Voordelen van leadbeheer & 10 tools voor omzetgroei

Je hebt misschien voortdurend een stortvloed aan leads die je verkoopteam kan opvolgen, maar leads genereren is niet het hele verhaal van een succesvol, bloeiend bedrijf. Als je geen strategie voor leadbeheer hebt, is het tijd om aan de slag te gaan met een georganiseerd, toegankelijk en gestandaardiseerd proces.

Misschien weet je niet zeker waar je moet beginnen, maar ik begeleid je graag door het proces. Ik leg uit wat leadbeheer inhoudt, wat de voordelen en uitdagingen ervan zijn. Volg me terwijl ik je meeneem op een reis die je leadbeheer transformeert en je omzet verhoogt.

De anatomie van leadbeheer

Om te beginnen duiken we diep in de anatomie van leadbeheer. Wat is leadbeheer? Bestaat er een gestandaardiseerd proces? Hoe ontwikkel je een strategie die ideaal is voor jouw organisatie? Hieronder ontdek je het:

Wat is leadbeheer?

Leadbeheer is het proces van het organiseren en volgen van je leads.

Traditioneel hield leadbeheer in dat je al je leads gelijk behandelde, op dezelfde momenten contact met elk van hen opnam, via dezelfde kanalen en met dezelfde aanbiedingen. Die aanpak begint echter verouderd te raken. Een moderne strategie voor leadbeheer draait veel meer om een gepersonaliseerde aanpak op maat waarin verkoop en marketing worden geïntegreerd.

Het huidige leadbeheer legt nieuwe leads vast, volgt hun activiteiten en houdt hun gedrag in de gaten totdat het tijd is om contact met hen op te nemen. Leadkwalificatie en lead nurturing-campagnes vallen allemaal onder het modernere leadbeheer.

Het leadbeheerproces

Het leadbeheerproces bestaat uit verschillende belangrijke stappen, waaronder het vastleggen, verrijken en volgen van leads, leadkwalificatie, leadverdeling en lead nurturing. Laten we kort bekijken wat elk van deze stappen inhoudt.

1. Leads vastleggen

Er zijn veel manieren om leads te genereren, waaronder betaalde advertenties, beurzen, sociale media, e-mailbenadering en extensies die gegevens van websitebezoekers verzamelen. Als je al een CRM-systeem of software voor leadbeheer hebt, voegen je digitale hulpmiddelen contactgegevens en informatie over de herkomst toe, zodat je elke lead vastlegt die op je pad komt en kunt volgen waar deze vandaan kwam om te zien welke campagnes het beste werken.

Als je nieuwe leads nog steeds handmatig invoert, is het tijd om die spreadsheets achter je te laten en een leadbeheersysteem aan te schaffen dat met je CRM-systeem integreert voor het sneller en nauwkeuriger vastleggen en organiseren van leads (je kunt deze voordelen ook behalen met software voor het vastleggen van leads).

2. Leads verrijken

Zodra een lead zich in je verkoopcyclus bevindt, is het tijd om deze te verrijken met alle openbaar beschikbare informatie die je kunt vinden, waaronder gegevens zoals de bedrijfsnaam, socialemedia-accounts en functietitel. Je bespaart je verkoopteam tijd op onderzoek en handmatige gegevensinvoer en krijgt tegelijkertijd een beter beeld van de koopsignalen van elke lead.

Je moet ook bijhouden wat je leads doen wanneer ze je website of socialemedia-accounts bezoeken, met heatmaps en sessieherhalingen die laten zien waar mensen de meeste tijd doorbrengen. Met deze leadintelligentie kun je anticiperen op hun behoeften en gepersonaliseerde content samenstellen.

3. Leads kwalificeren

Of je nu voorspellende scoring, een aangepaste scoringsmethode of software voor leadscoring gebruikt, je moet een soort proces hebben om leads te rangschikken en te bepalen in hoeverre ze klaar zijn om je product te kopen. Leadkwalificatie laat je ook zien waar een lead zich in de koopcyclus bevindt en ordent leads op prioriteit, zodat je verkoopmedewerkers hun tijd efficiënter kunnen inzetten.

