Mark Williams over hoe je een goed verkoopteam verandert in een geweldig team

Daarna ging ik aan de slag met pre-sales voor producten en vervolgens stapte ik over naar de verkoop. Aanvankelijk dacht ik niet dat verkoop goed bij me zou passen, maar ik heb ontdekt dat mijn achtergrond en procesgerichte aanpak bij het vaststellen van de oorzaken van onderliggende bedrijfsproblemen me goed van pas zijn gekomen, zowel in individuele verkoopfuncties als in leidinggevende verkoopfuncties.  

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Mijn bedrijf, Datasite, bevindt zich op een belangrijk keerpunt in zijn ontwikkeling als toonaangevende SaaS-technologieaanbieder voor de kapitaalmarkten en transactiegemeenschappen. In maart zijn we begonnen met het aanbieden van een suite met applicaties, bekend als Datasite Cloud™, die veel verder gaat dan onze oorspronkelijke applicaties. Met de nieuwe suite kunnen transactiespecialisten alle applicaties van Datasite op één plek gebruiken om hun volgende kans te vinden, het due-diligenceproces te doorlopen, hun transactie te sluiten, hun gegevens te beveiligen en dit voor al hun toekomstige transacties te herhalen, zodat succesvolle resultaten worden gecreëerd.

Kun je iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot waren de teams?

Ik heb meer dan 15 jaar verkoopteams van verschillende omvang geleid bij uiteenlopende software-as-a-servicebedrijven. Voordat ik bij Datasite kwam, gaf ik leiding aan de verkoop bij zowel een bedrijf voor digitale marketing als een bedrijf voor onderwijstechnologie. Tegenwoordig geef ik leiding aan een team van meer dan 130 verkoopvertegenwoordigers en verkoopmanagers en bepaal en voer ik de verkoopstrategie uit in de VS, Canada en Latijns-Amerika. 

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te stimuleren? 

Bij het opbouwen van verkoopteams let ik op drie eigenschappen en stimuleer ik deze. Het gaat om nieuwsgierigheid, een sterke arbeidsethos en een echte teamspeler zijn. 

Als je nieuwsgierig bent, wordt werk leuk. Een van de belangrijkste vragen die ik kandidaten tijdens het sollicitatieproces stel, is of ze voorbeelden kunnen geven van momenten waarop ze nieuwsgierig zijn geweest en waartoe dat hen heeft aangezet. In de verkoop hebben we mensen nodig die nieuwsgierig zijn naar de markt, naar onze klanten en naar de problemen die Datasite oplost. 

Er is ook geen vervanging voor hard werken. In de verkoop bestaat er een rechtstreeks verband tussen resultaten en beloningen. Een verkoopprofessional die de energie en tijd investeert om succesvol te zijn, zal worden gezien en beloond. 

Tot slot is samenwerking met teamleden van cruciaal belang vanwege de markt die Datasite bedient en de soorten klanten die we ondersteunen.  We willen een transactie omringen met ondersteuning voor alle kanten van het verkoopproces, waaronder kopers en verkopers die de M&A-transactie mogelijk maken. Dat kan niet zonder samenwerking. Om een teamgerichte cultuur te creëren, moeten organisaties echter mogelijkheden creëren voor teamleden om ideeën te delen en vertrouwen op te bouwen. Bij Datasite doen we dit door middel van uitgebreide trainingen, evenementen en andere activiteiten waarbij ons verkoopteam contact kan leggen en beste praktijken kan delen.

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met die diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Ik houd ervan om mijn teams te coachen, te begeleiden en voor hen op te komen, en ik zie mijn rol als het bieden van extra perspectief om hen te helpen problemen op te lossen en hun kritisch denkvermogen te gebruiken. Zo neem ik actief deel aan trainings- en accreditatiesessies voor nieuwe medewerkers bij Datasite. De meeste medewerkers ontmoeten senior leiders meestal pas nadat ze succes hebben geboekt, terwijl nieuwe medewerkers vaak de meeste hulp nodig hebben wanneer ze net beginnen. Ik geloof erin om vooraf in mensen te investeren. Dit laat niet alleen zien dat hun succes belangrijk voor mij is, maar benadrukt ook hoe belangrijk de investering van de organisatie in hen is. 

Organisaties kunnen zelf bepalen hoe ze hun medewerkers motiveren. Dat kan bijvoorbeeld door een hogere beloning te bieden, meer spullen voor medewerkers te kopen of hen ergens naartoe te sturen, maar je kunt de tijd van een senior leider niet kopen of uitbreiden. Deze aanpak geeft een krachtige boodschap af dat de medewerker een prioriteit is. Tegelijkertijd helpt het mij om de leden van mijn team beter en diepgaander te leren kennen. Dat is effectief gebleken bij het runnen van het bedrijf en het behouden van talent, zoals blijkt uit de lage jaarlijkse verlooppercentages van het verkoopteam bij Datasite. 

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen; hoe vreemder, hoe beter!

Onbeperkte provisieregelingen, wereldwijde en regionale stimuleringsfondsen voor verkoopprogramma’s per kwartaal (SPIFFs) en netwerkmogelijkheden, waaronder interne verkoopbijeenkomsten en kwartaalbesprekingen over de bedrijfsresultaten, zijn allemaal strategieën die kunnen helpen.

