Serieondernemer en auteur Brian Will over hoe je een goed verkoopteam verandert in een geweldig team

Het eerste bedrijf dat ik oprichtte was een hoveniersbedrijf. Ik had geen idee wat ik deed, maar ik bedacht dat iedereen gras kon maaien en struiken kon planten. Sindsdien heb ik nog vier start-ups opgezet in de verzekerings- en technologiesector en nu in de restaurant- en vastgoedsector. Ik heb twee bedrijven verkocht aan durfkapitalisten en één aan een private-equitybedrijf.

Kunt u een interessant of amusant verhaal delen dat u tot nu toe in uw carrière is overkomen? Welke les heeft u daaruit geleerd?

Twee keer, nadat mijn bedrijven waren overgenomen, werd mij verteld dat ik niet langer gekwalificeerd was om ze te leiden omdat ik geen universitaire opleiding had. Ik was goed genoeg om het bedrijf op te bouwen en te verkopen, maar niet goed genoeg om het na de verkoop te leiden. Dat heb ik altijd nogal grappig gevonden. De eerste keer deed het me pijn, de tweede keer lachte ik het weg. Ik nam het geld aan, richtte een ander bedrijf op en verkocht dat opnieuw aan een andere durfkapitalist.

Werkt u momenteel aan spannende nieuwe projecten? Hoe zullen die mensen helpen?

Vorig jaar schreef ik het boek 'De multimiljonair die van school ging'. Vlak na de lancering kwam het op de bestsellerlijst van de Wall Street Journal te staan. Het boek gaat over het opbouwen, laten groeien of verkopen van een bedrijf. Het vertelt waargebeurde verhalen uit de praktijk over wat ervoor nodig is om succesvol te zijn en bevat veel lessen over wat u niet moet doen. 

Met dat in gedachten heb ik onlangs een media- en adviesbedrijf opgericht om met ondernemers samen te werken. Ik wil al deze ervaring en kennis uit 35 jaar succes en mislukking inzetten om deze ondernemers te helpen de kansen in hun voordeel te keren en succesvol te zijn in hun zakelijke ondernemingen. 

Niemand van ons kan succes bereiken zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een persoon aan wie u bijzonder dankbaar bent omdat die u heeft geholpen te komen waar u nu bent?

Mijn eerste mentor was Steve, mijn senior partner in een internetmarketingbedrijf dat we bezaten. We begonnen in 2003 en na 9 maanden hadden we nog geen enkele verkoop gerealiseerd en meer dan een half miljoen dollar uitgegeven. Steve kwam mijn kantoor binnen en zei dat hij nog eens $66,000 wilde investeren om servers te kopen. Ik vertelde hem dat we geld verloren en dat ik niet wilde investeren in servers voor een bedrijf dat niets verkocht. 

Steve was toen aanzienlijk succesvoller en ervarener dan ik. Hij had miljoenen dollars verdiend en ik had nauwelijks iets verdiend. Ik herinner me dat hij me aankeek en zei: “Brian, je kunt me nu je aandelen teruggeven en je bent niets van het geld verschuldigd. We gaan als vrienden uit elkaar, zonder wrok. Maar ik wil nu een antwoord.” Ik zat daar en staarde naar Steve gedurende wat een eeuwigheid leek. Ik wilde eruit, maar Steve was miljoenen waard en had dit eerder meegemaakt. Uiteindelijk keek ik Steve aan en zei: “Oké Steve, ik doe mee.” Hij zei: “Goed, en ik wil dat nooit meer horen.”

Dertig dagen later kwam onze eerste deal van de grond en 18 maanden later verkochten we het bedrijf voor 60 miljoen dollar aan een private-equityfirma. Het beangstigt me nog steeds als ik eraan denk hoe mijn leven eruit zou hebben gezien als ik had gezegd: “Ik stap eruit.” 

Soms moet je vertrouwen op de persoon die dit al heeft meegemaakt en gedaan… en niet op jezelf. Daarom ben ik er zo sterk van overtuigd dat ondernemers een mentor of coach moeten zoeken. 

Kunt u onze lezers iets vertellen over uw ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heeft u en om welke omvang gaat het?

In de afgelopen 20 jaar heb ik verkooptraining gegeven aan ongeveer duizend mensen. Het grootste deel daarvan betreft directe verkoop aan consumenten via callcenters. De training en technieken zijn echter universeel voor telefonische verkoop en persoonlijke verkoop. Verkoop is verkoop.

