CEO Jared Weitz over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt
Een sterk verkoopteam met hoge prestaties is cruciaal voor een succesvol bedrijf. Maar wat maakt een verkoopteam nu echt geweldig, en welke strategieën kunnen leiders gebruiken om een team te creëren dat zeer succesvol is? Om deze vragen te beantwoorden, spreken we met CRO's en verkoopdirecteuren over "Hoe je een goed verkoopteam in een geweldig team verandert". In het kader van deze serie had ik het genoegen om te spreken met Jared Weitz.
Bedankt dat je dit samen met ons doet! Voordat we beginnen, zouden onze lezers graag wat meer over je leren. Wat heeft je op dit carrièrepad gebracht?
Ik heb het altijd geweldig gevonden om mensen te helpen en iets terug te doen voor de maatschappij, dus mijn oorspronkelijke levensplan was om leraar te worden. Ik kwam er echter al snel achter dat het moeilijk zou zijn om met het salaris van een leraar het leven te leiden dat ik voor mezelf wilde. Mijn eerste kennismaking met de financiële wereld kreeg ik toen een vriend me aanmoedigde om te solliciteren naar een functie als kredietbeoordelaar bij het financiële bedrijf waar hij werkte. Gelukkig kreeg ik de baan.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Van daaruit klom ik snel op en gaf ik al gauw leiding aan mijn team voor bedrijfsontwikkeling en verkoop. Door deze ervaring ontdekte ik dat ik nog steeds een positieve invloed op anderen kon hebben en tegelijkertijd het leven kon vormgeven waarvan ik altijd had gedroomd.
Wat is het interessantste of grappigste verhaal dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Kun je delen wat je ervan hebt geleerd of wat de belangrijkste les was?
Een paar jaar geleden was ik op zakenreis om een conferentie bij te wonen. De dag voor de conferentie zat ik buiten de deur te eten en raakte ik aan de praat met een andere man die bij me in de buurt zat, omdat hij vertelde dat hij ook voor de conferentie in de stad was.
We spraken over het leven, onze gezinnen, reizen en meer. Tijdens het hele gesprek noemden we onze bedrijven niet eens. We rondden ons gesprek af en namen afscheid. De volgende dag kwam ik dezelfde man tegen op de conferentie. We praatten opnieuw, dit keer over onze bedrijven. Het bleek dat hij de eigenaar was van een bedrijf dat financiering nodig had. Ik legde uit wat wij deden en sloot meteen een deal met hem.
Een van de belangrijkste lessen uit deze ontmoeting was dat je persoonlijk moet zijn in plaats van overdreven commercieel. Ik probeerde hem nergens toe te bewegen, maar bouwde in plaats daarvan een oprechte relatie met hem op. Daardoor sloot ik een zakelijke deal die voor ons allebei logisch was.
Slechts een van de vele voordelen van het bijwonen van een verkoopconferentie.
Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!
Absoluut, we breiden momenteel onze financieringsmogelijkheden meer dan ooit uit. Dankzij meer contacten met kredietverstrekkers en meer opties voor de bedrijven waarmee we samenwerken, kunnen we de laagste rentetarieven en de beste voorwaarden in onze sector blijven bieden.
Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg hulp te krijgen. Is er iemand aan wie je dankbaar bent omdat diegene je heeft geholpen om te komen waar je nu bent?
Ja, ik heb veel mensen te bedanken voor waar ik nu sta. Veel mensen die deel uitmaakten van het oprichtersteam van United Capital Source zijn er vandaag de dag nog steeds, onder wie veel van onze getalenteerde verkopers. Zonder hun toewijding aan het succes van ons bedrijf hadden we niet zo'n groot succes kunnen bereiken.
Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot waren die teams?
Ik heb leidinggegeven aan verschillende verkoopteams, waaronder ons team hier bij UCS, dat momenteel klein maar krachtig is en uit 10 mensen bestaat. Ik heb meer dan 15 jaar ervaring met verkoop en het leiden van teams.
Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?
Een geweldig verkoopteam moet een duidelijk inzicht hebben in zijn doelmarkt en in de producten of diensten die het verkoopt. Daardoor kan het zijn aanpak afstemmen op de specifieke behoeften en wensen van potentiële klanten. Sterke communicatieve vaardigheden zijn essentieel. Dit omvat niet alleen het vermogen om producten of diensten effectief te presenteren, maar ook het vermogen om actief te luisteren en de behoeften van klanten te begrijpen.
Een geweldig verkoopteam moet ook zeer gemotiveerd en betrokken zijn. Dit kan worden bereikt door duidelijke doelen te stellen, regelmatig feedback te geven en stimulansen en beloningen aan te bieden voor het behalen of overtreffen van doelstellingen. Een geweldig verkoopteam moet divers zijn wat betreft vaardigheden, persoonlijkheden en achtergronden. Hierdoor kunnen teamleden verschillende perspectieven en benaderingen inbrengen en beter contact maken met een divers klantenbestand.
Tot slot moet een geweldig verkoopteam voortdurend blijven leren en groeien. Dit omvat regelmatige mogelijkheden voor training en ontwikkeling en het aanmoedigen van teamleden om op de hoogte te blijven van trends in de sector en beste praktijken.
Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo veel diversiteit? Bestaat er zoiets als een universele motivator?
Het managen van diversiteit binnen een verkoopteam is een welkome uitdaging, omdat het veel alternatieve standpunten en ideeën met zich meebrengt. Een manier waarop ik erin ben geslaagd een divers team te managen, is door rollen en verantwoordelijkheden toe te wijzen op basis van vaardigheden en persoonlijkheid. Als iemand beter is in het afronden van deals dan in relatiebeheer, zal die persoon binnen ons team waarschijnlijk als dealcloser werken in plaats van als accountmanager.
Hoewel iedereen door andere dingen wordt gemotiveerd, heb ik gemerkt dat beloning een goede universele motivator is. Vooral in de verkoop heb ik gemerkt dat ons team zeer gemotiveerd is om deals te sluiten wanneer het goede commissies ontvangt voor het binnenhalen van zaken voor het bedrijf.
Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen!
Een van de interessantste strategieën die we hebben geïmplementeerd, is gamificatie in de verkoop. Elke maand hebben we een speciale verrassingsprijs voor de verkoper die de meeste zaken voor ons afsluit. Voorbeelden van wat we weggeven zijn concertkaartjes, leuke kantoorartikelen of cadeaubonnen. Hierdoor wordt het sluiten van deals elke maand leuk en spannend, en we hebben gemerkt dat ons team zeer competitief is als het gaat om winnen!
Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Hoe hing dit rechtstreeks samen met de verkoop?
We hebben gemerkt dat gamificatie enorm helpt, omdat ons verkoopteam zeer gemotiveerd is om te winnen en een verrassingsprijs te krijgen. Uiteindelijk zien we betere resultaten wat betreft het sluiten van deals en de gegenereerde omzet wanneer we verkoop leuk en spannend maken.
Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen?
Ons team heeft de verkoopdoelstellingen afgelopen december daadwerkelijk met ~15% overtroffen! Omdat het een rustigere maand kan zijn, was het verrassend maar ongelooflijk om te zien dat we ons doel ruimschoots hadden gehaald. Begin december kwamen we allemaal als team bijeen voor een feestdagenfeest in een mooi restaurant. Het was geweldig voor iedereen die erbij betrokken was en we kregen een hechtere band. Ik denk dat de band die we met elkaar hadden misschien heeft bijgedragen aan de uitstekende prestaties in een doorgaans rustigere maand.
Geweldige dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen?
Geef jezelf een jaar de tijd wanneer je een team van goed naar geweldig wilt brengen. Vaak omvat het naar een hoger niveau tillen van een verkoopteam het opleiden van je verkoopteam over je product of dienst, het geven van verkooptraining, het analyseren van verkoopgesprekken en het aanpassen van de strategie. Al deze veranderingen kunnen veel tijd vergen, dus verwacht dat de resultaten in niet minder dan 6 maanden tot een jaar aanzienlijk zullen veranderen.
Welke vijf strategieën zullen volgens jou, op basis van je professionele ervaring, helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?
1 . Zorg voor product- of diensteducatie. Om optimaal te kunnen presteren, moet een verkoopteam van binnen en van buiten weten wat het verkoopt. Teamleden moeten vragen kunnen beantwoorden, zichzelf kunnen uitleggen en oplossingen kunnen voorschrijven.
2 . Beloning is cruciaal. Een van de grootste motivatoren voor verkopers is een goede beloning. Veel bedrijfseigenaren proberen de laagst mogelijke commissie te geven om hun winstmarge te verhogen. Dit werkt echter averechts, omdat verkopers eerder deals zullen sluiten en hogere bedragen zullen binnenhalen wanneer ze passend worden beloond.
3 . Benut sterke punten. Elk teamlid is anders, dus verkopers inzetten in rollen die aansluiten bij hun sterke punten en vaardigheden helpt de output van het team te verhogen.
4 . Investeer in training. Workshops, conferenties en cursussen kunnen allemaal nuttige hulpmiddelen zijn om je team naar een hoger niveau te brengen. Reserveer budget voor verkooptraining en pluk daar de vruchten van.
5 . Stimuleer empathie. Richt je niet op verkooptechnieken met hoge druk, maar stimuleer het opbouwen van relaties en empathie tussen je klanten en verkopers. Klanten werken veel liever met je samen als je oprecht bent, dus dit gedrag binnen je team stimuleren is essentieel voor het opbouwen van een geweldig verkoopteam.
Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen, welke zou dat dan zijn? Je weet nooit wat jouw idee in gang kan zetten!
Als ik een beweging zou kunnen inspireren, zou het zijn om het belang van onderwijs en een leven lang leren te bevorderen. Onderwijs is een krachtig middel dat mensen kan helpen hun volledige potentieel te bereiken en een positieve impact te hebben op hun gemeenschappen en de wereld. Door in onderwijs te investeren, kunnen we een eerlijkere, rechtvaardigere en welvarendere samenleving voor iedereen opbouwen.
Hoe kunnen onze lezers uw werk online verder volgen?
U kunt ons volgen op Facebook, Twitter, LinkedIn, of Instagram. U kunt ook onze website bekijken!