Een sterk, hoogwaardig verkoopteam is cruciaal voor een succesvol bedrijf. Maar wat maakt een verkoopteam nu echt geweldig, en welke strategieën kunnen leiders gebruiken om een team te creëren dat zeer succesvol is? Om deze vragen te beantwoorden, spreken we met CRO's en verkoopdirecteuren over "Hoe je van een goed verkoopteam een geweldig verkoopteam maakt". Als onderdeel van deze serie had ik het genoegen om Jo Alapatt te interviewen.
Bedankt dat je dit met ons wilt doen! Kun je om te beginnen iets vertellen over je ‘achtergrond’ en wat je naar dit carrièrepad heeft geleid?
Ik behaalde een bachelor in bedrijfskunde/bedrijfseconomie aan St. Thomas College, Thrissur in Thrissur, Kerala, India. Nadat ik in 1998 een master in bedrijfskunde had behaald aan de University of Madras, kreeg ik de kans om te werken in een van de nieuwste verkoopsegmenten van dat moment: software. Het was een uitdaging om te werken met analysehulpmiddelen van het type CAD/CAM/CAE en I-DEAS (Integrated Design and Engineering Analysis Software), oorspronkelijk afkomstig van SDRC en nu eigendom van Siemens. Tegenwoordig ben ik de regionale verkoopleider voor SmartBear voor India en Zuid-Azië. Ik houd van technologieverkoop, omdat dit een geweldige kans biedt om de modernste technologie te leren kennen en tegelijkertijd met verschillende mensen in contact te komen.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie?
In mijn huidige functie bij SmartBear werkte ik met een grote systeemintegrator als klant aan een voorstel voor een groot initiatief. Ik had een goede verstandhouding met hun senior management, die ik had opgebouwd tijdens samenwerkingen vanuit mijn vorige organisatie. Dit hielp ons om de juiste contacten met de juiste belanghebbenden te leggen en tegelijkertijd de waardepropositie voor de juiste gebruiksscenario's te creëren. Het kostte tijd, maar uiteindelijk wonnen we het contract. Het was het begin van een geweldige relatie met een grote systeemintegrator. Na 25 jaar in de verkoop heb ik altijd geloofd dat mensen van mensen kopen. Relaties zijn belangrijk.
Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!
Als leverancier van tools voor softwareontwikkeling en inzicht is SmartBear een belangrijke speler op het gebied van oplossingen voor softwarekwaliteit. Ik ben blij en enthousiast dat ik deel uitmaak van deze reis. In India is het ons doel dat het motto “Denk aan geautomatiseerd testen van software, denk aan SmartBear” de eerste gedachte is in ons vakgebied. In lijn hiermee werken we aan veel aspecten om ons bereik bij grote systeemintegratoren en belangrijke partnerschappen in de regio India-Zuid-Azië te vergroten.
SmartBear, dat het opensourcedomein sterk heeft ondersteund met oplossingen zoals Swagger, SoapUI en Cucumber, biedt grote flexibiliteit om te werken aan oplossingen voor elke sector binnen de softwareontwikkelingslevenscyclus (SDLC). Momenteel heeft de sector meer oplossingen nodig voor softwareontwikkelaars die kunnen integreren met andere oplossingen op de markt die ontwikkelaars gebruiken. We sluiten aan bij waar onze klanten staan – ongeacht of ze een individueel probleem proberen op te lossen of organisatorische uitdagingen of initiatieven willen aanpakken.
Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een bepaald persoon aan wie je dankbaar bent?
Ja, ik schrijf dit toe aan mijn broer Franco. Hij was destijds ondernemer van een start-up. In het begin van mijn carrière vond ik doelgerichte verkoop intensief en moeilijk, vooral bij het werken met multinationals. Franco moedigde me aan om de vele uitdagingen aan te gaan en risico's te nemen. Als het niet nu is, wanneer dan wel? Hij was een inspiratie voor mij en ik vond het mooi dat onze carrières parallel liepen.
Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leidinggeven aan verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestaan de teams?
Ik heb 25 jaar ervaring in verkoop, directe verkoop, verkoopondersteuning en bedrijfsplanning voor softwareproducten en -diensten in de hightechindustrie. Ik heb met veel plezier met verschillende teams gewerkt die zich richtten op uiteenlopende regio’s over de hele wereld, waaronder APAC, EMEA en de U.S. De teams waarmee ik heb gewerkt, verschilden in omvang, afhankelijk van het werkgebied en het aantal accounts dat we beheerden.
Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?
Mijn ervaring is dat verkoopteams goed presteren als ze verantwoordelijkheid nemen voor hun doelstellingen, zich verbonden voelen met het grotere team en het bedrijf, en het gevoel hebben dat hun inbreng wordt gewaardeerd. Dit leidt allemaal tot een positieve betrokkenheid. Het succes van een verkoopteam begint al tijdens de wervingsfase en daarna, dus je moet grondig en zorgvuldig te werk gaan.
Leer het team goed kennen door middel van een individuele SWOT-analyse (sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen). Het team moet zich op zijn gemak voelen om ideeën en inbreng met je te delen. Beloning is een cruciaal onderdeel voor een verkoper, dus wees duidelijk over de beloning bij het toewijzen van verantwoordelijkheden en het creëren van een gezonde, competitieve sfeer.
Zoals in elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo’n diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?
De kracht om succesvol met diversiteit om te gaan ligt in open en eerlijke communicatie. Op een diverse werkplek moeten we ons allemaal vrij voelen om onszelf te zijn – terwijl we anderen met respect behandelen. We moeten elkaar kunnen vertellen wanneer iets ons dwarszit. Het helpt om te weten en te begrijpen dat ieder individu uniek is en om onze individuele verschillen te erkennen.
Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te vergroten? We willen alles horen!
Uiteindelijk moet ieder individu zich gewaardeerd, gerespecteerd en relevant voelen binnen de organisatie. De belangrijkste aspecten die ik heb toegepast zijn: 1) Gebruik altijd positieve motivatie. Iemand moet zich psychologisch veilig voelen om waarde te leveren en boven verwachting te presteren. 2) Erken mijlpalen en prestaties. Dit draagt er sterk aan bij dat teamleden zich gewaardeerd voelen. 3) Wees een rolmodel voor het team – iemand naar wie ze kunnen opkijken en op wie ze kunnen rekenen. 4) Vergroot de betrokkenheid van het team door vertrouwen op te bouwen en verantwoordelijkheid voor taken te stimuleren.
Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Was er een directe correlatie met de verkoop?
De belangrijkste onderscheidende factor die ik heb ontdekt, is het betrekken van het team. Zodra we vertrouwen opbouwen en hen eigenaar maken van de doelen en doelstellingen, zien we een duidelijke omslag in resultaten en vastberadenheid. Ze zullen werken als individuele ondernemers met een messcherpe focus.
Een van de belangrijkste strategieën die ik effectief heb gevonden voor meer zeggenschap, is dat teamleden altijd constructieve feedback waarderen. De tijd van negatieve feedback om werknemers bang te maken is voorbij. Constructieve feedback die ze kunnen gebruiken om zich te verbeteren, is altijd het beste.
Geef daarnaast autonomie over opdrachten en bied middelen en tijd. Ideeën en inbreng zouden tegenwoordig niet alleen van de manager naar de teamleden moeten stromen. Met de vooruitgang in technologie is het een tweerichtingsproces. Je moet teamleden altijd erkennen voor zowel grote als kleine prestaties.
Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoe ver gingen ze erboven, en hoe was dat voor iedereen?
Er zijn veel situaties geweest waarin we onze doelstellingen overtroffen. We begonnen met een zeer gedetailleerd schriftelijk plan en werkten een bewezen verkoopproces uit met meetbare prestatie-indicatoren. De klant is koning, dus we moeten onze doelen en doelstellingen afstemmen op plannen voor belangrijke accounts. Zoals ze in Rome zeggen: dit is niet in één dag gebouwd.
Stel eerst 125% (ten opzichte van je doelstelling) in als minimale drempel. Verdeel het plan in kwartalen, maanden, weken en soms zelfs dagen. Creëer een discipline en urgentie die op elkaar zijn afgestemd.
Grote dingen kosten vaak tijd. Wat is volgens jou een realistische termijn om een goed verkoopteam geweldig te maken?
