Hoe je verkoopleads in 3 stappen georganiseerd houdt

Wat is een verkooplead?

Leads zijn potentiële klanten die kunnen worden omgezet in daadwerkelijke verkopen of betalende klanten als ze op de juiste manier worden opgevolgd en beheerd. Ik geloof sterk in de theorie dat leads geen prospects zijn. Een prospect ontstaat uit een lead door middel van een intelligent ontworpen en goed uitgevoerd verkoopproces. 

Waarom is het volgen van verkoopleads belangrijk?

Verkoopleads zijn van vitaal belang voor elk bedrijf: ze stimuleren groei en zorgen voor blijvend succes. De meeste bedrijven krijgen te maken met omzetproblemen door een gebrek aan leads, en veel bedrijven laten steken vallen bij het volgen en beheren van hun leads. 

Het beheren van verkoopleads vereist een systematische aanpak. Het enorme aantal leads kan ontmoedigend zijn, aangezien er geen limiet is aan hoeveel leads een bedrijf in de loop der tijd kan verzamelen. Wanneer ze echter efficiënt worden georganiseerd, kan het verkoopmanagementteam deze leads gemakkelijker omzetten in echte klanten.

In echte RevOps-stijl helpt een gestructureerde organisatie zowel leden van het verkoopteam als de marketingmedewerkers. Door de middelen die worden gebruikt om deze leads te genereren te categoriseren, kan het marketingteam beter toezicht houden op zijn content en marketingaanpak.

Een effectieve organisatie bevordert het beter volgen van leads. Door kritieke gegevens over elke prospect netjes en binnen handbereik te houden, verloopt het volgen van verkoopleads sneller. Deze prioritering is essentieel om ervoor te zorgen dat gekwalificeerde leads niet tussen de mazen van het net vallen.

Alle RevOps-leiders moeten onthouden dat elk bedrijf anders is. Begin met het opbouwen of begrijpen van strategieën voor het genereren en opvangen van vraag. Wat geschikt is voor het ene bedrijf, kan ontoereikend zijn voor een ander. Daarom is het van essentieel belang om het leadmanagementsysteem te identificeren dat het beste aansluit bij de doelstellingen van het bedrijf. 

Hoe houd je leads georganiseerd?

1. Gebruik een leadmanagementsysteem

Of je nu al een eigen CRM-systeem hebt of net begint met eenvoudige Google Sheets- en Excel-spreadsheets, het is belangrijk om je leads systematisch te beheren zodra ze binnenkomen. Laten we kijken naar de manieren waarop je dit kunt doen:

Het klantrelatiebeheersysteem (CRM) van je bedrijf

CRM-systemen zijn, wanneer ze op de juiste manier worden gebruikt, essentieel voor de ontwikkeling van leads. Ze houden alles georganiseerd en geautomatiseerd en zorgen ervoor dat processen blijven doorlopen, zodat verkoopmedewerkers zich kunnen richten op activiteiten met de grootste impact.

Het krachtigste onderdeel van het CRM-systeem is de leadmanagementsoftware. Nieuwe leads die door het marketingteam bij de verkoopmedewerkers worden aangeleverd, worden opgeslagen, gekwalificeerd, gesegmenteerd via intelligente leadrouting en door de verkoopfunnel geleid (dit is ook een van de voordelen van software voor het volgen van verkopen). 

RevOps-leiders gebruiken leadmanagementsoftware om het volgende aan te sturen: 

• Marketingcampagnes
• Campagnes voor leadopvolging 
• Verkoopcampagnes 
• Dashboards met statistieken bouwen 
• Werkstromen automatiseren 
• Leadgegevens analyseren 
• De verkoopcyclus volgen
• De groei van abonnees ondersteunen 
• En nog veel meer

Een succesvolle implementatie van een CRM automatiseert tientallen taken en maakt uren van de tijd van verkooppersoneel vrij. Een succesvolle implementatie is echter vaak niet zo eenvoudig te realiseren als marketingteams van CRM-ontwikkelaars je willen doen geloven.

