10 onderwerpen voor verkooptraining om je team naar een hoger niveau te tillen

Zelfs een natuurlijke verkoper van 9/10 kan met goede training misschien 9,5/10 bereiken. Nog beter: omdat bijna perfect maar zelden voorkomt, kan het uitvoeren van een gedegen verkooptrainingsprogramma je mensen met een 4 of 5 naar een niveau van 7-8 tillen en daar houden. Nu we het er toch over hebben: hoewel de meeste bedrijven hun training beperken tot het inwerken van nieuwe medewerkers en het bijscholen van onderpresteerders, moet je verkooptrainingsprogramma iedereen omvatten, zelfs uitblinkers. Bekijk de laatste tip voor meer informatie daarover.

Ideeën voor verkooptraining

Je verkooptraining moet aan een paar voorwaarden voldoen. Ten eerste moet deze kort zijn, omdat te veel informatie tegelijk ertoe leidt dat de details die je teamleden moeten onthouden verloren gaan. Verkooptraining moet ook interactief zijn, met veel rollenspellen en oefenscenario's. Tot slot moet deze leuk zijn, omdat mensen veel beter opletten bij evenementen op locatie wanneer ze er emotioneel bij betrokken zijn. 

Hieronder hebben we onze belangrijkste onderwerpen voor verkooptraining onderverdeeld in drie categorieën: vóór de verkoop, tijdens de verkoop en het sluiten van deals. Onthoud bij elke stap dat dit een leidraad is voor het trainen van deelnemers aan verkooptraining en dat de tips voor jou als leider van de trainingssessie zijn. De inhoud van je verkooptraining bepaal je zelf, maar hopelijk helpt dit je om je lessen te structureren voor succesvolle verkoopprofessionals van de toekomst. 

Voordat de verkoop begint: onderwerpen ter voorbereiding

Het verkoopproces begint met een goede voorbereiding. Dit is net zo goed onderdeel van de verkoopcyclus als elk ander onderdeel en in veel opzichten het meest cruciale. In dit deel van je verkoopcoaching ligt de nadruk op het helpen van je team om verkoopprofessionals te worden, met de nadruk op het deel 'professionals'.   

• Kennis van concurrenten en de branche: Het is moeilijk om iets te verkopen als je niet weet wat je verkoopt. Begin je training voor nieuwe verkopers met een overzicht van de branche, je producten en je concurrenten, en moedig het team aan om zelfstandig meer te leren.
• Planning van het eerste contact: Een goede eerste indruk maken is geen kwestie van toevallig geluk, maar het resultaat van planning en onderzoek. Leer je teams hoe ze potentiële klanten kunnen identificeren en hen op de meest effectieve manier kunnen benaderen. Het proces dat voorafgaat aan de eerste handdruk is het enige deel van de verkoopcyclus waar verkopers volledige controle over hebben, en je kunt hun leren hoe ze dit goed doen. 
• Oefenen met de verkooppresentatie: Elke verkoper die ooit heeft bestaan, heeft tijd besteed aan het oefenen van zijn of haar verkooppresentatie voordat die werd gegeven — in de auto, op kantoor en thuis voor de spiegel. Dat is nodig om de presentatie goed en natuurlijk onder de knie te krijgen, en het oefenen ervan is net als elke andere een vaardigheid. Leer je team hoe en waarom ze hun presentaties moeten oefenen. Maak tijd vrij en laat de deelnemers steeds opnieuw oefenen, al is het maar om zich minder ongemakkelijk te voelen.

De verkoop begint: onderwerpen voor verkooptraining voor het eerste contact

Nadat je de basisvaardigheden voor teamleden in de verkoop hebt behandeld, is het tijd om verder te gaan met de verkoop zelf. Het middendeel van je onderwerpen voor verkooptraining moet gaan over het omgaan met de eb en vloed van een verkoopgesprek, het ontwikkelen van actief luisteren en het beantwoorden van veelvoorkomende bezwaren. Richt je hier op het proces en niet op de details van een bepaalde productlijn. 