Dat hangt ervan af. Een geweldig team is een mix van individuen met unieke en elkaar aanvullende talenten, vaardigheden, ervaring en expertise. Verschillende individuen hebben uiteenlopende interesses – voor sommigen gaat het om geld of prestige en misschien erkenning. Voor anderen draait het om het in balans brengen van tijd met hun dierbaren. Voor velen zal het een wereld van verschil maken om nieuwe dingen te leren, complexe problemen op te lossen en duurzame vriendschappen met klanten op te bouwen. Daarom is het cruciaal om vast te stellen wat bij welke teamleden past en dienovereenkomstig te plannen. Met deze strategie kan de termijn aanzienlijk worden verkort.
Welke vijf strategieën zullen volgens jouw ervaring en succes helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?
Dit zijn mijn vijf belangrijkste:
- Duidelijke doelen en meetcriteria: Om een goed verkoopteam naar een hoger niveau te tillen, is het noodzakelijk om duidelijke en haalbare doelen en meetcriteria te hebben. De doelen moeten SMART zijn (specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden). Er was een situatie waarin ik een verkoopondersteuningsteam aanstuurde dat zich richtte op de U.S. en EMEA. Aanvankelijk was het een uitdaging om het team te motiveren, omdat het een ondersteunende rol had. We creëerden een meetcriterium rond elke potentiële klant dat aan omzet was gekoppeld, samen met verduidelijkingen voor de ondersteuning van eindklanten. Het veranderde alles.
- Training en ontwikkeling: Training en ontwikkeling zijn cruciaal voor het verbeteren van de prestaties van een verkoopteam. Het bieden van mogelijkheden voor continu leren en ontwikkelen kan ook helpen het teammoreel en de retentie te verbeteren. Training en ontwikkeling zijn een doorlopend proces. De belangrijkste aandacht moet uitgaan naar het verbeteren van het bewustzijnsniveau van het individu, de vaardigheden van het individu op een of meer vakgebieden en de motivatie om het werk goed uit te voeren.
- Ontwikkel een cultuur van samenwerking: Aandacht voor samenwerking tussen teamleden kan helpen de communicatie en motivatie te verbeteren en tegelijkertijd een gevoel van kameraadschap te creëren. Verkoopteams die zich vrij voelen om samen te werken, delen ideeën, best practices en strategieën. In mijn ervaring is samenwerking cruciaal. Als teams niet samenwerken, kan dit schadelijke resultaten opleveren.
- Beloningen en erkenning voor uitstekende prestaties: Het erkennen en belonen van uitstekende prestaties kan verkopers motiveren om optimaal te presteren. Dit kan ook helpen het moreel te verbeteren en een positieve werkomgeving te creëren. Tijdens mijn samenwerking met verschillende partners stelden we voor om gedurende één kwartaal kwartaalprijzen en prestatiebonussen toe te kennen. We zagen een enorme verbetering in de prestaties, wat cruciaal was voor het behalen van mijn regionale jaardoelstelling.
- Gegevens en analyses sturen de besluitvorming: Gegevens en analyses kunnen waardevolle inzichten bieden in klantgedrag en verkooptrends, naast andere belangrijke prestatie-indicatoren. Dit kan het verkoopteam helpen om op basis van geïnformeerde beslissingen effectieve strategieën te ontwikkelen. Voor mij is het bewezen dat het cruciaal is om de cijfers zwart op wit te zien. Tijdens onze samenwerking met een groep klanten uit een bepaald domein realiseerden we ons dat de inspanningen die we in deze sector leverden geen gunstige resultaten opleverden. We hadden onderzoek gedaan naar de activiteiten die onze organisatie regionaal en wereldwijd in deze sector had uitgevoerd. We voerden ook een algemene bedrijfsanalyse uit van concurrenten in deze sectoren, wat behoorlijk verhelderend was.
Tot slot, als je een beweging zou kunnen inspireren die de meeste mensen veel goeds zou brengen, welke zou dat dan zijn?
Succes is geen geluk. Vaak zien we het harde werk niet dat een individu of team verricht. Het leven hoeft niet ingewikkeld te zijn. Wees punctueel, volhardend, innovatief en assertief. Houd het eenvoudig en blijf nederig. Een beweging die al deze aspecten omvat, zou wonderen kunnen doen voor onze wereld.
Hoe kunnen onze lezers je werk verder online volgen?
Je kunt me volgen en contact met me opnemen via LinkedIn.
Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Abonneer je vandaag nog op onze nieuwsbrief!