Een andere activiteit die ik door de jaren heen heb ondernomen, is het aanraden van een boek aan mijn team om te lezen. Dit omvatte De systeemdenker, dat laat zien hoe je zelfs de meest complexe problemen kunt identificeren, analyseren en oplossen, en Keer dit schip om, dat ingaat op leiderschap en op de manier waarop mensen proactief kunnen denken en handelen door te bepalen wat er moet gebeuren en wat de beste manier is om dat te doen.

De ideeën uit deze boeken zijn bedoeld als vertrekpunt voor discussies gedurende het jaar. Ze vertegenwoordigen ook de acties en gedragingen—problemen oplossen en verantwoordelijkheid nemen—die ik bij mijn team wil versterken.  

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen? 

Het opbouwen van een goed geïntegreerd, goed functionerend verkoopteam is een continu proces. De cultuur van een organisatie verandert voortdurend, als reactie op nieuwe medewerkers, de markt of zakelijke omstandigheden. Een aanpak waarop ik me dit jaar echter voortdurend blijf richten, is het idee om ons verkoopproces rondom elke deal volledig af te dekken. Gezien de huidige marktomstandigheden wordt dit nog belangrijker, omdat het risico’s in het proces helpt te beperken wanneer verschillende leden van mijn team alle betrokken tegenpartijen vertegenwoordigen. 

Welke vijf strategieën zullen volgens jou, op basis van je ervaring en succes, helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

In de jaren dat ik in de verkoop werk, heb ik gemerkt dat er eigenlijk maar drie strategieën zijn die helpen om goed presterende verkoopteams samen te stellen. 

1. Zorg ervoor dat het team goed wordt ondersteund, maar hard werken kent geen vervanging. Onderzoek toont aan dat verkoopsucces afhankelijk is van pure inzet. Wanneer we hard werken, vergroten we de mogelijkheden en ontwikkelen we onze vaardigheden. Hoewel hard werken zeker bepalend kan zijn voor succespercentages, is de richting van de inspanning ook belangrijk. Daar kunnen training en ondersteuning bij helpen. Bij Datasite krijgen nieuwe medewerkers bijvoorbeeld uitgebreide en grondige training en middelen om hen op elke situatie voor te bereiden. Dit helpt eventuele onzekerheid weg te nemen over hoe en waar ze de juiste antwoorden op hun vragen kunnen vinden. Die onzekerheid kan demotiverend werken. Bovendien krijgen ze zo de tijd om hun vaardigheden en kennis op te bouwen om succesvol te zijn.
2. Neem nieuwsgierig talent aan. Verkoopleiders en teams voor verkoopondersteuning kunnen helpen met producttraining en zelfs verkoopvaardigheden verbeteren, maar als er geen gevoel van passie of nieuwsgierigheid is, is succes onwaarschijnlijk. Bij Datasite hebben we verkopers aangenomen met zeer weinig verkoopervaring die in hun eerste jaar uitgroeiden tot toppresteerders omdat ze gedreven waren om voortdurend te leren en hun kennis toe te passen. Als een kandidaat de passie en bereidheid heeft om voortdurend te leren, zal die persoon succesvol zijn, wat betekent dat het verkoopteam succesvol zal zijn. Schrijf je in voor een verkoopconferentie om hen te helpen snel op de hoogte te komen van de beste verkooppraktijken.
3. Samenwerkende verkoopteams hebben meer succes. Teamwerk binnen een verkoopteam en organisatie kan niet alleen de cijfers verbeteren, maar ook leiden tot een betere werkomgeving en hogere klanttevredenheid. Als dat nog niet het geval is, zouden die aspecten tot de hoogste prioriteiten van medewerkers en het bedrijf moeten behoren. Er zijn ook andere voordelen. Teamwerk kan perspectief bieden op nieuwe manieren om verkoopuitdagingen aan te pakken en helpt het bedrijf positief te profileren, waardoor verkopen op zijn beurt gemakkelijker wordt.

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die de meeste mensen enorm veel goeds zou brengen, welke beweging zou dat dan zijn?

Het ondersteunen van meer diversiteit in technologie is heel zinvol. Zo blijkt uit onderzoek bijvoorbeeld dat innovatie het best tot stand komt wanneer verschillende perspectieven en diversiteit in denken worden ondersteund. Bij Datasite ben ik blij dat ik de uitvoerende sponsor mag zijn van het Datasite Champions-programma, dat sterke verbindingen tussen lokale gemeenschappen en Datasite-medewerkers ondersteunt en financiering verstrekt aan liefdadigheidsorganisaties die aansluiten bij de strategie van het bedrijf op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen.

Dit jaar vieren we bijvoorbeeld de Internationale Maand van de Vrouwengeschiedenis met een donatie aan Girls Who Code, een organisatie die zich inzet om de genderkloof in de technologiesector te dichten. 

Hoe kunnen onze lezers uw werk online verder volgen? 

Ik wissel graag ideeën uit en bespreek best practices op LinkedIn.