Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å finne svar på disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Bill Nulf.
Bill Nulf
Med over 25 års erfaring er Bill Nulf en erfaren leder innen salg, markedsføring og forretningsutvikling. Han har bygget opp kanaliserte salgs- og markedsføringsprogrammer i ledende selskaper som Henkel Electronics, Christie Digital og Elo. Bill begynte i MicroTouch i 2021 og har siden bygget opp et kanalteam med medlemmer som har bransjeerfaring.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Først og fremst, kan du fortelle litt om «bakgrunnen» din og hva som førte deg til akkurat denne karriereveien?
Jeg har alltid vært en menneskekjenner. Min naturlige interesse for mennesker har vært et definerende trekk siden barndommen i en liten by i Montana, der jeg likte å omgås andre. Da jeg var 17 år, vervet jeg meg til nasjonalgarden og jobbet med eksepsjonelle mentorer som innprentet disiplin i meg og hjalp meg med å bli mer moden i de formative årene mine. Jeg tjenestegjorde i nasjonalgarden i 20 år og satte av én helg hver måned. Dette var i den tidlige fasen av salgskarrieren min og ga meg en mulighet til å balansere forpliktelsene og ansvaret mitt, samtidig som jeg forbedret evnen min til å disponere tiden.
Min første salgsstilling var i kopimaskinbransjen, og det var ganske krevende. Jobben krevde grundig opplæring, telefonsalg og at jeg banket på utallige dører med skilt med teksten «Ingen adgang for selgere». Jeg oppdaget imidlertid at relasjonsbygging var avgjørende for å lykkes, og dette prinsippet har veiledet meg gjennom hele karrieren. I dag, som visepresident for kanalsalg, fokuserer jeg på å etablere sterke forbindelser med forhandlerne og partnerne våre. Jeg holder fast ved troen på at mellommenneskelig kommunikasjon er avgjørende for å nå målene våre. Jeg er alltid på telefonen.
Styrk salgssuksessen din. Utforsk den ultimate veiledningen til den beste programvaren for telefonsalg for bedre resultater.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har skjedd i løpet av karrieren din så langt? Hva lærte du av den, eller hva var det viktigste du tok med deg?
Det morsomste øyeblikket i karrieren min fant sted på aprilsnarr for noen år siden. Jeg og kollegene mine hadde et lekent forhold og var ikke redde for å spøke med hverandre. Denne dagen mottok jeg et brev som så offisielt ut, og som hevdet at noen av kollegene mine hadde klaget på meg, og at disiplinærtiltak ville bli iverksatt. Først ble jeg opprørt og bekymret, helt til jeg innså hvilken dag det var.
Jeg skulle ut på veien for å delta i møter, men før jeg dro, informerte jeg lederen min og ba ham fortelle kollegene mine at jeg hadde sagt opp. Dette var på den tiden da vi hadde biltelefoner – jeg hadde ingen mobiltelefon jeg kunne kommunisere med da jeg dro av sted. Da jeg kom tilbake til bilen, hadde jeg massevis av meldinger fra bekymrede kolleger som trodde jeg hadde tatt spøken alvorlig, og som febrilsk prøvde å gjøre det godt igjen. Men jeg lot dem vente, slik at de fikk svette litt.
I ettertid syntes vi alle at situasjonen var hysterisk morsom, men den skapte en del stress der og da. Vi lærte alle en verdifull lekse om å tenke gjennom konsekvensene av handlingene våre, selv når vi bare tøyser.
Jobber du med noen spennende, nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Med den utfordrende økonomien vi har nå, sliter mange mindre forhandlere med å opprettholde virksomhetene sine. Vi gjennomgår partnerprogrammet vårt nøye for å finne ut hvordan vi kan hjelpe dem med å forbedre salgsmarginene, for eksempel ved å tilby rabatter, tilbakebetalinger eller demoenheter. Programmet vårt lar forhandlerne registrere avtalene sine for å beskytte dem, og holder dem oppdatert om nye produkter og kampanjer. I tillegg skal programmet hjelpe forhandlerne med å oppdage muligheter i nisjemarkeder.