4. Leads verdelen

Bij een kleiner bedrijf ken je je verkoopmedewerkers zo goed dat het handmatig toewijzen van leads eenvoudig is. Je koppelt elke lead aan de beste medewerker om het best mogelijke resultaat te garanderen. Grotere organisaties moeten echter kunnen opschalen. Daarom is software voor leadbeheer die leads voor je verdeelt essentieel.

Onderzoek van Novocall toont aan dat het reageren op leads binnen vijf minuten hun kans om te reageren met 400% vergroot. Dus hoe zorg je ervoor dat je salesmedewerkers de informatie krijgen die ze nodig hebben om onmiddellijk contact op te nemen met leads? Met een geautomatiseerd systeem voor leadverdeling dat door je leadbeheersoftware wordt beheerd. Stel de regels in voor toewijzingen op basis van toerbeurt, regio of vaardigheden, en het systeem doet de rest. Een van de voordelen van routeplanningssoftware is dat deze ook deze mogelijkheid biedt.

5. Leads koesteren

In een perfecte wereld zou elke lead in een klant converteren. Helaas zijn niet alle leads klaar om te kopen, dus wil je ze op een laag pitje zetten — maar ze niet vergeten. Met een langetermijncampagne voor het koesteren van leads kun je nog steeds leads converteren die nog niet klaar waren om te kopen toen ze voor het eerst bij je terechtkwamen.

Belangrijkste onderdelen van leadmanagement

Je systeem klaarstomen voor succes betekent dat je de beste werkwijzen voor leadmanagement volgt. Zodra je je systeem hebt ontworpen en geïmplementeerd, moet je ervoor zorgen dat je enkele van deze aanbevelingen toepast om de volledige workflow te verbeteren en te optimaliseren.

1. Inkomende leadkwalificatie automatiseren

Zonder een kader kost leadkwalificatie enorm veel tijd. Gebruik je CRM-software samen met andere digitale hulpmiddelen om leadkwalificatie te automatiseren. Je identificeert de eigenschappen die een SQL (salesgekwalificeerde lead) kenmerken, en je systeem ordent en segmenteert leads voordat ze worden overgedragen aan je salesteam.

2. Snel reageren op SQL's

Ik heb hierboven al vermeld dat reageren op een lead binnen vijf minuten de reactietijd en betrokkenheid aanzienlijk verbetert. Laat je SQL's niet wachten. Als reageren binnen vijf minuten niet haalbaar is, laat je dan leiden door de 24-uursregel om het momentum te behouden en leads door de verkoopcyclus te blijven begeleiden.

3. De tijd tot waarde verkorten

Je wilt niet dat een lead vertrekt alleen omdat je hem niet meteen iets van waarde hebt gegeven. Laat zien dat je iets te bieden hebt en geef leads nuttige inhoud die een probleem oplost, terwijl je deelname aan afgeschermde inhoud, zoals nieuwsbrieven, stimuleert.

4. Prioriteit geven aan het koesteren van leads

Zelfs als je salesteam de deal niet heeft gesloten, moet je nog steeds nieuwe mogelijkheden identificeren om opnieuw contact te leggen met oude leads of leads die koud zijn geworden. Of hun prioriteiten nu zijn veranderd of ze nu het budget hebben om je product te betalen, je wilt bovenaan hun gedachtenlijst staan.

5. Je inspanningen meten

Er zijn altijd campagnes en strategieën die effectiever zijn dan andere. Wanneer je campagnes actief bijhoudt en monitort, krijg je meer inzicht in je marketing- en verkoopinspanningen — zodat je middelen op de juiste plek inzet. Regelmatige monitoring zorgt er ook voor dat je trends en veranderingen in de markt opmerkt en je strategie dienovereenkomstig kunt aanpassen.

Waarom is leadmanagement belangrijk?

Als ruggengraat van het verkoopproces is het verzamelen van gekwalificeerde leads die aansluiten bij je doelpersona's en het op de juiste manier segmenteren ervan de beste manier om potentiële klanten door de levenscyclus van een lead te begeleiden. Cursussen over leadmanagement kunnen je helpen deze essentiële vaardigheden onder de knie te krijgen. Dit is een actief en continu proces dat snelle opvolging, passende leadtoewijzingen en zich ontwikkelende marketingstrategieën vereist.

Voordelen van leadmanagement

Maar effectief leadmanagement doet meer dan alleen de verkooptrechter stroomlijnen en conversiepercentages verbeteren. Leadmanagementtools, waaronder leadscoring in een CRM, kunnen je verkooptrechter ook verbeteren door:

• Verkopers en marketingteams op één lijn brengen om toegankelijkheid en actuele informatie op één beheerplatform te garanderen.

