B2B-verkoop kan aanvoelen als een doolhof. Je moet rekening houden met verschillende belanghebbenden, veranderende tijdlijnen en onvoorspelbare kopers. Klinkt dit als jouw B2B-verkoopproces?
- Benadering die wordt genegeerd ondanks personalisatie.
- Achter niet-gekwalificeerde leads aan gaan die nooit geschikt waren.
- Inconsistente verkoopboodschappen tussen verkopers.
- Deals die blijven hangen terwijl kopers "erover nadenken".
Met een duidelijk B2B-verkoopproces kun je leads met een hoge koopintentie prioriteren, je team op één lijn brengen en deals sneller sluiten. Geen giswerk meer—alleen een duidelijk pad vooruit. In deze handleiding nemen we je mee door een proces in 7 stappen om je B2B-verkoopstrategie te verfijnen, zodat deze beter aansluit bij de manier waarop je klanten vandaag de dag kopen. Laten we beginnen.
Hoe is B2B-verkoop veranderd?
In het verleden was B2B-verkoop wat eenvoudiger — je kon een prospect koud bellen en vrij eenvoudig je verkooppraatje houden. Vervolgens ging je over tot het identificeren van de beslisser, het bespreken van diens behoeften en uiteindelijk het sluiten van een deal. In essentie zorgde marketing voor nieuwe leads voor leveranciers en nam verkoop rechtstreeks contact op om een deal te sluiten.
Vandaag de dag zijn de zaken wat ingewikkelder. De koopreis verloopt niet meer zo lineair en de meeste sectoren hebben de transformatie in het B2B-verkoopproces ervaren die met het internet gepaard is gegaan. Marketing en verkoop zijn nu steeds sterker met elkaar verbonden en spelen een gesynchroniseerde rol in leadgeneratie. De klantervaring kan er nu bijvoorbeeld als volgt uitzien:
- Iemand ontdekt een probleem binnen zijn organisatie
- Die persoon onderzoekt mogelijke oplossingen
- Die persoon optimaliseert en rangschikt deze oplossingen
- Die persoon neemt contact op met zijn netwerk om aanbevelingen te krijgen
- Die persoon bekijkt beoordelingssites, sociale media en forums voor advies
- Die persoon schrijft zich in voor een proefperiode of neemt contact op met een leverancier
Na met een leverancier te hebben gesproken en meerdere keren contact te hebben gehad met diens verkopers, nemen ze uiteindelijk misschien een beslissing. En het punt is dat dit proces niet bepaald lineair is. Een koper kan deze taken in elke willekeurige volgorde uitvoeren en zelfs na een gesprek met een leverancier helemaal teruggaan naar het begin om opnieuw te beginnen.
Waarom een B2B-verkoopproces belangrijk is
Je verkoopproces is belangrijk omdat het moet meegroeien met de manieren waarop mensen willen kopen. Naarmate het B2B-landschap verandert, moet ook je aankoopproces veranderen. Zo help je kopers om je product op hun eigen moment te verkennen, ermee in contact te komen, het te evalueren en te ervaren. Ze willen een omnichannelervaring die tegelijkertijd parallelle informatiestromen biedt.
Vandaag de dag verkoopt meer dan 70% van de B2B-bedrijven via zeven of meer kanalen, waaronder telefonisch, via e-mail, persoonlijk en via een website. Hoewel interne verkoop nog nooit zo eenvoudig is geweest, is het essentieel om hybride verkopers toe te voegen aan je leadbeheer om tegemoet te komen aan de behoeften van de koper en elke aankoopervaring te personaliseren. Naarmate de variatie in kopersgedrag toeneemt, zorgen meerdere contactmomenten en contactmethoden voor meer veerkracht in je B2B-verkoopfunnel.
Have an account? Log In
Het verkoopproces in kaart brengen
Je weet dus wat een verkoopproces is en waarom het essentieel is voor je organisatie, maar hoe breng je er daadwerkelijk een in kaart die werkt voor je verkoopteam?
Je moet de stappen in kaart brengen die een klant tijdens elke fase van diens koopreis doorloopt — van het worden van een prospect tot het voltooien van de transactie. Je moet ook elke belanghebbende bij het proces betrekken voor consistente berichtgeving binnen elk team, zodat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt.
Om je op weg te helpen, kun je deze basisindeling van de zeven fasen van elk verkoopproces bekijken. Bepaal welke taken je verkopers in elke fase moeten voltooien en wijs voor elke taak de juiste teams aan.
1. Een koperspersona creëren
Voordat je zelfs maar begint met leadgeneratie en prospecteren, moet je je potentiële klanten onderzoeken om inzicht te krijgen in hun zakelijke behoeften. Wat zijn hun pijnpunten? Hoe kun je waarde toevoegen aan hun organisatie?