Jeg fikk hjulpet et museum i hjembyen min på kundenivå. Under et besøk la jeg merke til at berøringsskjermene deres ikke fungerte, men at de manglet ressurser til å erstatte dem. Heldigvis hadde vi riktig størrelse på lager etter et oppkjøp. Gjennom forhandlerpartneren vår koordinerte vi leveringen av berøringsskjermene til museet og løste problemet deres.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Jeg møtte Steven Abramovich for første gang på slutten av 1990-tallet da jeg begynte i Tyco Electronics, og senere rekrutterte han meg til en annen rolle i Henkel Corporation. Steven er en integritetsfull mann som setter familien høyt og prioriterer mennesker. På min andre dag i Tyco ble datteren min syk, og han oppfordret meg til å droppe et salgsmøte og dra hjem. Dette var et tydelig tegn på hans eksepsjonelle karakter. Jeg prøver å etterligne Stevens menneskefokuserte tilnærming, enten jeg har med kunder, kolleger eller ansatte å gjøre. Jeg snakker fortsatt med ham hver uke, og vi diskuterer familie og sport samtidig som jeg søker hans kloke råd.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Siden 1997 har jeg hatt lederstillinger i salgsteam, med bare et kort opphold på fem år. Gjennom karrieren har jeg ledet team av ulik størrelse, fra noen få selgere til en hel kanal av videreselgere.
Som leder har jeg en lite detaljstyrende tilnærming, der jeg gir teamet mitt myndighet ved å utstyre dem med nødvendige verktøy, selvstendighet og min tilgjengelighet for støtte. Dette fungerer imidlertid bare når man har de riktige teammedlemmene. Derfor foretrekker jeg å ansette personer fra nettverket mitt eller personer som blir anbefalt til meg. Når jeg rekrutterer, ser jeg etter personer som er smartere enn meg på bestemte områder. Basert på erfaring har jeg funnet ut at det å omgi seg med intelligente mennesker med høy etisk standard fører til suksess.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Personer vil være forskjellige på ulike måter i enhver gruppe, og noen kan ha behov for forbedring. Jeg mener imidlertid at det er avgjørende å konsentrere seg om de positive egenskapene og ikke manglene. Hvis man stadig minner folk på svakhetene deres, kan de glemme styrkene sine. Når man derimot fokuserer på det positive, oppmuntrer og motiverer man folk til å forbedre seg på områder der de kanskje ikke er like sterke.
Hva mener du kjennetegner et godt salgsteam? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
For å lykkes med salg er åpenhet og kommunikasjon avgjørende. De best presterende selgerne er dyktige lyttere som stiller innsiktsfulle spørsmål og formidler empati samtidig som de kommuniserer verdien av et produkt. I dagens høyteknologiske tid med umiddelbar behovstilfredsstillelse kan selgere få et fortrinn ved å mestre det grunnleggende. Å utvikle disse egenskapene kan føre en salgsmedarbeider til nye høyder.
På samme måte må salgssjefer forstå teamene sine både som helhet og som enkeltpersoner. Viktige lederoppgaver omfatter å engasjere seg i teamet, gå dypere inn i hva som motiverer dem og hjelpe dem med å lykkes.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt!
Overraskende nok kan kritikk øke engasjementet. Det handler imidlertid om hvordan en salgsleder håndterer den. Jeg kritiserer aldri selgere offentlig; i stedet tar jeg slike samtaler i private møter. I tillegg er jeg villig til å ta imot kritikk, noe som skaper en følelse av at alle har en stemme, og at vi alle er en del av teamet.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken synes du var mest effektiv? Hadde den en direkte sammenheng med salget?
En gruppebasert insentivordning kan være svært effektiv for et modent salgsteam. Denne strategien endrer teamets dynamikk fra konkurrerende enkeltpersoner til en samarbeidende enhet, der teammedlemmene støtter og hjelper hverandre. Denne tilnærmingen lykkes imidlertid bare hvis alle teammedlemmene bidrar likt, ettersom den ikke fungerer dersom nye eller ineffektive selgere drar nytte av kollegenes innsats.
Når det gjøres riktig, motiverer erfarne selgere hverandre til å prestere bedre, noe som resulterer i høy kompensasjon. Jeg prøver også alltid å dele æren for suksess med andre, selv om jeg kunne tatt all æren selv. Når man anerkjenner alles bidrag, skaper man et motiverende og støttende miljø, samtidig som man får anerkjennelse fra selskapets ledelse.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor langt over gikk de, og hvordan var det for alle?
Da jeg jobbet med et team på fire personer, lanserte selskapet vårt en kampanje for å øke salget av berøringsskjermer i stort format, og den ble svært vellykket. Da kampanjen var over, hadde alle de fire teammedlemmene nådd det dobbelte av salgsmålene for insentivordningen, et beløp de aldri hadde sett maken til før. Mens selskapet så dette som en mulighet til å utvide en ny produktlinje, innså salgsteamet muligheten til å øke kompensasjonen sin.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å løfte et salgsteam fra godt til fremragende?