• De klantervaring verbeteren door verkoopleads relevante informatie te bieden via e-mailmarketing, webinars en andere contactmomenten. In feite geeft 59% van de klanten de voorkeur aan een ervaring op maat.

• Zorgen voor een efficiënter gebruik van middelen, omdat je op basis van demografische gegevens, leaddata en koopsignalen begrijpt welke leads je moet opvolgen.

• De winst verhogen door datagedreven beslissingen te nemen waarbij cruciale leadinformatie wordt gebruikt om leads te kwalificeren, pijnpunten aan te pakken en diepere verbindingen te creëren.

• De leadkwaliteit verbeteren door een robuust scoringsproces dat je kunt automatiseren op basis van je gewenste klantpersona en bedrijfsdoelen.

• Schaalbaarheid verbeteren met geautomatiseerde optimalisaties naarmate het aantal leads groeit, is eenvoudig met een beheersysteem.

Volgens Altman Vilandrie & Company benut slechts 15% van de bedrijven leadgeneratie- en leadbeheertools volledig. En volgens HubSpot heeft 65% van de kleine bedrijven moeite met het beheren van hun leads. Als je de concurrentie voor wilt blijven, lijkt het duidelijk dat het integreren van software voor leadinformatie in je werkproces een flinke impuls kan geven.

Tools voor leadbeheer

Van CRM-systemen tot software voor leadgeneratie, leadvastlegging, leadscoring en andere toepassingen: bij leadbeheer kan veel technologie komen kijken (en ook veel kosten voor leadbeheersoftware). Maar het hoeft niet ingewikkeld te zijn. Dit zijn enkele van mijn favoriete tools om leads gedurende de hele funnel te beheren:

	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Apollo.io	Het beste voor uitgebreide wereldwijde B2B-contactgegevens	14 dagen gratis proberen + gratis abonnement + gratis demo beschikbaar	Vanaf 49/per stoel/per maand (jaarlijks gefactureerd)	Website
2	Salesflare	Beste voor B2B-kmo's	30 dagen gratis uitproberen + gratis demo beschikbaar	Vanaf $29/gebruiker/maand (jaarlijks gefactureerd)	Website
3	Phonexa	Meest geschikt voor geautomatiseerde boekhouding en facturering	Gratis demo beschikbaar	Prijs op aanvraag	Website
4	monday CRM	Beste voor aanpasbare verkoopautomatisering	Gratis proefversie beschikbaar	Vanaf $12/gebruiker/maand (jaarlijks gefactureerd)	Website
5	Zoho CRM	Beste voor AI-gestuurde verkoopinzichten	15 dagen gratis uitproberen + gratis abonnement beschikbaar	Vanaf $14/gebruiker/maand (jaarlijks gefactureerd)	Website
6	CallPage	Beste oplossing voor het vastleggen van leads via directe terugbelverzoeken	7 dagen gratis uitproberen	Vanaf $25/gebruiker/maand (Basic+)	Website
7	Pipedrive CRM	Beste voor visueel beheer van verkooptrajecten	Gratis demo + gratis proefperiode van 14 dagen beschikbaar	Vanaf $14/gebruiker/maand (jaarlijks gefactureerd)	Website
8	SharpSpring	Beste voor CRM en marketingautomatisering	Gratis demo beschikbaar	Prijs op aanvraag	Website
9	Unbounce	Beste voor het maken van gepersonaliseerde landingspagina's	14 dagen gratis proefperiode	Vanaf $99 per gebruiker per maand (Launch)	Website
10	Zendesk Sell	Beste voor leadkwalificatie	Gratis proefperiode van 30 dagen	Vanaf $19/gebruiker/maand (Team)	Website

Uitdagingen bij leadbeheer

Zelfs met een plan dat je leadbeheerstrategie helpt sturen, zijn er nog steeds obstakels en valkuilen die je proces kunnen vertragen, marketingcampagnes kunnen onderbreken en de leadconversie kunnen verlagen.