Het is essentieel dat een RevOps-professional begrijpt wat hij of zij probeert te bereiken door een CRM in gebruik te nemen. Het succesvol in gebruik nemen van een nieuw CRM of het bij de tijd brengen van een bestaand CRM betekent vaak dat je vele malen de maandelijkse abonnementsprijs uitgeeft aan consultants, implementatie-experts en opdrachtnemers. Of je nu besluit samen te werken met een groot CRM zoals Hubspot of Salesforce, of met een klein gespecialiseerd CRM, weet dat je een aanzienlijk bedrag en veel tijd zult besteden aan het opbouwen van je systeem.

Ik raad elke RevOps-professional aan om eerst een strateeg in te huren die ervaring heeft met de implementatie en het beheer van CRM-systemen, om de behoeften van de organisatie te bespreken. Zodra er een strategie is opgesteld, kunnen een implementatiebudget en tijdlijn worden vastgesteld en kan de daadwerkelijke integratie van het CRM beginnen. 

Als je een RevOps-professional bent en op zoek bent naar een CRM dat aan je behoeften voldoet, bekijk dan ook twee van onze andere artikelen over de beste software voor leadbeheer en de beste gratis software voor leadbeheer.

Google Sheets of Microsoft Excel

Google Sheets is een breed toegankelijk en gebruiksvriendelijk platform en vormt een economische oplossing voor start-ups en kleine bedrijven die op zoek zijn naar effectief leadbeheer zonder het hoge prijskaartje van gespecialiseerde CRM-software. Ik zou het echter niet aanraden voor grotere organisaties, omdat je waarschijnlijk meer tijd en geld zult besteden aan het creëren van een web van webapps en Zapier-integraties dan aan het implementeren van een speciaal CRM. In dat geval vind je onze lijst met de beste gratis CRM-software misschien nuttig.

Een waarschuwing: CRM-systemen op basis van spreadsheets hebben moeite met integratie met e-mailmarketingsystemen zoals ActiveCampaign. Het is mogelijk, maar het kan lastig en frustrerend zijn. 

Wat Google Sheets onderscheidt op het gebied van leadbeheer, is het inherent collaboratieve karakter en de integratiemogelijkheden. Zo worden antwoorden rechtstreeks in je spreadsheet geplaatst wanneer je een Google Formulier voor het verzamelen van leads maakt, zodat geen enkele lead over het hoofd wordt gezien. Daarnaast biedt de uitgebreide G Suite Marketplace een overvloed aan extensies en add-ons die het leadbeheerproces verbeteren. Deze integraties variëren van het automatiseren van opvolgmails tot het benutten van Google Scripts & de Google Sheets API voor aangepaste automatisering.

Naarmate bedrijven groeien en het leadbeheer complexer wordt, kan het nodig zijn om over te stappen op een speciaal CRM. Voor veel bedrijven die aan hun verkooptraject beginnen of binnen een eenvoudiger verkoopkader opereren, biedt Google Sheets echter een ongeëvenaarde balans tussen eenvoud, samenwerking en functionaliteit.

2. Leads categoriseren op kwaliteit

Leadsegmentatie is een sleutel tot goed leadbeheer. Segmentatie hoeft niet pas te beginnen nadat er contact is gelegd met leads. Terwijl ze interactie hebben met je organisatie, moet je je leads indelen in drie hoofdcategorieën—koud, warm en heet—zodat je je aanpak kunt afstemmen en effectiever met hen kunt communiceren. Hier volgt een nadere blik op elke categorie:

Koude leads

Het benaderen van koude leads vereist meestal een startpunt, zoals initiële benaderingscampagnes, koude telefoontjes of introductie-e-mails. Ik denk dat een veelvoorkomend probleem in deze fase is dat de meeste verkoopteams meteen de aanval inzetten, terwijl ze eigenlijk de tijd zouden moeten nemen om de lead eerst op te warmen. 

Onthoud dat een ‘lead’ een persoon is. Ze hebben hun eigen behoeften, problemen en wensen. Zoek uit wat die drie zijn voordat je probeert de verkoop te sluiten. 

Koude leads kopen zelden. Wat ze willen, is leren. Laat je verkoopteam zich onderscheiden van je concurrenten door kennis te delen en begeleiding te bieden, in plaats van net als iedereen te verkopen.

Warme leads

Warme leads bevinden zich een stap verder in de verkooptrechter dan koude leads. Ze hebben enige interesse in je product of dienst getoond, bijvoorbeeld door zich aan te melden voor een nieuwsbrief, een whitepaper te downloaden of een webinar bij te wonen. 