Je kunt je onderzoek online uitvoeren met LinkedIn of sociale media, of je kunt software voor prospectie gebruiken om enkele van de meer repetitieve handmatige taken te automatiseren. Je kunt ook enquêtes versturen of een contactformulier aan je website toevoegen om prospects aan te moedigen contact op te nemen en je te helpen een ideaal klantprofiel op te stellen, met demografische gegevens, doelstellingen en pijnpunten.
2. Prospecteren & kwalificeren
Tijdens deze fase van de verkoopcyclus moet je je richten op potentiële kopers binnen je doelgroep die je kunt begeleiden en converteren. Hoewel prospecteren moeilijk kan zijn, helpt het je om op het juiste moment contact op te nemen met de juiste mensen en meer deals te sluiten.
Je kunt je tijd ook gebruiken voor prospectie om je leads te kwalificeren voordat je contact opneemt. Hebben ze het budget om je product te betalen? Zijn er onlangs relevante veranderingen binnen hun bedrijf geweest? Sluiten hun pijnpunten aan bij je aanbod? Je bespaart veel tijd door leads te kwalificeren in plaats van iedereen te benaderen en pas later te ontdekken dat ze je diensten eigenlijk niet nodig hebben.
3. Contact leggen met leads
Uitgaande berichten naar koude leads kunnen lastig zijn, maar al dat onderzoek helpt je om je telefoongesprekken en e-mails te personaliseren en zo een diepere band met elke prospect op te bouwen. Houd rekening met hun behoeften in je verkoopstrategie en formuleer een boodschap die laat zien dat je hun organisatie beter begrijpt dan bij een gemiddeld koud gesprek. Blijf op de hoogte via B2B-nieuwsbrieven om je berichtgeving fris en relevant te houden.
4. Onderzoek & marktanalyse
Hoewel prospecteren en kwalificeren de eerste onderzoeksfasen waren, is dit het moment om nog dieper in je prospect te duiken. Krijg meer inzicht in de specifieke uitdagingen waarmee ze te maken hebben en leer meer over hun sector, gebruikers en concurrenten. Met al deze informatie bij de hand zijn je verkoopprofessionals veel beter voorbereid om je waardepropositie te verduidelijken en op weerstand te reageren.
5. Je verkooppresentatie geven
Verkooppresentaties en productdemo's zijn een belangrijk onderdeel van de B2B-verkoopcyclus. Ze stellen je verkoopmanagers in staat hun kennis te demonstreren, vragen over het product in realtime te beantwoorden en de klantrelatie te versterken. Geef verkoopdemo's zodra een B2B-koper officieel een lead is geworden en personaliseer de uitvoering en presentatie.
6. De deal sluiten
Vertegenwoordigers kunnen deals met prospects op verschillende manieren sluiten, afhankelijk van hun behoeften. Of dat nu persoonlijk gebeurt of via software voor contractbeheer, zorg ervoor dat het resultaat voor beide partijen voordelig is.
More Articles
7. Je klant begeleiden
Maar je bent nog niet klaar! Zodra een lead klant wordt, moet je de communicatie en ondersteuning voortzetten om kansen te creëren voor contractverlenging, aanvullende verkoop en kruisverkoop. Benadruk opnieuw de waarde die je je klanten biedt en verzamel positieve beoordelingen voor toekomstige doorverwijzingen.
De volgende stap
Nu je een concretere B2B-verkoopstrategie hebt, is het tijd om te kijken naar de verkooptools die kunnen helpen. Ik raad aan om je te verdiepen in B2B-software die speciaal voor jouw behoeften is ontworpen, in plaats van software voor B2C-verkoop. Je zult al snel zien dat deze digitale assistenten je activiteiten kunnen stroomlijnen en kunnen helpen bij het besluitvormingsproces. Je kunt je ook verdiepen in de voordelen van B2B-verkoopsoftware voordat je een aankoopbeslissing neemt.
Hier zijn enkele van mijn favorieten:
Klaar voor meer tips voor B2B-verkopers? Til je B2B-verkoopvaardigheden naar een hoger niveau door je aan te melden voor deze toonaangevende B2B-nieuwsbrieven en je in te schrijven voor B2B-cursussen. Je vindt ook diepgaande inzichten in deze casestudy's over B2B-verkoop.
Hier vind je nog veel meer advies om de verkoopprestaties te verbeteren! Meld je aan voor de RevOps-nieuwsbrief voor inzichten in prognoses, behoeften van marketingteams en beheer op ondernemingsniveau.