Werving en ontwikkeling van talent

Wie je in je team hebt, speelt een grote rol bij leadbeheer. Of je verkoopteam nu enkele slechte gewoonten heeft of dit werk alleen doet om de rekeningen te betalen, je moet misschien kritisch kijken om te zorgen dat ze optimaal presteren. Enkele slechte gewoonten en persoonlijkheidskenmerken die lead- en klantbehoud kunnen ondermijnen, zijn:

• Te vroeg op de dag contact opnemen met leads
• Hun grenzen bij prospects overschrijden
• Onthullen hoeveel onderzoek ze naar hun leads hebben gedaan
• Te gretig of wanhopig klinken om een verkoop te realiseren
• Doen alsof ze alles weten

Bij het werven van talent met de juiste persoonlijkheid voor verkoop moet je op zoek gaan naar teamleden met eigenschappen die hen naar succes leiden, waaronder een persoonlijke passie voor het helpen van klanten, onvermoeibare aandacht voor details, een voortdurend verlangen om beter te worden en een sterke behoefte om deals te sluiten door deskundigheid en eerlijkheid.

Je zult niet altijd direct ervaren verkoopleiders kunnen vinden, maar het ontwikkelen van bovenstaande eigenschappen tijdens het inwerkproces kan helpen. Je zult ook de ontwikkeling van vaardigheden van elk individu willen ondersteunen door middel van doorlopende training en persoonlijke coaching.

Afstemming tussen verschillende functies

Omdat de taken van verkoop- en marketingteams steeds meer samensmelten, zal er enige verwarring ontstaan over verantwoordelijkheden — waardoor lead- en klantrelatiebeheer tussen wal en schip kunnen vallen.

De beste manier om de mogelijke schade hier te beperken, is door afhankelijkheden tussen verschillende functies duidelijk te definiëren en open communicatiekanalen op te zetten. Enkele vragen om bij dit soort samenvoeging te onderzoeken, zijn:

• Tijdens welke fase van de verkoopcyclus is je team voor verkoopactiviteiten afhankelijk van marketing, en andersom? 

• Welke integraties bevatten informatie voor beide teams en hoe goed zijn zij getraind in het gebruik ervan?

• Wanneer moeten je verkoop- en marketingteams communiceren over leads?

• Beschik je over communicatiekanalen waarmee het eenvoudig is om ideeën, statistieken en kwaliteitsgegevens over leads te delen?

Omgaan met marktverstoringen

Hoewel je de meeste onderdelen van je verkoopproces en workflows actief kunt beheren, zijn er altijd enkele zaken waarop je geen invloed hebt, zoals onvoorspelbaar klantgedrag en marktverstoringen.

Wanneer je te maken hebt met onzekerheid in je branche, kun je verstoringen binnen je eigen organisatie beperken met enkele hulpmiddelen en strategieën, waaronder

• Verkoopprognoses die nieuwe trends en veranderingen in de markt kunnen signaleren, problemen met je verkoopprocessen kunnen identificeren en je kunnen voorbereiden op het nemen van datagestuurde beslissingen wanneer negatieve uitkomsten gevolgen hebben voor je bedrijf.

• Omarm het ongemak van onzekerheid. Volgens Harvard Business Review is dit de belangrijkste strategie om leiding te geven tijdens verstoringen, omdat de erkenning dat je niet alles weet je in staat stelt je mindset te veranderen van alles weten naar alles leren.

• Test al je aannames grondig en regelmatig. Of je nu de eerste signalen van een marktverstoring waarneemt of een reguliere evaluatie van je processen uitvoert, geef prioriteit aan feiten en gegevens boven je vooroordelen.

• Richt je op wendbaarheid en blijf tegelijkertijd trouw aan het doel van je bedrijf. Wanneer iedereen in je organisatie op één lijn zit, werk je aan een gemeenschappelijk doel in plaats van uiteenlopende zaken te prioriteren die passend lijken voor jouw rol. Met specifieke richtlijnen kun je je teams meer vrijheid geven om snel en effectief te reageren op de veranderingen die ze in de markt waarnemen.

Belangrijkste punten

Ik heb hier veel informatie behandeld over leadbeheer, verschillende strategieën die je voor je processen kunt inzetten en manieren om de verschillende obstakels aan te pakken die op je pad kunnen komen. Maar over het algemeen is het automatiseren en standaardiseren van je processen de meest efficiënte manier om verbeteringen door te voeren en tegelijkertijd groeimogelijkheden te creëren.