Als voorbeeld: in 2012-2013 bouwden we een callcenter in Chicago om Medicare-polissen te verkopen. Na een volledige herstructurering van het callcenter verkochten mijn verkoopteams en training dat jaar voor meer dan één miljard dollar aan jaarlijkse polissen. In 2014 aanvaardde ik de functie van interim-CEO van een verkoopcentrum van een beursgenoteerde verzekeringsmaatschappij in Portland. Nadat we dat centrum hadden heringericht, verhoogden we onze verkoop in iets meer dan 6 maanden van $50 miljoen naar $150 miljoen op jaarbasis.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

De sleutel tot een effectief verkoopteam of verkoopcentrum is wat ik bottom-up P&L-beheer noem. We bekijken een organisatie nooit van boven naar beneden. Omzet is een misleidend getal. De totale winst vertelt niet het hele verhaal over productiviteit en potentieel. Iedereen moet een individuele P&L hebben. Hierdoor kunnen we de sterke punten van de zwakke onderscheiden. Vervolgens kunnen we de minder presterende medewerkers beter begeleiden… of afscheid van hen nemen. Het feit dat iemand het meest verkoopt, betekent niet dat die persoon het meest winstgevend is. Toppresteerders zijn er in alle soorten en maten. Ik zeg vaak dat ik je niet kan vertellen wie een van de besten zal worden, maar meestal wel kan zeggen wie het niet gaat redden. 

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo’n diversiteit?

Dit is een lastige vraag en raakt aan de menselijke aard en motivatie. De meeste mensen denken dat verkopers door geld worden gemotiveerd. Ik zou zeggen dat de meeste verkopers door luiheid worden gemotiveerd.

De meeste verkopers werken alleen hard genoeg om hun rekeningen te betalen. Ze werken slechts tot het niveau van hun innerlijke gevoel van eigenwaarde. Daarna doen ze het de rest van de week of maand rustig aan, totdat de volgende betaalperiode begint. Dit is de menselijke aard. Bekijk je gegevens over verkoopcommissies om te zien of dit binnen jouw organisatie inderdaad zo werkt.

Als manager van een verkoopteam moet je begrijpen dat niet iedereen een geweldige afsluiter zal zijn. Wij hanteren de 10%-70%-20%-regel. 10% van je team bestaat uit uitzonderlijk goede afsluiters. 70% van je team is gemiddeld. 10% van je team moet worden vervangen. Je organisatie draait op de 70% gemiddelde afsluiters. Je 10% uitzonderlijk goede afsluiters zijn de kers op de taart. Dit wordt nog duidelijker naarmate je groter wordt. De sleutel is om je 70% tevreden te houden en voortdurend de onderste 10% te vervangen.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te vergroten? We willen alles horen.

Dit brengt ons terug bij de eerder genoemde motivatiefactor van luiheid. Als we weten dat onze mensen het rustiger aan zullen doen nadat ze het doel hebben bereikt dat nodig is om hun rekeningen te betalen, moeten we hen op een andere manier motiveren om door te gaan. 

Daarom organiseren bedrijven wedstrijden of uitreikingen van erkenningen. Het is een poging om het verkoopteam voorbij de basisbehoeften aan levensonderhoud en geld te duwen, zodat ze iets bijzonders bereiken. Het kan je naam aan de muur zijn, of een reis naar de Bahama’s. In sommige gevallen haalden we vóór tien uur een Starbucks-koffie voor de best presterende verkopers. 

Je zou verbaasd zijn hoe een kop koffie een ereteken wordt en belangrijker is dan de commissie van de verkoop. Dit is een belangrijke managementtruc.

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het effectiefst? Was er een direct verband met de verkoop? 

Ik verwees hierboven naar bottom-up P&L. Dit is niet alleen een effectief hulpmiddel voor het management om te zien wie winstgevend is en wie niet, maar ook een effectief instrument om met ieder individu te delen. Als ik je laat zien welke positie je inneemt ten opzichte van je collega’s, zorgt dat voor persoonlijke druk. Niemand wil onderaan staan. Als het ze niets kan schelen, hoeven ze hier niet te zijn. Als ik je laat zien dat je niet winstgevend bent en precies laat zien waarom (op basis van de meetwaarden die we bijhouden)… dan kun je ervoor kiezen om precies die meetwaarden te verbeteren, of je weet dat je baan op het spel staat. Voor niemand is er onduidelijkheid over zijn of haar positie. Zelfmotivatie van een verkoper is een zeer effectieve motivator. 

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit, en hoe was dat voor alle betrokkenen? 