• Contact opnemen met klanten: Op een bepaald moment moet de verkoper contact opnemen met de klant. Hoe ze dat doen, verschilt per product, sector en de middelen van je bedrijf, maar er zijn enkele klassieke methoden om in deze module mee te oefenen. Koud bellen is een blijvende favoriet voor verkoopdoelen met hoge volumes en voor vervolggesprekken met potentiële klanten. Oefen hiermee, evenals met de aanpak waarbij je bij iemand aanbelt, mogelijkheden voor verkoop via sociale media en het omgaan met veelvoorkomende pijnpunten bij elke aanpak die je gebruikt.
• Leads kwalificeren: Welke verkoopstrategie je je cursisten ook aanleert, iedereen die je training afrondt, moet weten hoe je veelbelovende leads van niet-belovende leads onderscheidt. Reserveer hiervoor tijd en leg de nadruk op je eigen ervaring en op de manier waarop je bedrijf leads wil sorteren die nog niet hebben besloten om te kopen. 
• Behoeften identificeren en eraan voldoen: Dit onderwerp wordt vaak over het hoofd gezien, maar het is niet duidelijk waarom. Elke gemiste verkoop is in theorie een verkoopsucces dat je om de een of andere reden hebt misgelopen. Vaker wel dan niet was de reden dat de verkoop niet aan een behoefte van de persoon voldeed. Stel een reeks fictieve koperspersona's samen waarop je team kan oefenen en geef hun de opdracht om het probleem te herkennen dat de benodigde "ja" tegenhoudt. 
• Wat is een waardepropositie?: Het vinden van de waardepropositie in een verkoopbenadering vormt de kern van het eenvoudig sluiten van een goede deal. Om je cursisten te leren hoe ze de waardepropositie van elk product kunnen vinden, geef je hun een reeks voorwerpen, zelfs de stoelen waarop ze zitten, en moedig je hen aan om de waardepropositie te ontwikkelen waarmee ze dat product kunnen verkopen.

De deal sluiten: de ABC's van altijd afsluiten

Het sluiten van de deal is het leesteken aan het einde van het proces en het is het punt waar je teams gedurende hun loopbaan naartoe zullen werken. Dat is waarschijnlijk de reden waarom zoveel bestaande onderwerpen voor verkooptraining draaien om dit deel van de cyclus. Het is nog steeds de moeite waard om dit in je les te behandelen en gelukkig is er veel uitstekend gedrukt materiaal dat je kunt gebruiken om het team te trainen in het sluiten van deals.

• Onderhandelingen: Sommige verkopen zijn zoals ze zijn, zonder mogelijkheid tot onderhandelen. Andere zijn flexibeler wat betreft de prijs en verschillende immateriële zaken. Als je verkoopteam hier enige beslissingsruimte heeft, is het absoluut de moeite waard om een volledige trainingssessie te wijden aan het aanleren van goede onderhandelingsvaardigheden. Als je bijvoorbeeld auto's verkoopt, kan een van je verkopers een matige onderhandelaar zijn en consequent verkopen met een marge van 5%. Een toppresteerder kan misschien 7% behalen. Als de gemiddelde auto $30,000 kost en de verkoper maandelijks een bescheiden aantal van 20 auto's verkoopt, levert de extra 2% waarvoor hij heeft leren onderhandelen $12,000 extra per maand op. Goed onderhandelen aanleren is alle tijd en geld waard die nodig zijn om het goed te doen.
• Training in het sluiten van deals: Uiteindelijk moeten je verkopers de deal sluiten. Ook dit is een kunst, net als zoveel andere aspecten van verkoop, en de training moet dat weerspiegelen. Het is waarschijnlijk een goed idee om te beginnen met het wegnemen van de angst bij nieuwe verkopers dat ze een cruciale fout zullen maken en de verkoop op het laatste moment zullen "verpesten". Leer hun vervolgens, wanneer iedereen gerustgesteld en zelfverzekerd is, hoe ze dat niet doen. Je bedrijf heeft waarschijnlijk een voorkeursbenadering voor het sluiten van deals, dus leer die aan, maar benadruk zelfvertrouwen, positiviteit en het gevoel dat hun harde werk tot nu toe terecht heeft geleid tot een succesvolle afsluiting.
• Houding ten opzichte van verkooptraining: Er is nog een factor in je verkooptraining die alle andere onderwerpen raakt. Dat is de houding die je tegenover de training zelf uitdraagt. Een van de waardevolste lessen die verkopers kunnen leren, is dat ze altijd moeten blijven leren. Zelfs doorgewinterde veteranen die al tientallen jaren verkopen, kunnen meestal nog het een en ander leren van een goede docent, en het kan nooit kwaad om enkele halfvergeten basisprincipes op te frissen. Stimuleer voor iedereen een cultuur van voortdurende verbetering en wees niet verbaasd als je verkoopteam jou net zoveel leert als zij zelf leren.

Geef je verkoopteam nieuwe vaardigheden: Bekijk de beste verkoopconferenties en beste nieuwsbrieven over verkoop om je verkoopteam uit te rusten met de kennis en vaardigheden om succesvol te zijn.

Blijf altijd leren

Het kost tijd en moeite om een goed verkooptrainingsprogramma samen te stellen en nog meer tijd om jezelf te leren hoe je het goed implementeert. De RevOps-nieuwsbrief kost minder tijd en moeite om te lezen, maar je haalt er zeker veel uit. Of je nu zelf een ervaren verkoopprofessional bent of net je training voor nieuwe medewerkers hebt afgerond en al op zoek bent naar manieren om uit te blinken, schrijf je in voor het laatste nieuws over verkoop, technologie, automatisering en meer van onze topexperts.