Veel mensen zijn verrast als ze horen dat bedrijven in de VS jaarlijks meer dan $70 miljard uitgeven aan training, waarvan gemiddeld bijna $1.500 per jaar naar individuele verkopers gaat. Helaas voor salesmanagers wordt 80% van de onderwerpen in verkooptraining binnen de eerste 90 dagen vergeten. Dat is een gigantische verspilling van inspanning voor verkoopteams die met kleine marges werken. Je kunt niet stoppen met het trainen van je verkopers en je kunt training niet goedkoper maken, maar wat als je de manier waarop en wat je onderwijst zou kunnen verbeteren?
Dit artikel gaat volledig over het gebruik van slimme onderwerpen voor verkooptraining om je verkooptrainingsprogramma effectiever te maken. Het biedt 10 onderwerpen die je kunt gebruiken, die gemakkelijk te begrijpen en goed te onderwijzen zijn en lang genoeg in het geheugen van verkopers blijven hangen om daadwerkelijk te worden toegepast.
Waarom je een verkooptrainingsprogramma nodig hebt
Sommige mensen worden geboren met verkoopvaardigheden. Anderen moeten eraan werken. Ongeacht wat je bij je start te bieden had, denk eens na over hoeveel beter je bent geworden met een beetje training en ervaring. Dat is in essentie alles wat training is: boodschappen die samengebalde ervaring van anderen bevatten, gepresenteerd op een manier die je zult onthouden.
Zelfs een natuurlijke 9/10-verkoper kan misschien met goede training een 9,5/10 worden. Nog beter: omdat bijna perfect niet vaak voorkomt, kan het uitvoeren van een solide verkooptrainingsprogramma je vieren en vijven naar een niveau van 7-8 tillen en ze daar houden. Daarover gesproken: hoewel de meeste bedrijven hun training beperken tot het inwerken van nieuwe medewerkers en medewerkers die minder goed presteren, moet je verkooptrainingsprogramma iedereen omvatten, zelfs toppers. Zie de laatste tip voor meer informatie daarover.
Have an account? Log In
Ideeën voor verkooptraining
Je cursus verkooptraining moet aan een paar voorwaarden voldoen. Ten eerste moet hij kort zijn, omdat te veel informatie tegelijk vaak de details wegdrukt die je teamleden moeten onthouden. Verkooptraining moet ook interactief zijn, met veel rollenspellen en oefenscenario's. Tot slot moet hij leuk zijn, omdat mensen tijdens evenementen op locatie veel beter opletten wanneer ze er emotioneel bij betrokken zijn.
Hieronder hebben we onze belangrijkste onderwerpen voor verkooptraining onderverdeeld in drie categorieën: vóór de verkoop, tijdens de verkoop en het sluiten van deals. Onthoud bij elke stap dat dit een handleiding is voor het trainen van deelnemers aan verkooptraining en dat de tips bedoeld zijn voor jou, de leider van de trainingssessie. De inhoud van je verkooptraining bepaal je zelf, maar hopelijk helpt dit je om je lessen te structureren voor de succesvolle verkoopprofessionals van de toekomst.
Voordat de verkoop begint: onderwerpen ter voorbereiding
Het verkoopproces begint met een goede voorbereiding. Dit is net zo goed onderdeel van de verkoopcyclus als elk ander onderdeel en is in veel opzichten het meest cruciale. In dit deel van je verkoopcoaching ligt de nadruk op het helpen van je team om verkoopprofessionals te worden, met de nadruk op het gedeelte "professionals".
- Kennis van concurrenten en de branche: Het is moeilijk om iets te verkopen als je niet weet wat je verkoopt. Begin de training van je nieuwe verkopers met een overzicht van de branche, je producten en je concurrenten, en moedig het team aan om zelfstandig meer te leren.
- Planning van het eerste contact: Een goede eerste indruk maken is geen kwestie van toevallig geluk, maar het resultaat van planning en onderzoek. Leer je teams hoe ze potentiële klanten kunnen identificeren en hen op de meest productieve manier kunnen benaderen. Het proces dat voorafgaat aan de eerste handdruk is het enige deel van de cyclus waar verkopers volledige controle over hebben, en je kunt ze leren hoe ze dit goed aanpakken.
- Oefenen met het oefenen van de verkooppresentatie: Elke verkoper die ooit heeft bestaan, heeft tijd besteed aan het oefenen van zijn of haar verkooppresentatie voordat die werd gegeven — in de auto, op kantoor en thuis voor de spiegel. Dat is nodig om de presentatie goed onder de knie te krijgen en natuurlijk te laten klinken, en het oefenen ervan is net als elke andere vaardigheid. Leer je team hoe en waarom ze hun presentaties moeten oefenen. Reserveer tijd en laat de cursisten het steeds opnieuw oefenen, al is het maar om zich minder ongemakkelijk te voelen.
De verkoop begint: onderwerpen voor verkooptraining voor het eerste contact
Nadat je de basiscompetenties voor teamleden hebt behandeld, is het tijd om over te gaan naar de verkoop zelf. Het middelste deel van je onderwerpen voor verkooptraining moet gaan over hoe je de eb en vloed van een verkoop beheert, actief luisteren ontwikkelt en veelvoorkomende bezwaren beantwoordt. Richt je hier op het proces en niet op de details van een bepaalde productlijn.