Ik werd gevraagd om advies te geven aan de verkoopafdeling van een bedrijf in Minneapolis dat op de P&L een miljoen dollar per maand verloor. Dit was een kleine divisie van een beursgenoteerd bedrijf. Omdat ze erg corporate waren en vasthielden aan hun vaste werkwijzen, hadden ze moeite om zich aan te passen aan wat ik hun vertelde. Het duurde iets meer dan een jaar om alles op zijn plaats te krijgen. Toen alle onderdelen eenmaal aanwezig waren, veranderde die divisie van een verlies van een miljoen dollar per maand in de meest winstgevende divisie van het bedrijf. 

Het feit dat bedrijven beursgenoteerd zijn of miljarden dollars waard zijn, betekent niet dat ze altijd weten wat ze doen. Bedrijven worden gerund door mensen. Mensen kunnen tegelijkertijd arrogant en onwetend zijn. In dit geval moest ik hen stap voor stap laten wennen aan kleine veranderingen om hen te brengen waar ze moesten zijn.

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat is volgens jou een realistische termijn om een goed verkoopteam om te vormen tot een geweldig team? 

Als je de juiste verkooptrainer en de juiste manager hebt, kan het heel snel gebeuren. Ik haal mijn minder presterende medewerkers ’s ochtends van de verkoopvloer en geef een opfriscursus van 30 minuten. Ik heb meegemaakt dat de verkoop onmiddellijk aantrok. Meestal komt het doordat de training of scripts niet worden gevolgd. Dit is eenvoudig te corrigeren als de verkoper bereid is te luisteren en te leren. Als dat niet zo is, hoeven ze er sowieso niet te zijn.

Geweldig, laten we tot de kern komen. Wat zijn jouw vijf strategieën die helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1. Bouw een van onderaf opgebouwde winst-en-verliesrekening voor elke verkoper in het team. Dit is cruciaal voor al het andere.
2. Bouw een winst-en-verliesrekening voor elke leadbron. Dit is het op één na belangrijkste onderdeel.
3. Bouw een winst-en-verliesrekening voor elk verkocht product op basis van de twee bovenstaande winst-en-verliesrekeningen. Sommige producten zijn het niet waard om te verkopen.
4. Ken je cijfers. Automatiseer dit allemaal en bestudeer ze dagelijks. Je zou verbaasd zijn hoe snel de cijfers kunnen veranderen.
5. Ken je cijfers. Ken je cijfers. Ken je cijfers.

Tot slot ben je een persoon met grote invloed. Als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds voor veel mensen zou brengen, wat zou dat dan zijn?

Het idee om iets terug te doen is belangrijk voor me. We proberen hier allemaal succesvoller te worden en meer geld en meer dingen te hebben. Daar is niets mis mee—ik heb jarenlang zaken en geld nagejaagd. Nadat ik mijn tweede bedrijf had verkocht, was ik in Park City aan het skiën en bezocht ik een vriend die veel succesvoller was dan ik. Hij vroeg me: “Waar ben je gepassioneerd over en wat doe je om iets terug te doen?”

Ik vertelde hem dat ik geen idee had. Ik was zo druk geweest met het opbouwen van bedrijven dat ik er nooit over had nagedacht. Ik herinner me dat hij me aankeek en zei: “Brian, je zult nooit echt gelukkig zijn totdat je een passie vindt en iets terugdoet voor de wereld die je de kans heeft gegeven om te hebben wat je hebt.”

Het kostte me een paar jaar om dat uit te zoeken. Uiteindelijk vond ik mijn passie in het schrijven en het werken met en helpen van ondernemers. Ik raakte ook betrokken bij de lokale politiek en werd gekozen in de gemeenteraad. Hierdoor kan ik ook mijn geboorteplaats verbeteren en er een betere plek van maken voor mijn vrienden en buren om te wonen en hun gezin groot te brengen.

Dus mijn antwoord is dit: waar je ook bent in je reis, vind een passie en een manier om iets terug te doen. Zelfs als het vandaag maar iets kleins is, begin aan je nalatenschap te werken.

Hoe kunnen onze lezers je werk verder online volgen? 

Mijn website is www.brianwillmedia.com Je vindt daar mijn podcastafleveringen, evenals mijn boek, 'De multimiljonair die van school ging - 37 zakelijke lessen over hoe je succesvol wordt zonder geld – zonder opleiding en zonder enig idee'. 

De podcast is ook online te vinden onder Thedropoutmm op Apple, Spotify en YouTube.