Ze zijn bekend met je bedrijf en hebben interactie gehad met je inhoud, maar zijn misschien nog niet klaar om te kopen. Warme leads hebben baat bij opwarmcampagnes. Je moet warme leads verder indelen in verschillende segmenten op basis van de inhoud waarmee ze interactie hebben gehad en de producten die je aanbiedt. 

Hete leads

Hete leads zijn klaar om een aankoop te doen. Ze hebben niet alleen interesse in je product getoond, maar ook duidelijk aangegeven dat ze van plan zijn om te kopen, bijvoorbeeld door een demo aan te vragen, een product aan de winkelwagen toe te voegen of zelfs contact op te nemen voor prijsinformatie. 

Omdat ze op het punt staan te converteren, is het cruciaal om snel te handelen met hete leads. Je leadmanagementstrategie moet stappen bevatten om hete leads te herkennen en onmiddellijk in te spelen op hun behoefte. Als je verkoopteam niet klaarstaat om toe te slaan, doet een concurrent dat wel!

Geef ze snelle antwoorden, bied speciale aanbiedingen of stimulansen aan en zorg voor een soepel verkoopproces. Elke vertraging of hapering kan ertoe leiden dat je een bijna gegarandeerde verkoop misloopt.

3. Leadgegevens opslaan voor kwalificatie

Het categoriseren van je leads op basis van verzamelde contactgegevens is de beste manier om je leads te kwalificeren voor de conversiefase van het verkoopproces. Hieronder staat een lijst met enkele klassieke gegevensvelden die voor elke afzonderlijke lead nodig zijn. Het gebruik van tools zoals LinkedIn, ZoomInfo, Leadhype en Apollo.io is een uitstekende manier om je SDR's ontbrekende informatie in je CRM te laten aanvullen. 

• Persoonsgegevens
  • E-mailadres 
  • Telefoonnummer
• Werkgerelateerde gegevens
• Herkomst van de lead
• Fase van de verkooptrechter
• Koopbereidheid
• Geschatte dealwaarde
• Activiteitenlogboek & opvolging
  • Ontwikkeling van doorverwijzingen

Het vastleggen van gegevens over potentiële kopers is belangrijk. Hierdoor kan het verkoopteam een leadscoringsplan opstellen waarmee goede kansen eerder in de verkooppijplijn worden geïdentificeerd. Een van de voordelen van leadgegevensverzameling is de mogelijkheid om leads van evenementen snel te kwalificeren.

Het is belangrijk om de gegevens actueel en bruikbaar te houden (een van de voordelen van software voor verkoopleads is dat deze hierbij kan helpen). Terwijl je je RevOps-team opbouwt, moet je bedenken dat er vroeg of laat een dataspecialist moet worden aangenomen om gegevenssets op te schonen en robuustere rapportages en automatiseringen te creëren waarmee de gegevens actueel blijven. Een eenvoudig voorbeeld is het versturen van een halfjaarlijkse opvolgings-e-mail waarin om bijgewerkte informatie wordt gevraagd in ruil voor waardevolle content. Misschien een exclusieve podcastopname?

Tot slot is training essentieel. Verkopers moeten weten waarom ze goede gegevens moeten opslaan en leads niet simpelweg in een spreadsheet moeten dumpen. Voor verkopers die op commissie werken, is een snelle verkoop ongelooflijk belangrijk om hun commissie te maximaliseren. Breng hun behoefte aan snelle inkomsten in balans met het belang van sterke gegevens. Software voor verkoopcommissies kan je ook helpen met de logistiek rond beloningen.

De toekomst is georganiseerd

Geïntrigeerd door deze discussie? Laten we dieper ingaan op het onderwerp! Neem gerust contact met me op via LinkedIn voor een uitgebreider gesprek over dit onderwerp. Ik kijk er altijd naar uit om contact te leggen met andere RevOps-professionals en inzichten te delen!

De CRO Club publiceert voortdurend hoogwaardige uitgebreide artikelen. Bekijk een van mijn favorieten: Vraaggeneratie versus leadgeneratie

Als je hier toch bent, vergeet dan niet je te abonneren op onze nieuwsbrief, zodat je niets mist.