creëer waarde voor je klanten
Alle B2B-verkopers moeten ervoor zorgen dat klanten gemakkelijker begrijpen welke waarde je organisatie biedt via een effectief B2B-verkoopproces. De eenvoudigste manier om dit te doen, is door precies te laten zien welk probleem je product oplost. Identificeer hun probleem en bied een specifieke oplossing. Een andere manier om waarde te creëren binnen een klantrelatie is het aanbieden van stimulansen, zoals loyaliteitsvoordelen en andere voordelen.
3. Sluit de deal
Je helpt een klant een grote beslissing te nemen — zowel financieel als functioneel. Van de eerste koude acquisitie tot de vervolggesprekken heb je op verschillende contactmomenten volop mogelijkheden om nuttige bronnen aan te bieden, persoonlijke verhalen te delen en een sterkere band op te bouwen die uiteindelijk hun aankoopbeslissingen stimuleert.
Dus hoe sluiten je verkoopmedewerkers deals? Is het hun winnende persoonlijkheid, een gestandaardiseerd draaiboek of een andere verkooptechniek die vertrouwen waarborgt? In sommige sectoren is de prijs belangrijker dan al het andere, dus draait het sluiten van de deal volledig om onderhandelen. In andere sectoren staat klantenservice voorop, waardoor extra persoonlijke aandacht essentieel is.
B2B-verkooptips
De bovenstaande verkoop- en marketingstrategieën kunnen de verkoopprestaties van je team zeker helpen verbeteren, maar ik heb nog een paar tips die je B2B SaaS-verkoopfunnel nog verder kunnen verbeteren. Bekijk deze aanbevelingen om je B2B-verkoopcyclus te stroomlijnen.
1. Abonneer je op de inhoud van een prospect
Instrueer je verkoopprofessionals om de socialmediafeed en openbare netwerkprofielen van een B2B-koper te volgen. Organiseren ze een webinar? Zijn ze actief op LinkedIn? Neem contact met hen op waar je maar kunt. Dit zorgt er niet alleen voor dat je bij hen op de radar komt, maar helpt je ook om hun prioriteiten beter te begrijpen en waardevolle inzichten te verkrijgen waarmee je persoonlijkere benadering kunt creëren.
2. Benader de echte besluitvormers
Niet elke B2B-klant die je ontmoet, is verantwoordelijk voor de besluitvorming. Verkort langere verkoopcycli door contact op te nemen met de mensen boven de inkoopmanagers, in plaats van relaties op te bouwen met kopers die lager in de hiërarchie staan.
Breng je waardepropositie rechtstreeks over aan de mensen die daadwerkelijk bevoegd zijn om actie te ondernemen en verkoop alleen aan belanghebbenden die de bevoegdheid en het budget hebben om daadwerkelijk aankoopbeslissingen te nemen.
3. Verkoop zakelijke resultaten
Potentiële klanten zijn niet echt geïnteresseerd in je specifieke product of dienst. Ze willen alleen zien welke resultaten je kunt leveren. Hoewel je verkoopvertegenwoordigers in het verleden misschien alleen functies en voordelen konden presenteren, draait B2B-marketing tegenwoordig om concrete resultaten. Gebruik casestudy's en voorbeelden uit de praktijk om duidelijk te maken waarom ze JOUW product nodig hebben.
Oplossingen voor B2B-verkoopmedewerkers
Er komt tegenwoordig veel kijken bij verkoop, of het nu gaat om bedrijven-aan-consumenten of bedrijven-aan-bedrijven. Je B2B-verkoop- en marketingteams hebben veel meer werk te doen — zelfs in een digitale wereld. B2B-verkoopsoftware kan echter automatiseringsoplossingen bieden voor veel handmatige verkooptaken, waaronder leadgeneratie, het bijhouden van realtime statistieken en uitgaande berichten. Dit kan helpen de verkoopproductiviteit te verhogen.
Je kunt meer lezen over de voordelen van B2B-verkoopsoftware en op de hoogte blijven van alles wat er in de B2B-wereld gebeurt wanneer je je aanmeldt voor de RevOps-nieuwsbrief.