Selskaper som støtter salgsteamene sine med ressurser og attraktive tilbud, ligger godt an til å lykkes. Med riktig grunnlag og opplæring kan virksomhetsledere løfte selgerne sine fra gode til fremragende i løpet av noen få år.
Basert på erfaringen og suksessen din, hva er de fem strategiene som kan bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Myndiggjøring og selvstendighet:
Å styrke og gi salgsteamet ditt selvstendighet er avgjørende. Først bygger du et team av salgsrepresentanter som kan arbeide selvstendig. Gi dem de nødvendige verktøyene og opplæringen, og la dem deretter ta styringen. Oppmuntre dem til å ta beslutninger selvstendig, samtidig som du understreker hvor viktig det er å representere selskapet på en etisk måte. Selv om ledere bør bistå med komplekse kontoer og priser, er det avgjørende å stole på at teamet bruker sitt beste skjønn for å ta de riktige beslutningene.
2 . De riktige verktøyene:
For å lykkes med teknologisalg trenger salgsrepresentanter informasjon lett tilgjengelig, demonstrasjonsenheter, profesjonelt utarbeidet dokumentasjon, effektive kommunikasjonsmetoder med salgssjefen og teammedlemmene sine samt andre nødvendige verktøy. Salgsledere må sørge for at salgsrepresentantene har alt de trenger for å kommunisere effektivt med kunder og sluttføre avtaler.
3 . Støtte fra selskapet:
Det er avgjørende at salgsrepresentanter føler selskapets støtte, både som verdsatte teammedlemmer og som fagfolk. Det kan være svært nyttig å gi teamet et pålitelig CRM-verktøy for å administrere arbeidet deres, og å hjelpe dem med å utvikle grunnleggende og avanserte salgsferdigheter gjennom opplæring og kurs. Ved å oppmuntre salgsrepresentantene og gi dem de nødvendige ressursene kan salgsledere utstyre dem med verktøyene de trenger for å lykkes.
4 Forbedre salgssuksessen gjennom etterligning:
Det er smart å lære av andre selskapers suksess. Hvis du finner noe som kan fungere for salgsteamet ditt, bør du ikke nøle med å tilpasse det til din egen tilnærming. Ta kontakt med vellykkede selskaper for å lære hvilke strategier og taktikker som har fungert for salgsrepresentantene deres, og hva som ikke har ført til gode resultater. Det er imidlertid viktig å se dette rådet gjennom perspektivet om å selge deg selv først, deretter selskapet, og posisjonere deg selv som en rådgiver. På den måten vil kunden stole på at du tilbyr den best mulige løsningen.
5 . Oppmuntring og anerkjennelse:
Oppmuntring og anerkjennelse er avgjørende for at selgere skal yte sitt beste. Det kan være svært motiverende å anerkjenne det harde arbeidet deres og minne dem på at både teamet og selskapet ser innsatsen deres. Positive tilbakemeldinger og oppmuntring kan inspirere dem til å fortsette å strekke seg etter fremragende resultater. Priser som deles ut foran kolleger, kan være svært effektive, og ikke-monetære belønninger som turer til spesielle arrangementer kan skape varige minner. Slike belønninger kan ha større effekt enn tradisjonelle økonomiske insentiver, og det kan være svært fordelaktig å motivere salgsrepresentanter på denne måten.
Til slutt, hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape svært mye godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
I dagens digitale tidsalder er ansikt-til-ansikt-interaksjon viktigere enn noen gang. Trenden mot fjernarbeid og digital kommunikasjon har økt i flere tiår, og covid-19 har bare forverret den. Mangelen på menneskelig kontakt skader oss imidlertid. Folk har en tendens til å sende tekstmeldinger i stedet for å ringe og møtes virtuelt i stedet for personlig. Dette har ført til dårlig atferd, som å gjøre flere ting samtidig under videokonferanser og ikke gi andre vår fulle oppmerksomhet.
I tillegg kan det være lett å misforstå noens tone eller hensikt i en melding, noe som kan skade forretningsforhold. Mangelen på menneskelig kontakt kan også føre til dårlig helse og depresjon. For å motvirke dette må vi finne måter å oppmuntre til mer samarbeid ansikt til ansikt på, slik at folk kan bygge ekte relasjoner.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge meg og ta kontakt med meg på LinkedIn.
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