- Klantbenadering: Op een bepaald moment moet de verkoper contact opnemen met de klant. Hoe hij of zij dat doet, verschilt per product, branche en de middelen van je bedrijf, maar er zijn enkele klassiekers om in deze module mee te oefenen. Koud bellen is al jarenlang populair voor verkoopdoelen met hoge volumes en voor vervolggesprekken met potentiële klanten. Oefen hiermee, evenals met de aanpak waarbij je bij iemand aanbelt, mogelijkheden voor verkopen via sociale media en het omgaan met veelvoorkomende pijnpunten bij elke aanpak die je gebruikt.
- Potentiële klanten kwalificeren: Welke verkoopstrategie je je cursisten ook aanleert, iedereen die je training afrondt, moet weten hoe hij of zij kansrijke potentiële klanten van minder kansrijke potentiële klanten kan onderscheiden. Reserveer hiervoor tijd, met nadruk op je eigen ervaring en op de manier waarop je bedrijf potentiële klanten wil sorteren die nog niet hebben besloten om te kopen.
- Behoeften identificeren en eraan voldoen: Dit onderwerp wordt vaak over het hoofd gezien, maar het is niet duidelijk waarom. Elke gemiste verkoop is in theorie een verkoopsucces dat je om een bepaalde reden hebt misgelopen. Vaker wel dan niet was die reden dat de verkoop niet aan een behoefte van de persoon voldeed. Stel een reeks fictieve koperspersona's op waarmee je team kan oefenen en geef hun de uitdaging om het probleem te herkennen dat het noodzakelijke "ja" tegenhoudt.
- Wat is een waardepropositie?: Het vinden van de waardepropositie in een verkoopbenadering vormt de kern van het eenvoudig sluiten van een goede overeenkomst. Om je cursisten te leren hoe ze de waardepropositie van elk product kunnen vinden, geef je hun een reeks voorwerpen, zelfs de stoelen waarop ze zitten, en moedig je hen aan de waardepropositie te ontwikkelen waarmee ze dat product kunnen verkopen.
More Articles
De overeenkomst sluiten: de ABC's van Altijd Blijven Sluiten
Het sluiten van de overeenkomst is het leesteken aan het einde van het proces en het punt waar je teams gedurende hun loopbaan naartoe werken. Dat is waarschijnlijk de reden waarom zoveel bestaande onderwerpen voor verkooptraining draaien om dit deel van de cyclus. Het is nog steeds de moeite waard om dit in je les te behandelen en gelukkig is er veel goed gedrukt materiaal beschikbaar dat je kunt verwerken in de training van het team voor het sluiten van overeenkomsten.
- Onderhandelingen: Sommige verkopen zijn zoals ze zijn, zonder mogelijkheid tot onderhandelen. Andere zijn flexibeler wat betreft de prijs en verschillende immateriële aspecten. Als je verkoopteam hier enige beslissingsruimte heeft, is een volledige trainingssessie om hun goede onderhandelingsvaardigheden aan te leren zeker de moeite waard. Als je bijvoorbeeld auto's verkoopt, kan een van je verkopers een matige onderhandelaar zijn en consequent verkopen met een marge van 5%. Een toppresteerder kan misschien 7% behalen. Als de gemiddelde auto $30,000 kost en de verkoper maandelijks een bescheiden 20 auto's verkoopt, levert de extra 2% waarover hij of zij heeft leren onderhandelen $12,000 extra per maand op. Goede onderhandelingsvaardigheden aanleren is alle tijd en geld waard die nodig zijn om het goed te doen.
- Training in het sluiten van overeenkomsten: Uiteindelijk moeten je verkopers de overeenkomst sluiten. Ook dit is een kunst, net als zoveel andere aspecten van verkoop, en de training moet dat weerspiegelen. Het is waarschijnlijk een goed idee om te beginnen met het wegnemen van de angst bij nieuwe verkopers dat ze een cruciale fout maken en de verkoop op het laatste moment "om zeep helpen". Leer ze vervolgens, wanneer iedereen gerustgesteld en zelfverzekerd is, hoe ze dat niet doen. Je bedrijf heeft waarschijnlijk een voorkeursbenadering voor het sluiten van overeenkomsten, dus leer die aan, maar benadruk zelfvertrouwen, positiviteit en het gevoel dat hun harde werk tot nu toe terecht heeft geresulteerd in een solide afsluiting.
- Houding tijdens verkooptraining: Er is nog een factor in je verkooptraining die alle andere onderwerpen raakt. Dat is de houding die je tegenover de training zelf stimuleert. Een van de waardevolste lessen die verkopers kunnen leren, is dat ze altijd moeten blijven leren. Zelfs doorgewinterde veteranen die al tientallen jaren verkopen, kunnen meestal nog wel iets leren van een goede docent, en het kan nooit kwaad om wat half vergeten basiskennis op te frissen. Stimuleer voor iedereen een cultuur van voortdurende verbetering en wees niet verbaasd als je verkoopteam jou net zoveel leert als zij zelf leren.
Ontwikkel je verkoopteam verder: Bekijk de beste verkoopconferenties en beste verkoopnieuwsbrieven om je verkoopteam uit te rusten met de kennis en vaardigheden om succesvol te zijn.
Blijf altijd leren
Het kost tijd en moeite om een goed verkooptrainingsprogramma samen te stellen en nog meer tijd om jezelf te leren hoe je het goed implementeert. De RevOps-nieuwsbrief kost minder tijd en moeite om te lezen, maar levert je zeker veel op. Of je nu zelf een ervaren verkoopprofessional bent of net je training voor nieuwe medewerkers hebt afgerond en al op zoek bent naar manieren om uit te blinken, schrijf je in voor het laatste nieuws over verkoop, technologie, automatisering en meer van onze toonaangevende experts.
